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論整合市場營銷在我國企業(yè)中的推廣
摘要：整合市場營銷（IMC）傳播理論是以整合企業(yè)內(nèi)、外部所有資源為手段，重組再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場行為，充分調(diào)動一切積極因素，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的、全面的、一致化營銷活動。整合市場營銷傳播是一種夸大整合所帶來的附加價值的營銷傳播理念。這種理念夸大將廣告促銷、事件營銷、營業(yè)推廣、促銷和公關(guān)活動等各種戰(zhàn)略營銷技能整合在同一營銷計劃中，并且通過其組織保持傳播信息清楚、持續(xù)和傳播效果的最大化。整合市場營銷傳播理論是契合時代要求的，也是在特定的市場環(huán)境中提出的。在信息服務(wù)中引進(jìn)整合市場營銷傳播理念，無論對信息有償服務(wù)還是對信息無償服務(wù)都有著積極的作用。
關(guān)鍵詞：整合市場營銷;廣告促銷;營業(yè)推廣;公共關(guān)系營銷
1整合市場營銷的概述
整合市場營銷又稱“整合營銷傳播”，是通過評價廣告、直接營銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等傳播方式的戰(zhàn)略應(yīng)用，將不同的信息進(jìn)行完美的整合，從而終極提供明確的、一致的和最有效的傳播影響力。通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通滿足消費(fèi)者需要的價值為取向，確定企業(yè)同一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的上風(fēng)，從而使企業(yè)的促銷宣傳實(shí)現(xiàn)低本錢策略化，與高強(qiáng)沖擊力的要求，形成促銷***，終極達(dá)到促銷的目的。整合營銷就是把各個獨(dú)立地營銷推廣方案、綜合成一個營銷整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營銷工作包括廣告促銷、促進(jìn)與促銷組合、職員傾銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系營銷等。
2整合市場營銷的特點(diǎn)
（1）以顧客價值為導(dǎo)向。
以顧客價值為導(dǎo)向的整合營銷傳播，不僅要求把消費(fèi)者作為整個傳播活動的出發(fā)點(diǎn)和終結(jié)點(diǎn)，更要求把消費(fèi)者作為整個營銷傳播過程中每一環(huán)節(jié)的焦點(diǎn)并繼續(xù)貫串于下一次整合營銷傳播的始終，在此基礎(chǔ)上，使顧客、企業(yè)、環(huán)境構(gòu)成的價值系統(tǒng)不斷增值。
�。�2）同一的傳播風(fēng)格。
整合營銷傳播是以溝通和滿足消費(fèi)者需求為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，它同一的目標(biāo)和同一的傳播形象，傳播一致的的產(chǎn)品信息，迅速樹立品牌形象，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，并建立起長期密切的關(guān)系，從而更有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品有效的目的。
�。�3）循環(huán)溝通。
整合營銷傳播真正的價值在于其本身的循環(huán)溝通。它從建立消費(fèi)者資料庫開始，進(jìn)行多方信息傳播活動，并對消費(fèi)者的反映加以收集和分析，再利用另一種形式的溝通來引發(fā)消費(fèi)者的再次反應(yīng)，然后再將整個流程循環(huán)下往，這是真正的關(guān)系營銷，它能夠使消費(fèi)者與廠商達(dá)到雙贏的境界。
3整合市場營銷傳播（IMC）策略
（1）促銷與促銷組合。
促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過職員傾銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的留意和愛好，激發(fā)他們的購買欲看和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r格出售的信息傳遞到臼標(biāo)市場，一般是通過兩種方式：一是職員傾銷，即傾銷員和顧客面對面地進(jìn)行傾銷;另一種是非職員傾銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種傾銷方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導(dǎo)采購;激發(fā)購買欲看，擴(kuò)大產(chǎn)品需求;突生產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象;維持市場份額，鞏固市場地位等等。
�。�2）職員傾銷策略。
職員傾銷是企業(yè)的傾銷職員直接向顧客進(jìn)行先容、說服工作，促使顧客了解、偏愛本企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而采取購買行為的一種促銷手段。
傳統(tǒng)的傾銷觀點(diǎn)以為，傾銷職員只要關(guān)心銷售額和商品傾銷，而現(xiàn)代傾銷觀點(diǎn)以為，傾銷職員不僅要重視商品傾銷，而且還應(yīng)該知道如何使顧客滿足，為企業(yè)帶來更多的利潤。職員傾銷是一種互惠互利的傾銷活動，它必須同時滿足買賣雙方的不同需求，解決各自不同的題目，而不能只留意片面的產(chǎn)品傾銷。盡管買賣雙方的交易目的大不相同，但總可以達(dá)成一些雙方都可以接受的協(xié)議。職員傾銷不僅是賣的過程，而且是買的過程，即幫助顧客購買的過程。傾銷員只有將傾銷工作理解為顧客的購買工作，才能使傾銷工作進(jìn)行得卓有成效，達(dá)到雙方滿足的目的。顧客不是購買產(chǎn)品實(shí)體本身，而是購買某種需要的滿足;傾銷員不是傾銷單純的產(chǎn)品，而是傾銷一種可以解決某些題目的答案。
為了完成傾銷任務(wù)，企業(yè)必須要有一支傾銷隊(duì)伍。組建傾銷隊(duì)伍包括三個方面的內(nèi)容：確定傾銷職員的數(shù)目、選擇傾銷職員、培訓(xùn)傾銷職員。
（3）公共關(guān)系營銷。
公共關(guān)系是指企業(yè)通過與公眾溝通訊息，使企業(yè)和公眾互通了解，以進(jìn)步企業(yè)的著名度和聲雀，為企業(yè)的市場營銷活動創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境的活動。
企業(yè)公共關(guān)系溝通策略的主要方式有：①吸引新聞界報道與制造新聞，企業(yè)邀請新聞機(jī)構(gòu)的有關(guān)職員撰寫有關(guān)企業(yè)的報道文章，通過一事實(shí)上的信息媒介，向公眾宣傳企業(yè)的經(jīng)營思想、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)項(xiàng)目、為社會作出的貢獻(xiàn)等內(nèi)容。它是公共關(guān)系最重要的活動方式。②建立良好的公眾關(guān)系渠道。③倡導(dǎo)、舉辦或參加有關(guān)社會福利活動;④企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系。 4整合市場營銷的應(yīng)用
（1）設(shè)立整合市場營銷中心。
協(xié)調(diào)營銷傳播中所有可治理的部分。分管其下屬的企劃公關(guān)、產(chǎn)品研發(fā)、銷售服務(wù)三大職能部分，負(fù)責(zé)具體市場營銷工作，如廣告、公共關(guān)系、職員直銷、銷售促進(jìn)等，將之調(diào)整為一個連貫的、同一的整體。同時，以營銷為中心，協(xié)調(diào)各個部分之間的工作為營銷服務(wù)。發(fā)揮各類資源上風(fēng)，推動全員營銷局面的形成。
（2）規(guī)劃企業(yè)的內(nèi)部資源。
建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，從組織上保證整合市場營銷的實(shí)施。通過部分整合將原先分離于數(shù)個部分中相互有關(guān)聯(lián)的崗位和部分整合為一個職能部分，避免部分和崗位的重復(fù)設(shè)置及水平溝通障礙。消除政出多門的現(xiàn)象，減少溝通環(huán)節(jié)，進(jìn)步工作效率。同時，將品牌價值擴(kuò)展到內(nèi)部供給鏈每一環(huán)節(jié)的治理上，假如內(nèi)部營銷傳播計劃不與外部營銷傳播計劃相一致，可能會使大量的營銷傳播花費(fèi)被浪費(fèi)掉。
�。�3）建立公道的信息治理系統(tǒng)。
使整個公司的PDCA循環(huán)建立在以信息為核心的基礎(chǔ)上，根據(jù)信息系統(tǒng)提供的正確信息由決策系統(tǒng)進(jìn)行決策，然后根據(jù)決策和相關(guān)信息由相關(guān)部分制定相應(yīng)計劃，再由執(zhí)行部分根據(jù)計劃下達(dá)指令給相應(yīng)機(jī)構(gòu)往實(shí)施，最后由執(zhí)行部分反饋情況給相關(guān)部分及時進(jìn)行檢查和反饋。通過決策系統(tǒng)、計劃系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)和檢查反饋系統(tǒng)對信息的共享和充分利用來完成整個循環(huán)。
5結(jié)語
整合營銷目前在我國的應(yīng)用主要局限于大企業(yè)，且主要應(yīng)用于企業(yè)形象塑造、品牌傳播、市場營銷要素的組合等領(lǐng)域，重點(diǎn)是被作為一種營銷手段。隨著整合營銷理論的不斷發(fā)展，其創(chuàng)始人——以美國的舒爾茨等為代表將其內(nèi)涵和應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)展，以為整合營銷應(yīng)該走出營銷而進(jìn)進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略治理的層面，并用其對企業(yè)組織和治理模式進(jìn)行再造。通過長期研究和實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)，整合營銷不僅對于大企業(yè)，而且對于中小企業(yè)，特別是那些資源有限、競爭力弱，而又處于完全競爭市場中的中小企業(yè)，也具有十分重要的應(yīng)用價值，并且整合營銷理論在這類企業(yè)中既可作為一種營銷理念和營銷手段，更可以用做一種治理理念、治理體制和治理手段，從而使發(fā)展了的整合營銷可以得到更充分的實(shí)施。因此，整合營銷應(yīng)該成為中小企業(yè)整合各類資源，實(shí)現(xiàn)有效傳播和戰(zhàn)略治理的有效手段。
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