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創業接手虧本生意到譽滿全國
古德制藥廠長期以來由于經營管理不善,產品銷不出去,已面臨破產。哈默接手后,決定對這家藥廠進行大規模的改造,特別是在產品銷售上來個突破。
那時,美國藥品銷售有個慣例,各家藥廠生產的藥品都是以小包裝的樣品散發給附近地區的醫生。經過這些醫生試用后,如覺得滿意,則開出藥方,讓病人們整瓶、整包地購買。
哈默研制出一批品種齊全、功效顯著的藥品后,決定不按各藥廠的習慣做法。他送出的藥物樣品不是小包,而是大包,甚至一大罐。送樣品也不像其他藥廠用郵寄方式,而是由本廠人員直接送到醫生那里。
哈默還買了各城市的地圖,把每個城市分成若干個區域,指定本廠職工分區包干,并挨家挨戶拜訪醫生們以及附近的藥房。古德制藥廠的員工對這一決策是理解的,但對他規定要把大包藥物樣品送出去卻疑惑不解,而且給企業帶來大量虧本更是怨聲載道。
哈默這一決策是基于這樣一個道理:各制藥廠把小包藥物樣品分送給醫生,當他們接受小小的樣品,特別是那些沒有名氣的小廠的樣品,由于送貨的廠家很多,于是要么隨手扔掉,要么放在藥柜的角落,這樣,樣品就發揮不了應有的作用。哈默決定送大包裝樣品,使得任何一個醫生都無法把它扔掉或者擱置起來。另外,這樣可給醫生留下一個有信譽和有實力的印象。
哈默這一決策在開始的時候是虧本的,甚至血本無歸。然而,幾個月過去后,訂單卻陸續涌來了。不久,古德制藥廠譽滿全國。
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