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中職汽車營(yíng)銷課程中銷售談判教學(xué)的改革
論文關(guān)鍵詞:中職學(xué)校;汽車管鎮(zhèn);鎮(zhèn)售談利;教學(xué)改革
論文摘要:隨著我國(guó)汽車銘售的進(jìn)一步發(fā)展，行業(yè)竟?fàn)幦找婕觿�，�?duì)汽車營(yíng)梢人員梢售協(xié)商和談利能力的要未亦越來(lái)越高。因此，廣大中職學(xué)校應(yīng)改革營(yíng)梢的教學(xué)，以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。
眾所周知，我國(guó)的汽車市場(chǎng)發(fā)展大有前途，現(xiàn)已成為世界汽車行業(yè)發(fā)展最快的國(guó)家。因而，我國(guó)的汽車市場(chǎng)也迎來(lái)了多種營(yíng)銷業(yè)態(tài)并存的時(shí)代，對(duì)汽車營(yíng)銷技能型人才的急切需求，亦早已成為了業(yè)內(nèi)的共識(shí)。因此，全國(guó)各地的中職學(xué)校紛紛適應(yīng)市場(chǎng)需求，開(kāi)設(shè)了汽車商務(wù)專業(yè)，其中，又以汽車市場(chǎng)營(yíng)銷為主要的培養(yǎng)方向。
但是，從中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校的培養(yǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，由于受到學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和能力條件的限制，絕大多數(shù)的中職學(xué)校往往將教學(xué)的重點(diǎn)放在了“汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)流程”上，為了達(dá)到“訓(xùn)練有素”的效果，兼以進(jìn)行“職業(yè)禮儀”的強(qiáng)化訓(xùn)練。從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于貫穿整個(gè)汽車營(yíng)銷過(guò)程的核心技術(shù)能力，即:銷售的協(xié)商談判能力，并沒(méi)有成為學(xué)校教學(xué)的重點(diǎn)。經(jīng)，大多數(shù)中職學(xué)校只是在“抗拒處理”和“協(xié)商議價(jià)”等汽車銷售的具體環(huán)節(jié)中設(shè)置一些“話術(shù)”訓(xùn)練，即，圍繞常用的應(yīng)對(duì)客戶的服務(wù)語(yǔ)言和禮貌用語(yǔ)展開(kāi)背誦練習(xí)。這樣一來(lái)，學(xué)生們常常只是掌握了銷售應(yīng)變的“花招”而沒(méi)有“內(nèi)功”，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大打折扣。
那么，為了培養(yǎng)更加具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的現(xiàn)代汽車營(yíng)銷技能型人才，廣大中職學(xué)校則必須對(duì)目前汽車營(yíng)銷課程中的銷售談判教學(xué)進(jìn)行改革，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求。
一、中職汽車營(yíng)銷課程中銷售談判教學(xué)改革的必要性及意義
現(xiàn)在，如果問(wèn)一個(gè)汽車專賣店的銷售人員:“你會(huì)賣車嗎”?他們會(huì)認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很奇怪，并不予回答;但許多目前正在創(chuàng)造越來(lái)越高銷售利潤(rùn)的汽車經(jīng)銷行業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)們卻紛紛表示:“他們不會(huì)賣車”。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，據(jù)調(diào)查，我國(guó)汽車營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)，汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)索質(zhì)不高的現(xiàn)狀已越來(lái)越明顯。據(jù)了解，在我國(guó)的一些汽車綜合交易市場(chǎng)中，90%左右的銷售人員都沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)培訓(xùn);而在大型汽車品牌專賣店的銷售人員中，接受過(guò)系統(tǒng)汽車營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)的也不到20%。當(dāng)你走進(jìn)漂亮的汽車專賣店進(jìn)行咨詢時(shí)，你會(huì)感到相當(dāng)一部分銷售人員的語(yǔ)言生硬、說(shuō)話內(nèi)容枯燥，缺乏與顧客情感溝通的技巧，更別說(shuō)巧舌如簧、引人人勝了。
一方面，從我校對(duì)本市各大汽車銷售企業(yè)進(jìn)行的“銷售顧問(wèn)資質(zhì)調(diào)查”結(jié)果中發(fā)現(xiàn)，在“企業(yè)對(duì)員工職業(yè)能力及知識(shí)結(jié)構(gòu)的要求”上，企業(yè)對(duì)員工各職業(yè)素養(yǎng)的重要性排序，依次為:團(tuán)隊(duì)合作能力、身體素質(zhì)、溝通能力、商務(wù)談判能力、素質(zhì)、汽車知識(shí)等;在“企業(yè)對(duì)銷售流程的重要性排序”上，前三位依次為:需求分析、展廳接待、協(xié)商議價(jià);而在“職業(yè)能力培訓(xùn)需求意向”上，調(diào)查顯示，選擇培訓(xùn)談判語(yǔ)言和技巧的企業(yè)員工占72.24%。顯然，絕大多數(shù)汽車銷售企業(yè)對(duì)員工在銷售協(xié)商和談判方面的職業(yè)技能和素質(zhì)有著極高的要求。
另一方面，汽車營(yíng)銷作為面對(duì)顧客的市場(chǎng)銷售活動(dòng)，其必然需要語(yǔ)言作為載體，協(xié)商和談判的能力成為了行業(yè)從業(yè)人員最迫切需要的技能。一切營(yíng)銷活動(dòng)首先得通過(guò)語(yǔ)言建立起最初的聯(lián)系，從而使?fàn)I銷活動(dòng)不斷深人，最終達(dá)到銷售締結(jié)的目的。就汽車銷售而言，做決定本身就是件難事，何況是要自掏腰包的時(shí)候。顧客的心理是可以捉摸的，顧客的態(tài)度也是可以引導(dǎo)的，那么，怎樣幫助顧客下定決心購(gòu)買呢?而每到顧客猶豫不決的關(guān)頭，能否達(dá)成交易在相當(dāng)大的程度上就取決于銷售人員的口才。
因此，我們必須抓住這關(guān)鍵的一剎那，為學(xué)生在汽車營(yíng)銷的教學(xué)中開(kāi)展針對(duì)性的專項(xiàng)訓(xùn)練。這也讓中職汽車營(yíng)銷課程中銷售談判教學(xué)的改革具有了現(xiàn)實(shí)意義且勢(shì)在必行。
二、中職汽車營(yíng)銷課程中銷售談判教學(xué)改革的原則和方向
的根本任務(wù)，就是為建設(shè)和發(fā)展培養(yǎng)技能型、實(shí)用型人才。而中職教育相對(duì)于高職教育或應(yīng)用型本科教育而言，其在生源、師資、設(shè)備等方面存在著必然的差距。所以，中職教育就應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其最大的培養(yǎng)優(yōu)勢(shì)，即:主力培養(yǎng)能夠“零距離上崗”的一線汽車銷售人員。因此，中職汽車營(yíng)銷課程中銷售談判的教學(xué)改革必須以就業(yè)為導(dǎo)向，遵循兩條原則:其一，符合學(xué)生就業(yè)崗位的實(shí)際需求;其二，適合學(xué)生個(gè)人職業(yè)發(fā)展的需要。
教學(xué)改革的實(shí)質(zhì)就是將就業(yè)崗位的實(shí)際需求與學(xué)生個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展相結(jié)合，突出“學(xué)生主體”的教學(xué)理念，注重對(duì)學(xué)生職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的引導(dǎo)。教學(xué)目標(biāo)要具體化、可操作化，必須明確指向汽車銷售顧問(wèn)這一具體崗位群，具備一線崗位所需的技能、知識(shí)和職業(yè)態(tài)度。
在改革的方向上，考慮到中職學(xué)校的教學(xué)資源、學(xué)生在校的學(xué)習(xí)期限以及培養(yǎng)層次等因素，并不需要將“銷售談判”與目前的“汽車”課程分離，或?qū)⑵淞袨閱为?dú)的一門課程;只需在原汽車營(yíng)銷的課程內(nèi)容中加大對(duì)“協(xié)商”、“談判”的內(nèi)容設(shè)置，使之成為一個(gè)相對(duì)完整的教學(xué)模塊，將原來(lái)的“話術(shù)”練習(xí)轉(zhuǎn)化為以現(xiàn)實(shí)的職業(yè)典型工作情境為導(dǎo)向的仿真和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練;依據(jù)實(shí)際銷售過(guò)程中所遇見(jiàn)的營(yíng)銷(或客戶)問(wèn)題為基礎(chǔ)，構(gòu)建專門的教學(xué)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相互滲透、相互結(jié)合，邊學(xué)邊訓(xùn)，融“教、學(xué)、說(shuō)”為一體，強(qiáng)調(diào)教學(xué)過(guò)程的實(shí)踐性、開(kāi)放性和職業(yè)性;做到學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的一致性，提高學(xué)生的職業(yè)能力。
三、中職汽車營(yíng)銷課程中銷售談判教學(xué)改革的內(nèi)容建議
針對(duì)中職汽車營(yíng)銷課程中“協(xié)商”、“談判”的實(shí)踐性強(qiáng)的特點(diǎn)，本次改革可對(duì)以工作過(guò)程為導(dǎo)向的任務(wù)式人才培養(yǎng)模式進(jìn)行創(chuàng)新，突出以工作過(guò)程為導(dǎo)向，以工作任務(wù)為基礎(chǔ)，以學(xué)生為中心的教學(xué)內(nèi)容開(kāi)發(fā)，具體而言:
1.在教學(xué)體例上，可按照現(xiàn)實(shí)工作中典型的協(xié)商和談判過(guò)程，劃分為4個(gè)學(xué)習(xí)情境，各情境相互聯(lián)系又各自獨(dú)立，依據(jù)具體的學(xué)習(xí)任務(wù)開(kāi)展相關(guān)實(shí)訓(xùn)，如表1所示。
2.在教學(xué)步驟上，以上各學(xué)習(xí)情境可按照“資訊*決策一計(jì)劃*實(shí)施*檢查。評(píng)估”的順序設(shè)置，方便學(xué)生對(duì)相關(guān)理論知識(shí)的補(bǔ)充和實(shí)際操作過(guò)程的練習(xí)。
在此，需要注意以下三點(diǎn):
第一，“資訊”部分是幫助教師和學(xué)生方便且及時(shí)地獲得自己所需要的有價(jià)值的信息。所以，此部分應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的知識(shí)，包括必要的概念、知識(shí)理論、要點(diǎn)闡述、典型案例及解析等，努力做到全面、詳細(xì)、應(yīng)有盡有;
第二，“決策*計(jì)劃*實(shí)施*檢查”部分則應(yīng)體現(xiàn)“任務(wù)式”教學(xué)的優(yōu)點(diǎn)及特色，側(cè)重學(xué)生的動(dòng)手操作;由教師以表格(任務(wù)書)的形式下達(dá)各項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生按要求合作完成。在此，以表1所述“學(xué)習(xí)情境一”中的“拉近距離”為例，如表2所示。
第三，“評(píng)估”部分應(yīng)當(dāng)“量化”，并按照“學(xué)生自評(píng)、小組互評(píng)和教師總評(píng)”相結(jié)合的形式展開(kāi)，以實(shí)際崗位從業(yè)人員的工作標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù);教師在巡回中也應(yīng)以此來(lái)指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)，重視職業(yè)技能和綜合職業(yè)能力的考核。在此，以表2所述的“儀容、儀表準(zhǔn)備”為例，考核標(biāo)準(zhǔn)如表3所示。
3.在教學(xué)安排上，要注重“教學(xué)模式”、“教學(xué)方法”和“教學(xué)設(shè)施”的有效配合。首先，教學(xué)模式不要脫離已有的汽車課程的教學(xué)體系，在原有的“抗拒處理”和“協(xié)商議價(jià)”等流程中相應(yīng)地增加教學(xué)內(nèi)容，并按照“任務(wù)書”的要求逐步完成“銷售談判”各情境的教學(xué);其次，在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中，教師宜采用“行為導(dǎo)向”和“體驗(yàn)式”相結(jié)合的教學(xué)方法，達(dá)到還原工作現(xiàn)場(chǎng)的效果，從而在潛移默化中培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，幫助其發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)自己職業(yè)生涯發(fā)展的需要;第三，本內(nèi)容的教學(xué)同樣應(yīng)當(dāng)在原有的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地進(jìn)行，使用原有的教學(xué)設(shè)施、設(shè)備，做到既減輕學(xué)生學(xué)習(xí)的思想負(fù)擔(dān)，又減少了學(xué)校教學(xué)的支出，使“銷售談判”的內(nèi)容與“汽車營(yíng)銷”課程的教學(xué)融為一體，成為其知識(shí)、技術(shù)內(nèi)容上必要的補(bǔ)充。
總之，根據(jù)汽車營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀及未來(lái)走向，中職汽車營(yíng)銷課程應(yīng)當(dāng)及時(shí)地吸收汽車營(yíng)銷實(shí)踐中最新的信息和需求，充分體現(xiàn)與時(shí)俱進(jìn)的精神，將“銷售談判”的內(nèi)容融人當(dāng)前的教學(xué)中，令汽車營(yíng)銷的教學(xué)更充實(shí)、更對(duì)口、更實(shí)用、更具有職業(yè)性和可操作性，真正培養(yǎng)適合發(fā)展需要的汽車銷售人才。
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