淺析煤炭企業如何運用市場營銷的觀念促進煤炭銷售

淺析煤炭企業如何運用市場營銷的觀念促進煤炭銷售

　　論文關鍵詞：煤炭企業　市場營銷　銷售工作

　　論文摘要：煤炭銷售是為煤炭企業實現價值和效益服務的。只有搞好銷售工作，才能加快企業發展，提高企業綜合素質和市場競爭力。隨著我國計劃經濟向市場經濟的轉變，營銷觀念在企業中日益受到重視．煤炭企業應該運用市場營銷的觀念來促進煤炭的銷售，市場營銷要適應市場特點和煤炭購買行為，應采取相應對策，才能實現效益最大化。文章對此進行了分析，指出要確保山西地方煤炭銷售的合理性，從而達到銷售手段的最合理化，創造最大的經濟效益。

　　隨著我國市場經濟的深入發展，營銷觀念在企業中越來越受到重視，有更多的煤炭企業管理者認識到，過去計劃經濟時代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復返了。現在是學習者智，學習者強，學習者勝。“好酒也得常吆喝，會吆喝”，才能運用市場營銷的理念促進煤炭的銷售，實現企業的最大經濟效益。因此，筆者在本文中對此問題進行探討，以期引得更多的有識之士提出良策。
　　一、煤炭市場的特點
　　煤炭市場屬于產業市場，其主要購買者集中在冶金、電力、化工、建材等工業企業。煤炭市場有以下幾個方面的特點：
　　1.煤炭市場購買者(消費者)數量少，購買規模大，購買者往往集中在部分地區或個別行業。煤炭的主要消費者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業。其中發電用煤占全國煤炭消費量的40％左右，治金用煤每年l億噸以上。
　　2.煤炭市場的需求是派生需求，煤炭購買者對煤炭的需求是從消費者對消費品需求中派生出來的。電廠對煤炭的消費量取決于發電量的多少，鋼鐵產量的多少決定鋼廠對煤炭的消費量。
　　3.煤炭屬于大宗能源原材料產品，對運輸的依賴性強，特別是對鐵路運輸的依賴性，沒有鐵路運輸的保證，煤炭的物流難以實現。
　　4.煤炭市場的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場的需求對價格不敏感。一般不受價格變動的影響，特別是短期需求。正如糧食市場的需求一樣，人們不會因為糧食漲價而少吃飯，也不會因為糧食市場降價而多吃飯。煤炭價格主要受供求關系影響。當供大干求時，價格會下降；當供不應求，價格則上漲。價格的變化又會影響供給的變化。
　　5.煤炭市場的需求是波動的需求。由于煤炭市場需求是一種派生性需求，所以消費者市場的少量變動會引起煤炭市場的巨大波動。這種必然性被西方經濟學家稱為“加速理論”。有時消費者市場發生10％的增減變動，會引起產業市場200％的升降，最終還可能導致整個社會的繁榮或衰退。
　　6.專業人員采購。由于煤炭產品使用的技術性強。通常由受過專業訓練的、內行的專業人員負責采購，參與采購的人員也多，許多用煤單位對煤炭的采購已經進行了改革。由直接的用煤單位(車間)、技術中心(配煤中心)和采購部門聯合采購煤炭。
　　7.直接采購。煤炭購買者往往直接向生產者采購所需產品，一般不通過中間商。
　　8.互惠。購買者和供應商互相購買對方的產品，互相給予優惠。煤炭企業需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產品的生產廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。
　　二、市場營銷貫穿于煤炭生產銷售的全過程
　　市場營銷就是按照市場需求進行產品設計，生產和銷售以及包括售后服務在內的全過程。市場營銷始終貫穿各個具體經濟運作環節，如：市場調研、市場分析、市場細分化、選擇目標市場、設計新產品等。還包括生產過程完成以后的一系列具體的經濟活動。做好市場營銷應把握市場需求這個中心，做到優質產品和優質服務，注重抓好調研、產品質量和產品價格三個環節，應具體做好以下幾個方面的工作：
　　1.選擇適當的時間和地點。當企業準備生產的時候，應根據市場的需求，按照不同生產礦點生產適銷對路的產品，滿足用戶的需求。
　　2.準確的信息和靈活的促銷手段。信息的準確性在企業營銷中起著關鍵的作用，它貫穿于營銷的全過程。首先通過市場調研獲得準確信息。企業根據反饋的信息適時安排生產，然后把生產出來的產品，再運用靈活的促銷手段，把產品送到用戶手中，達到銷售的目的。銷售的完成并不等于最后的終結，還要進行售后服務，了解用戶對產品的要求和意見，把信息反饋回來，再指導下一步的產品生產。
　　3.以合理的價格，向新老用戶提供合格的產品和優質服務，用戶的需求就是我們的工作目標，銷售的目的就是為了獲得利潤。所以，制定合理的價格，讓供需雙方都滿意，只有這樣才能保持供需雙方長久的合作關系，也就達到了長久占領市場的目的。
　　三、加強市場背銷觀念在煤炭銷售中的作用
　　1.采取積極的銷售策略，加大銷售力度。（1）堅持“市場第一，用戶至上”的營銷理念。市場是商品實現其價值的基礎，是營銷工作的關鍵。要以用戶的需求定義企業各部門的工作內容。組織各項生產經營活動。要把提高用戶滿意度作為我們的經營宗旨，把確保企業在市場的份額作為銷售工作的重心。（2）以人為本，提高營銷人員素質。采取積極的銷售策略，必須有一支與其相適應的營銷隊伍。首先要引入競爭機制和激勵機制。把有銷售經驗、政治思想素質好，有一定業務水平的員工充實到營銷隊伍中去。要對營銷員的聘用、培訓、考核、評定、淘汰、增補作出明確規定。提出具體詳細的要求。其次要不斷學習新知識。提高業務能力。改革的深化、現代企業制度的建立、市場的經常變化，需要營銷人員有全新的知識。第三要有很高的政治、道德素質，要自我約束、遵紀守法、樹立營銷人員的良好形象。（3）完善制度，強化營銷操作規范。一是加強領導明確責任。各級領導組織需明確分工，各項經濟指標要層層分解。二是建立健全內部管理制度，例如煤炭銷售合同、銷售費用、銷售成本的管理辦法等制度。三是要加強考核、獎懲。要開展營銷競賽活動，對各項指標完成情況逐月考核。累計結算，調動全體營銷人員的積極性。（4）適應市場變化，創新營銷操作�！�是要主動適應市場、實現企業與市場的快速聯動。競爭力不僅取決于適應市場的力度，更取決于適應市場變化的速度，可以說適應市場變化的速度決定了市場營銷工作成功的程度。二是要有科學的銷售結構。堅持不斷調整，在運行中調整產品結構、運力結構、銷售結構，形成多品種、多方式、多銷售渠道，相對穩定，又具有可替代性的營銷格局。

　　2.認清形勢，把握市場規律，搞好市場營銷。把市場營銷觀念運用到煤炭銷售中，并不是一個簡單的事情。它必須了解當前煤炭市場的形勢，搞清楚存在的問題和解決的辦法。從現階段來看，煤炭市場存在著以下問題：一是我國現階段是多種所有制并存，一些不法生產者的摻雜使假，投機鉆營．嚴重擾亂了煤炭市場的健康發展；二是鐵路運輸能力的制約，限制了煤炭生產企業的生產經營；三是營銷機制不能適應市場經濟的需要，對市場缺乏了解和預測，摸不清市場行情，在優化煤炭產品結構，營銷策略，缺乏過硬措施；四是一部分營銷人員缺乏市場開拓精神，沒有按照市場經濟的要求去調整思路。
　　3.加強市場營銷運作能夠推進國有煤炭企業的改革和發展。筆者認為，加快以建立現代企業制度為目標的煤炭企業改革，必須采取自上而下，自小而大，上下結合的運作方式，讓市場營銷觀念在煤炭銷售中發揮作用，加快煤炭產品結構調整，徹底打破以我為中心的銷售模式，進一步降低成本，提高企業的競爭能力，大力開拓市場，激發企業內部的生機和活力。搞好市場營銷，企業必須把銷售工作放在龍頭的位置加以重視，樹立擺活龍頭全盤皆活的新觀念。切實抓好營銷隊伍的建設，建立完善的市場營銷體系，開展市場調研，選擇目標市場，策劃營銷戰略，制定銷售政策，提出新產品開發計劃，為科學決策提供市場依據。市場部門應成為企業發展的信息中心、分析預測市場中心，并建立適應市場經濟的營銷機構，在用煤礦較為集中的地區設立煤炭營銷辦事處。擴大覆蓋面，形成集中市場開發，售后服務、信息反饋為一體的營銷網絡。同時進一步加強營銷隊伍建設，樹立全新的市場營銷觀念，真正把營銷工作擺在“龍頭”的重要位置來抓。
　　四、如何做好山西地方煤炭銷售工作
　　煤炭市場營銷是煤炭企業以市場需求為中心，為實現企業效益最大化目標所進行的適應、滿足用戶需求的活動過程。山西地方煤炭銷售市場營銷所面臨的企業內外部環境，直接影響著企業營銷策略的定位及其執行情況。為做好煤炭企業的營銷, 使其有效地為企業的發展作出貢獻，應在以下幾方面做好認真細致的工作：
　　1.認真做好市場調查和研究�，F代企業管理的重心在于經營，而經營的重點在于決策。市場信息是一切經營管理決策的基礎和前提。為了能使消費者得到高品質的服務和最大程度地滿意，企業每作出一個決定都需要各種信息，任何好的產品和營銷計劃都需要以全面地對消費者需求的了解為前提，企業還需要有關競爭者、經銷商和其他市場因素的充分信息。因此，每個企業都需要做好市場調查和研究。
　　市場調研的范圍極為廣泛，從研究市場機會和市場份額，到評價顧客滿意程度和購買行為以及研究產品定價、銷售渠道和促銷活動等。企業可以通過自己的調研部門來進行市場調研，也可以借助其他專門的市場調研公司來進行。國外許多著名的大公司都設有專門的營銷調研部門，專門從事市場調查和研究，為公司的經營決策提供市場信息和依據。我國的煤炭出口為什么與澳大利亞、美國、加拿大等國家相比競爭力不強·首先是不了解對方的生產信息，不知道別人的生產成本和質量與我們有多大差異，而不能及時、合理地調整自己的價格和產品質量，給自己造成被動;其次是沒有專業營銷隊伍去拓展自己的市場，反饋外部信息。
　　2.市場營銷要真正樹立“質量第一”的觀念。營銷界人士熱衷于進行市場研究并得到事實。他們對市場情況進行分析，以便保證使自己掌握事實。確信自己擁有最好的產品，而最好的產品又終將取得勝利后，他們便信心百倍地投入到市場競爭中去。
　　如果只有最好的產品，而沒有更好的產品，產品就不會向前發展,就不會有更新換代，就不會推動社會進步了。如果我們分析最好的產品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會對什么是最好的產品。有一種新的認識。認可一種產品是最好的產品，主要來自用戶。特別是潛在用戶的親身體驗。相當多的用戶是通過各種傳媒來認識最好的產品的。最好的產品，只是在人們頭腦中的反映。在市場營銷世界中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念，其他都不過是廠家商家的幻覺。所以，只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的，并針對這種觀念的形成來安排自己的營銷活動，才能夠掌握營銷的主動權。
　　3.樹立品牌觀念。要使消費者在自己的觀念中樹立品牌。品牌,是指具有較高社會知名度和市場占有率的商品或為社會心理所認可乃至傾慕的企業名稱。而實施品牌戰略,則是一項社會系統工程。品牌戰略,則是由創立品牌、保護品牌、宣傳品牌、發展品牌等一系列活動,創造種種有利于品牌發展的內部和外部條件的一種經濟發展戰略策劃。這一系列活動中,最重要的是創立品牌, 它是品牌戰略的基礎。煤炭行業創立品牌不僅有市場調查、產品設計、質量檢驗、宣傳、銷售及售后服務等因素培育,而且還要有引導和培育消費者的觀念這一重要因素。
　　4.建立健全營銷組織和營銷隊伍。首先，建立一套正規的營銷組織。在這個組織中,營銷總經理應具備相應的營銷才能和管理才能能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃；明確總部與下屬分部的責權利；保持營銷政策的穩定性，政策一旦出臺,就該按政策辦事，至少在一年內保持不變,讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。其次，選拔和培訓優秀的推銷人員。培訓內容主要應包括:了解企業的歷史與現狀;企業的主要產品及其生產過程；消費者的不同類型、購買動機及購買習慣；競爭對手及競爭策略等。能使推銷人員很容易與需方建立各方面的聯系，并能很好地保持與客戶的合作關系。還有對銷售人員進行科學的管理。對推銷員的工作業績、能力及客戶反饋信息進行全面評估，并從生活上給予照顧。推銷員的大部分時間都要走南闖北，離開家人獨立工作，壓力很大，要比常人付出更多的時間、精力和體力，因此，企業應給予推銷員較高的酬金和經常性的鼓勵。其中，鼓勵的方式可以是給予榮譽、獎品、獎金、旅游機會等。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營銷組織還應對推銷員定期進行評估。通過這種正式的評估和建設性反饋意見，可以鼓勵和幫助推銷人員更好的工作。
　　孔子曰：“生而知之者，上也；學而知之者，次也；困而學之，又其次也；困而不學，民斯為下矣�！碑斀駮r代，是一個學習時代，知識時代。筆者相信，只要每一位企業管理者努力學習，掌握更多更新的營銷知識，企業就能夠更好地做好營銷工作，煤炭行業就一定會在國內、國際市場激烈的競爭中逐漸發展壯大。
　　參考文獻：
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