- 相關推薦
外貿談判中有哪些需要注意的事項
外貿談判是一門實踐性較強的學科，隨著全球經濟一體化程度的不斷加深，國際貿易活動越來越多，同時作為世界貿易大國，我國政府、企業或公民同其他國家之間的貿易談判活動也越來越頻繁。它是國際貿易業務流程中非常重要的一個環節。以下是小編幫大家整理的外貿談判中有哪些需要注意的事項，僅供參考，大家一起來看看吧。
外貿談判中有哪些需要注意的事項
外貿談判前
1.要注意做足客戶調查。這里的客戶調查主要是弄清對方的資信情況，諸如客戶的信譽情況、資金情況等。
2.對商品進行充分的調研。調研時，要注意主要去了解客戶對商品的質量、規格、價格、運費等等方面的要求。
3.制定一個可行性高的談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。
4.合理選擇談判組成員。主談人必須要是精通外貿和專業技術，且精通外商語言的人才。
外貿談判中
1.要明確談判主題，并在談判中逐步推向預定的談判目標。
2.談判依據應貫徹我方的草案。
3.要精確搞清對方的談判意圖。
4.盡可能全面系統地分析對方的條件，并提前對可同意事項和絕對不可同意事項有所準備。
5.談判過程中一定要注意講話的方式，盡量避免簡單的用“行”或“不行”來回答對方，而換之以為什么“行”或為什么“不行”的回答方式。用專業的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。
6.一定要注意對底價的保密工作。對于對方的殺價，也盡量不要用簡單的用“不可能”之類的絕對字眼來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么備件，什么樣的質量，什么樣的標準......找出對方殺價的漏洞，進而給予對方說明情況，贏得對自方講價空間。這其中，值得注意的是，主談人必須精通專業技術及與產品相關的各類信息，包括產品本身價格水平、質量問題、規格問題等等，還要對同行業、同類產品的此類信息有一個全面的了解。
外貿談判后
外貿談判之后的工作主要就是歸納總結，不同行業、不同項目的談判都會展示或大或小的差別，對這些差別進行細致的總結、歸類，能夠為下一次的談判贏得多一分的勝算。
外貿的談判技巧
外貿生意最常用的方式之一就是在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。下面是一位外貿人士分享的關于談判準備工作、技巧以及不同國家外商談判風格的一些體會。
1) 外貿談判面談前的準備工作
a) 客戶調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。
b) 商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。
c) 談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。
d) 談判成員。主談人必須是精通外貿和專業技術的人才。
2) 外貿談判技巧
a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預定的談判目標。
b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據。
c) 搞清對方意圖。
d) 分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。
e) 注意說話方式，不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。
f) 注意底價保密，盡量不要讓對方知道；對于對方的殺價，不要用簡單的“不可能”來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么條件，什么樣的質量，什么樣的標準……找出對方殺價的漏洞，給對方說明情況，這要求主談人必須精通專業技術。有時外商也只是懂得一些皮毛。
3) 外商談判風格種種
a) 日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話式的聯系。如果中間人有一定的地位，經其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。日商很重視人際關系。在結識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應你什么了。在商務談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調等細微變化和反應，很會避開正面爭執或尷尬局面，會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿易一般多以集體商定為準。他們習慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協議，習慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機關去解決。
B) 美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價還價，并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細小問題和我談了一個半月。
c) 英國：英國人不像美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興。
d) 法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協議，然后才談合同條文，并在談判中反復多次地提及交易的全部條款內容。
e) 德國：德國人做事很嚴謹，很少和你討價還價，一經出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手。
f) 北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善于發現并抓住能達成生意的機會�？粗乩吓乒�，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。
g) 加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變去，喜歡長期合作。
h) 澳大利亞：商人喜歡有決策權的人來和他們談判，不喜歡價格變來變去，價格一旦確定，就不再討論價格問題了。
【外貿談判中有哪些需要注意的事項】相關文章：
淘寶開店需要注意哪些事項04-07
檔案管理需要注意哪些事項04-15
兒童心理健康需要注意哪些事項07-13
面試應注意哪些事項12-29
漂流要注意哪些事項08-01
在旅行中需要注意的事項07-05
職場禮儀需要注意的事項08-30
國際外貿單證制作注意事項04-12
國際商務談判的禮儀和注意事項06-12