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理才網創始人CEO陳諫
理才網創始人兼CEO陳諫，中國E-HR領域奠基人，HR-SaaS第一人。著名學者，人力資源管理專家。曾任用友HR事業部總經理、金蝶首席人力資源顧問、用友集團首席專家等職務。
Q：中美SaaS行業對比，美國市場中Salesforce、Workday都發展很快，為什么中國SaaS企業發展速度要慢于美國市場?
A：Salesforce和Workday客戶數并不是很多，這個跟他們的歷史背景有很大的關系。他們在ERP領域滲透了很多年，有一些客戶資源。整個公司能發展起來跟跨國企業有非常大的關系。
Workday的核心客戶有800多家，但是這800多家的體量都是非常大，付費量也是很大。
中國的很多細分行業的廠商，更加貼近于互聯網，Salesforce和Workday更貼近于ERP。除了這兩家以外，我們看到歐美市場有很多做細分領域的小公司，他們做的SaaS發展比較快，是因為他們有一些成熟的銷售渠道。在美國市場，只要你有一個好的產品，營銷渠道基本上都通過共用的幾個大平臺，而且企業客戶都會在一個平臺上選擇產品。
比如HR有一個公共的服務平臺，大概有二十多家HR的廠商，把產品放上去。只要把你的產品做得非常優秀，或者達到他們產品的標準，就可以在上面實現銷售。
類似于騰訊、阿里這樣的平臺，只是這樣的平臺是開放性的。如果你的產品過關，你就可以在平臺上部署。比如說在20多家廠商的產品都各有差異。用戶會自己去選擇。
我們也期待中國會出現這樣一些大的平臺，也就是大的交易市場。SaaS廠商就專注于把產品做好，然后再平臺上作部署。我們要有專屬的營銷頻道和服務公司，也就是說我們期待未來的分工更加明確。會使市場走的更快，目前的現狀就是SaaS廠商既要做產品，又要做營銷、服務和市場。我覺得這是影響SaaS廠商發展速度的根本。
Q：SaaS軟件企業如何服務大客戶的定制需求呢?
A：我們把大客戶的需求分為三個部分的內容，第一是管理，包括HR、財務、協同、標準的供應鏈還有客戶營銷管理(CRM)。
第二比如交通里面的調度、定制路牌;醫療里面的遠程醫療等等很多業務系統。
第三C端的服務系統，比如餐飲企業里的訂餐，就是服務個人的企業這三塊。
第一塊大客戶的需求，我們最容易解決的是管理系統。HR、CRM、OA標準化程度比較高，而且這些應用場景往往是可以通過靈活定制去實現。無論是在用戶的部署、流程的配置還是數據的挖掘，能夠給不同的企業用戶帶來自己所需要的服務。
第二塊客戶的需求是難以解決的，比如說在制造行業，分為流程制造和離散制造，而且每個制造的流程節點、工藝和方法都千差萬別。像這些業務系統，還是要把應用深入化 、再加上細節的標準化，是解決問題的唯一出路。
怎么能做到既能夠滿足靈活性，又能深入化程度很高。就是我們在SaaS的規范之間，一個小的閉環，我們就把他做成一個一個的應用。只要能形成交互的界面，有輸入和輸出就可以了。
對于企業來講，是有不同的角色去挑選應用。比如工廠里的車間主任還是HR的助理，再加上秘書或工程師，他們使用的是同一個大的平臺，但是他們所摘取的是不同應用中的小應用。說起來無非是把它簡化簡化再簡化，最后進行組合。
對于個人服務這塊，就把所有的企業看成整體，把小企業看成大企業里面的部門。因為對于我們SaaS廠商來講，所有的在我們平臺中的用戶都是我們所要服務的對象，就要借鑒BAT是如何去服務超大群體用戶的方法。
Q：目前來看，SaaS企業還是很難去服務超大客戶，至多可以服務1000人左右的公司，這是因為SaaS企業自身產品不足還是大客戶對定制化要求高所致?
A：我覺得在服務這塊遇到一些問題，比如說我們目前的很多SaaS企業，只能服務一千人左右的公司，這是表現出來的現狀。最主要的問題，并不是產品功能性的問題，而是產品架構的設計，它的靈活性，包括應用的廣泛性還有平臺承載能力有突破的空間。
像理才網這樣具備PaaS能力的廠商，我們服務最大的企業有三萬多人。其實我們在整個架構的設計上并沒有把單個組織完全隔離掉，我們在部署模式上，讓很大型企業的一個重要部門就可以使用，假設我們跟一個云平臺 廠商合作，它上面的有個二三十萬家的企業，同時上線，我們可以把這二三十萬家企業看成統一的大集團。所以他能服務多大規模的企業，取決于你的應用架構的設計和平臺的承受能力。并不是大客戶的定制化要求。
在傳統的軟件時代，大客戶定制化要求是，功能與我的同行，甚至于其他客戶都不一樣，特別的個性。也就是說他們定制化要求開發的產品，只有他一家企業來使用。
這些定制化要求，在SaaS這塊基本是比較少見的。我們服務過程中，因為客戶是按需采購，也就是SaaS公司提供哪些功能、產品或服務，我再去采購。也不是說客戶跟SaaS廠商談判，要求什么結果，廠商再去進行開發。
其實我們可以看到，包括國外的Workday和Salesforce以及國內比較優秀的SaaS廠商，基本上都不接定制化的訂單。定制化是由專門的服務廠商來完成。
另外，大的企業沒有使用我們的很多SaaS產品，主要的原因還是我們談過的，他之前有個比較好的軟件基礎，把之前全能模式按照SaaS部署的痛點還不夠痛，但是大趨勢是改變不了的。未來3-5年內一定會完全改變過來。
Q：按照SaaS產品服務形式，企業應該以直銷為主，為什么現在很多SaaS公司仍然將渠道銷售作為重點銷售方式?
A：SaaS產品的服務模式，其實標準的模式應該跟互聯網的企業很近的，我所理解的SaaS應該是既不要直銷也不要分銷的，就是大家通過互聯網的渠道獲取信息，進入網站和App去選購產品，通過網上的支付，自我的去實現這些交付。這是我們所理解的按需使用、按需采購、按需服務這樣一個SaaS的形態，因為你購買的不是一個整體解決方案，是我們單個的產品，而且SaaS服務是很散的點，分不同類型來進行單一采購的。
全能的軟件模式往往是買一個解決方案，包括整個產品、服務、實時交互的咨詢。這種模式客單價很高，所以在企業來講，直銷和分銷，都能取得很好的效果。
那為什么在SaaS領域沒有去按直銷為主呢?因為SaaS單一產品的客單價低，特別是在早期切入企業。
我們初步估算了一下，大概1000多人左右、愿意付費的公司，平均下來，購買一個領域的服務也就是4-5萬的客單價。如果采取直銷的模式，就是通過幾次拜訪、現場的講標、整個活動的談判，成本是奇高的。所以很多SaaS廠商是難以承受這種巨高的直銷成本，甚至還有倒貼的模式。
在2015年、2016年有些廠商，獲得了一些收入，但是他們的營銷成本遠遠超過他本身的收入。為了降低成本，他們就去找一些分銷作為主要的營銷模式。
因為分銷有一些便捷的地方。首先是往往都銷售一些老客戶，不用接觸新客戶，客戶觸達成本是很低的。其次，因為分銷廠商跟企業做了很多年的服務，我們SaaS進去之后，無非是在產品體系中間增加新的應用和模式，甚至不需要現場的拜訪。也就是把一項服務通過批發或批量的模式，拉到他現有客戶的手中。所以分銷的成本比大大低于直銷成本。
另外做分銷的毛利是可控的，分銷的企業因為是針對于同樣的客戶，會攤薄單個SaaS應用的營銷成本。因此，分銷相對于直銷更加有效。
Q：SaaS公司面臨的主要競爭對手有哪些?國外廠商和傳統軟件廠商哪一方對SaaS公司威脅更大?
A：最重要的對手是傳統軟件廠商，這個毫無疑問，傳統軟件通過二十多年的發展，他們占據了一個企業信息化很高的比重。這塊在未來隨著互聯網的發展，其實我們競爭的壓力會越來越小，從趨勢來講都是往互聯網的方向走。
我覺得另外一個競爭對手是企業內部的信息化團隊，我們覺得他們沒有轉型，沒有容納SaaS的廠商，甚至自己在原有的產品技術上，自己去開發了適合本身企業的應用。特別是大中型企業，他們根據自己的想法慢慢開發，這個團隊一直隨著產品來走。他們也沒有去對比標準廠商和他們自己做的產品之間的差異，這個我覺得是比較大的障礙。
國外的廠商對我們中國企業來講一直沒有形成太大的壓力，在傳統的軟件廠商他們也只是做了一些大型的企業。我們做了一些非常深度的調查，傳統的軟件廠商對于大企業來講都是做了一些非�；A的工作，往往只是組織、財務等。在企業內部通過合作伙伴，利用他們提供平臺，做了很多大量的二次開發，大量的定制化開發來進行服務。
SaaS來講的話，沒有定制開發的基因。因為這種SaaS或PaaS的平臺不會支持單個的企業做這些東西，我是講國外的廠商，沒有支持你自己做開發的工具，所以國外的廠商在中國的客戶基本上是非常少的，完全沒有形成氣候。
總體來講，因為中國企業的管理現狀、需求的多樣性，沒有國外的廠商那么高的標準化程度，倒逼過來是SaaS廠商不停去研究各種各樣的企業管理模式和經營方法。所以我們在絕大部分廠商所提供的的產品，無論是在應用的廣度、深度、靈活度、功能友好性，都遠遠超過國外的SaaS廠商。
我們也認真研究了Salesforce和Workday，包括其它企業的產品現狀。我們相信是在一些大企業的標準化功能方面，他們做的確實比較到位，或者是通過很多定制化的手段能夠解決大批量流程、交互的問題。但是在細節的處理上，對于個性化的要求方面來講，靈活程度遠遠不如國內廠商。
我們通過調研發現，在歐美市場確實他們的標準化程度非常高。大企業的管理模式基本上沒有太大區別，都按照既定的模式把產品做出來，基本上不會有很大的難點。
這一塊我覺得是在國外做的相對比較成熟的地方，所以我們國際化的產品和國內的產品，應該是差異性非常大，我們在國際面臨的競爭壓力是遠遠超越國內的，因為大家都是標準化的東西，那么關鍵就在于系統的承載能力。
所以我們在軟件時代，中國廠商與國外的廠商有比較大的差距，在SaaS領域，我們非常有機會來超越國外的廠商，這就是在于中國企業的特質和我們中國人開發軟件的聰明腦袋決定的。
未來，我們在技術層面都會越來越同步。十年前跟美國技術的差距在三年左右，五年前我們相差一年半左右�，F在來看最多相差半年，一項新的技術出來的話，我們國內最多晚個半年一定會趕上，所以在國際市場來講，技術整體而言不會有很大的差距。
應用層面因為是中國企業的個性化導致我們不停去研究各種企業的管理模式。所以我們在這方面投入了大量的精力，我們可以看到，國際化的產品有兩三個產品就夠了。我們自己的國內產品投入要大得多，基本上產品經理是國外產品的十倍，我們在應用層面會超越國外的廠商，所以我們非�？春肧aaS的市場。
嘉賓簡介：理才網創始人兼CEO陳諫，中國E-HR領域奠基人，HR-SaaS第一人。著名學者，人力資源管理專家。曾任用友HR事業部總經理、金蝶首席人力資源顧問、用友集團首席專家等職務。作為中國第一代人力資源管理軟件(e-HR)的主要締造者之一，為主流HR軟件搭建了延續十幾年的應用框架。
公司簡介：理才網是一站式互聯網工作平臺，提供包括CRM、HR、OA和財務在內的通用性應用產品和多個行業的垂直產品，2016年11月，理才網完成B輪6億人民幣的融資。
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