李樹斌再創(chuàng)業(yè)：和遵守游戲規(guī)則的企業(yè)競爭

當(dāng)時(shí)我們自營只做兩個(gè)品牌，索尼和佳能，能做五六千萬一年，而且兩個(gè)品牌只做相機(jī)和攝像機(jī)。一年要做五六千萬的銷售額，看起來還不錯(cuò)，但是我們想，要是做到五六個(gè)億怎么辦，那個(gè)時(shí)候銷售部20多個(gè)人，物流部大概10幾個(gè)人，庫管加起來，至少有一半是為自營產(chǎn)品銷售服務(wù)的。要銷售額翻十倍人員得增加多少？當(dāng)時(shí)做不了這么大，因?yàn)闆]錢沒資金。

搜易得第一個(gè)要提出砍掉自營的是我，當(dāng)時(shí)只有二三十歲，提出砍掉，理由是現(xiàn)在我們做五六千萬，我們要做五個(gè)億的話，公司得500人。

不過，結(jié)局從拋棄自營這件事情就已經(jīng)注定了。

最早是自營占80%，后來自營和招商各占一半，到自營占20%，招商80%，到最后自營砍掉了，全部招商了，招商來錢快。但是沒想明白怎么來錢快，是因?yàn)橛袖N量才來錢快，沒銷量商戶不會(huì)給你錢的，當(dāng)時(shí)我們換了很多種模式，按點(diǎn)擊收費(fèi)、日收費(fèi)、保證金，總之換了各種收費(fèi)模式，實(shí)際上都在上層游走，沒有抓住了核心。核心問題就是把商務(wù)只會(huì)把賣東西的一部分錢給你，作為傭金，賣不出東西不會(huì)給你錢的。但你最后流量沒有了，用戶消費(fèi)利益沒有了，再怎么收到錢也不有人給你錢了，變模式是沒有用的。你是按照點(diǎn)擊收費(fèi)、保證金或按單收費(fèi)，沒有人會(huì)給你錢了。

騰訊科技：當(dāng)時(shí)搜易得背后不是有一個(gè)華旗？

李樹斌：華旗不是投資公司，它要看短期回報(bào)的，對財(cái)務(wù)是非常嚴(yán)格的，就算華旗也沒能力去支持這么大的一家公司。

找不到風(fēng)投。我們做電子商務(wù)太早了，風(fēng)投投的只有當(dāng)當(dāng)、卓越，而且當(dāng)時(shí)大家并不怎么看好。

騰訊科技：覺得搜易得出生早了？

李樹斌：對，我同意。另外我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)這些人也沒有這些意識(shí)，覺得愛國者能投資，趕緊簽了吧，也是個(gè)大公司。其實(shí)這是溫床，是慢性毒藥，當(dāng)時(shí)有這么多的外部資源，感覺起來好像不用做什么推廣，不用做內(nèi)功，也賣的不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)就把自己內(nèi)功給忽略掉了。

騰訊科技：還有哪些反思？

李樹斌：搜易得最大的問題就是資金鏈斷裂了，大家都沒有想明白。資金鏈斷裂，是因?yàn)樽誀I部分砍掉了，然后招商，線上商城不斷漲價(jià)，效果越來越差。招商的錢，效果好才會(huì)給你錢，效果不好的話，再給你一個(gè)月，試試看，第三個(gè)月就沒人給你錢了。線上商城又漲價(jià)，漲價(jià)之后實(shí)在付不起，那幾個(gè)資源全都砍掉了，砍掉之后就變成零了。本來銷售還可以要再看一個(gè)月，現(xiàn)在什么都沒有了，看也不用看了。拿什么跟我招商，招商是因?yàn)橛行吕�、搜狐的資源，現(xiàn)在什么都沒有了，就沒有人給錢了，資金鏈一下斷裂了。

華旗是一家民營企業(yè)，不會(huì)以投資商的心態(tài)去觀察一個(gè)項(xiàng)目，他也沒想明白，老馮也沒想明白這個(gè)事情該怎么辦。電子商務(wù)就這樣，客戶一旦丟失了，再回來就很難了。

騰訊科技：現(xiàn)在京東也崛起了。

李樹斌：現(xiàn)在之所以適合，前提是不是有那么大的資金量，也能堅(jiān)持那么長的時(shí)間，比方劉強(qiáng)東說他需要干10年，賠10個(gè)億，在2003年、2004年的時(shí)候誰敢說這句話，干10年，賠10個(gè)億，誰有錢賠這個(gè)數(shù)量。大家知道，說現(xiàn)在京東也不賺錢，京東第一筆拿了1000萬美金，第二筆拿了2000萬美金，第三筆拿了1億多美金。愛國者一共給我們投了那么多錢，現(xiàn)在來看可能都不夠建一個(gè)倉庫的，怎么敢去做這種事情，怎能堅(jiān)持10年，堅(jiān)持2年就死掉了，沒法堅(jiān)持。

騰訊科技：現(xiàn)在你做好樂買。淘寶上也有很多賣鞋子的網(wǎng)店，如何和他們競爭？

李樹斌：要做出區(qū)別，第一要跟傳統(tǒng)競爭對手做出區(qū)別，第二要跟淘寶做出區(qū)別，線上就有淘寶一家，現(xiàn)在大家的競爭對手就是淘寶。用戶問我，為什么在你這兒買鞋。因?yàn)槲冶人�便宜，款式比他多。跟淘寶比有什么區(qū)別啊，淘寶賣的都是假貨啊。

騰訊科技：吸引一個(gè)用戶下單的成本一般都在60到70元之間，如此高成本如何賺錢？

李樹斌：甚至可能會(huì)更高，因?yàn)榱看罅艘院螅�必然獲得客戶成本越來越高的，這個(gè)沒關(guān)系。每單都要新客戶的話，那這事誰也干不成，大家都希望有回頭率，有成功購買率，成功購買率30%幾，如果有一天我們達(dá)到50%，就可以了，我會(huì)賺錢的。我現(xiàn)在投入在未來可以產(chǎn)生回報(bào)的。

2007年，我跟合伙人湊了80萬人民幣，這80萬支持了一年多，主要是成本非常低，我們公司所有電子部分只有我一個(gè)人，所有的技術(shù)、設(shè)計(jì)都是我來做的。

商務(wù)部分就兩三個(gè)人，拍檔魯明以前做過鞋的生意，就自己去找以前的老朋友，也不進(jìn)貨，賣一雙去拿一雙，這樣做。也不需要成本，公司租一個(gè)房子很小，一萬塊錢一個(gè)月，我們自己不拿薪水，找了自己以前公司的同事，從這拿半薪，以前4000，現(xiàn)在2000，公司一個(gè)月成本不超過2萬塊。

騰訊科技：做好樂買的時(shí)候，之前有沒有聽說過美國的Zappos？

李樹斌：之前已經(jīng)研究很長時(shí)間了，在搜易得就已經(jīng)在關(guān)注它了，2005年就已經(jīng)看Zappos了，覺得這個(gè)項(xiàng)目不錯(cuò)。當(dāng)時(shí)就想過這個(gè)項(xiàng)目，也有朋友找過我做這個(gè)項(xiàng)目，經(jīng)歷差不多，都是二十四五歲，沒做過實(shí)體生意，都是做互聯(lián)網(wǎng)，大家賣鞋吧，大家湊一筆錢。當(dāng)時(shí)沒敢做這個(gè)項(xiàng)目，你不懂鞋，我也不懂鞋，只是看好這個(gè)項(xiàng)目，大家都不懂，也沒法做。到2007年的時(shí)候，遇到過現(xiàn)在的合伙人，他是做過鞋的。

電子商務(wù)購物的過程全世界都差不多，全世界都是從原始人類以物易物發(fā)展，大伙的情況都是一模一樣的，購物我覺得不能叫模仿或抄襲，就是自然而然的一個(gè)東西而已。就算是美國沒有Zappos，在中國也一定會(huì)有賣鞋的出來，有賣服裝的，賣鞋的自然而然就會(huì)出來了。

電子商務(wù)的優(yōu)勢只有規(guī)模，規(guī)模大了，服務(wù)自然就提高了。有錢的話就會(huì)提高，沒有錢、沒有資金、沒有規(guī)模，想提高服務(wù)那都是扯淡，根本沒有能力提高服務(wù)。你沒有規(guī)模的話，進(jìn)貨價(jià)格就下不來，進(jìn)貨價(jià)格下不來就沒有利潤，就是你的售價(jià)也下不來，不可能虧錢做，虧錢能做多長時(shí)間。只有規(guī)模大了，才能保證自己的利潤。

騰訊科技：從早先百分之七八十來自于淘寶，現(xiàn)在百分之八十左右來自于自己的網(wǎng)站，這個(gè)變化從什么時(shí)候開始出現(xiàn)的？

李樹斌：淘寶上定單沒有增長過，從2008年的4月份就是一百單，到現(xiàn)在還是這么多，但是自己網(wǎng)站的用戶在不斷增長，包括我們積累的回頭客、新用戶，拿到資金之后又做了很多投放。老會(huì)員大概有30%的回頭率，老會(huì)員就變成自己的會(huì)員了，第一次通過別的地方來下單，第二次通過我們網(wǎng)站買，這樣一點(diǎn)點(diǎn)積累下來的�，F(xiàn)在每個(gè)月定單里面36%是回頭客，有36%是老用戶下的。