商務(wù)英語(yǔ)談判中的否定語(yǔ)言策略
一、引言
商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)中互相交流的一種重要方式在國(guó)際商務(wù)交際中起著舉足輕重的作用，因此，談判人員如何恰如其分地使用語(yǔ)言與對(duì)方進(jìn)行交際關(guān)系到交易的成敗得失。在商務(wù)談判中，否定是最常見(jiàn)的語(yǔ)言現(xiàn)象之一。因?yàn)樵?商務(wù)談判中，雙方都會(huì)提出一些利益要求，當(dāng)不能滿(mǎn)足雙方要求或不同意對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，難免會(huì)存在一些分歧和差異， 否定表達(dá)也就不可避免。否定形式的出現(xiàn)與談判雙方的關(guān)系及話(huà)語(yǔ)目的有關(guān)，而且能夠直接影響談判效果。
二、“ 否定”語(yǔ)言策略
1.直接語(yǔ)言策略 商務(wù)談判的最終目的是雙方能達(dá)成一次成功的交易，因此最理想的方式當(dāng)然是雙方直奔主題，直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出商業(yè)活動(dòng)的意圖，尤其是當(dāng)雙方關(guān)系密切，不必?fù)?dān)心直接說(shuō)“不”而會(huì)引起關(guān)系緊張時(shí)，如： (1)A:Could you deliver 200，000 dozens in June? B:No, I couldn’t start until July. B 用“No”直接拒絕了A 提出的在6 月發(fā)20 萬(wàn)打的請(qǐng)求。
2.間接語(yǔ)言策略在 商務(wù)談判中，這種直接顯示 否定的方式當(dāng)然是最為省事的，可并非所有的 否定都能采取這種直接語(yǔ)言形式。當(dāng)雙方不是很熟，或存在分歧時(shí)，為了避免直接說(shuō)“不”而損害彼此的.面子，雙方往往會(huì)采取間接語(yǔ)言形式，如改變語(yǔ)言特征和句法結(jié)構(gòu)等以實(shí)現(xiàn)談判的成功。
(2)A:Do you think the product will sell well? B:To be quite honest with you, we don’t believe it will sell well in our market. A 提出了一個(gè)問(wèn)題，對(duì)問(wèn)題的回答應(yīng)是肯定或 否定。但B 沒(méi)有采用兩者，而是用了一個(gè)陳述句，但句中的“don’t believe” 表明了B 的意圖，即不認(rèn)可A 的話(huà)。
下例則不同： (3)A: Don’t you have any opinion about the contract terms? B:Could we discuss it next time after I talk it over to our director? B以問(wèn)題對(duì)問(wèn)題的形式委婉地向A的問(wèn)題提出了 否定意見(jiàn)，為雙方進(jìn)一步磋商保留了意見(jiàn)。除此以外，一些特定句式可用來(lái)實(shí)施“ 否定”行為。被動(dòng)句式往往用來(lái)實(shí)施“ 否定”的交際意圖。
(4)A:We’ll send the fruits by the end of June. B:shipment should be made before May. We’ll catch the season. B 沒(méi)有直接說(shuō)“不”，而用了一個(gè)被動(dòng)句間接地對(duì)A 的話(huà)進(jìn)行了 否定。同時(shí)被動(dòng)句強(qiáng)調(diào)動(dòng)作承受者，沒(méi)有指明動(dòng)作執(zhí)行者，弱化了 否定的語(yǔ)氣。通過(guò)轉(zhuǎn)化角度或利用某些副詞如 “unfortunately”、“I’m afraid”等也可以表達(dá)“ 否定”。
(5)A:We require 10% discount. B:I’m afraid such a big discount will leave us nothing. 如果不加上“I’m afraid”， 否定語(yǔ)氣會(huì)顯得太強(qiáng)硬，不利于雙方進(jìn)一步磋商。因此像“I’m afraid”這種句式是弱化“ 否定” 的一種有用的策略。使用第二人稱(chēng)也可以用來(lái)達(dá)到“ 否定”的意圖。
(6)You can have your goods delivered on any weekend. 用第二人稱(chēng)，顯得更加真誠(chéng)，有 禮貌，能增加合作機(jī)會(huì)。
而用第一人稱(chēng)表達(dá)“ 否定”，就會(huì)使人感到語(yǔ)氣冷淡，生硬。如： (7)We can’t deliver at the weekend. 因此用第二人稱(chēng)而不用直接表達(dá)“ 否定”的第一人稱(chēng)容易把買(mǎi)賣(mài)雙方的距離拉近，會(huì)產(chǎn)生出一種親切隨和、樸實(shí)平易的風(fēng)格。 Brown & Levinson(1978)認(rèn)為，在交際中，人們不直接說(shuō)出他們想說(shuō)出的話(huà)，而采用間接的方式，是為了使雙方的話(huà)語(yǔ)更加 禮貌，既不損害對(duì)方的面子，又維護(hù)了自己的面子，使交際能順利地進(jìn)行下去。
三、結(jié)論
商務(wù)談判的 否定表達(dá)實(shí)際上表現(xiàn)為一種語(yǔ)言策略。為了合作成功，雙方都會(huì)策略性地選用或不選用 否定形式，或者選用不同的 否定形式來(lái)表達(dá)自己的不同意見(jiàn)，如改變句子形式，句法結(jié)構(gòu)，或使用特殊副詞等。使用這些策略的目的是為了講究禮貌，維護(hù)雙方的面子，使談判能順利進(jìn)行下去。因此掌握一些表達(dá) 否定的語(yǔ)言策略，有助于商務(wù)談判和交易的成功。
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