商務英語談判中的語用策略分析論文
【摘要】商務談判是多元化的活動,是將政治、經濟、社交、心理以及法律等知識相融合的活動,需要涉外談判人員具有一定的談判技巧、能夠使用科學的語用策略,保證商務談判的成功。本文就商務英語談判中的語用策略進行分析和研究。
【關鍵詞】商務英語談判語用策略
國際貿易中,商務談判是企業間商務交往的重要途徑,商務談判能否順利推進將直接關系到交易的順利完成。其實商務談判并不是人們單純認為的講話,懂一些談判技巧就可以,其實國際貿易商務英語談判還需要一定的商務英語專業術語、貿易專業知識以及文化差異等,能夠按照一定的語用原則,促使商務英語談判的順利、高效實現。商務英語自身具有的一定的客觀性、邏輯性,談判人員應根據不同的情況,因時制宜,使用不同的語用策略,保證商務談判的成功。
一、商務英語談判中的語用原則
經濟全球化的趨勢逐漸加強,世界各國間的交流溝通日漸頻繁,商務談判是國際貿易事務中十分重要的內容,發揮著至關重要的作用,與貿易交往成敗有著密切的關系。商務談判就是為了滿足經濟效益,不同利益主體迎合對方的需要,通過合作、協商等對商機活動進行確定。因此,在商務英語談判的過程中,需要遵循一定的語用原則,以將由于語用造成的誤會降到最低。1.合作原則。合作原則是談判雙方為了實現共同的談話目的,而共同遵守的原則。主要有關系、數量、質量以及方式等原則。關系原則就是談話的內容要與主題相一致,不能偏離。數量原則就是說話人提供的信息不能超出需要的范圍。質量原則就是說話的內容要真實、可靠,并且具有一定的嚴謹性。方式原則就是說話者的語言要簡練,避免出現歧義?茖W的運用這些原則,商務談判雙方的話語就會避免出現邏輯混亂的現象,使談判能夠高效推進,從而實現談判目的。商務英語談判中,雙方需要配合,按照一定的合作準則進行溝通,實現共同目標。2.禮貌原則。在日常生活交往中,禮貌原則是基本性的原則,也是商務英語談判過程中能夠重要的語用原則,主要分為同情、策劃、大方、謙和、表揚、贊同等原則。使自身的利益得到適當地降低,讓對方獲得更多的利益,增加雙方的好感,促進合作的順利推進,為長遠利益的實現奠定基礎。在國際貿易談判中,洽談雙方的文化背景是不同的,因此在談判過程中需要保持友好的態度,給對方留下良好的印象,營造愉快的氛圍,不同文化背景下的商務英語談判中,禮貌原則是十分必要和重要的。3.處理文化差異的原則。在國際貿易商務談判中,文化差異是不可避免的,談判者需要注重自身文化理念的培養,明確中西方文化背景以及語言上的差異。將中國文化內容融入到英語情境中進行學習和體會。積極研究英語文化的內涵,如宗教信仰、價值觀念、生活方式以及思維形式等。在英語談判過程中要實現良好的效果就必須要把握好文化的融合,實現有效地溝通交流,讓雙方都處于良好的氛圍中,提高談判的成功率。
二、商務英語談判中的語用策略
每一種語言都是一種社會現象的代表,使用語言就是為了更好的交流往來,在交往過程中,科學的運用合作、禮貌以及文化差異處理的原則能夠更好的促進談判的'順利進行。近年來,經濟全球化的趨勢逐漸加強,我國與世界上其他國家的交流合作也逐漸增多,商務英語也逐漸受到關注和重視,國際貿易的商務談判也日漸重要。因此,在商務英語談判中一定要遵循一定的語用策略,保證談判的順利進行。1.合作性語用的策略。商務英語談判過程中,雖然談判技巧很重要,但是在談判過程中更需要雙方的信任與真誠,在合作以及業務洽談中,雙方業務來往最為重要的就是真誠,這是業務往來的重要基礎。因此在商務英語談判過程中雙方需要為彼此提供真實的信息,不能為了自身的利益放棄合作的原則。尤其是在談判中涉及到商品的性質、價格、售后服務等,需要保證這些信息都是準確無誤的,準確的將這些信息告知對方。讓對方了解自己的最低價格,說明沒有寬限的地步,實現誠信的合作。當前經濟全球化逐漸推進,商務英語談判也逐漸增多,在談判過程中要到有的放矢,話題要圍繞主題進行,提高談判的目的性。如果談判脫離了主題,也就違背了合作性的原則,自己的信譽也會受到影響。由于國家的文化背景存在差異,有自己的興趣、思維形式以及生活習慣等,因此在商務英語談判過程中要做到具體問題具體分析,適時的調整自己的語用策略。在合作性原則中,方式原則是十分重要的,在談判過程中,說話人需要盡量避開模糊不清的詞語,保證語言的簡明,有邏輯順序,能夠使對方清晰地了解信息。談判過程中,通常會涉及到關系雙方利益的詞句等等,因此在談判過程中需要提高重視。在介紹產品的價格、數量以及品質等過程中,盡量不使用maybe等含糊不清的詞語,避免對方曲解,導致合作失敗。2.注重禮貌性的語用策略。在商務談判過程中,禮貌性的策略是必不可少的。在談判過程中需要做到言語得體,措辭貼切,不能信口開河,避免話語與對方的文化習俗等發生沖突。在提出意見和表達自己的立場時,不能直接了當的指出,可以使用一些比較委婉的話語提醒對方,比如“Whydon’tyouthinkthisidea?”有心理學的研究表明,人們的心理需求中最愿意的就是得到別人的表揚與贊賞,在商務英語談判過程中可以科學合理的使用表揚策略,談判人員應根據具體的實際情況確定表揚的形式,科學合理的表揚談判對方,不能吹捧,防止引起對方的不滿。其實商務英語談判是一個比較費時費力的過程,談判過程中可以使用一些比較幽默、輕松地話語,使談判過程中的緊張氛圍得以緩解,這對于雙方的交流溝通是十分有利的。輕松幽默的話語是談判桌上的潤滑劑,能夠減少摩擦,融洽氛圍,提高談判的效率,達成談判合作的目標。也能夠表達出談判人員大度、優雅的氣質,為雙方的合作奠定堅實的基礎。在商務談判過程中不可避免雙方都會妥協和退讓,如果對方妥協退讓就應該表達感謝,如果對方退讓但是我方并沒有表示,就會讓對方覺得我方獲得利益是應該的,對方退讓是應該的,這就與禮貌原則不相適應的。如果要從長遠來看,表達感謝不僅關系到禮貌問題,還關系到雙方能否繼續合作。在商務談判過程中,經常要用到很多禮貌性語言,比如邀請語、道歉語等,還關系到談判過程中的價格商討、妥協退讓等。在商務談判過程中,應遵循談判的禮儀,保證談判的順利推進,實現雙方的友好互動,使談判目標順利實現。3.文化差異處理的語用原則。在商務英語談判過程中,經常會遇到文化差異的現象,對此應有效地處理文化差異問題。相同的詞語在不同的文化背景下有不同的含義,比如狗,在我國的文化傳統中,狗代表的是卑劣的人,通常被人形容為瞧不起的人,但是在英語中,dog是很受人們寵愛的動物,狗是人們忠實的朋友,aluckydog表示的是幸運的人,漢語中說人是狗,就是罵人的意思!皁lddog”則是表示閱歷、經驗豐富的長者。4.委婉的語用策略。商務談判過程中,雖然有些語言是正確的,但是由于表達方式無法讓人接受,因此無法實現預期的目的以及效果。所以在談判過程中,要表達自己的意見和想法時,或者是反駁對方的想法時,需要明確對方的特點,使話語的氣場能夠在對方承受的范圍內,通過語言表達使雙方的情感以及心理上的距離得以拉近,實現和諧的協作關系。委婉的語用策略就是讓人體會到話語中的言外之意,比如Weagreewithmostofwhatyousuggested.這句話的話外音就是Therearesomethinginwhatyousaidthatwecouldnotaccept.這種表達方式比較委婉,能夠將自己的否定想法表示出來。在商務談判過程中,很多場合中都需要使用這種委婉的語用策略。在談判過程中如果談論的內容涉及到商業機密,或者是談判方有語言表達不當的現象,使用委婉的語用策略能夠更好地幫助談判人員化解矛盾,使雙方實現融洽的關系。
三、結束語
當前,我國在國際上的合作越來越多,因此涉及商務英語談判的次數也越來越多,對于商務英語談判中的運用方法也提出了更高的要求。商務談判中的內容通常涉及到的是雙方的利益,談判的結果對于雙方的合作是十分重要的,因此在商務談判過程中,需要使用科學的談判語用策略,明確商務談判的知識以及技巧,了解商務談判的特點、形式等,從而順利的實現商務英語談判的目的,使雙方達成長期有效的合作。
參考文獻:
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