試析商務(wù)談判中的文化差異
隨著商業(yè)全球化的快速發(fā)展，國(guó)際商務(wù)談判與日俱增，文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生重要影響。了解跨文化差異是我們從事國(guó)際商務(wù)談判的前提條件，我們要充分意識(shí)到它對(duì)談判所起的作用。以下小編分析了國(guó)際商務(wù)談判中的一些文化因素以促進(jìn)商務(wù)談判的順利進(jìn)行，一起來看看吧。
試析商務(wù)談判中的文化差異 篇1
商務(wù)談判;影響;文化差異
一、引言
經(jīng)濟(jì)全球化和世界多極化的迅猛發(fā)展，國(guó)際間的交往與合作越來越緊密。而每一個(gè)國(guó)家又都存在各自的文化背景，有著各自的文化特色，彼此有著較大的文化差異。在這樣的一個(gè)環(huán)境里，各個(gè)國(guó)家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種要素使得國(guó)際商務(wù)談判更加具有挑戰(zhàn)性。正是這些文化差異導(dǎo)致了談判無法順利進(jìn)行甚至在談判中出現(xiàn)沖突，因此，為了使國(guó)際商務(wù)談判更加順利的進(jìn)行，就需要談判者了解商務(wù)談判中的文化差異并采取相應(yīng)的對(duì)策消除文化沖突。
二、國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異
1. 語言與肢體語言的差異
在國(guó)際商務(wù)談判中，由于文化背景不同，相同的語言和動(dòng)作在不同的國(guó)家，就有著不同的含義，甚至是截然相反。因此我們?cè)谏虅?wù)談判前，就必須全面了解各個(gè)國(guó)家的文化和習(xí)俗，以免引起不必要的誤會(huì)。例如，在日常生活中，中國(guó)人見面時(shí)經(jīng)常說“吃了嗎?”，“去哪兒?”等等體現(xiàn)了人與人之間的情感，而西方人對(duì)此種打招呼的方式感到茫然、尷尬不快，因?yàn)槲鞣饺税堰@樣的問候理解為一種盤問，他們認(rèn)為這是侵犯他們的私生活。再如，在中國(guó)和西方國(guó)家大笑都是表示友好，贊同，開心，愉快的意思，但是如果一個(gè)美國(guó)人不小心摔倒了，中國(guó)人對(duì)他笑的話，美國(guó)人會(huì)因此感到特別反感，美國(guó)人會(huì)以為中國(guó)人在嘲笑他，但是，中國(guó)人這樣的行為絕對(duì)沒有嘲笑的意思，這只是用笑告訴美國(guó)人這只是小事一樁，不要放在心上，一笑而過就好了。還有個(gè)例子就是阿拉伯人和英國(guó)人在談判時(shí)，阿拉伯人認(rèn)為站的離對(duì)方近一點(diǎn)是表示友好，但是英國(guó)人習(xí)慣于談判對(duì)手保持一定的距離，于是，就出現(xiàn)了阿拉伯人越靠近英國(guó)人就越往后挪的情景，談判結(jié)束后，他們會(huì)離原來所占的位置越來越遠(yuǎn)。在國(guó)際商務(wù)談判中，日本商人交流是最為禮貌的，他們說話的語氣比較平緩;巴西商人的談判風(fēng)格相對(duì)于其他國(guó)家的談判者的風(fēng)格較為放肆，而且他們總是不斷地打斷對(duì)手的講話，因此。我們要了解這些語言與肢體語言上的差異，才能有效的應(yīng)對(duì)日本人的少言寡語，巴西人的過于熱情，取得國(guó)際商務(wù)談判的成功。
2. 溝通方式差異
每個(gè)人的偏好和習(xí)慣都會(huì)根據(jù)文化背景的不同而不同。在國(guó)際商務(wù)談判中，使用自己國(guó)家的談判方式進(jìn)行更加深入的交流和探討往往會(huì)更受談判者的歡迎，而不同的文化背景有著不同的文化風(fēng)格與談判風(fēng)格，于是分歧就產(chǎn)生了。例如：美國(guó)和德國(guó)的表達(dá)方式更直截了當(dāng)，而中國(guó)和日本則通常采用更委婉、間接表達(dá)方式。中國(guó)，日本的談判者更多的是關(guān)注和了解彼此，往往不通過語言手段表達(dá)，而美國(guó)，德國(guó)談判者傾向于使用更多的語言，他們往往非常明確表示自己的真實(shí)想法，用不著拐彎抹角。 一方可能以為對(duì)方缺乏談判的誠(chéng)心; 而另一方則可能以為對(duì)方太魯莽或?qū)?duì)方的緘默誤認(rèn)為對(duì)其所提條件的認(rèn)同。因此，我們必須針對(duì)不同的國(guó)家，采取相應(yīng)的溝通方式，才能達(dá)到理想的效果。
3. 談判風(fēng)格差異
東西方因?yàn)槲幕町愝^大，在思維方式和處理問題的角度就會(huì)存在很大不同，西方文化更加偏向于抽象的思維方式，而東方文化則更加習(xí)慣于形象的思維方式。西方人注重一分為二，與中國(guó)哲學(xué)的統(tǒng)一思想相對(duì)立。從以下例子就能看出東西方文化的思維和習(xí)慣是不同的，例如，在“yes”和“no”的用法上，日本企業(yè)和美國(guó)的企業(yè)舉行商務(wù)談判，在交談中，每當(dāng)美方提出一個(gè)建議時(shí)，日方就點(diǎn)頭說：“Yes”，美國(guó)人很高興地認(rèn)為這次談判成功了�？墒堑搅撕炗喓贤臅r(shí)候才發(fā)現(xiàn)日本代表所指的“yes”只不過是表示禮貌用語的客套話而已。不是“I agree with you”的“Yes”。事實(shí)是，除了以上兩種之外“Yes”這個(gè)詞的意義是非常豐富的。還有“I understand the question”的“Yes”和“I'll consider it”的“Yes”�！癗o”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些含蓄的人常常不直接說“不”。而用一些委婉的詞句表示拒絕。總之，在國(guó)際商務(wù)談判中，任何一個(gè)談判人員都必須認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)：各個(gè)國(guó)家的文化都是平等的，沒有所謂的優(yōu)劣勢(shì)之分。在不同文化環(huán)境中，也形成了不同的'談判風(fēng)格，因此我們需要認(rèn)識(shí)到這些談判風(fēng)格給談判帶來的影響，并采取一定的措施去改善自己的談判技巧，這樣才能有助于我們順利的進(jìn)行商務(wù)談判。
不同的文化背景也使得世界各地的談判對(duì)手的談判風(fēng)格截然不同，不同的談判風(fēng)格可能會(huì)使談判桌上的氣氛發(fā)生變化，導(dǎo)致談判的過程不是那么的順利。因此，掌握談判過程，這是作為一名談判者必備的因素。
4. 思維方式的差異
由于中西方在文化差異上有著很大的不同，所以中西方文化的談判代表思考問題的角度和思維也不同，因此在談判桌上出現(xiàn)了很多分歧與矛盾。如中國(guó)人非常要“面子”，無論什么時(shí)候都要有面子，尤其在談判時(shí)，當(dāng)“體面”和“利益”這二者相沖突時(shí)，中國(guó)人會(huì)選擇“面子”;而西方人則跟我們不同，他們更加注重“利益”，在“利益”和“面子”二者中會(huì)毫不猶豫地選擇“利益”。至于談判的結(jié)果，中國(guó)人卻更傾向于是否更有“面子”，以至有的西方談判家們?cè)谒麄兊闹髦懈嬲]談判代表在和中國(guó)的談判者談判時(shí)，可以利用這一點(diǎn)來使得談判更加順利。
東西方國(guó)家存在較大差異，影響了彼此商務(wù)談判的順利與否，即便都是西方國(guó)家，彼此也存在很大的差異，如美國(guó)人崇尚奮斗和獨(dú)立行動(dòng)，性格比較奔放，自信滿滿，熱情洋溢，他們?cè)趨⑴c國(guó)際事務(wù)中，擅長(zhǎng)使用各種手段，配合外交談判，從中取得利益。根據(jù)美國(guó)人的這種特點(diǎn)，所以，他們對(duì)不涉及利益的東西看得極淡，而對(duì)威脅自己利益的問題卻非常敏感，這也是他們喜歡與直率的談判對(duì)手談判的原因之一。德國(guó)人做事及其嚴(yán)謹(jǐn)，他們從不知道“變通”“通融”，他們常常說“我要看一下記事本”“我得回去查一下”等等。德國(guó)人坐地鐵時(shí)從不用手機(jī)上網(wǎng)，而是靜靜地讀一本書;在餐廳吃飯后不用換桌布，因?yàn)樽烂娴斡筒徽�。綜上所述，要想取得商務(wù)談判的成功，有必要了解雙方的思維方式的差異。 2.5 道德和法律概念的差異
在處理人類行為的監(jiān)管和糾紛上，東西方有著較大的差異。在中國(guó)，倫理道德相對(duì)于法律體系而言，在人們心中有著非常重要的地位，他們?cè)诳紤]問題的時(shí)候更加傾向于從理論上考慮事情本身的意義，而非選擇從法律角度�！袄碚撝稀钡挠^念始終在人們心中占據(jù)著至高無上的地位，于中國(guó)人而言，這種觀念是具有特殊意義的。因此，中國(guó)人在大多數(shù)情況下都選擇通過人“人情”“輿論”來解決問題，哪怕這些問題可以，甚至是應(yīng)當(dāng)用法律來解決。相對(duì)于中國(guó)人的這種“道德至上”，西方人卻大相徑庭，他們更習(xí)慣于用法律來解決糾紛。西方個(gè)人和公司普遍都聘用法律顧問和律師，在遇到糾紛時(shí)，一般都是由律師出面處理。
隨著時(shí)代的發(fā)展，東西方的文化不斷交融，彼此都在相互借鑒，相信用不了太久，彼此的差異就會(huì)越來越小，世界就會(huì)成為一個(gè)大家庭。
三、結(jié)束語
總之，在商務(wù)談判中談判者需要認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，世界各地的文化都是平等的，在不同文化環(huán)境中，人們會(huì)使用各種截然不同的談判方式來進(jìn)行談判。我們必須認(rèn)識(shí)到哪些文化差異影響了談判，我們必須去了解這些差異，盡量避免用單一的思維模式看待另一種文化的習(xí)慣，才能有助于我們?cè)谏虅?wù)談判上的成功。
在國(guó)際商務(wù)談判中，我們?nèi)粝胩岣咦约旱恼勁袃?yōu)勢(shì)，那么我們首先要做的就是了解我們的對(duì)手，在這樣的一個(gè)基礎(chǔ)上我們才能夠在談判中更勝一籌，從而贏得對(duì)手。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，需要的不僅僅是談判者自身的氣質(zhì)，個(gè)人魅力以及談判時(shí)的良好狀態(tài)。而且要了解在各種歷史文化背景以及不同國(guó)家的文化習(xí)俗下形成的談判風(fēng)格，甚至國(guó)家與國(guó)家間的友好往來的程度，這都將是談判是否成功的重要因素，由此看來，正確認(rèn)識(shí)東西方文化的不同以及沖突，勢(shì)在必行。
試析商務(wù)談判中的文化差異 篇2
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。
(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因
文化差異廣泛地說，是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異(尤其是東西方文化差異)，導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：
1.經(jīng)濟(jì)差異
人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。
(三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性
國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。
在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響
文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議�？偟膩碚f，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
(一)語言溝通技巧的運(yùn)用
文化差異對(duì)談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的.談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
(二)非語言——肢體語言的使用
文化差異對(duì)談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動(dòng)作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是無意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國(guó)人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠(chéng)實(shí)，或生意中有詐;而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。
(三)談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。
三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問題的策略
(一)做好談判的計(jì)劃工作
也就是要充分了解自己及談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么;要了解什么阻礙了自己想要的東西;列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語言文化等信息。
(二)克服溝通障礙
在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解;雖然知道，卻沒有準(zhǔn)確地理解對(duì)方所提供信息內(nèi)容;雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會(huì)讓談判者在考慮問題的時(shí)候更多依賴自己的文化慣性思維。對(duì)于這些誘因的理解能夠幫助談判者對(duì)待跨國(guó)談判的文化因素。
(三)掌握與不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧
不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在東西方商務(wù)談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動(dòng)的成敗。在進(jìn)行談判時(shí)，各個(gè)民族都是平等的。無論對(duì)手所處的文化環(huán)境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時(shí)都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對(duì)癥下藥，使國(guó)際商務(wù)談判向有利于己方的方向發(fā)展。
【試析商務(wù)談判中的文化差異】相關(guān)文章：
淺談國(guó)際商務(wù)談判中存在的文化差異10-17
應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異策略的論文09-26
國(guó)際商務(wù)談判文化差異11-04
文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響11-04
文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響論文08-23
文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及對(duì)策10-10
商務(wù)談判中的技巧11-09
商務(wù)談判中的技巧11-21
口譯中的非語言文化差異論文08-10