試析商務談判中的文化差異
隨著商業全球化的快速發展，國際商務談判與日俱增，文化差異對國際商務談判產生重要影響。了解跨文化差異是我們從事國際商務談判的前提條件，我們要充分意識到它對談判所起的作用。以下小編分析了國際商務談判中的一些文化因素以促進商務談判的順利進行，一起來看看吧。
試析商務談判中的文化差異 篇1
商務談判;影響;文化差異
一、引言
經濟全球化和世界多極化的迅猛發展，國際間的交往與合作越來越緊密。而每一個國家又都存在各自的文化背景，有著各自的文化特色，彼此有著較大的文化差異。在這樣的一個環境里，各個國家、民族的政治、經濟、文化等多種要素使得國際商務談判更加具有挑戰性。正是這些文化差異導致了談判無法順利進行甚至在談判中出現沖突，因此，為了使國際商務談判更加順利的進行，就需要談判者了解商務談判中的文化差異并采取相應的對策消除文化沖突。
二、國際商務談判中的文化差異
1. 語言與肢體語言的差異
在國際商務談判中，由于文化背景不同，相同的語言和動作在不同的國家，就有著不同的含義，甚至是截然相反。因此我們在商務談判前，就必須全面了解各個國家的文化和習俗，以免引起不必要的誤會。例如，在日常生活中，中國人見面時經常說“吃了嗎?”，“去哪兒?”等等體現了人與人之間的情感，而西方人對此種打招呼的方式感到茫然、尷尬不快，因為西方人把這樣的問候理解為一種盤問，他們認為這是侵犯他們的私生活。再如，在中國和西方國家大笑都是表示友好，贊同，開心，愉快的意思，但是如果一個美國人不小心摔倒了，中國人對他笑的話，美國人會因此感到特別反感，美國人會以為中國人在嘲笑他，但是，中國人這樣的行為絕對沒有嘲笑的意思，這只是用笑告訴美國人這只是小事一樁，不要放在心上，一笑而過就好了。還有個例子就是阿拉伯人和英國人在談判時，阿拉伯人認為站的離對方近一點是表示友好，但是英國人習慣于談判對手保持一定的距離，于是，就出現了阿拉伯人越靠近英國人就越往后挪的情景，談判結束后，他們會離原來所占的位置越來越遠。在國際商務談判中，日本商人交流是最為禮貌的，他們說話的語氣比較平緩;巴西商人的談判風格相對于其他國家的談判者的風格較為放肆，而且他們總是不斷地打斷對手的講話，因此。我們要了解這些語言與肢體語言上的差異，才能有效的應對日本人的少言寡語，巴西人的過于熱情，取得國際商務談判的成功。
2. 溝通方式差異
每個人的偏好和習慣都會根據文化背景的不同而不同。在國際商務談判中，使用自己國家的談判方式進行更加深入的交流和探討往往會更受談判者的歡迎，而不同的文化背景有著不同的文化風格與談判風格，于是分歧就產生了。例如：美國和德國的表達方式更直截了當，而中國和日本則通常采用更委婉、間接表達方式。中國，日本的談判者更多的是關注和了解彼此，往往不通過語言手段表達，而美國，德國談判者傾向于使用更多的語言，他們往往非常明確表示自己的真實想法，用不著拐彎抹角。 一方可能以為對方缺乏談判的誠心; 而另一方則可能以為對方太魯莽或將對方的緘默誤認為對其所提條件的認同。因此，我們必須針對不同的國家，采取相應的溝通方式，才能達到理想的效果。
3. 談判風格差異
東西方因為文化差異較大，在思維方式和處理問題的角度就會存在很大不同，西方文化更加偏向于抽象的思維方式，而東方文化則更加習慣于形象的思維方式。西方人注重一分為二，與中國哲學的統一思想相對立。從以下例子就能看出東西方文化的思維和習慣是不同的，例如，在“yes”和“no”的用法上，日本企業和美國的企業舉行商務談判，在交談中，每當美方提出一個建議時，日方就點頭說：“Yes”，美國人很高興地認為這次談判成功了�？墒堑搅撕炗喓贤臅r候才發現日本代表所指的“yes”只不過是表示禮貌用語的客套話而已。不是“I agree with you”的“Yes”。事實是，除了以上兩種之外“Yes”這個詞的意義是非常豐富的。還有“I understand the question”的“Yes”和“I'll consider it”的“Yes”�！癗o”的表達方式也很復雜。有些含蓄的人常常不直接說“不”。而用一些委婉的詞句表示拒絕。總之，在國際商務談判中，任何一個談判人員都必須認識到一點：各個國家的文化都是平等的，沒有所謂的優劣勢之分。在不同文化環境中，也形成了不同的'談判風格，因此我們需要認識到這些談判風格給談判帶來的影響，并采取一定的措施去改善自己的談判技巧，這樣才能有助于我們順利的進行商務談判。
不同的文化背景也使得世界各地的談判對手的談判風格截然不同，不同的談判風格可能會使談判桌上的氣氛發生變化，導致談判的過程不是那么的順利。因此，掌握談判過程，這是作為一名談判者必備的因素。
4. 思維方式的差異
由于中西方在文化差異上有著很大的不同，所以中西方文化的談判代表思考問題的角度和思維也不同，因此在談判桌上出現了很多分歧與矛盾。如中國人非常要“面子”，無論什么時候都要有面子，尤其在談判時，當“體面”和“利益”這二者相沖突時，中國人會選擇“面子”;而西方人則跟我們不同，他們更加注重“利益”，在“利益”和“面子”二者中會毫不猶豫地選擇“利益”。至于談判的結果，中國人卻更傾向于是否更有“面子”，以至有的西方談判家們在他們的著作中告誡談判代表在和中國的談判者談判時，可以利用這一點來使得談判更加順利。
東西方國家存在較大差異，影響了彼此商務談判的順利與否，即便都是西方國家，彼此也存在很大的差異，如美國人崇尚奮斗和獨立行動，性格比較奔放，自信滿滿，熱情洋溢，他們在參與國際事務中，擅長使用各種手段，配合外交談判，從中取得利益。根據美國人的這種特點，所以，他們對不涉及利益的東西看得極淡，而對威脅自己利益的問題卻非常敏感，這也是他們喜歡與直率的談判對手談判的原因之一。德國人做事及其嚴謹，他們從不知道“變通”“通融”，他們常常說“我要看一下記事本”“我得回去查一下”等等。德國人坐地鐵時從不用手機上網，而是靜靜地讀一本書;在餐廳吃飯后不用換桌布，因為桌面滴油不沾。綜上所述，要想取得商務談判的成功，有必要了解雙方的思維方式的差異。 2.5 道德和法律概念的差異
在處理人類行為的監管和糾紛上，東西方有著較大的差異。在中國，倫理道德相對于法律體系而言，在人們心中有著非常重要的地位，他們在考慮問題的時候更加傾向于從理論上考慮事情本身的意義，而非選擇從法律角度�！袄碚撝稀钡挠^念始終在人們心中占據著至高無上的地位，于中國人而言，這種觀念是具有特殊意義的。因此，中國人在大多數情況下都選擇通過人“人情”“輿論”來解決問題，哪怕這些問題可以，甚至是應當用法律來解決。相對于中國人的這種“道德至上”，西方人卻大相徑庭，他們更習慣于用法律來解決糾紛。西方個人和公司普遍都聘用法律顧問和律師，在遇到糾紛時，一般都是由律師出面處理。
隨著時代的發展，東西方的文化不斷交融，彼此都在相互借鑒，相信用不了太久，彼此的差異就會越來越小，世界就會成為一個大家庭。
三、結束語
總之，在商務談判中談判者需要認識到這一點，世界各地的文化都是平等的，在不同文化環境中，人們會使用各種截然不同的談判方式來進行談判。我們必須認識到哪些文化差異影響了談判，我們必須去了解這些差異，盡量避免用單一的思維模式看待另一種文化的習慣，才能有助于我們在商務談判上的成功。
在國際商務談判中，我們若想提高自己的談判優勢，那么我們首先要做的就是了解我們的對手，在這樣的一個基礎上我們才能夠在談判中更勝一籌，從而贏得對手。一場成功的商務談判，需要的不僅僅是談判者自身的氣質，個人魅力以及談判時的良好狀態。而且要了解在各種歷史文化背景以及不同國家的文化習俗下形成的談判風格，甚至國家與國家間的友好往來的程度，這都將是談判是否成功的重要因素，由此看來，正確認識東西方文化的不同以及沖突，勢在必行。
試析商務談判中的文化差異 篇2
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。
(二)文化差異及其產生的原因
文化差異廣泛地說，是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異(尤其是東西方文化差異)，導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：
1.經濟差異
人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。
(三)文化差異對國際商務談判的重要性
國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。
在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：
(一)語言溝通技巧的運用
文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的.談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。
(二)非語言——肢體語言的使用
文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐;而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。
(三)談判風格
談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。
三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略
(一)做好談判的計劃工作
也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么;要了解什么阻礙了自己想要的東西;列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態地了解對手對協議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。
(二)克服溝通障礙
在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解;雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內容;雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。
(三)掌握與不同國家和地區的商務談判技巧
不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風格。不同的風格主要表現在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態、風俗習慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務談判活動的成敗。在進行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應該彼此尊重。在正確談判意識指導下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風格，靈活應變，對癥下藥，使國際商務談判向有利于己方的方向發展。
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