商務英語談判中的文化差異
商業(yè)全球化的步伐一天天加快，在這樣的一個環(huán)境里，具有不同母語，代表不同文化群體的個人直接或間接地彼此交流。但在這些交流中，英語仍為最主要的商務交流語言，首先，以英語為母語的人口超過三個億，以英語作為官方語言或官方語之一的國家的人口超過十五億。英語在二十世紀是主導性的國際語言。而在二十一世紀，它仍將是主要的商務和科技用語，具有不同母語和文化背景的人，雖然使用英語交流，并不因能講英語而消失，所以在商務英語談判中，應注意合作對手的文化，是談判與合作成敗的一個關鍵所在。
西方人在與中國、日本等東亞的儒家文明圈的商人建立商務關系時，就非常注意研究東方人的文化，并用“高背景文化”這一述語來描述儒家文化。他們認為中國人的主要特點首先是談話的不明確性，如中國人很不情愿在談判中說“不”，擔心“不”會對關系造成傷害。由于這種不明確和間接的交流風格，所以要先建立信任關系，增進內部的理解;其次是東亞的談判才趨于一致和模仿，如果西方的商人在東亞采取了建立關系的某種姿態(tài)，那么對方也采取類似的姿態(tài)回應;這種關系的力量隨著時間的推移而得到提升，達成滿意的談判結果的可能性就增大;再次，是時間觀念，中國人的時間觀念比西方長遠得多，他們?yōu)殚L期關系奠定基礎，一旦贏得信任，中國人會投桃報李。
迄今為止，背景不同的人給文化下了很多定義，但一般意義上，文化指知識、信仰、藝術、法律、論理、風俗、習慣等綜合，這種綜合給生活在特定環(huán)境中所決定的人的價值觀念和心理素質。它具有約束力，影響著具有同樣文化背景的人的行為。因而，理解文化對國際商務及談判是重要的。文化的差異影響到談判過程的各個方面，小到說話的藝術，大到決策過程，對其缺乏認識和了解，會使談判復雜化，甚至會阻礙談判。例如，美國人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸，中國人很不習慣;而中國人吃飯時，若不分餐美國人則難以下咽。
西方人，尤其是美國人與中國人，有較大的文化差異。依照談判程序及其主要差異表現(xiàn)可分述如下：
寒暄方面，美國文化強調“人事分離”，感興趣的是實質性問題。因此他們談話涉及不相干的事情及了解對手的時間很少，短短的寒暄后即交流與工作相關的信息。美國人在談判桌上也會談及一些與生意無關話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但這樣做更多的是出于友好和禮貌而已。另外，美國人幽默感強，只要有可能，就開玩笑，有時間不分場合。美國是個發(fā)達的資本主義國家，生活節(jié)奏比較快，特別珍惜時間，注重效率。時間上，早到或遲到都是不禮貌的。
交談方面，強調“專時專用”時間表不是那么“寬松”，注重直率和講實話。他們非常注重“基本方針”，既使對方提出的構想不錯，可一旦不符合其“基本方針”，也會否決。再者是喜歡反駁，公開表示其反對意見。這可能是源于其法律制度以直接對立關系為基礎使然，所以不易妥協(xié)。這種方式容易給人一種按自我意愿辦事，以自我為中心的感覺，缺乏對人的寬容與理解，有時甚至給人以傲慢自大和粗魯無理的感覺。這些是主要是因為美國人自信心強，感覺良好。原因在于，一是英語幾乎是國際商務談判的主要語言，對他們沒有交流的障礙;二是美國為經濟大國，美元又是主要的國際結算貨幣;三是因為美國是政治上的強國，所有這些，使美國人對自己的國家有自豪感和優(yōu)越感，這種感覺也會在商務活動和談判中顯露出來。
在思維的方式上，美國人往往把復雜的談判分解為一個個較小的問題，大任務由一系列小的任務堆積而成，比如提出價格、包裝、交貨等等問題，再依次解決。對他們來說，最后的協(xié)議就是這些小協(xié)議之和。他們較講究實際，注重利益;但也不漫天要價。而形成鮮明對照的是中國式的思維，認為談判是一種通盤考慮的方法，容易從綜合性見解入手，所以中國是“先談原則，后談細節(jié)”，他們則是“先談細節(jié)，避免談論原則”。
在結論方面，美國人希望在談判結束時，做出明確的結論，即交換契約書，他們認為一旦交換了契約書，一場談判已經結束。美國文化強調客觀平等，因此，往往依賴嚴密的合同來保障權力和規(guī)定義務，所以有關協(xié)議會顯得細致而冗長。簽訂儀式也不鋪張浪費，甚至通過郵寄簽訂，在合同簽訂后也較少后續(xù)交流，如信件、禮物、互訪等。形成鮮明對比的是中國的模式，往往安排有儀式和慶宴，包含有豐富的文化和寓意。
中國作為歷史悠久的古國之一，有很強烈的文化自豪感。但這種自豪感也衍生出負面的東西，如“面子”要讓中國人做出讓步，不要讓他們丟失面子，甚至可以說，在“利益”和“面子”之間，中國人會不猶豫地選擇“面子”。而美國文化則崇尚自我奮斗和個人主義，他們對表面的`和儀式性的東西看得較淡，對實質的問題看重，毫無疑問，在語言的交流上，他們更喜歡坦率的對手。
中國的論理觀念較重。“熟人”和“關系”有其特殊的內涵和意義，一旦關系得到確立，雙方成了熟人或朋友，優(yōu)惠和慷慨相助的局面就出現(xiàn)了，信任和包容的程度也就提高了，所以中國人有較多的口頭約定。美國人卻不是這樣，他們不大注意培養(yǎng)雙方的感情，而且力圖把生意和友情分開。對問題的處理，慣用的是法律手段，律師出面解決問題是常見的，顯得生硬而不靈活，我們應清醒地認識這一點。但一旦簽署了合同，他們非常注重合同的法律性，合同的履行率較高。
中國的集體觀念較強，強調的是集體的責任，所以談判的模式基本上是集體出場，但拍板定案的是決定性的一人，甚至決定人根本未出場。這被文化學家稱為“高距離權利文化”,在出現(xiàn)較復雜棘手的問題時，談判人就難以決定;而西方這被文化學家稱為“低距離權利文化”，表面上看是一兩個人出場，談判人相應的權限已經賦予，或是智囊用輔助其決策，因而在談判中，談判人個人的責任較重，也較高、較靈活。
在西方發(fā)達國家中，越來越多的人直接或間接地跨進談判領域，英美國家的商務談判人員達5%以上，而是談判學正成為培養(yǎng)現(xiàn)代政治、經濟、管理等人才的重要課程�？逅沟摹墩勁杏螒蛞�(guī)則》被譽為西方談判理論的集大成者。他把談判分為四大部分，了解其內容，對我們與西方人尤其是美國人談判，大有益處。第一，始終強調觸及實質問題時，人與問題一定要分開處理;第二，主張談判的重點放在利益上，而不是會場上，因此要把握談判時各方利益，盡量克服立場爭執(zhí);第三，在決定如何實施方案以前，先構思各種可能選擇，創(chuàng)造性地避免各方利益沖突，為談判者提供解決問題的機會;第四，以客觀標準而不是主觀標準來判斷、解決問題，逐步達成協(xié)議;客觀標準應有較高的權威性，而不易受到阻礙。以上四點，除了決策性指導和技術性建議之外，也表現(xiàn)了美國文化的特點。
還要談到語言問題，語言是談判力量的一大源泉。絕大多數(shù)美國人只會講英語。幾乎在各種談判中，無論大小，重要或是不重要，語言——包括口頭語言和書面語言，都將成為是否達到談判目的的決定因素。一般人在相同文化背景下講話的內容尚有誤差，可以想象，當一個人講第二種語言時，誤差肯定會更大，這是因為語言決定著文化，不同的語言有其獨特的建構信息的方式。操雙語者要在語言之間轉換，在轉換過程中，他們要調整自己的觀念和思維過程，以適應所使用的語言。
所以跨文化談判總面臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進行，一般商務英語談判要求使用翻譯，一個好的翻譯不但熟練運用兩種語言，還應具備相應的專業(yè)技術知識。英語顯然還成為全球性的溝通語言。國際商務工作者，尤其是翻譯，應當具有較高的英語功底，同時對英語國家的文化，應有深厚的了解。
最后，在談判前應設計一個談判團隊，需要有專業(yè)的技能、溝通的能力以及協(xié)作的能力，一般由商務談判人員、技術談判人員、財務談判人員和法律談判人員組成，負責確定談判的地點、時間和議事日程，評估談判對手和形勢，確定談判過程中需要核實的事實，選擇最佳的方案和讓步策略，知己知彼，知利知弊，雙贏共存，才能各得其益。
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