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創業小生意賺大錢之謎
湖南人李明在上海某大廈租到門口一角賣水果。誰也沒想到這個小小的水果攤一個月的銷售額竟達17萬元。他的秘訣是換貨。李明的拿手貨源是海南菠蘿。他將菠蘿以原價從同鄉處換得進口洋桃等十幾種原價水果。這樣,他攤上的水果進貨時便全是較低的第一手價。他將其中的楊桃以微利出售,其他的品種則與附近的水果攤在價格上持平。他選擇的這座大廈屬寫字樓,每到上下班或中午休息時間,有大量女職員進出,李明出售的微利楊桃吸引了她們,踴躍購買,并且成了李明的義務宣傳員,使陳記水果攤一時聲名鵲起,其他水果攤索性也來他這兒進貨,于是批發加零售,微利加厚利,李明不動聲色,直忙得收不過錢來。
換貨是廣州商人慣用的生意技巧。由于許多人門路不同,各走一徑,能從廠家以最低價格拿到某種產品,廣州商人就借此來個優勢互補,彼此換貨。這樣他們各自手中就有了許多種最低價的或適銷對路的產品貨源。于是,就有了很強的市場競爭力,也會有更多的小店找他們進貨,他們也就賺到了更多的錢。
壯觀的廣州燒塔,是否也暗示火熱的財富?
以進貨價賣貨也盈利之謎
上海老東門大名鼎鼎的某電器店,是由湖南人黃金炳開辦的。這家店以所有整機電器都按進貨價出貨著稱,但生意從不虧本。原因何在?實際情況是:雖然電視機、洗衣機等大件電器不賺錢,但贏得了人氣,再靠人氣賣小電器和配件。這些小電器的利潤都很高,銷量一大,利潤自然可觀。這是典型的“送你燈,讓你買我油”的策略。
又因銷量可觀,廠家為這家店無償打廣告,熱熱鬧鬧的燈箱、霓虹燈等全不花錢。而且,許多電器廠家按銷量返利。所以,黃金炳不但賺下人氣,落下物美價廉的好口碑,更是雜七雜八沒少盈利。
店鋪轉軌與長久生意之謎
按中國坐商的傳統經營觀念,一間商店做開了某種生意,考慮的就是怎樣把生意做大做長久,一般不輕易改變經營內容和經營定位。但許多開店的廣州人卻喜歡不斷轉軌,而生意卻照樣長久。其奧秘在于,他們的轉軌不是心血來潮,更不是舉棋不定,而是經營內容跟著當地市場需求變化而變化的靈活經營定位之舉,因而盡管生意內容不斷在變,錢也能不斷地賺。
他們一開店,思想中就有隨時變化的準備,一旦市場需求變,就立馬行動。在上海,當年的怡景花園小區剛剛建起,廣州人看準新居家裝的空檔,立即潮水般在周圍開起了系列店鋪。各種裝飾材料店、五金店、窗簾店等滿街都是,對新居民狠狠“宰”了一把。而一兩年后,待小區居民已經住穩,廣州商人們又及時改頭換面,所有的裝飾店全變為餐廳、藥店、日雜店、服務店、發廊等,照樣大賺不誤。
店容不好生意好之謎
廣州人經商很講究造勢,但造勢的手法因生意內容而異。做餐飲的偏重于營造優雅的環境和精美的食物品相;做酒店的講究富麗堂煌的氣派,但做物流的批發零售,卻似乎不太講究形象。但其造勢的目的是一致的——不是為形象而造勢,是為經營氛圍造勢。
廣州人開這類店喜歡將店面與倉庫連在一起,表面看去很雜亂,到處堆滿貨物,甚至難以落腳。有些人可能覺得店里存貨影響形象,其實恰恰相反,會有利銷售。在典型的“潮商區”,給人們的普遍印象是那里人頭攢動,極為熱鬧。他們在店鋪大量堆貨,并將店鋪墻體打通,制造貨源充足,人氣旺盛的境況。
廣州商販賴明旺開的“旺達鑫”服裝店,索性打掉所有墻體,只留下水泥框架柱,且攤位大面積延伸出店面,服裝甚至掛滿外墻,本來30平方米的鋪面讓人看上去足有70平方米開外。
他從不租賃庫房,貨全部堆積在店鋪的中心部位,甚至賣完的空箱也故意不搬走,而是高高摞起。這看起來簡直就是最生動的廣告:瞧,我的生意多火!就靠這些手段,賴明旺的店鋪給外地人的印象是:生意極為火爆。
當然,上述技巧并不是廣州人所獨有,但他們用得最靈活,用得效果最好,他們那些不起眼的小店,竟讓許多正規大商場甘拜下風。
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