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      2. 從老太太的推銷看創業經營的技巧

        時間:2024-10-16 13:49:16 盛林 創業資訊 我要投稿
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        從老太太的推銷看創業經營的技巧

          創業者必然會接觸到經營與營銷,那么想要推銷出自己的產品需要些什么樣的技巧呢,以下是小編為大家收集的從老太太的推銷看創業經營的技巧,歡迎閱讀與收藏。

          上周六在某公園我看到這樣一幕:一位年輕的太太,推著一個大約不到一歲的孩子,正往前走著,從旁邊走來一位老太太,和這位年輕的媽媽聊了起來,邊聊邊笑嘻嘻抱起孩子。“這孩子真胖,長得像你,多大了?”老太太問,那位年輕的媽媽邊笑邊回答。

          接著老太太把孩子放到小車上,從她隨身帶的包中拿出兩個小背心,說:“唉,我那兒媳婦下崗了,賣點小東西,這兩件是斷碼的,全棉,你看這孩子穿上準好看。”老太太看到那位年輕媽媽不愿意買,又指著她的產品說:“這兩件你要是都要了,每件便宜五毛錢,每件四元,你回去打聽一下,要是買貴了,我以老太太這把年紀擔保,我再賠你四件。”最后這位年輕的媽媽看了看,并不十分情愿地買了兩件。

          這位老太太的推銷技巧共三步。(一)采取夸獎孩子“真胖”,親情溝通;(二)介紹產品,“斷碼”沒有質量問題;(三)價格打折,“每件便宜五毛錢”。看起來這位老太太的銷售,也沒有什么技巧,其實正是這些不是技巧的技巧成就了老太太,而實際很多營銷人員在做業務時,所說的銷售技巧不就是老太太的翻版嗎?能夠嫻熟運用的又有多少人呢?

          需要一點精神

          在這里,我們先不談老太太的什么銷售技巧,只談她的精神,這么大年紀,她還那樣認認真真地做,不厭煩地溝通,不厭煩地演示等等。她為什么?也許有人會說生活所迫,但是我們哪位同志不為生活所迫?買房子還貸款,孩子上學交學費,談對象感情投資等等,哪一項不需要錢。也許老太太沒有想那么多,就讓我們這些文明人給她起個名字:那是老太太的追求。

          再者,有些推銷人員對著一些普通產品時,就不知道說什么好了,沒有老太太這種精神,因此產品就是為老太太這樣的人準備的,是他們賦予了產品的靈魂和生命力。

          愛拼就會贏

          現在我們來談談老太太的產品問題。她的產品真的是“斷碼”嗎?我看未必,她只不過是把她不好賣的產品,找到一個推銷理由,作為一個賣點,為銷售作鋪墊。她的這種辦法,也許是逼出來的,也許是受其他啟發,我們暫不去考究,但她用這種方法達到了目的,解決了她的問題,把小背心賣出去了。

          而現在我們這些年輕有為的經理們,有多少能像老太太那樣,把市場的問題解決在市場呢?市場一有問題,理由總是很充足,就開始向公司要政策,政策要了問題又沒解決,就推卸責任,說這是張三造成的,這是李四造成的,惟獨沒有我們自己的錯。

          也許市場問題是公司造成的,也許是其他人造成的,但是我們為什不去面對呢?公司派我們到市場去革命,革誰的命?去革市場問題的命,而不是讓我們把問題裝到兜里帶回來,在這里舉一個例子。

          前幾天我們公司兩次派人到太原解決一個問題,均無功而返。看他們的匯報,理由是一張又一張,公司再次派業務員小張前去。小張在公司不善言語,但比較上進。小張去了半月,沒有給公司打一個電話卻把問題解決了。

          其實,他去到后,沒有正面和經銷商接觸,而是到市場考察一下,發現產品不對路,這個市場主要賣1×6罐禮品盒,而我們的是1×8的,價格較高且通路不暢。于是小張就和經銷商溝通,把主要大批的貨收回來,每盒取出兩罐重新包裝,價格下調,并在箱子上用不干膠貼上“因印刷錯誤,現把1×8改為1×6,如有質量問題,我們給予1∶100的賠償,電話xxx。

          一千多件貨,是小張自己一件一件地拆開、包上,又和經銷商一起跟車鋪貨,最后剩100多件,經銷商看他那樣賣力肯干,實在不忍心就讓他先回去了。回來后讓他介紹一下經驗,他只說了一句話:只要想干好,誰都能干好。

          推銷發生在我們周圍的各個地方,有許多具有銷售技巧的人能夠巧妙的讓顧客購買自己的產品,希望創業者們都能夠從中學習,讓自己的經營更加順利。

          創業技巧

          想到小本生意,大家很容易就會想到什么路邊賣早點的小攤、開網店做代理之類的。其實小本生意所涵蓋的范圍是很廣泛的。有的小本生意也可以做的靈活體面,很輕松。像現在比較受歡迎的定制店,就是抓住了人們追求個性時尚的心理,很火。差點跑題了,言歸正傳,那么要怎樣才能把小本生意做好,做大做強呢。總結起來是四個字:變巧多利。

          一、變

          變是指變化,小本生意經營過程中環境常常是瞬息萬變的,市場行情此一時彼一時。誰的反應速度快,適應市場的變化,誰就能贏得時間,爭得經營主動權。小本經營有一個明顯的優點就是船小掉頭快,只要經營者時刻保持清醒的頭腦,及時對市場變化作出靈敏快捷的反應,搶先抓住稍縱即逝的商機,一定能夠實現小本大利。比如變形金剛進入中國市場時,最早獲知信息的都是一些小商人,他們迅速與生產企業建立起了穩固的經銷關系,投資不多但都獲利頗豐。變反映的小本經營者的應變能力,這是小本經營取得成功的一個重要因素。

          二、巧

          巧指的是巧占市場空缺點,做人所未作,想人所未想。小本經營者如果被動地隨波逐流,可能永無出頭之日。其實,經濟愈發達,社會愈進步,人們的需求就愈細化。事實上,大市場之間一定存在著大企業無暇顧及的縫隙市場,它非常適合小本經營。因此,小額投資者應該跳出固有、狹窄、強化的思維模式,從更長遠的時空上把握市場運作規律,深入研究消費需求、獨辟蹊徑,致力于經營人無我有的商品和服務,巧占市場空白點。巧考驗的是小本經營者敏銳的市場眼光,能把握先機。

          三、多

          多指的是要不怕吃虧,服務周到,讓顧客滿意。有時商家為了促銷,有的打價格戰走薄利多銷之路,有的給顧客贈物返券,有的搞抽獎回報,有的借媒體之勢大做廣告,可謂費盡心機想盡辦法,但這些司空見慣的促銷手段效果往往都不是太好。開禮品定制店的趙老板,想出了定制禮品送婚紗照的方式,一時間吸引了很多準新婚夫婦和情侶上門定制,生意火爆。這考驗的是小本經營者的經營理念,不能太考慮短期利益,要從長遠考慮,才能持續經營。

          四、利

          這個利指的是為顧客提供便利。資本雄厚的大企業經營重守,做小生意的小本經營重走。資本雄厚的企業,可以通過各大媒體發布促銷廣告,利用自身優越的經營環境、齊全配套的商品和服務,等顧客主動上門。小本經營者一般經營的是日常生活用品,容易和顧客建立穩定的聯系,因此流動銷售和送貨上門的方式往往更能迎合顧客的需求。利字考驗的是小本經營統籌規劃的能力,要從全局的高度為顧客提供便利。

          無論是小本生意還是大生意,我們都要全心全意的經營,處處從客戶的角度考慮,隨時調整自己的經營方式和方法,這樣才能把生意做好。當然如果你達到了以上所說的四點要素,證明你是一個很有能力的小本創業者,生意一定會蒸蒸日上的。

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