大競爭時代創業成功的要點

大競爭時代創業成功的要點

　　大家怎么樣去解讀，當今世界這樣一對截然相反，但卻共存的矛盾體?以下是小編帶大家一起來看看大競爭時代創業成功的要點，歡迎大家欣賞！

　　1 大競爭時代來臨

　　一方面，我們會看到科技在高速的發展，企業的各類型效率提升非�？�;但另一方面，你又會看到全球的經濟增長持續乏力，而且好像L型的底部還在持續中。不知大家對于這種矛盾的現象，如何解釋?經濟學家通常講，一定要通過科技進步提升效率來提振自己。但是，我們的科技進步和創新層出不窮，而實際卻很難提升乏力的經濟。這是一個非常復雜的現象，它不止經濟現象，而遠遠超越各個層面。

　　我們今天晚上討論的視角，是從競爭的視角來探討和解釋一下它，看看是不是給大家以啟發。

　　在我們看來導致這個矛盾現象的是一個幽靈，一個競爭的幽靈，在我們的上空徘徊。競爭無處不在，你完全可以把它看作是一個瓶子里放出的惡魔，任何地方只要有一點點利潤的價值信號釋放出來，競爭就像惡魔一樣進行圍剿。我們任何一個企業，有創新的模式出來，就有無數多的跟風者蜂擁而上，使得這個行業迅速進入一種過度競爭的衰退狀態，沒有人能賺到錢。正是這樣的一種競爭無處不在、無遠弗屆，好像人類制止不了這樣一個幽靈，全無辦法!可它又恰恰是市場經濟的本質，經濟學家都知道，市場經濟的本質就是要釋放競爭，把無處不在的競爭作為經濟成長的根本動力。

　　那么在這種條件下，人類經濟應當怎么發展呢?真正的解決之道在哪里呢?

　　1969年，我的恩師特勞特先生，在瓶子剛剛釋放出惡魔的時候就洞見到了、預言到了未來的競爭將會是非常慘烈，因此提出了定位理論。

　　那么定位理論是怎樣對付競爭這一幽靈的呢?

　　他提供了兩個思維上的徹底的轉向：一是讓大家關注到配置資源的方式問題。傳統上我們都是由內而外配置資源。因為一開始我們的經濟是一種稀缺經濟，只要你能制造好東西，自然不愁銷路。但是走到了今天，我們必須要將配置資源的方式進行逆轉，要以心智為核心去配置資源�，F在的情況是，我們有大量的資源，耗損在了無處不在的`競爭所創造的信息海洋中。

　　另外一個逆轉是，我們任何一個企業，首先要考慮我們在顧客頭腦里的位置在哪里?這個位置，是針對競爭確立的優勢位置。這是一個企業存在的根本理由，也是唯一的理由。只有找到這個位置以后，我們所有的資源圍繞著這個位置去配置，才是有效的。如果你是一個成功的企業，已經有是一定規模的企業，第一件最重要的工作，就是你一定要探尋到你在顧客心智當中，這么多年積累下來，到底顧客認為我們占據了哪一個位置?而這個位置決定了企業未來發展的一切資源配置，一切的方向，包含著創新的方向。如果沒有理清這個問題，企業后續的發展恐怕很有可能會偏離定位，乃至破壞自己的定位，這種現象屢有發生。

　　今天，我們就把這樣的定位視角帶給廣大的創業家們，定位最終如何幫助企業達到這個目標，我們會用一些實踐的案例，把一些要點跟各位創業家分享。

　　2 定位，針對競爭確立優勢位置

　　現在這個時代，我們把它叫做大競爭時代。競爭爆炸式增長，消費者任何的需求，都被千千萬萬的競爭在滿足……

　　在這個大競爭時代，我們創業家要怎么樣去根據自己所處的位置，界定競爭，厘清競爭的性質，并且針對競爭對手，建立起自己的優勢位置，這個位置就是我們所說的定位。

　　現在定位這個詞滿天飛，產品定位、價格定位、渠道定位，這些都不是戰略學上的定位。真正的戰略學上的定位的定義，就是在顧客頭腦里，針對競爭確立起一個優勢的位置。當你有了這個優勢的位置，企業所有的資源都必須去投入、攻上以至于壟斷這個位置。所以，每個企業都有一個基本的戰略任務，就是要去攻上上甘嶺。每個企業都面臨一場艱巨的上甘嶺之戰，那就是你針對競爭在頭腦中的優勢位置。你要去把它拿下來，甚至要達到壟斷，只有壟斷了這個位置你才進入了無人區。攻入了無人區，這個企業才掌握了定價權。沒有定價權的企業，在一個競爭幽靈無處不在的世界里，是不可能存在的。哪怕你現在利潤非常豐厚，可以肯定的說你的利潤越豐厚，就像鯊魚會聞到血腥味一樣，整個鯊魚群都會圍剿過來。

　　這種情況下，保護你這個企業能夠生存下去唯一的保障，就是在顧客頭腦里面的屏障。你躲在這個城堡里面，針對競爭奪取了一個優勢位置，當群狼殺過來的時候，顧客的大腦會給到你一個非常好的.保護。這個時候，往你這個位置上發動沖擊的一些企業，不但無損于我們的競爭力，反而會使得我們這個定位顯得異發的重要、值錢，甚至反而使我們做得更大。

　　顧客頭腦里面有一個基本的規律，就是壟斷性。一旦我們的企業把資源配置在這里，在顧客頭腦里面與某個詞劃上一個等號，比如說瓜子就等于二手車直賣網，心智就把產權給到你了。任何其他企業想在這個位置發生沖擊，在定位學、戰略學來看它就是非法的經營，它不具有合法性，顧客對它所有的投入資源是視而不見、充耳不聞。原來對我們是巨大的破壞性的心智規律，就變成了我們的資源。這個資源，也是定位學為什么會給企業帶來競爭力一個很大的原因。他通過針對競爭占據一個優勢位置之后，獲取了一種全新的生產要素，我們把它叫做心智資源。這個位置是可以用一個詞來描述出來的，寶馬就是駕駛的代名詞，奔馳是尊貴的代名詞，加多寶是涼茶代名詞。這個詞就是企業的第一資源，企業所有的資源，都因為這個資源的存在而存在，如果沒有這個資源，其他企業所有的資源，包括人力資源都會消失，都會被這種競爭的態勢把我們吃掉。這是企業通過定位來獲取的第一重競爭力。

　　當你有了定位以后，我們企業所有的資源圍繞它去展開配置。企業現有的資源還是這點資源，一旦圍繞定位去配置之后，它會使得我們企業的資源在設計一種極具生產力的結構領域，環環相扣、互相加強，而且不斷在推進定位，做強、做大定位。這樣的話，就為企業又獲取了第二重的優勢。

　　我們可以看到，定位的定義就是針對競爭確立優勢位置。然后，圍繞這個優勢位置把企業所有的資源為它來配置，從而使得企業的資源放在一種極具生產力的結構中。

　　3 創業成功的要點

　　在大競爭時代，企業最重要的資源是心智資源，然而要奪得心智資源，就必須贏得競爭。接下來我們談談，如何針對競爭建立優勢位置?如何回避競爭、防御競爭、引領競爭、封殺競爭和反超競爭?

　　我們在定位實踐中，針對企業發展的階段及競爭形勢，總結了以下四種情況。

　　1.針對大競爭， 確立自己的定位，成為新品類代表

　　首先，我們可以開創一個新品類，開創新品類有三個要點：

　　第一點、瞄準更大的市場，開創新品類。

　　開創新品類，要針對更大的競爭，進入更廣闊的大市場進行，而不是局限在一個小品類里面。

　　比如說瓜子二手車直賣網，它是針對了線下二手車商、車販組成的二手車交易最大的市場，針對它們建立起一個新的概念。

　　在互聯網二手車交易這個品類里，其實有C2C、C2B、B2C、B2B等很多并列的選項，如果我們把我們C2C針對的是其他的這幾種模式，我們這個品類就太小了。實際上瓜子的整個戰略架構是針對于傳統那么多黃牛、那么多4S店，我沒有中間商賺差價，把這樣一個直賣的方式做成一個全新模式，對于品類內的其他模式來說，也完全是升級的，而且整個市場空間是最大的。

　　第二點、為品類定位，明確開創的方向

　　開創新品類，應該為品類定位。

　　瓜子二手車，是為二手車直賣網定位，針對線下所有的二手車交易來說，二手車直賣網最大的優勢就是：沒有中間商賺差價。

　　有了這個定位之后，瓜子就要圍繞“沒有中間商賺差價”這一方向去定義和開創二手車直賣網。

　　第三點，一定要成為品類的代表

　　你只有是這個品類的代表，是這個品類的領導者，你才有權利這樣代言開創品類 ，否則就是為更大的競爭對手做嫁衣。

　　如果你在一個沒有代表品牌的行業中率先發力，那你必須去調動資源，確保有足夠的軍事戰備，能夠確保這個品類我一定能夠拿下來。成為一個品類的代表之后，對于你來說你最關鍵是要把品類做大，去轉移市場為品類重新定位，不要把自己做小。這是一個創業普遍需要注意的點。

　　2.圍繞定位高速開創，有效防御競爭

　　開創一個新品類的關鍵就是瞄準最大的市場，為品類定位，去做大這個品類。但是有了一個新品類之后，大家會知道只要你做的稍微好一點，馬上就有大批的同類的競爭跟進。而且因為我們瞄準的是一個更大的市場，還有其他不同品類的競爭也會來封殺我們。那么這個時候我們要有效的防御競爭?

　　高速快跑，是甩開和防御競爭的最好方式。然而要確保企業能高速而健康的發展，就必須圍繞定位去開創。一方面，清晰的定位可以更好地開創需求，確保高速成長;一方面，定位搶占顧客心智，構建護城河，防御競爭，護航企業發展。明確了定位，企業所有的資源就圍繞定位配置，以定位為方向去開創品類。

　　3.面對同類競爭跟進，界定性質， 正確應對

　　如果面對同類競爭的迅速跟進，我們要怎么辦?我們做任何一種創新，都會馬上有同類競爭的'跟進，甚至我們會遇到大的企業、更大資源投入進來，迅速的來跟進。這里我們要分不同的性質來界定競爭，界定好競爭的性質，才能正確的應對。

　　這種競爭，通常可以分為兩類：

　　第一類，對自己無威脅的競爭。

　　這類競爭它是我們的朋友，我們應該容納這類競爭。我們開創一個新的品類，就要吸引同類的競爭，共同來做大品類。比如說瓜子二手車直賣網，它有完全同類的競爭——人人車等。很長一段時間瓜子二手車都是完全沒有去理會人人車這一類的競爭對手，任由它去發展。因為人人車也是倡導同樣的價值，同樣的標準，在不斷地教育消費者:“你要上網交易，上個人對個人的直賣網，沒有黃牛更省錢。”

　　第二類，威脅自己的強勢競爭

　　面對同類競爭跟進，我們一定要界定好它的性質。剛剛談的東阿阿膠也好，瓜子二手車也好，當競爭沒有威脅我們時，是可以引導好、利用好，共同來做大品類的。但是，還有一種情況，當競爭增長非常快，威脅到我們的地位的時候，這個時候必須及時封殺，以確保我們的領先地位。也是剛剛在第一大點里面講到的，我們無論任何時候我們必須要確保我們能夠代言這個品類，確保是這個品類的領導者。

　　4.不幸落后， 則重新定位競爭對手

　　最后一點是大家不太愿意看到的，但這一類情況是最多的。如果在競爭當中不幸落后，那怎么辦?重新定位競爭對手，反超競爭

　　這個時候最佳的方式當然就是重新定位競爭對手，已經在同類的競爭當中落后了，不是這個品類的領導者了，這個時候我們就不要去考慮剛剛說的第一點、第二點、第三點，因為我都不是這個品類的領導者，所以也沒有資格針對更大的市場為品類定位。這個時候你的競爭對手就是非常明確的，就是這個品類里面的老大。針對這個品類里面老大我們要去尋找它強勢中的弱勢，去重新定位它。

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