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姚欣：我的五次融資經(jīng)歷
姚欣，1980年12月生，鄭州市人。上海聚力傳媒技術(shù)有限公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官引，PPLIVE創(chuàng)始人。
一個80后創(chuàng)始人，卻已經(jīng)歷了五輪融資，成功讓軟銀孫正義掏出2.5億美元巨款。他征服投資人的訣竅是什么?中間又經(jīng)歷了怎樣的坎坷?視頻行業(yè)的流血競爭給其他人哪些啟發(fā)?
授課老師：PPLive創(chuàng)始人姚欣
我2004年在校園里開始創(chuàng)業(yè)，最早是三個創(chuàng)始人，除了我之外，一個是原先在某公司工作的技術(shù)經(jīng)理，當(dāng)時是我的老板，另一個是跟我有忘年交的民營企業(yè)家，也是我早期資金的提供者。
創(chuàng)業(yè)4個月之后，我莫名其妙地拿到了來自軟銀的第一筆投資。投資的原因很簡單，因?yàn)槲覀兗夹g(shù)創(chuàng)新，是最早開發(fā)B2B的直播和點(diǎn)播技術(shù)的。見投資人的時候，他說“你們估值多少?”我不知道什么是估值，于是就假設(shè)我們?nèi)齻�創(chuàng)始人都工作，一年能拿多少年薪，按一個人20萬-30萬元算，三個人100萬元得了。于是，我們的第一次估值就是100萬人民幣，融資后我們占49%的股份。
我當(dāng)時覺得融資很簡單，拿了筆錢，就該敲鑼打鼓了，連投資賬號都不知道是怎么回事，簽了協(xié)議就跑，回來繼續(xù)做開發(fā)。后來發(fā)現(xiàn)有問題了，跟大家一聊，才知道天使投資拿20%股權(quán)就不錯了。
2005年9月，一位如日中天的互聯(lián)網(wǎng)大佬找我說，“我覺得你們做得不錯，但是聽說你們第一輪稀釋得不少，你在那個公司逐漸退出，不要做了，拿了技術(shù)出來，我給你的投資5倍以上，至少100萬美金，我最多占你25%，把你拉出來。”我這才意識到了現(xiàn)實(shí)生活的殘酷，知道自己賣了廉價。別人開一個非常高的價，是不是心動?會心動。我回去想了很長時間，而且還不能跟太多人講，只能自己去想，很掙扎。那時候考慮再三，后來專程到北京拒絕了那個大佬，因?yàn)槲矣X得創(chuàng)業(yè)失敗沒關(guān)系，最關(guān)鍵的是信譽(yù)，我必須做一個品德高尚的人，最后做了這樣的選擇。
創(chuàng)業(yè)一年后，PPLive初步實(shí)現(xiàn)了營收平衡。我當(dāng)時在武漢發(fā)展，又是校園創(chuàng)業(yè)，覺得還不錯，但最后悔的事情就是拿了融資，一旦拿到了，就綁上了定時炸彈。我一開始創(chuàng)業(yè)不是為了商業(yè)和上市，就是喜歡改變周圍人的生活，成就感才是真正激勵我的。當(dāng)時我特別排斥商業(yè)化，覺得提供技術(shù)已經(jīng)蠻好的，保持單純的技術(shù)模式，但隨著投資的注入，企業(yè)也進(jìn)行了一系列的調(diào)整。
2005年，我覺得公司能活下來，但是不足以發(fā)展。于是，從2006年開始，PPLive進(jìn)入了一個逐步轉(zhuǎn)型的過程，從技術(shù)型性公司向互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營公司轉(zhuǎn)型，把提供技術(shù)解決方案的平臺剝離出去，專注做PPLive網(wǎng)絡(luò)電視服務(wù)。
2006年，用戶數(shù)開始高速增長，我們也在2006年年初的時候進(jìn)行了一輪500萬美金的融資，隨后公司也搬到了上海。2007年年初，我們拿到了另外一輪融資，由德豐杰、百度，藍(lán)馳聯(lián)合投資2100萬美金。
從那時起一直到2008年，我們的用戶都在快速增長，從千萬量級累積到上億的規(guī)模，每天的用戶數(shù)從早期的不到100萬，迅速擴(kuò)充到超過1000萬。我覺得如果按照互聯(lián)網(wǎng)視頻公司這條路走下去，可能2010年或2011年就上市了，但沒想到中間發(fā)生了許多不可預(yù)料的事件，給了我們幾重打擊。
首先是5·12汶川大地震，所有的視頻服務(wù)基本上停了一個月，不做任何娛樂服務(wù)，全面做抗震報道，商業(yè)模式的運(yùn)轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題。第二個打擊是奧運(yùn)會，奧運(yùn)會讓整個視頻行業(yè)第一次領(lǐng)略了什么是媒體的力量，集體被CCTV打劫了一把，它拿到了版權(quán)。如果我們最早去找國際奧委會，大概150萬美金可以拿到全部版權(quán)，而且是獨(dú)家的。但是CCTV最后賣給每一家的價值是2000萬人民幣，相當(dāng)于400萬美金。當(dāng)時我們的競爭對手拿了，我想沒有差異化之前首先要做同質(zhì)化，于是咬牙也拿了下來，但是賣掉的廣告非常少，大概只有400萬-500萬人民幣，等于80%的錢砸進(jìn)去了。有幾家視頻企業(yè)沒有下血本砸錢，半年之后就掉到第二、第三之后了。我如果當(dāng)時不買，基本上就準(zhǔn)備關(guān)門了。
第三個打擊是經(jīng)濟(jì)危機(jī)。2008年的4~6月，視頻行業(yè)里的優(yōu)酷拿了4000萬美金，土豆網(wǎng)拿了6000萬美金。我們2008年沒有啟動第三輪融資，這個融資拖了很長時間，因?yàn)榕龅綂W運(yùn)會，想先把公司的內(nèi)部業(yè)務(wù)做好。9月份奧運(yùn)會結(jié)束后，我去美國硅谷推進(jìn)融資的事，去之前所住酒店對面有一家華盛頓互動銀行，回來的時候，發(fā)現(xiàn)航班報紙上說這家銀行面臨破產(chǎn)。我當(dāng)時覺得有點(diǎn)危險，但還不知道經(jīng)濟(jì)危機(jī)會影響到中國。
一個月內(nèi)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓視頻行業(yè)徹底從熱點(diǎn)降到了冰點(diǎn)。我當(dāng)時跑到美國忽悠融資，準(zhǔn)備了三套方案，三個不同的報價，拿到了三份融資議價書。一個月后，有的投資方主動要求停止投資活動，有的甚至已經(jīng)到了不行的地步，整個行業(yè)的融資窗口被關(guān)閉。
有的投資方內(nèi)部提了一個要求，必須把手上的項目砍掉50%以上。我記得當(dāng)時硅谷里流傳著一個紅杉資本給所有企業(yè)做的PPT，最后一句話：“誰是你的老大?”后面四個字：“現(xiàn)金為王”。當(dāng)時我們投資方之一的德豐杰投資了多家視頻網(wǎng)站，除了PPLive之外，還有UUC(悠視)和酷6，最后三家里只能保留一個。結(jié)果，2009年酷6賣給了盛大，4000萬美金不到，這是非常殘酷的過程。這讓我再次刻苦銘心地意識到，投資人是錦上添花的，一定要在有錢的時候融錢，如果缺錢去融錢，就會失去融資的價格。
在海外，大家更崇尚輕資產(chǎn)。有富裕的現(xiàn)金流再去融資，這也是創(chuàng)業(yè)的過程中所需要的。2008年年底全公司召開年會，我給團(tuán)隊放了一段視頻，是當(dāng)年最熱播的《士兵突擊》，引用許三多說的“不拋棄，不放棄”。經(jīng)濟(jì)危機(jī)其實(shí)是殺死競爭對手的最好機(jī)會，因?yàn)檫@個時間你不可能干太多事情，只能選擇一個事情，就會跟競爭對手產(chǎn)生差異化。我們從2008年到2009年，就是在打造差異化的競爭。我們認(rèn)為這個行業(yè)要發(fā)展，不能僅僅靠流量生存，真正需要打造一個媒體，因?yàn)橹挥忻襟w才有廣告溢價，媒體的公信力傳播到商品上，這是銷售的無形價值，這個價值才能打敗競爭對手。
后來在2009年，也是因?yàn)闄C(jī)緣巧合，上海市政府的上�？仆冻蔀榱宋覀儍蓚�戰(zhàn)略伙伴之一(另一個是百度)，是很小的股東，但給了我們很多政策支持，渡過了2009年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。我們2009年完成了第四輪融資，金額在1400萬美金左右，一直熬到去年年底。
去年下半年，我們在不斷進(jìn)行融資計劃，并且在做“雙售股”，因?yàn)槲医?jīng)歷了2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，不能等到缺錢時融資，一定要未雨綢繆。我一方面融資，一方面結(jié)合當(dāng)時的股市狀態(tài)準(zhǔn)備上市。去年年底的納斯達(dá)克瘋狂追捧中國概念，我們看到藍(lán)汛上市后表現(xiàn)不錯，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)也在做上市準(zhǔn)備，于是決定當(dāng)時的第一選擇是進(jìn)行私募，如果私募不成就選擇IPO，這樣雙重準(zhǔn)備之下我們才會跟投資人有一個比較好的談判形勢。
談判最后是我們提條件。我們告訴投資人，給你15天時間進(jìn)行所有的調(diào)查，不然我就進(jìn)入IPO。其實(shí)每一次融資就是談判的過程，在這個過程中你要學(xué)會跟投資人進(jìn)行針鋒相對的PK，創(chuàng)造企業(yè)發(fā)展經(jīng)營最有利的形勢。
今年年初，我們完成了第五輪融資，獲得了軟銀2.5億美金的巨額資金，打破了最近三年內(nèi)中國互聯(lián)網(wǎng)媒體行業(yè)里的融資紀(jì)錄。如果沒有拿到這筆融資，我們今年3月份準(zhǔn)備做IPO，但我們也知道，今年IPO也是沖著一個概念，不是非常穩(wěn)健。能拿到一筆私募融資，在IPO之前打下更好的基礎(chǔ)，也是為以后的業(yè)務(wù)發(fā)展做更長久的積累。
今天為止，軟銀集團(tuán)孫正義親自參與董事活動的中國企業(yè)總共三家，一家是杭州的阿里巴巴，一家是北京的人人網(wǎng)，另外一家就是我們聚力傳媒 (PPLive)。有人問我，你是怎么征服投資人，怎么討論你的商業(yè)模式的?其實(shí)投資人看問題的角度和企業(yè)家不一樣。我本人是從下往上看，首先看到技術(shù)、產(chǎn)品，接著看到用戶、市場、商業(yè)模式。投資人是從上往下看，首先分析的是行業(yè)和市場，然后再去看市場里的領(lǐng)軍企業(yè)。當(dāng)投資人選擇了這個行業(yè)進(jìn)行投資，你要做的就是一件事，把自己塑造為這個行業(yè)里第一的企業(yè)。從什么角度看?短期看，你的財務(wù)指標(biāo)也許不是第一的，流量指標(biāo)也可能不是第一的，但是你的競爭力要是第一位的。真正的競爭力是看商業(yè)地位，最后是團(tuán)隊的整合與管理能力。
在整個視頻產(chǎn)業(yè)鏈里，我們其實(shí)是最弱小、話語權(quán)最弱的，因?yàn)閮?nèi)容為王，而我們沒有版權(quán)，運(yùn)營商等壟斷企業(yè)是沒法PK和競爭的;下游要面對很多渠道，廣告客戶都是我們的甲方，我們要服務(wù)他們，也是弱小的;受政府管理更是不對稱。像我們這種在上游、下游和監(jiān)管中都是弱勢地位，要競爭就要善于借力。就整個行業(yè)來講，有時候兩個巨頭合作反而不容易，比如今年央視和中移動合作的中國網(wǎng)絡(luò)電視手機(jī)臺，央視占股50.1%，中移動占49.9，為了這0.1%雙方談了4年。相反的話，一弱一強(qiáng)合作，弱者姿態(tài)更低，卻有很多發(fā)展的機(jī)會。
這樣的例子在IT產(chǎn)業(yè)比比皆是。微軟起初是做DOS的生意，可是它有機(jī)會借力，DOS發(fā)展起來打敗了IBM的系統(tǒng)。百度也是借力，早期大家做門戶，內(nèi)容豐富了，卻發(fā)現(xiàn)所有的流量都到了百度，因?yàn)樗菍①Y源建立起來。我覺得成長型企業(yè)也是處在借力階段，應(yīng)該在產(chǎn)業(yè)每個環(huán)節(jié)里，組合起一定的力量，在自己的陣營里形成競爭力。這也是我們當(dāng)時發(fā)展的想法。
Q：你覺得創(chuàng)業(yè)成功必須具備哪些能力?
A：創(chuàng)業(yè)者要想成功，身上必須具有共同的元素，實(shí)力、機(jī)遇、堅持，三者缺一不可。開始創(chuàng)業(yè)的時候，實(shí)力毋庸置疑，當(dāng)你有了發(fā)展的機(jī)會，最考驗(yàn)人的是你能否耐受寂寞，是不是能夠忍受煎熬。我自己最大的感受是和大家一起創(chuàng)業(yè)的時候，有一種非常強(qiáng)烈的依賴性，后來被頂?shù)焦芾韻徫坏臅r候，感到內(nèi)心是最寂寞的，要受很多的委屈，但是你不能講，還要做很多決定，這些決定是屬于生或死的決定，或是早點(diǎn)死還是等死的問題。這種情況下做決定，要冒極大的風(fēng)險，甚至連帶著和你一起創(chuàng)業(yè)的兄弟姐妹們的命運(yùn)，此時是壓力最大和最寂寞、最難熬的時候。就像柳傳志曾經(jīng)跟楊元慶說的，一個成功的人是耐得住寂寞的人。
Q：PPLive已經(jīng)進(jìn)行了多輪融資，你目前的股份比例還有多少?
A：最開始的時候，我們?nèi)齻�創(chuàng)始人訂立了一個原則，我的個人股份在三個人當(dāng)中要超過50%。現(xiàn)在，我們整個團(tuán)隊的股份比例差不多在40%左右。個人比例來講的話，我比王微(土豆網(wǎng)創(chuàng)始人)同志要多得多。我個人的股權(quán)的確是一輪一輪被稀釋，除了早期的稀釋，另外遇到金融危機(jī)做內(nèi)部融資時也要被稀釋。后來，我們就開始討論設(shè)置10%的期權(quán)池，用期權(quán)的方式做彌補(bǔ)。我在2005、2006年設(shè)置期權(quán)，訂立一個指標(biāo)，如果公司做得好，我的話語權(quán)必須超過50%。我們做的行業(yè)一定是資本助力的行業(yè)，上市就是融資的過程，最后看的不是你的持股百分比，而是你的市值，那個才是你的價值。
Q：PPLive為什么能夠借力?借力的核心是靠技術(shù)、成本，還是用戶數(shù)的優(yōu)勢?
A：借力應(yīng)該是跨行業(yè)的。比如我們與廣電企業(yè)的合作，這些國有媒體也想發(fā)展新媒體，沒有網(wǎng)絡(luò)、用戶、資金，但是他們有品牌、內(nèi)容、資質(zhì)，我們就會在這些領(lǐng)域跟廣電合作，包括跟新華社合作網(wǎng)絡(luò)電視臺做視頻新聞，跟楊瀾女士合作打造女性頻道等。再有就是電子商務(wù)的延展，比如網(wǎng)絡(luò)營銷和分銷等，這些都是傳統(tǒng)的電視制作人很難打造的，但是他需要這些方式，這些都是我們可以合作的模式。
還有一種借力，可能要到達(dá)一定的階段，通過資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)。2007年百度投了我們5%的股份，其實(shí)是希望百度帶來更大的流量。道理很簡單，百度當(dāng)年的5%的股份也是谷歌投的，這是個相輔相成的關(guān)系。今天也有很多企業(yè)想打造一個平臺，在不喪失話語權(quán)和控制力的情況下，用這種方式引進(jìn)戰(zhàn)略投資，有助于實(shí)現(xiàn)你的計劃。如果對方是合適的戰(zhàn)略投資者，即使價格低一點(diǎn)也要請他進(jìn)來。
Q：我們現(xiàn)在做一個醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)平臺，想從B2B轉(zhuǎn)到B2C，怎么才能在較短的時間發(fā)展初期的用戶?
A：B2B向B2C轉(zhuǎn)型的時候，第一步是產(chǎn)品服務(wù)的定位和目標(biāo)市場的尋找。如果你的產(chǎn)品和服務(wù)是稀有的、獨(dú)特的，而用戶需求非常強(qiáng)烈，用戶就會自然擴(kuò)散，也就是進(jìn)入口碑傳播的階段，但波動性會很大。第二步，就是提升產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，提升產(chǎn)品設(shè)計模式，包括對產(chǎn)品的定位，并要特別關(guān)注產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。第三步，才是加強(qiáng)推廣。如果市場的沉淀還沒做好，推廣就不能達(dá)到一定的駐留率。融到錢的創(chuàng)始人一定要注意，建立起口碑其實(shí)更為重要，最后的推廣只是一個助力的部分，讓你從20%提到40%，最開始從零起步還是要靠自己的努力。
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