如何有效組織市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系
互聯(lián)網(wǎng)向企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域中的全方位滲透，創(chuàng)造了全新的現(xiàn)代營(yíng)銷模式和獨(dú)特的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那么，市場(chǎng)營(yíng)銷管理如何有效組織呢?
如何有效組織市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系篇一：
進(jìn)入21世紀(jì)，尤其是加入WTO之后，中國(guó)企業(yè)面臨著國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的深刻變化，如：經(jīng)濟(jì)全球化;高度信息化;知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái);世界性的產(chǎn)品過剩、價(jià)格滑坡;全球范圍的環(huán)境保護(hù)運(yùn)動(dòng)及綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)的興起等等。因此，認(rèn)真探索和研究現(xiàn)代企業(yè)在新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方向，建立和發(fā)展符合現(xiàn)代企業(yè)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。本文探討了信息經(jīng)濟(jì)對(duì)當(dāng)代企業(yè)營(yíng)銷管理的深刻影響。
一、建立有效市場(chǎng)營(yíng)銷體系
市場(chǎng)營(yíng)銷體系包括銷售系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)、銷售方式及銷售人員培養(yǎng)與管理等諸多方面，因此要重點(diǎn)從這幾個(gè)方面入手，逐步建立有效的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。
(一)銷售系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)
多數(shù)企業(yè)的銷售組織分兩大層次，即生產(chǎn)企業(yè)的銷售部和下游經(jīng)銷商。生產(chǎn)企業(yè)一般不直接面對(duì)最終用戶銷售產(chǎn)品。在生產(chǎn)系統(tǒng)中，顧客需求是驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)的源動(dòng)力，是價(jià)值流的出發(fā)點(diǎn)。價(jià)值流的流動(dòng)要靠下游顧客來(lái)拉動(dòng)。而不是依靠上游的推動(dòng)。當(dāng)顧客沒有發(fā)出需求指令時(shí)，上游的任何部分不提供服務(wù)，而當(dāng)顧客需求指令發(fā)出后，則快速提供服務(wù)，系統(tǒng)的生產(chǎn)是通過顧客需求拉動(dòng)的。因此加強(qiáng)與顧客的溝通與聯(lián)系非常重要。
(二)不斷創(chuàng)新的銷售方式
要改變傳統(tǒng)的坐等顧客上門的被動(dòng)銷售方式由銷售人員上門推銷。通過定期拜訪，掌握銷售區(qū)內(nèi)每家用戶的'情況，根據(jù)用戶情況提出貼切的建議，又把用戶關(guān)于產(chǎn)品的信息反饋給產(chǎn)品開發(fā)部。產(chǎn)品出售后，銷售組負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，隨時(shí)幫助解決使用中的問題并把問題反饋給工廠。通過售出產(chǎn)品又拉住用戶，抓住長(zhǎng)遠(yuǎn)需求，使銷售成為生產(chǎn)的起點(diǎn)。
(三)努力提高銷售人員素質(zhì)
營(yíng)銷人員的素質(zhì)主要表現(xiàn)在思想和業(yè)務(wù)兩方面。首先思想上要求營(yíng)銷人員接受本企業(yè)的企業(yè)文化，要求員工對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。其次在業(yè)務(wù)上要求營(yíng)銷人員掌握銷售知識(shí)和技巧.具有市場(chǎng)調(diào)查方面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐能力。
二、信息經(jīng)濟(jì)條件下的營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是交換，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)改變了交換，原來(lái)的流通是實(shí)體流通，而在網(wǎng)絡(luò)情況下是虛擬的。使交換概念發(fā)生重大變化，市場(chǎng)空間更大。因此，網(wǎng)絡(luò)改變?nèi)藗兊纳睿淖內(nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣，也改變著交換。
(一)營(yíng)銷市場(chǎng)空間無(wú)縫化。傳統(tǒng)營(yíng)銷是以“物理市場(chǎng)”為營(yíng)銷空間——商店購(gòu)物，而信息技術(shù)創(chuàng)建了“時(shí)空市場(chǎng)”網(wǎng)上購(gòu)物，它打破了時(shí)空限制，又可激發(fā)與創(chuàng)造新的需要。這將促使人類生活變得更加豐富，開創(chuàng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新紀(jì)元。
(二)消費(fèi)者主導(dǎo)化和個(gè)性化。由于信息與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，對(duì)顧客需求的滿足要素大大擴(kuò)展。通過信息網(wǎng)絡(luò)查詢和訂貨，能使顧客的選擇余地增加。消費(fèi)者將成為整個(gè)交易中的相對(duì)強(qiáng)的主導(dǎo)者，權(quán)力由賣方轉(zhuǎn)向買方。消費(fèi)者主導(dǎo)化和個(gè)性化是信息時(shí)代的普遍形態(tài)。
(三)營(yíng)銷創(chuàng)新與技術(shù)進(jìn)步同步化。營(yíng)銷創(chuàng)新都與技術(shù)進(jìn)步密不可分，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展與進(jìn)步加速了產(chǎn)品生命周期縮短，極大地豐富了市場(chǎng)產(chǎn)品;使傳播手段不斷升級(jí)，新促銷方式不斷涌現(xiàn)，新渠道模式的誕生，促使?fàn)I銷整體上的不斷創(chuàng)新。
三、信息經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理的影響
互聯(lián)網(wǎng)向企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域中的全方位滲透，創(chuàng)造了全新的現(xiàn)代營(yíng)銷模式和獨(dú)特的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
(一)創(chuàng)造全新的營(yíng)銷模式
1. 營(yíng)銷環(huán)境Internet將營(yíng)銷導(dǎo)向信息經(jīng)濟(jì)的環(huán)境，網(wǎng)絡(luò)上的電子空間距離使得各方相隔的“時(shí)差”幾乎不存在。Internet的開放性和公眾參與性，吸引了越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)用戶，上網(wǎng)人數(shù)與電子營(yíng)銷額同步激增。
2. 營(yíng)銷界面企業(yè)可以利用Internet制作介紹自身形象的主頁(yè)、發(fā)布多媒體的虛擬產(chǎn)品清單、電子訂單或在線客戶支持系統(tǒng)，使Internet成為市場(chǎng)營(yíng)銷的新途徑。
3. 營(yíng)銷決策決策內(nèi)容及響應(yīng)速度更多、更快且以企業(yè)Internet連接Internet構(gòu)成的信息系統(tǒng)綜合環(huán)境，將各種決策條件和資源有效集成，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的決策提供了支持。
4. 產(chǎn)品在Internet進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品可以是任何產(chǎn)品或任何服項(xiàng)目。
5. 價(jià)格通過Internet進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，可以把價(jià)格調(diào)整到更有競(jìng)爭(zhēng)力的位置上。
6. 促銷各種廣告、公關(guān)都可以在Internet上實(shí)現(xiàn)，而且具有更豐富的內(nèi)涵，如實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)廣告、雙向溝通等。
(二)重塑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1 .降低交易成本互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷可以大大降低企業(yè)的促銷成本和采購(gòu)成本。據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查，因特網(wǎng)上的廣告活動(dòng)，能使銷售額增加十倍，費(fèi)用卻是傳統(tǒng)廣告的十分之一。通用電氣公司采用網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)系統(tǒng)后，人工成本降低了20%，原材料成本降低了20%。
2 .減少企業(yè)庫(kù)存通過網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)，生產(chǎn)商可以準(zhǔn)確地依據(jù)銷售商的需求進(jìn)行生產(chǎn)，使庫(kù)存保持在適當(dāng)?shù)娜萘浚⑻岣邘?kù)存管理水平。
3 .縮短生產(chǎn)周期企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行快速市場(chǎng)調(diào)查，了解最新市場(chǎng)需求;利用信息的傳播速度，及時(shí)了解產(chǎn)品的市場(chǎng)反饋，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品策略的及時(shí)調(diào)整。
4 .提供滿意服務(wù)利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以將產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和訂貨情況等信息都放到網(wǎng)上，顧客可以隨時(shí)隨地選擇信息，并使企業(yè)隨時(shí)為顧客提供高效滿意的服務(wù)。
伴隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展及其廣泛應(yīng)用，企業(yè)的營(yíng)銷管理也發(fā)生了深刻的變化。企業(yè)如何在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中，更有效地把握市場(chǎng)的脈動(dòng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，重新規(guī)劃與執(zhí)行其創(chuàng)意、產(chǎn)品、服務(wù)觀念、推廣、渠道等過程，是信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提出的新課題。
企業(yè)如何完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程篇二：
現(xiàn)在信息的發(fā)展和更新，為企業(yè)提供了成長(zhǎng)的平臺(tái)的同時(shí)，也為企業(yè)帶來(lái)了諸多的問題。在以生產(chǎn)為中心向以銷售為中心的轉(zhuǎn)變過程中，管理者面對(duì)著衡量自身資源和尋找新的發(fā)展方式等問題，市場(chǎng)營(yíng)銷己成為眾多企業(yè)的核心部門,計(jì)劃和管理營(yíng)銷過程成為完成銷售任務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)。以下為市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的主要步驟：
1.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)
對(duì)于市場(chǎng)存在著眾多不同的消費(fèi)群體和不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，而企業(yè)營(yíng)銷管理過程的第一步則是如何識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，分析客戶需求和偏好，找出現(xiàn)有的潛在市場(chǎng)。首先通過觀察、調(diào)研和實(shí)驗(yàn)，廣泛收集市場(chǎng)信息。由于消費(fèi)者受外部環(huán)境政治、文化、經(jīng)濟(jì)、科技的影響，往往會(huì)呈現(xiàn)不同的產(chǎn)品需求。因此獲得真實(shí)可靠的數(shù)據(jù)，成為企業(yè)對(duì)市場(chǎng)分析的一個(gè)必備基礎(chǔ)。作為企業(yè)管理人員應(yīng)不斷提升自己的技能和知識(shí)儲(chǔ)備，運(yùn)用現(xiàn)代科技和信息平臺(tái)，與消費(fèi)者建設(shè)合理的溝通方式，尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
2.市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位
在獲得良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)資源后，企業(yè)管理者是否能對(duì)這樣的機(jī)會(huì)進(jìn)行正確的判斷和決策,成為企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。企業(yè)管理者可根據(jù)消費(fèi)者的年齡、文化、薪資和地區(qū)差異等因素，進(jìn)行合理的市場(chǎng)細(xì)分，然后決定去一個(gè)或多個(gè)市場(chǎng)細(xì)分中發(fā)展,主要方向如下：
2.1無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷
無(wú)差異市場(chǎng)是指面對(duì)細(xì)分化的市場(chǎng)，忽略其不同的市場(chǎng)特點(diǎn)，注重于各市場(chǎng)之間的需求共性,推出相同的產(chǎn)品或營(yíng)銷組合。這種策略的特點(diǎn)在于，可最大限度地實(shí)行規(guī)模化經(jīng)濟(jì)，采用同樣規(guī)格、模式的營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)，為企業(yè)降低成本、節(jié)省時(shí)間、減小科研經(jīng)費(fèi)。而產(chǎn)品過于單一也成為其最大的缺點(diǎn)，面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境,單一產(chǎn)品很難獲得所有消費(fèi)者的青睞，市場(chǎng)細(xì)分較大，產(chǎn)品無(wú)太大差異，造成在同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，商家的利潤(rùn)很低。且單一產(chǎn)品難以抵御外部環(huán)境的沖擊，風(fēng)險(xiǎn)性較大。因此企業(yè)可以適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)入更小的市場(chǎng)細(xì)分。
2.2 差異市場(chǎng)營(yíng)銷
差異性市場(chǎng)是指一個(gè)企業(yè)為不同的市場(chǎng)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，調(diào)整其營(yíng)銷組合，分銷渠道和價(jià)格等因素，滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的需求。每個(gè)品牌都樹立其特有的產(chǎn)品特征和功能，在提高市場(chǎng)占有率的同時(shí)，擴(kuò)大企業(yè)知名度，增加消費(fèi)者對(duì)其品牌的信任度。而差異性市場(chǎng)的主要缺點(diǎn)在于，產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷成本增加。過度的市場(chǎng)細(xì)分,帶來(lái)產(chǎn)品價(jià)格的升高,影響其購(gòu)買率。因此企業(yè)在面對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)結(jié)合自有資源合理選擇產(chǎn)品投入。
2.3集中市場(chǎng)營(yíng)銷
集中市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)把一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的發(fā)展目標(biāo),將產(chǎn)品重點(diǎn)投入在這幾個(gè)市場(chǎng)中,從而在較小的.細(xì)分市場(chǎng)中，達(dá)到較大的市場(chǎng)占有率。企業(yè)在發(fā)展初期由于技術(shù)、人力、資源有限多采用這種市場(chǎng)定位。其優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)可深入了解消費(fèi)者需求，有針對(duì)地進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，在生產(chǎn)和銷售上更加專業(yè)化,增加企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
企業(yè)因充分考慮，市場(chǎng)同質(zhì)化、產(chǎn)品生命周期階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略選擇不同的市場(chǎng)定位。若資源豐富可以考慮差異化營(yíng)銷，而集中營(yíng)銷可針對(duì)市場(chǎng)需求差異大即異質(zhì)市場(chǎng)。在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，可以采用無(wú)差異化營(yíng)銷，以獲得良好的宣傳效果。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，若對(duì)手較強(qiáng)，可選擇集中化和差異化市場(chǎng)營(yíng)銷。反之即選無(wú)差異化營(yíng)銷。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷組合
制定適合自身的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,是營(yíng)銷管理過程中的第三步，企業(yè)的營(yíng)銷策略制定主要表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的組合設(shè)計(jì)上。主要可從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等方面進(jìn)行優(yōu)化，產(chǎn)品策略應(yīng)把握五個(gè)產(chǎn)品層次，核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。例：江詩(shī)丹頓手表除了實(shí)現(xiàn)其核心使用價(jià)值和形式產(chǎn)品價(jià)值外,其附加價(jià)值還滿足了消費(fèi)者對(duì)身份品位的追求。價(jià)格策略包括調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格、折扣和付款方式等。渠道策略則是企業(yè)將商品從廠商供應(yīng)到目標(biāo)市場(chǎng)的所經(jīng)歷的各環(huán)節(jié)。優(yōu)化渠道組合可適度降低企業(yè)成本，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)代科技平臺(tái)為促銷提供更廣闊的平臺(tái)，包括網(wǎng)絡(luò)信息廣告、人員推銷、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式。
4.完善市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理
對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行和管理是企業(yè)完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研、分析、目標(biāo)市場(chǎng)定位和戰(zhàn)略組合的制定，企業(yè)己具備開展?fàn)I銷活動(dòng)的必要準(zhǔn)備，而在營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行過程中，如何調(diào)節(jié)和執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃，確保完成既定的銷售任務(wù)。企業(yè)管理者應(yīng)注重營(yíng)銷信息的反饋情況，以對(duì)工作分配進(jìn)行合理的安排。現(xiàn)在的監(jiān)督與執(zhí)行是確保任務(wù)完成效率與質(zhì)量的重要因素。根本計(jì)劃目標(biāo)，企業(yè)可以構(gòu)建一個(gè)高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)組織成員進(jìn)行篩選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng)。充分發(fā)揮員工的潛能與特長(zhǎng)。
當(dāng)下信息時(shí)代為眾多企業(yè)提供發(fā)展平臺(tái)的同時(shí)，也加快了市場(chǎng)發(fā)展和變化的速度。面對(duì)國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，企業(yè)如何選擇自己的市場(chǎng)定位，提高市場(chǎng)占有率,成為企業(yè)生存的根本。本文分析了營(yíng)銷管理過程中的主要環(huán)節(jié)，如何從企業(yè)自身資源考慮，結(jié)合消費(fèi)者特點(diǎn)及偏好,發(fā)展企業(yè)產(chǎn)品。為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，取得較好的收益。
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