創業變革要遵守的原則

創業變革要遵守的原則

　　要成為變革的引導者，組織僅愿意接受創新或甚至組織起來進行創新還是不夠的。 這樣做甚至可能誤入歧途。 要成為變革的引導者，組織需要有決心和能力改變現有的狀態，同樣也需要有決心和能力開創新事業和做不同的事情，需要“由現在創造未來”的原則。

　　放棄昨天是第一個原則，同時也是所有其他原則的基礎。 我們首先需要解放資源，即無利于提高績效和出成果的方面再也不是資源投放的方向。 事實上，如果不能首先放棄昨天，創造未來只是一句空話。 留住昨天始終是非常困難且浪費時間的。 因此，要留住昨天，組織需要投入自己最稀缺和最寶貴的資源、最能干的人才，但最終仍舊是一事無成。

　　因此，整個組織要遵循的第一個變革原則應是有組織地放棄昨天。 變革的引導者始終會定期地對每一種產品、每一種服務、每一個流程、每一個市場、每一個銷售渠道和每一個客戶和最終用途進行考察。 他們需要認真地問一個問題：“如果我們沒有這樣做，在了解到我們現在所了解到的情況后，我們還會涉足這個領域嗎？”若答案是否定的，我們不可以說：“讓我們再研究研究吧。 ”我們應該問：“我們現在做什么呢？”企業需要變革，需要采取行動。

　　在三種情況下，徹底放棄始終是正確的選擇。

　　如果某種產品、服務、市場或流程“仍舊有幾年好日子可過”，放棄是恰當的選擇。 若組織非要為這些奄奄一息的產品、服務或流程投入最大的精力、人力、物力和財力，組織中最精明強干的人才也因此被拴住了手腳。 同時，我們幾乎總是過高地估計了原有產品、服務、市場或流程仍舊能繼續茍延殘喘的“壽命”。 通常，它們不是“奄奄一息”，而是已經壽終正寢。 古代醫學有句諺語說得好：“不讓尸體散發出惡臭不僅困難重重、勞民傷財，而且費力不討好。 ”

　　但是，如果保留某種產品、服務、市場或流程的理由只是“它們已經完全被注銷了”，我們同樣也需要放棄它們。 被完全注銷的資產只在稅務核算方面有意義，在其他方面不存在任何意義。 從管理的目的上講，“沒有成本”的資產是不存在的。 在經濟學上，建筑物和其他固定投資又稱“已付成本”。 我們不要再問：“這些資產的成本是多少？”而是要問：“這些資產能給我們帶來什么？”除了會計學上的意義外，不再有產出的資產，即只是因為看上去沒有“支出”而才有產出的資產，不是真正的資產。 它們只有已付成本。

　　在第三種情況下，即如果江河日下的原有產品、服務、市場或流程的繼續存在，導致如旭日般冉冉升起的新產品、服務、市場或流程的發展受到阻礙或被人們所忽視，這時放棄就是恰當的選擇。 20世紀90年代美國最大的汽車制造企業——通用汽車公司和美國最大的工人工會——聯合汽車工會（UAW）是變革的最近的兩個反面例子。 當時，這兩個組織固守著昨天的成就，卻毀掉了它們的未來。

　　人人都知道，從20世紀70年代中期到80年代中期短短的10年中，日本汽車制造企業在美國轎車市場的占有率迅速攀升到30％。 但是，日本企業的市場份額的上升，不是通過擠壓福特和克萊斯勒這兩個規模略小的美國制造企業的市場份額來實現的，這一點卻鮮為人知。 相反，它們的市場份額實際上增加了。 在日本人獲得的市場份額中，三分之一來自德國大眾（Volkswagen），在20世紀70年代，該公司擁有10％的市場份額，但10年以后卻幾乎全部拱手相讓給日本企業。 另外2/3，即20％的美國市場，卻是從通用汽車那里奪過來的；該公司的市場份額從50％驟降至30％。

　　在15年里，通用汽車除了在價格和折扣上做文章以外，幾乎無所作為，而價格和折扣上的把戲如石沉大海，收效甚微。 隨后，即20世紀80年代末期，該公司最終決定用一款稱作“土星”（Saturn）牌的新車進行反擊。 土星車在設計、制造工藝、市場營銷、服務和勞工關系上是日本車的翻版，但價格比日本車略貴。 在推向市場時，通用汽車幾乎毀了這款車的前景。 但由于許多美國人都十分渴望擁有一輛新款的美國車，因此土星車剛一上市就轟動一時。

　　但是，通用汽車以外的所有人幾乎都立即認識到，土星車無法與日本車競爭。 它的銷售額增加的同時，通用汽車的其他品牌的產品，如奧茲莫比爾（Oldsmobile）和別克（Buick）的銷售量卻在下降。 這些品牌即使不是奄奄一息，也是江河日下。 隨后，通用汽車開始扼殺土星車，通用汽車的工會——聯合汽車工會——更是如此。 通用汽車不再向土星車投入擴大生產的資金，而資金卻被用來改進生產奧茲莫比爾和別克的工廠，當然這種做法是徒勞無益的。 通用汽車也不再向土星車投入開發新車型的資金，而同樣，資金又被用于重新設計奧茲莫比爾和別克。 同時，聯合汽車工會開始破壞在土星車工廠成功形成的新型勞資關系，他們擔心土星車工廠建立的勞資合作關系會被通用汽車的其他工廠所效仿。

　　奧茲莫比爾和別克都沒有得到好處。 它們仍舊在走下坡路。 但是土星車幾乎是被毀了。 通用汽車和聯合汽車工會繼續日漸衰落。

　　放棄有不同的方式。 以通用汽車為例，一個可行的解決方案是兩路并進。 首先，關閉奄奄一息的奧茲莫比爾。 其次，盡可能地利用土星車的成功，給它所需的人力、物力和財力，將其獨立出來成為一個單獨的公司，與通用汽車的所有老產品自由競爭，并面向通用汽車的所有老客戶。

　　不同的方式也會有異曲同工之效。

　　例如，每一個圖書出版商都知道，大部分銷售額（60％左右）和實際上所有的利潤都來自“重印書”，即已經出版了一兩年的圖書。 但是，所有的圖書出版商都沒有將精力放在重印書的銷售上。 他們的所有精力都放在新書的銷售上。 有一個大型出版商多年以來一直沒能說服銷售人員銷售重印書；而且它也沒有在重印書的促銷上花一分錢。 后來，有一個外部董事問道：“假如我們現在涉入重印書的銷售領域，會采取我們以前一直采取的方式嗎？”當得到一致的“否定”回答時，她又問：“我們現在該怎么做？”后來，公司進行了重組，分成了兩個獨立的部門：一個負責購買新書的版權、編輯、促銷和在當年銷售；另一個負責重印書的促銷和銷售。 在兩年之內，重印書的銷售額幾乎翻了兩番，公司的利潤翻了一番。

　　因此，第二個問題是如何放棄。 這與第一個問題同樣重要。 實際上，第二個問題更容易引起爭議和更加困難。 因此，我們始終應該在小范圍內對答案進行檢驗或進行試點。

　　在迅速變革的時代，“變革的方法”比“變革的內容”更有可能跟不上時代的發展。 因此，變革的引導者還必須就每一種產品、服務、市場或流程提出這樣的問題：“如果我們現在進入這個領域，我們所知的就是我們現在所掌握的，我們還會按照我們現在的辦法進入這個領域嗎？”我們要定期和認真地對成功的產品、服務、市場或流程提出這個問題，對于不成功的產品、服務、市場或流程，我們也應采取相同的態度。

　　這適用于企業的方方面面。 但是，它尤其適用于許多企業往往會忽略的一個方面：銷售商和銷售渠道。 在迅速變革的時代，銷售商和銷售渠道往往是變化得最快的兩個方面。 “信息革命”對銷售商和銷售渠道的影響可能也最大。

　　“銷售商”和“銷售渠道”當然屬于商業術語。 但每個組織都有“銷售商”。 而且，這些銷售商是每個組織的第一個“客戶”。 以非營業性機構為例：中學的學生介紹顧問一直是美國高等院校的 “銷售渠道”，他們在錄取新生時采取的傳統辦法就是通過學生介紹顧問與學生取得聯系。 但是，越來越多的學生和家長通過介紹大學和給大學排定名次的雜志和書籍了解大學排名信息。 有幾所高等院校非常重視通過這些新興的銷售渠道推銷自己，因此申請進入這些大學學習的學生在數量和質量上都有大幅度的提高。 同時，他們也不需要減少向中學的學生介紹顧問“推銷”自己的機會。

　　到目前為止，我們只能推測互聯網對銷售的影響。 但是，影響是必然的。 在美國汽車市場，這種影響已經出現，而且發展得很快。

　　眾所周知，妻子決定不購買什么樣的汽車。 因此，她實際上是決定購買什么車的人。 但是，妻子不喜歡到汽車經銷商的店里去買車，這也是眾所周知的。 因此，當夫婦倆去經銷商的店里時，買車的人似乎是丈夫，但實際做出決定的人卻是妻子。 現在妻子在互聯網的幫助下就能執行實際的買車操作，而經銷商越來越多地只是發揮“車輛出口”的作用。

　　因此，汽車制造業需要將互聯網發展成為它的銷售渠道。 據說，通用汽車已經開始這么做了。 但是，這意味著要放棄傳統的汽車經銷商嗎？

　　“放棄什么內容”和“放棄什么方式”需要有系統地進行。 否則，由于放棄從來都不是“受歡迎”的政策，因此人們總是會推遲實施“放棄”。

　　以下舉例說明如何成功地組織放棄政策。 在一個規模相當大的、在大多數發達國家提供外包服務的公司里，在每個月的第一個星期一的上午，各級管理人員，從最高管理層到每個部門的主管，都要分別召開放棄會議。 每一次會議討論一個議題，如第一次討論一項業務，第二次討論有公司業務分布的一個地區，第三次討論某項業務的組織方式，依此類推。 該公司采用這種方式一年內就可以完全掌握自身的情況，包括人事政策。 在這一年內，公司就有可能就業務的“內容”做出三四項決策，而有關開展業務的“方法”的決策可能是“內容”的2倍。 同時，這些會議每年都會就公司要做的新項目誕生出3至5個點子。 每個月，各級管理人員都會收到一份報告，內容涉及這些有關在哪些方面會發生變化的決策，包括準備放棄的內容、準備放棄的某種做事的方式和準備上馬的新項目等。 各級管理人員每年分兩次匯報這些會議后實際發生的狀況、已經采取的措施和結果。

　　由于該公司是在九年前首次開始實施有組織的放棄政策的，因此現在它的規模已經是以前的4倍多了（在考慮了通貨膨脹因素后）。 這個成績的取得，至少有一半要歸功于它采取的系統化的放棄政策。

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