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創(chuàng)業(yè)者 你憑什么吸引風(fēng)險(xiǎn)投資？
據(jù)國(guó)外一些權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)人口比例已經(jīng)達(dá)到16.2%，超過(guò)了美國(guó)。但創(chuàng)業(yè)者在風(fēng)險(xiǎn)投資上的稚嫩心態(tài)，與中國(guó)創(chuàng)投市場(chǎng)的瘋狂成長(zhǎng)極不匹配。
風(fēng)險(xiǎn)投資商經(jīng)常被問(wèn)到的問(wèn)題是：你們選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)是什么？你們只喜歡海歸嗎？投資一家公司后一定要換掉它的CFO嗎？錢怎么用，你們會(huì)管得多嚴(yán)？等等。
對(duì)此，世界一流風(fēng)險(xiǎn)投資公司的創(chuàng)始人們又是怎么說(shuō)的？
第一，公司的產(chǎn)品要有很廣闊的市場(chǎng)，并且企業(yè)發(fā)展速度很快，在四五年中，可達(dá)到四五億元人民幣的收益。因?yàn)橹挥谐砷L(zhǎng)到這樣的規(guī)模，才有可能被別的公司并購(gòu)或者上市。
第二，管理團(tuán)隊(duì)要非常有活力、有激情，而且有能力達(dá)到第一標(biāo)準(zhǔn)中設(shè)定的目標(biāo)。特別需要考量的是，這個(gè)團(tuán)隊(duì)能否處理好人際關(guān)系、能否團(tuán)結(jié)協(xié)作很重要，一個(gè)搞內(nèi)耗的團(tuán)隊(duì)只會(huì)阻礙公司的成長(zhǎng)。
第三，產(chǎn)品必須要有一些獨(dú)特性，或者有一些獨(dú)特的技術(shù)，這樣才不太容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制。
第四，在今后5到7年內(nèi)，這個(gè)企業(yè)能實(shí)現(xiàn)每年35%－45%的資金回報(bào)率。
今天創(chuàng)業(yè)的門檻越來(lái)越低，但是創(chuàng)業(yè)的難度也越來(lái)越大了，競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，出頭就沒(méi)那么容易了。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你需要的是風(fēng)險(xiǎn)投資人的注意力，你希望他的眼球在你身上多停留30秒，那你就多了30秒的機(jī)會(huì)。所以你應(yīng)當(dāng)了解投資人需要什么東西，然后你就單刀直入。
風(fēng)險(xiǎn)投資人最想知道的是“經(jīng)營(yíng)邏輯”，邏輯也就是你去怎樣思考一件事。下面的13個(gè)有關(guān)“經(jīng)營(yíng)邏輯”的問(wèn)題，它們是投資人判斷的依據(jù)。假如你能把這13個(gè)問(wèn)題答案都準(zhǔn)備好，還不能保證一定會(huì)有投資人投資你，但是他們一定會(huì)對(duì)你刮目相看。
1.企業(yè)定位
企業(yè)定位反映出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，在產(chǎn)業(yè)價(jià)值系統(tǒng)里，你要用自己的產(chǎn)品和服務(wù)明確界定自己的角色。我們說(shuō)勞力士賣的是附加在產(chǎn)品上的身份和名望，可口可樂(lè)賣的是品牌和配方。投資人總是試圖從你的商業(yè)計(jì)劃書中獲得你對(duì)于企業(yè)定位，進(jìn)一步說(shuō)就是你得有與眾不同的定位。
2.執(zhí)行摘要
這是吸引投資人愿意了解你的計(jì)劃的唯一機(jī)會(huì)。在硅谷，比較標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)計(jì)劃不會(huì)超過(guò)20頁(yè)，執(zhí)行摘要不要超過(guò)300字，演示的話用Powerpoint不要超過(guò)10張。一個(gè)邏輯清楚的結(jié)構(gòu)是三言兩語(yǔ)就能講完的。執(zhí)行摘要的重點(diǎn)在于你要按照順序說(shuō)明下面這幾方面：市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)、技術(shù)。
3.正當(dāng)性
為什么要做？為什么現(xiàn)在做？為什么由你來(lái)做？正當(dāng)性不是合法性，而是正確性。知識(shí)和技術(shù)的創(chuàng)業(yè)通常都是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然后就要去解決問(wèn)題，而沒(méi)有很好的診斷問(wèn)題。它沒(méi)有跟投資人很清楚地報(bào)告為什么要用某種方法來(lái)解決問(wèn)題，是否還有其他解決問(wèn)題的方法，這僅僅是從WHY到解決的簡(jiǎn)單步驟，而沒(méi)有回答好上面的三個(gè)WHY。
4.你承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)？
不可以為自己準(zhǔn)備救生艇。你今天去創(chuàng)業(yè)，那投資人要看你的風(fēng)險(xiǎn)是什么，投資人更多考慮的是你為此投入了多少時(shí)間、多少資源、多少金錢，甚至你是否愿意為他放棄你已經(jīng)非常穩(wěn)定的工作和收入。投資人不會(huì)愿意承擔(dān)比你更大的風(fēng)險(xiǎn)。
風(fēng)險(xiǎn)投資 風(fēng)險(xiǎn)投資商 如何融資
核心提示：有人說(shuō)找風(fēng)險(xiǎn)投資就像走向婚姻殿堂的過(guò)程，創(chuàng)業(yè)者和資本都在尋找自己的另一半。有個(gè)非常形象的比喻：初次融資的創(chuàng)業(yè)者們猶如情竇初開(kāi)的少年，總也琢磨不透喜愛(ài)的姑娘心里頭是怎么想的。
5.企業(yè)遠(yuǎn)景與經(jīng)營(yíng)模式說(shuō)明將好的構(gòu)想妥為包裝。
你應(yīng)當(dāng)把你的企業(yè)標(biāo)注得有非常清楚的遠(yuǎn)景，未來(lái)幾年你的企業(yè)會(huì)變成什么樣的格局，讓投資人能有一個(gè)期待。
6.產(chǎn)品與服務(wù)基本介紹
既能說(shuō)明創(chuàng)意，又能保護(hù)自己的智能財(cái)產(chǎn)。創(chuàng)業(yè)者并不需要將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中的核心技術(shù)問(wèn)題全面透露，你讓他感到有意思即可。
7.最想要解決什么問(wèn)題？
解決問(wèn)題而不是制造問(wèn)題。因?yàn)橥顿Y人對(duì)你的領(lǐng)域可能會(huì)很陌生，投資人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，不需要你那樣大的成本就能達(dá)到同樣的效果。你要清楚界定準(zhǔn)備解決什么樣的問(wèn)題，而不要過(guò)度設(shè)計(jì)。找到解決方案，就是找到市場(chǎng)。
8.團(tuán)隊(duì)是否完整？缺少什么人才？
了解自己的不足，誠(chéng)實(shí)面對(duì)它并要求協(xié)助。創(chuàng)業(yè)者的團(tuán)隊(duì)通常都有一個(gè)特點(diǎn)叫做臭味相投、物以類聚，你能說(shuō)你們面對(duì)市場(chǎng)上其他優(yōu)秀組合的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，通過(guò)他們就能打贏這場(chǎng)仗嗎？團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)吸收各方的優(yōu)秀人士加入。你的團(tuán)隊(duì)如果能夠勇于承認(rèn)你的弱點(diǎn)，可能會(huì)獲得投資人的幫助，你會(huì)得到投資人的真心相待。董事會(huì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)系應(yīng)該是諍友的關(guān)系。
9.顧客在哪里？如何留住他們？
如果你是顧客，你會(huì)如何選擇？這一點(diǎn)你應(yīng)當(dāng)為投資人解釋，但是不要廢話。有人說(shuō)我留住顧客的方法就是不斷地給他折價(jià)券，其實(shí)這完全不算是留住顧客的策略，因?yàn)橹灰獎(jiǎng)e人給了更大折扣的折價(jià)券，顧客馬上走。應(yīng)當(dāng)以好的產(chǎn)品和服務(wù)去開(kāi)發(fā)顧客。你要讓顧客體驗(yàn)到價(jià)格以外不可替代的價(jià)值。
10.投資人的競(jìng)爭(zhēng)者在哪里？核心競(jìng)爭(zhēng)力如何？
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)所不在。告訴你的投資人競(jìng)爭(zhēng)者在哪里，即讓投資人知道他投資的潛在風(fēng)險(xiǎn)是什么。所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么呢？就是發(fā)展你的核心成員，運(yùn)用你的核心技術(shù)，達(dá)到你的核心目標(biāo)。
11.市場(chǎng)占有率幾何？如何推論？
積極進(jìn)取或一廂情愿，其實(shí)只有一線之隔。不進(jìn)則退，你應(yīng)該有一個(gè)快速成長(zhǎng)的規(guī)劃，你應(yīng)當(dāng)告訴投資人，你有多大的野心，你將在多短的時(shí)間內(nèi)獲得多大的市場(chǎng)占有率，投資人才有機(jī)會(huì)為投資得到回報(bào)。你要證實(shí)你推論的可信性。
12.何時(shí)損益平衡？如何推論？
推論一定要有數(shù)據(jù)支持，不能憑空想象。
13.介紹專業(yè)詞匯
展現(xiàn)表達(dá)與溝通技巧，這是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的重要特質(zhì)。溝通與傳播不僅是口才的問(wèn)題，面對(duì)投資人、面對(duì)股東、面對(duì)那些非專業(yè)的人士，你應(yīng)該有本事把你的專業(yè)講到他們聽(tīng)懂，講到他們喜歡。
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