外貿(mào)談判謹(jǐn)記的事項(xiàng)
在外貿(mào)的戰(zhàn)役中，與客戶的談判永遠(yuǎn)是外貿(mào)人最不可忽視的重中之重，可是想要真正的成功卻不是一件容易的事情。下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿(mào)談判謹(jǐn)記的事項(xiàng)，供大家參考~
1、永遠(yuǎn)讓客戶覺(jué)得有利可圖，雙方合作才能持久
在我們尋找客戶的時(shí)候，客戶在我們這邊購(gòu)買的不僅僅是一次的交易和產(chǎn)品而已，它還涵蓋了服務(wù)之一重要部分。不論是大單的客戶還是小單客戶，你要讓他覺(jué)得我是在他的客戶群眾是很受重視的，覺(jué)得他是受人尊敬的。在談判中，雙方的價(jià)格目標(biāo)都達(dá)到了，但是除了這個(gè)之外卻沒(méi)有任何一個(gè)地方值得他去維系，那么下一個(gè)訂單就不會(huì)再找你合作。
2、學(xué)會(huì)控制好客戶的期望
業(yè)務(wù)員在對(duì)待客戶的期望上要十分小心，首先不能讓客戶超出了公司能力范圍之外，要知道你一旦把退步全部讓完了，沒(méi)有退路可以退，客戶就認(rèn)為你這個(gè)太死板，可定還有退步，給客戶留下不好的印象，所以在談判的過(guò)程中，如果客戶是要讓8%，先讓5%，客戶覺(jué)得還是不行，再讓1%，還是不行，留下一個(gè)最低價(jià)讓出最后的`1%，實(shí)在是不行，送個(gè)小禮物，表明我很想給你，但確實(shí)是給不了。
以上說(shuō)明證明了一點(diǎn)，如果一個(gè)好的業(yè)務(wù)員掌握好了客戶期望，在一開(kāi)始就沒(méi)有大幅度的讓步，沒(méi)有把最后底牌給用了，讓客戶覺(jué)得他已經(jīng)拿到了最大限度的讓步，反之如果你一開(kāi)始就把底牌給用了，實(shí)在是沒(méi)得讓，可是客戶還是覺(jué)得肯定還有更多的余地可以讓，這下子沒(méi)有把握好客戶的心理，把談判陷入僵局，可以很輕松拿到的業(yè)務(wù)被自己搞砸了，得不償失。
3、態(tài)度的武器
很多采購(gòu)商在談判的時(shí)候搞心理戰(zhàn)，比如故意對(duì)銷售人員態(tài)度很生硬，或者很冷淡，或者裝傻，只堅(jiān)持自己想得到的結(jié)果，或者裝可憐，告訴銷售他們大公司死板，一點(diǎn)彈性都沒(méi)有。其實(shí)，這都是他們的心理戰(zhàn)。
作為銷售，我們是否也可以跟客戶玩心理戰(zhàn)呢?我個(gè)人覺(jué)得談判很多時(shí)候，有些tough的談判到最后肯定會(huì)比拼心理的。但作為弱勢(shì)的一方，心理戰(zhàn)的玩法同強(qiáng)勢(shì)的一方不同。我們可以搞誠(chéng)意戰(zhàn)，就是態(tài)度很誠(chéng)懇，很重視同你們的合作，說(shuō)一定會(huì)跟老板爭(zhēng)取最好的條件�；仡^說(shuō)，確實(shí)有難處，再裝裝可憐，什么什么原因，這個(gè)是最好的條件了，跟老板磨了好長(zhǎng)時(shí)間，還被老板罵了一通等等。再給點(diǎn)好處，要不搞點(diǎn)小贈(zèng)送啥的。對(duì)于確實(shí)態(tài)度野蠻的，可以適當(dāng)給予還擊，冷處理，就是裝出可有可無(wú)的樣子，甚至顯示完全不感興趣了。
這樣有的客戶看到你這個(gè)態(tài)度，覺(jué)得應(yīng)該價(jià)格到底了。如果你還是很熱情主動(dòng)，對(duì)于采購(gòu)老手來(lái)說(shuō)，他們會(huì)認(rèn)定你還有利可圖呢。
4、知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆
在信息全球化的今天，業(yè)務(wù)員必須要去全方位掌握客戶的信息，比如：客戶的網(wǎng)站、社交網(wǎng)絡(luò)、搜索引擎等等，如果你覺(jué)得資料還是不夠，就需要抓住一切機(jī)會(huì)多跟客戶溝通，在工作上多了解對(duì)方的生意。也許你會(huì)問(wèn)問(wèn)太多客戶會(huì)不會(huì)很煩，老實(shí)說(shuō)，只要方法得當(dāng)，客戶是不會(huì)有這個(gè)感覺(jué)的，你的態(tài)度表明了你對(duì)他有興趣。
不管是任何一個(gè)人，只要談?wù)摰礁约合嚓P(guān)的事情，你在客戶面前表現(xiàn)對(duì)他的市場(chǎng)、業(yè)務(wù)、公司、產(chǎn)品等興趣，這會(huì)大大拉近雙方的距離，在后續(xù)的談判、報(bào)價(jià)、提案等方面是相當(dāng)有好處的。騰道君記得一個(gè)很好的案例，當(dāng)時(shí)接待日本大公司信越化工的一個(gè)副總到山東棗莊考察，日本人非常能問(wèn)，當(dāng)時(shí)，就覺(jué)得日本人問(wèn)的很多問(wèn)題不著邊際，漫不經(jīng)心，也就隨意聊天，知無(wú)不言，言無(wú)不盡。
等到后來(lái)談判的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)呀，有很多信息對(duì)方之前了解的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)了，人家對(duì)我們?nèi)绱肆私�，可我們�?duì)人家卻知之甚少啊，所以談判難免被動(dòng)。
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