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張國(guó)倫：靠“人脈”創(chuàng)業(yè)
“渠道為王”是零售行業(yè)成功的不二法門(mén)，對(duì)于上海頤盛商貿(mào)有限公司（下稱(chēng)“頤盛商貿(mào)”）的行政總裁張國(guó)倫來(lái)說(shuō)也不例外，其創(chuàng)辦的“運(yùn)動(dòng)100”大型運(yùn)動(dòng)休閑品牌一站式零售概念店截至今年年底將有60多家的連鎖店。為了達(dá)到這樣的規(guī)模，張國(guó)倫花了近12年的時(shí)間。這樣的發(fā)展速度在業(yè)內(nèi)人看來(lái)顯得有點(diǎn)慢，但張國(guó)倫卻不以為然。他自認(rèn)為是個(gè)保守的人，不會(huì)有太多激進(jìn)的做法，他覺(jué)得高速增長(zhǎng)的背后肯定會(huì)有代價(jià)。“快魚(yú)吃慢魚(yú)是沒(méi)錯(cuò)，但在這過(guò)程中如果基礎(chǔ)不做好，無(wú)論有多快，最終會(huì)倒掉。”張國(guó)倫說(shuō)。
為此，在“運(yùn)動(dòng)100”兩年前得到蘭馨亞洲1000萬(wàn)美元的注資后，張國(guó)倫做的第一件事不是開(kāi)更多的連鎖店，而是把大部分的錢(qián)都花在了升級(jí)電腦系統(tǒng)、開(kāi)設(shè)培訓(xùn)學(xué)校以及完善區(qū)域架構(gòu)等內(nèi)部建設(shè)上。
張國(guó)倫坦言，在公司的發(fā)展進(jìn)程表上，原本計(jì)劃在年內(nèi)及明年上市前進(jìn)行最后兩輪融資，但目前由于香港上市的市盈率太低，張國(guó)倫打算延后一年，并將重點(diǎn)放在自身建設(shè)上。
靠“人脈”創(chuàng)業(yè)
目前，“運(yùn)動(dòng)100”已完成全國(guó)六大區(qū)域16個(gè)城市的布點(diǎn)，商品種類(lèi)愈萬(wàn)種，匯集了國(guó)內(nèi)外數(shù)百家知名運(yùn)動(dòng)品牌及休閑品牌，同時(shí)引進(jìn)了大至健身按摩器材，中至球類(lèi)、羽網(wǎng)拍，小如護(hù)具、撲克棋子等體育用品。
而相較于目前行業(yè)內(nèi)層出不窮的新穎創(chuàng)意的商業(yè)模式，張國(guó)倫則更喜歡簡(jiǎn)單的，“運(yùn)動(dòng)100”以進(jìn)駐購(gòu)物中心的方式作為主要的銷(xiāo)售通路，在他看來(lái)，簡(jiǎn)單的商業(yè)模式更容易復(fù)制，也更容易持久。
早在大學(xué)里，張國(guó)倫就是個(gè)狂熱的體育愛(ài)好者，當(dāng)時(shí)他曾代表香港大學(xué)聯(lián)隊(duì)赴外參加比賽。大學(xué)畢業(yè)后張國(guó)倫遠(yuǎn)赴英國(guó)攻讀MBA，并在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)內(nèi)挑選了零售業(yè)作為重點(diǎn)攻讀方向。
上世紀(jì)90年代初，學(xué)成歸來(lái)的張國(guó)倫來(lái)到北京，幫助一家香港上市公司拓展其在內(nèi)地的業(yè)務(wù)。“當(dāng)時(shí)PUMA是內(nèi)地最早入駐的體育品牌，我們是他們唯一在內(nèi)地的商標(biāo)授權(quán)公司。”
1997年由于受亞洲金融風(fēng)暴的影響，張國(guó)倫所在的上市公司受房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的拖累，瀕臨倒閉的邊緣，無(wú)奈最終公司放棄了代銷(xiāo)體育用品這一塊的業(yè)務(wù)。“那時(shí)候真的是把我逼上了梁山。”張國(guó)倫說(shuō)，“公司沒(méi)了，但我又不想轉(zhuǎn)行，干脆自己創(chuàng)業(yè)。”
靠著以前代理PUMA品牌積攢下的圈內(nèi)關(guān)系，張國(guó)倫成立了頤盛商貿(mào)。那時(shí)已有許多運(yùn)動(dòng)品牌開(kāi)起了專(zhuān)賣(mài)店，為了能與它們抗衡，張國(guó)倫想到了在品牌種類(lèi)上下工夫。
他嘗試著把幾個(gè)品牌放在同一家店里銷(xiāo)售后，發(fā)現(xiàn)顧客的接受程度明顯高于以前，在經(jīng)過(guò)對(duì)部分顧客的調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，他們更希望能夠享受到一站式的購(gòu)買(mǎi)。“讓顧客不用再奔波于各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，而是一次性有多品牌的選擇，就像個(gè)體育大超市。”張國(guó)倫說(shuō)，這也是他調(diào)整戰(zhàn)略、成立“運(yùn)動(dòng)100”的初衷。
打定主意后，張國(guó)倫接下來(lái)要做的就是去爭(zhēng)取與諸多運(yùn)動(dòng)品牌的合作。“那時(shí)，我拿著手提電腦向NIKE中國(guó)區(qū)總經(jīng)理介紹我的概念，他們很快就接受了與我們的合作。”張國(guó)倫說(shuō)，“類(lèi)似這樣一站式的概念其實(shí)在國(guó)外早就有了，所以與許多品牌的合作一談即成。”
除此以外，張國(guó)倫還發(fā)現(xiàn)，那時(shí)內(nèi)地全民健身的意識(shí)相當(dāng)薄弱，很少有人會(huì)買(mǎi)健身器材，而以前的體育用品商店往往和文具店開(kāi)在一起，不但規(guī)模小，且產(chǎn)品不齊全，這一塊的市場(chǎng)缺失恰巧又給了他一個(gè)整合的機(jī)會(huì)。
1997年，張國(guó)倫租賃了當(dāng)時(shí)南京東路上第一百貨東樓內(nèi)4000平方米的面積，開(kāi)出了第一家“運(yùn)動(dòng)100”。
規(guī)模擴(kuò)張
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索，張國(guó)倫發(fā)現(xiàn)，在“運(yùn)動(dòng)100”的消費(fèi)群體中，有75％的受眾群體選擇將買(mǎi)來(lái)的運(yùn)動(dòng)服飾用于平時(shí)的休閑穿著。為此，他摒棄專(zhuān)注做運(yùn)動(dòng)品牌的念頭，逐漸引入休閑品牌。
在第一家店獲得成功后，“運(yùn)動(dòng)100”于2001年開(kāi)始向其他省市拓展。張國(guó)倫告訴記者，“運(yùn)動(dòng)100”目前主要在購(gòu)物中心、百貨公司以及全球大型的超級(jí)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)店鋪，每家店接近3000平方米。
張國(guó)倫坦言，平均一家店從開(kāi)業(yè)到保本基本都要花上3年的時(shí)間。而在這一周期中，租金是最大的成本，而近幾年來(lái)更是有兩三倍的上漲。他表示，一般他們與商場(chǎng)簽訂的租賃合同都在10～20年，只有通過(guò)簽更長(zhǎng)的租賃年限以及搬到較高樓層的做法才能保持租金的相對(duì)穩(wěn)定。
目前內(nèi)地諸多運(yùn)動(dòng)品牌隨著中國(guó)市場(chǎng)的崛起，紛紛直接注冊(cè)公司，收回原本代理開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店。張國(guó)倫坦言，這部分群體是其目前最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但他表示，目前有獨(dú)立能力開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的品牌仍為少數(shù)，多數(shù)品牌尚無(wú)法承擔(dān)日常管理、人員投入、租金等方面的開(kāi)支，這也給了“運(yùn)動(dòng)100”一個(gè)拓展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
新世界百貨助理執(zhí)行總經(jīng)理葉奕興告訴記者，類(lèi)似于“運(yùn)動(dòng)100”這樣多品牌打包的模式，對(duì)商場(chǎng)而言，招一家等于招了幾十個(gè)品牌，而且租金固定，商場(chǎng)也樂(lè)于接受。
據(jù)悉，“運(yùn)動(dòng)100”除負(fù)責(zé)整個(gè)體系的管理之外，主要通過(guò)直營(yíng)、代銷(xiāo)以及專(zhuān)柜的模式與各運(yùn)動(dòng)品牌達(dá)成合作。張國(guó)倫表示，目前與品牌的合作主要以專(zhuān)柜為主，占據(jù)近八成的比例。“運(yùn)動(dòng)100”主要以營(yíng)業(yè)額提成作為主要收入來(lái)源，并按照店鋪位置的優(yōu)次確定合作條件。
張國(guó)倫表示，近5年來(lái)，“運(yùn)動(dòng)100”都保持了年增長(zhǎng)25％以上的勢(shì)頭，今年的銷(xiāo)售額將達(dá)到十幾億元，凈利潤(rùn)率一般在2％～5％左右。但他顯然對(duì)這樣的成績(jī)不夠滿(mǎn)意，“我們正在爭(zhēng)取逐漸擴(kuò)大直營(yíng)的比例，讓自己占有更多的份額。”
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