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如何打造BAT以外的互聯網創業奇兵
將時鐘調回9年前，剛剛獲得了投資的周鴻祎去紅杉中國辦公室開會。“隔壁是幾個做校園網絡的創業者，你去看一看怎么樣。”應沈南鵬之請，周鴻祎走進了隔壁的房間。
他看到了幾個初出茅廬的小伙子，帶頭一個，寬腦門大眼睛，一副學生打扮，對他的出現出乎意料地冷淡，“眼睛幾乎就長在了天花板上”，周鴻祎回憶，他所痛恨的“海歸派”的傲慢，就寫在這個年輕人臉上。“這個團隊不行，太牛逼哄哄的了，根本不像是來融資的。”周鴻祎告訴紅杉當時的團隊，“不接地氣。”
那個“眼睛長在天花板上”的創業者，便是當時“校內網”的創始人王興。關于這件事，王興的記憶是這樣的，2005年12月18日，他清楚地記得這個時間，那是正式發布“校內網”后一個星期。早晨十點，他被一個電話吵醒，讓他們準備去紅杉辦公室“聊一下”。來不及做準備的王興臨時做了個計劃書，卻在出租車上弄丟了，到了辦公室要了一張紙重新手寫。正在他們惴惴不安之際，門開了，一個人探著腦袋看了一看，然后就走了。“事后回想起來，那就是周鴻祎。”王興說，“可能是周鴻祎覺得我們對他沒有像見到明星一樣興奮。”
這一判斷或許只是個小插曲，不過確實紅杉拒絕了這群“傲慢的年輕人”，而是在周鴻祎的建議下，投資了他們的競爭對手——占座網，但不久慘遭失敗。
有趣的是，類似場景也曾在紅杉美國辦公室上演過。2006年，Facebook創始人，22歲的馬克·扎克伯格(Mark Zuckerberg)前來討論他的古怪副業Wirehog。他不僅開會遲到，而且穿著睡褲，這讓美國紅杉的合伙人們感到很惱火。因此，紅杉資本犯了歷史上最大的一個失誤——錯過了扎克伯格。
不過，扎克伯格雖然沒有從紅杉資本融資成功，卻因為最后贏得了加速合伙公司(Accel Partners)的投資建立起了世界上最大的社交網站 Facebook，而這筆交易最終為后者帶來了大約300倍的回報，王興采用類似SNS(Social Network Service)架構的“校內網”就遠沒有這么幸運。
遭到紅杉拒絕以后，王興也被所有VC拒絕，校內網最終以很低價格賣給了千橡互動的陳一舟，這就是今天“人人網”的前身。王興與沈南鵬的緣分并沒有斷絕，2010年10月，他創立的美團網獲得了紅杉中國2000萬美元投資。
“在王興當年自己沒有被證明之前，表現出的高傲是很危險的。”周鴻祎說。他現在也是一位天使投資人，曾多次強調一條投資界的金律：“投資就是投人。”
投資者與創業者的關系，總是行走在微妙的平衡木上，下面的故事，就發生在他們之間。
現在，我們先請出在上文中指點江山的周鴻祎，彼時他也在等待資本的青睞。
他與沈南鵬的友誼，是從他離開雅虎中國去IDG投資時開始的。周鴻祎將3721賣給雅虎以后，短暫出任雅虎中國區總裁，后來又離開雅虎去了IDG。因為 IDG投資了沈南鵬創立的攜程，周與沈因此而相識。“因為都有創業的經歷，我們之間更多是平輩論交。”有一次，參加完一個人民大會堂的活動以后，周鴻祎和沈南鵬都在冒雨等車，沈南鵬告訴周鴻祎，自己現在開始做投資了，并請求他“無論你做什么公司，或者投資什么公司，一定要告訴我”。周鴻祎以為那不過就是客套話而已，隨后幾個月中，沈南鵬幾乎每隔幾天就打來電話，并詢問他進展，“他是一個對賺錢特別有感覺的人”。
2006年1月，紅杉資本向奇虎360投資600萬美元，當時每股50美分，在2006年11月第二輪投資中注資100萬美元，每股66美分。迄今為止，紅杉中國合伙人沈南鵬仍然在360持有9。48%的股份，為第一大機構投資人。按照奇虎今天的股價(截至發稿日，奇虎股價為90。84美元，而紅杉從未減持過奇虎的股票)，周鴻祎就是沈南鵬發現的第一個“點石成金”的賽手。
“投資有個簡單的法則，就是投資要投人，其實團隊和人靠譜，方向并不是那么重要的。”在回憶起當年紅杉對奇虎投資時，周鴻祎對本刊記者如此評價。
最早奇虎選擇的方向是“社區聚合搜索”，這被周鴻祎形容為“搜索2。0”：用戶在論壇BBS問的最多的問題是什么，把問題與答案找出來，變成一個 “問答搜索”，當時外有谷歌，內有百度，沈南鵬其實不知道什么叫“搜索2。0”，他更多依賴對周鴻祎的了解。“我們對搜索2。0將信將疑，但你不得不承認，周鴻祎是一個對產品思考很深的人，就是那種自己就是產品經理的人。”沈南鵬認為在中國，“如果賽道和人一定要選一樣的話，人比賽道重要，一個好的創業者應該會選到一個好的賽道，他會知道什么樣的商業模式是能夠做大，即使可能第一把選錯了，第二把他也會回到正確的賽道中去。”
奇虎曾多次改道，但你可能不知道的是，早期它除了想過要做“搜索2。0”，還嘗試過另外一個方向，模式類似后來的“大眾點評”。當時周鴻祎想把所有的餐館都連起來，做一個搜索聚合，其中也包括優惠券與打折服務，這個業務聽起來像下一個“點評+團購”，就是將線下消費需求聚合到線上。但在考察了一圈之后，周鴻祎判斷這個方向必然要投入大量線下力量，也需要一家家地談商家服務，于是最終放棄，而沈南鵬與周鴻祎溝通多次以后，對這個方向卻非常感興趣，因為有過攜程“鼠標+水泥”的創業經歷，沈南鵬深知互聯網與大眾消費領域結合產生的巨大能量，周鴻祎放棄的“賽道”，變成沈南鵬的下注對象，沿著這個方向搜索，后來發現了 “大眾點評”。
2003年創立“大眾點評”時，張濤已人近中年，在美國呆了十年，讀書-工作-MBA，最終完成回國創業所需的原始積累。最開始，張濤很孤獨。正如周鴻祎的判斷一樣，他需要花費大量精力來做線下推廣，在互聯網公司和餐飲公司來說，大眾點評都不是同類。2005年web2。0概念風起云涌，張濤需要無數次用PPT向困惑的投資人解釋什么叫“web2。0”。
沈南鵬和張濤一樣都是上海人，用張濤的話說，“都是一個圈子”。2006年4月，紅杉投資首輪100萬美金投資，成為大眾點評首輪的融資方，并且是唯一一個。這時，紅杉投資已開始有了“賽道”的概念，但更多還是依賴“熟人”資源。
對于一個剛剛創立的新基金來說，依賴于“熟人”圈子投資是一條捷徑。但即使投對了人，怎樣幫助創業者在面臨誘惑和壓力時仍然行駛在正確的“賽道”上最好辦法，或許是和創業者一起“出發”。
2008年奧運會，周鴻祎和沈南鵬搞到了兩張跳水的門票，兩個老男人坐在水立方看臺上百無聊賴地看比賽。坐在看臺最高處，心事重重的周鴻祎和除了工作沒有任何愛好的沈南鵬看著別人“撲通、撲通”往池子里跳，沒有心思欣賞比賽，卻在激烈爭辯360的未來。
“我想做免費殺毒。”周鴻祎對沈南鵬說。沈南鵬很驚訝，在周回憶中，他表示強烈的不解。
“現在你賣殺毒軟件還是有收入的，再整一整到兩個億的收入，到兩個億的收入，就能上市了。”沈說。
“但這件事是沒有未來的，可能做到兩個億也沒有未來，殺毒未來就不是一個生意，反正我不來摧毀，也有別人來摧毀。”周鴻祎如是說。
這時，周鴻祎經歷了360創業史上最重要的一次轉型，而紅杉在其中扮演了重要角色。
這一年，360還沒有找到自己的核心方向，但已開始在做收費殺毒軟件。“一開始是做社區搜索，但這個概念在B輪融資已經很困難，后來還是失敗了。” 沈南鵬回憶。而當時周鴻祎正與金山打一場著名的“免費殺毒”戰役，目標是干掉所有收費的“殺毒”工具。不過周鴻祎還沒有考慮把“免費殺毒”作為360的核心方向，但紅杉中國基金另一位合伙人周逵跑過來跟他說，這個方向很有意思。而周鴻祎回應他說，“這個方向沒什么商業前途，我就是出口氣，得罪人，也沒什么商業價值。”
當時周鴻祎已經跟紅杉中國的團隊中大部分人都很熟悉了，他跟計越已是十幾年老相識，每次去上海，周鴻祎都會找計越聊聊對TMT行業的一些看法，聽他講最近投資的項目，而周逵，他起初沒太重視。
“剛開始見周逵的時候，覺得周逵貌不驚人，又總是微笑，感覺是一副老好人的樣子，后來發現他很厲害。”
周鴻祎說：“剛開始見周逵的時候，覺得周逵貌不驚人，又總是微笑，感覺是一副老好人的樣子，后來發現他很厲害。
第一次，周鴻祎沒有理會周逵，第二次，周逵又一次鄭重地跟周鴻祎提出，“這件事，肯定很有前途，是不是應該考慮把它單獨拿出來獨立運作?”這一次，周鴻祎認真想了想，并決定把所有其它方向都放棄了，專心做安全軟件。
跳水看臺上討論之后，沈南鵬還是尊重了周鴻祎的意見。2008年7月，周鴻祎宣布360首推永久免費殺毒軟件，此戰讓360殺毒軟件在后來幾乎壟斷了市場。
如今，“免費”已經成為互聯網非常普及的一個概念，甚至變成第一代互聯網方法論的基石，但沒有紅杉在關鍵時刻的推動，不知老周是否有勇氣邁出這一步。
“投資人最大的挑戰，就是你能否成為創業者中間的一員，或者類似他們的一員。”沈南鵬總結說，“這要求你對產業要有很深的理解。到今天，我們不能說我們比周鴻祎更懂安全，比王興更懂團購，這是瞎扯。”他將企業家比作開車的人，而自己是坐在副駕駛看地圖的，“理解一個公司是幫助一個公司的根本前提，我們會提醒他們哪里會堵車，哪里有障礙物，但最終開車的還是他們自己。”
“對于一個VC、PE來講，紅杉根本上的優勢在哪里，跟公共基金比，跟外面的對沖基金比優勢在哪里?”沈南鵬自稱，紅杉期限更長，能讓人更長遠的看問題，能夠跟企業家走在一起。“我們一直和企業家說我希望你是百年老店的締造者，當我們今天只有五年的時候，我們怎么能夠有能力跟人家說百年老店，因為你自己是五年老店，人家是百年老店，當你的基金是12年的時候，其實你跟他之間在利益上的趨同點是非常非常高的。”
在吉姆·戈茨在Facebook收購WhatsApp的交易中，可以很鮮明地看到這一點——投資人如何與企業家建立“最信任的伙伴”關系以及它怎樣發揮作用。“在說服WhatsApp創始人簡·庫姆接受與Facebook的交易中，吉姆起到了非常大的作用，他和企業之間形成了一個巨大的互信，這非常不容易。到今天，紅杉資本是WhatsApp唯一的投資人，他們甚至形成了一種類似‘綁定’的關系。” 沈南鵬透露說，也正是戈茨最后說服了簡·庫姆，最終同意了該交易，而這為美國紅杉帶來了4000倍的回報。“我們正在學習建立跟企業家的這種互動和關系，讓他們信服紅杉是最好的一個伙伴。”
怎么讓投資人和創業者之間建立信任?最重要的一個基礎是，“你必須理解它，你得用創業者語言和他們交流。”沈南鵬說。
早期投資唯品會時，唯品會并不像現在這樣廣受關注，反而因為土氣的頁面和被稱之為“清理下水道”的商業模式讓大部分投資人不看好。其創始人沈亞認為，紅杉真正懂“唯品會”。當時，唯品會并不像傳統電商網站一樣設置搜索頁面，這一點也經常被投資人拿來質疑，但發掘了唯品會項目的紅杉中國合伙人劉星從一開始就沒有問，他很快理解了唯品會的商業模式。“今天我還經常碰到一些投資人問我為什么唯品會不設搜索，我們都是當笑話聽的。”沈亞笑言。
沈亞第一次跟紅杉接觸時，開出的價格紅杉認為“太貴了”，遂拒絕。幾個月后，劉星聽說DCM接受了他們的報價。“不行，那我們得再談談。”
他立刻趕往廣州，與沈亞敲定了第一輪融資的方案，2010年11月，紅杉和DCM共同向唯品會投資2000萬美元，時隔一年后，紅杉向唯品會追加了 5000萬美元的B輪融資，唯品會估值就達到了5億美金，而這在大部分VC看來已經非常貴了，“第二輪我們估值更高，他們繼續追，不讓任何一家進來，我覺得他們當年就是說也看好這個苗子，對他來講一定會賺錢。”沈亞說。
類似擦肩而過后再次牽手的例子還有幾樁，2008到2009年本來紅杉可以以極低價格進入京東商城，但他們沒有進入。雖然那時他們早已開始在電商布局，卻沒發掘到這匹最大黑馬。但紅杉懂得“及時修正”，2011年紅杉資本聯合DST等四家基金，向京東商城注資約10億美元，雖然這個價格比之前的機會昂貴了許多。
另有一個案例是紅杉中國對500彩票網的投資。一位投資行業人士透露，在成立紅杉中國前，沈南鵬曾以個人名義投資過500彩票網，但后來與IDG一起全部退出了。當時，沈以3000萬的價格賣掉了自己持有的10%的股份。然而在500彩票網上市前夜，紅杉又花費比當年高3倍的價格投資了500彩票網。如今500彩票網已經登陸美國資本市場，“及時追回”的紅杉資本仍然大賺。
2012年3月，創立僅三年多的唯品會赴美上市，創造了電商網站最快上市紀錄。一開始，沈亞并不愿意這么早上市，而紅杉認為上市能夠幫唯品會迅速在供應商和顧客中間建立品牌，說服了沈亞。事實證明，這是對的，雖然他們低估了“大勢”。
“路演以后，我們發現市場遠遠不如我們所預判的受歡迎。”劉星說。紅杉為此付出了巨大努力。劉星在路演當天飛去紐約，早上七點鐘的航班，大概四點鐘他還在電話上，跟一個潛在購買者通電話，說服他購買唯品會。唯品會IPO當天便破發，被媒體稱之為“流血上市”，而紅杉則為了力挺唯品會股價，聯合唯品會另外一個投資方DCM共同追加了2000萬美元融資。
劉星印象最深刻的，是看著唯品會上市時股價“飛流直下 ”，但同時接到了很多唯品會供應商發來的祝賀短信，簡直“熱淚盈眶”
劉星后來發現，雖然當時唯品會股價表現不好讓他倍感失落，但作為第一家電商上市公司，在品牌效應上的作用是巨大的。“員工和供應商不知道什么叫‘流血上市’。”劉星印象最深刻的，是看著唯品會上市時股價“飛流直下”，但同時接到了很多唯品會供應商發來的祝賀短信，簡直“熱淚盈眶”。
讓創業者信任投資者，并不是一件容易的事。曾經接受過紅杉投資的博雅互動創始人張偉，在采訪中直言不諱地表示，“在中國投資人大部分被創業者視為銀行，除了錢，他們并不想從你這兒獲得別的，但作為創業者，你拿那筆錢只是一個手段，真正目的是要看背后有什么資源。”
沈南鵬曾經思考過，“幫助一個企業和不幫助一個企業中間，投完與企業一起花時間和坐等收益中間，究竟會產生多大的差別?”他拿這個問題去請教過美國紅杉時，對方回答，“你可能不會產生50%的差別，但你至少能產生20%到30%的差別。”
而紅杉對于創業者“30%”增值體現在哪里?周逵認為，主要是幫忙找人、優化企業管理機制和如何沖刺IPO。紅杉內部有一個3人獵頭團隊，專門幫助紅杉被投企業尋找高管，尤其是CFO。類似例子比比皆是，唯品會、樂蜂網和鄉村基的CFO都是紅杉幫忙找來的。
“企業初創期往往特別節省，他們甚至舍不得花100萬獵頭費去找一個合適的高管。”沈南鵬說，而此時紅杉便會提供協助。比如在唯品會，劉星參與了所有 VP級別以上高管的面試，甚至一個職位會面試好幾個人，同一個人面試多輪。擔任唯品會董事期間，他每個月都要飛往廣州參加經營會議，還不包括面試和董事會”。甚至有時候，還要幫忙空降兵融入到企業當中。
博雅互動創始人張偉透露，因為紅杉資本加入，并且一開始就以上市公司要求去約束公司的經營流程，“整個公司的IPO進程提早了至少半年。”在紅杉進來以后，博雅也創造了一個高增長奇跡，2010年張偉與紅杉第一次接觸時，估值不過才 300萬美元，紅杉投資100萬美元。2013年 11月，博雅互動登陸港交所，此前公開發售部分獲得超額認購831倍，凍結資金860億港元，成為今年以來港股市場上的“新股王”，目前市值約74億港元。但如果不是紅杉堅持，博雅上市窗口起碼要推后半年，“預計CFO也得要晚一年才請，但他們進來以后就立刻幫我找到了CFO，大大加速了IPO的進程。”張偉也因此從“屌絲”躋身“十億富豪”俱樂部。
在紅杉的投資項目中，最受爭議的便是“麥考林”。一是因為麥考林是紅杉中國基金第一個控股收購(buy-out，即買斷式收購)項目。而在其它投資項目中，紅杉中國大多是小股東。二是麥考林上市后不久便遭遇集體訴訟，股價大跌近六成。 “麥考林的項目是因為紅杉可能有點急于求成，所以拔苗助長了。”一位紅杉投資企業的CFO如此評價。
而在談到麥考林的項目時，沈南鵬也首次做出了回應，“麥考林是我們看到它有一條產品線叫目錄營銷，我們認為目錄營銷產生了很好的客戶基礎。那么這樣一家公司是不是轉型做電商會比別人來得更加成功?何況我們在美國、德國看到了這樣的案例。這個轉型的故事最后沒有成功，但我們起碼應該去嘗試。”
雖然麥考林這個項目沒取得預期的成功，但是，“投資人很難不去犯錯”。沈南鵬感慨道，“我們跟美國紅杉的團隊交流，說我們投了20個項目，只有一個失誤，他們會大驚失色，并認為你沒有冒足夠大的風險。”
剛剛搬遷完兩個月的美團新辦公室顯得凌亂而充滿活力，在辦公室隨處可見的液晶顯示屏上，滾動播放著美團的交易額和注冊用戶數，以及每天不同時段成交量的變化趨勢。王興和美團的所有高管一樣，沒有自己的獨立辦公室，甚至連個玻璃隔斷都沒有，他就坐在最靠里面的角落里，淹沒在人群之中。
“足足四年，距離我們與紅杉的第一次見面，到最終拿到融資。”王興說，在美團上線十天左右，他就接到了來自紅杉的電話。“我做了三個公司，紅杉都有接觸，這已經是和紅杉的第三次見面。”這次跟美團見面的是紅杉資本的另一合伙人孫謙。而在沈南鵬記憶中，這一次見到的王興與第一次相比已脫胎換骨。
“不是所有人第二次創業一定能夠成功，但是有一些人能夠從這個當中學到很多東西。而他顯然收獲很多。”沈南鵬在采訪中特意提起王興在最近一次采訪中的觀點——當所有數據放在大家面前時其實大家失誤率是不會那么高。“這也是投資的準則。”沈南鵬說。
坐在我們對面的王興，在經歷過兩次創業失敗后，傲氣消失，或者說隱藏了，流露出的是冷靜與自省。“前兩次紅杉沒有投我們，確實有我們做的不好的地方。”
紅杉中國也和被投企業一起在進化。“紅杉基金現在已經不止是單單一個基金了，它已經是名副其實的一個平臺。”華興資本包凡認為，“從最早期項目到晚期項目，他們基本上都做。尤其是早期項目源上，他們也有很多合作伙伴。在下游整個投行這個圈子里面，也有很多跟他合作很緊密的合作伙伴。”
假如梳理紅杉這兩年的投資案例，你會發現，與之前單兵作戰不同，紅杉中國基金像串起項鏈上的珍珠一樣，將這些“BAT”三巨頭以外的公司，打造成一支彪悍而精準的奇兵。“在未來互聯網甚至包括整個新經濟領域發生什么事情，紅杉作為一個平臺，肯定會分很大的一杯羹在里頭。”包凡評價道。
紅杉搭建了一個“企業和企業間的合作平臺”，比如每年被投企業CEO聚會，和TMT行業大會，被投資企業CEO們都會尋找未來潛在合作機會。最近樂蜂和唯品會的合作，就是沈亞和李靜在CEO年會上認識的。
在投資的公司越來越多以后，紅杉可以開始做更多的“排列組合”。紅杉最近投資的“中通速遞”等三家物流公司，就可能會跟它投資的金融類的公司合作。最近，易居宣布將聯手新浪、紅杉資本及云鋒基金，成立一家專業從事“有抵押(房產抵押)”的金融服務公司，可從側面反映出紅杉整合資源的思路。
一個最常見的問題是，紅杉中國能否投出下一個“Google”，或者下一個“Facebook”。“谷歌之所以強大，不是因為紅杉投資了他們，而紅杉之所以強大，是因為他們能投進去谷歌。”第四次創業的王興依然認為，“創業者才是更重要的那個。”
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