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做大生意的思路創業秘笈
如果你推銷一種小家電,一種方案是每臺賺20元,一年銷售1萬臺,每年賺20萬元;另一種方案是每臺賺5元,一年銷售4萬臺,每年依然能夠賺20萬元。請問你愿意選擇哪種方案?
網友甲:我選擇前一種方案,年銷售一萬臺。因為后者銷售量大,經營成本肯定要大很多,賺的錢還是一樣多,與付出的辛苦不成比例。
網友乙:我選擇后一種方案。表面上看,后一種方案的利潤率低,可是,它的銷售量大,說明市場份額大,品牌名氣大,有利于企業的后期發展。
其實,甲乙雙方都有道理,只是沒有想到一個要點。對于商人來說,除了贏利的目的,還有一個在競爭中獲勝并占領市場的目的。失去市場,利潤率再高,又有什么用呢?
前一種方案,同樣能夠賺20萬元,但它失去3萬臺的市場需求,就等于讓競爭對手多了3萬臺的銷售量。從競爭角度上講,這是劃不來的,將機會讓給競爭對手。為了不給競爭對手以機會,我們即使少賺錢、或是不賺錢,也一定要把市場消化掉,這是一些做高端產品的大廠,往往也做低端產品的原因。只要生產能力還有多余,即使沒有錢可賺,也要拼命把低端市場的需求解決掉,就是為了不給競爭對手以機會。所以,這個問題的第一個要點,是要充分考慮到市場競爭對于其企業發展的重要性,這也是生產份額在品牌營銷中永遠重要的原因之一。
其次,量大了以后,單件產品的平均銷售成本,不見得上升。也許總的經營費用會增大,分攤到每件產品的平均成本,往往會下降。因為量大了,供應商可能給我們打折扣,運輸也可能會給優惠——————為什么生意做得大的人,在市場上總是很受尊重呢?原因就在于,大戶的吞吐量比較大,為他們提供服務的人,可以賺更多的錢。而大戶的地位在于,他們往往能在社會效益、經濟利益上給我們帶來好處,這就是規模效應。有了規模效應,經營的平均成本隨之下降,總體的利潤也就回升。
所以,真正做大生意的人,看重的往往是“跑量”。對于喜歡把生意做大的人來說,不能“跑量”的產品,即使單件利潤再高,他們也不愿意做代理商,因為跑不起量,就等于做不大生意,也就沒有可觀的總利潤和總效應。所以做大生意的人,往往只關心一年內賺多少錢,而不關心一件產品賺多少錢。
這個問題的要點,一是在市場中要盡可能地排擠競爭對手;二是市場份額等于品牌建設的重要性;三是規模效應帶來的總利潤的增長。
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