如何加強商務談判隊伍的團隊治理

如何加強商務談判隊伍的團隊治理

【摘 要】本文通過組建一支高效的談判隊伍、談判中治理者行使治理只能、談判后及時評價等三方面來加強對商務談判團隊的治理。
　　【關鍵詞】商務談判 團隊治理
　　
　　任何一個組織，無論大小都需要團隊合作，固然合作的形式與治理者的治理藝術有關，但高效的團隊合作，一定是組織成員共同努力的結果，由于組織內上級、下級，員工與員工的不是簡單的加權，而是一個復雜而微妙的動態治理過程。
　　作為一個典型的組織團隊——談判團隊，也是如此。在現代社會中，商務談判往往比較復雜，涉及的范圍比較廣泛。就涉及的知識面而言，包括產品、技術、市場、金融、法律、保險等諸多方面。若是國際間的商務談判，還涉及國際法、國際貿易、外語等知識，而這些知識盡非個人能力、知識、經驗所能勝任的。所以商務談判除了一對一的談判之外，更多情況下需要一個談判團隊。這個商務談判團隊為實現某一具體的談判目標，根據新的組合放大了個人氣力，并形成了一種新的氣力。它是團隊的總體效應，但僅僅依附于團隊的存在。團隊的氣力來源一方面是團隊成員的個人素質和能力以及經驗，另一方面則需要體現治理者的治理能力。如何進步談判團隊的治理效率？我想主要從如下三方面著手：
　　
　　一、談判前需組建一個高效的談判團隊
　　
　　高效的談判團隊才能夠有力保障談判的成功。作為一個商務談判團隊其預備工作主要來自兩個方面，團隊成員的結構與規模。它貫串于商務談判整個過程，目的是使資源本錢最小化，使團隊功能最大化。
　　首先，治理者需要明確談判團隊的職員構成原則，主要有兩方面的內容：一方面需要治理者需要選擇具有良好的專業基礎知識，并且能迅速有效的解決隨后可能出現的題目；另一方面參加談判職員必須關系融洽、能求同存異。要求參與職員必須遵循知識具有互補性、性格具有互補性、能力具有互補性，分工明確性等具體細則。
　　其次，要對談判團隊的規模進行有效控制�？刂普勁嘘爤F隊的規模實質上就是如何搭建一個高效的談判班子。從實踐經驗來看，由于商務談判設計內容較多，所以大多數談判團隊由多人組成，談判團隊由多少人構成是最合適的呢？國內外專家普遍以為一個有效的談判團隊一般由6人構成。因此構成談判團隊主要由談判治理者、經濟職員、技術職員、法律職員、翻譯職員、記錄職員這六大職員構成。職員數目的搭配必須要適當，適當做出修整，比如說在國內商務談判中一般不需要翻譯職員。總之，談判職員的搭配必須與公司人力資源、談判的目標、談判的規模、談判內容相適應，盡量避免多余的職員設置，力求本錢最小化。
　　要想使談判成功，僅僅組建一個高效的談判團隊是遠遠不夠的。如在2004年奧運會籃球賽場上，美國隊擁有眾多的籃球明星，由奧尼爾、科比、基德、鄧肯、阿倫、艾弗森等“夢六”隊隊員以及世界上高水平的教練拉里—布朗教練組成的這樣一個超強勢力隊伍，但是小組賽中僅僅依靠科比的個人能力才得以晉級，最后卻僅僅得到了一個第三名，全隊明顯缺乏整體配合和有效的進攻。從以上事例中看出，僅僅依靠個人氣力是遠遠不夠的，還需要發揮整體功效，為此談判團隊若需獲得成功還須加強治理和控制。
　　
　　二、談判中治理者要充分發揮其治理職能，進步治理者方法與手段
　　
　　商務談判的成或敗，人是關鍵要素。商務談判團隊要想發揮最大功效，離不開對人的治理與控制，更離不開治理者的治理方法與手段。所謂談判團隊治理是談判治理者指運用現代治理方法，對談判團隊的職員的選擇、開發、保持和利用等方面所進行的計劃、組織、指揮、控制、協調等一系列活動，終極達到實現談判目標的一種團隊治理方法。具體來講，需要從如下幾方面著手：
　　1.治理理念上，治理者要以為談判團隊的組成職員是談判中最寶貴的資源，經過開發和培訓可以升值和增值，給談判帶來成功。
　　2.治理內容上，重點是需要進一步放大談判成員的氣力，激發他們的活力，使他們能積極主動、創造性的開展談判工作；另外還需樹立良好的團隊心態，增強談判團隊的大局意識、協作觀念和服務精神，充分培養團隊的回屬感，從整體上進步團隊的向心力和凝聚力。
　　3.治理形式上，夸大整體開發，談判治理者要根據談判目標和個人狀況，為其做好規劃與個人目標，不斷加強其談判素養、不斷調整，充分發揮個人才能，充分調動談判職員的積極性與創造性。
　　4.治理方式上，采取人性化治理，考慮人的情感、自尊與價值，充分體現治理者的人文關懷，對談判團隊成員進行正確的角色定位，使談判團隊成員對其擔任的角色形成共叫，充分發揮團隊的潛能和上風。
　　5.治理手段上，借助于現代科學技術如計算機等對我們的談判決策進行數據分析，利用定量的分析方法對談判中的行為進行風險性猜測，及時正確的提供決策依據。
　　6.治理層次上，要確定談判領導者的核心地位，直接參與談判任務的計劃與決策。高效的談判團隊離不開優秀的團隊領導。一個優秀的談判團隊領導，不僅需要營造相互信任的良好工作氣氛，通過共同的談判目標的建立和培養團隊成員的責任感和信心，促進談判團隊中各種技能的組合，用人所長，讓談判團隊成員在布滿興奮、富于挑戰、支持和成功的環境中充分協作。 　　三、談判后團隊需用評價指標進行正確的評估
　　
　　每一次談判結束我們都需要對我們的談判行為及過程進行正確的思考、總結、評估，這種思考、總結、評估對團隊成員的行為起到了一定的控制作用，對團隊治理進一步加強也起到明顯作用。而評價指標主要有如下幾方面：
　　1.是否使團隊成員都發揮了最大功效？談判團隊成員都力求人盡其才、才盡其用，使談判職員的能力得到有效展現。假定每個人的能力都是一，而十個人的能力按理就應該是十，但是人是永遠處于靜態的，是趨勢不一、方向不定、能力不同的個體，相互努力取長補斷可能事半功倍，但人心不一、相互抵觸則可能一事無成。所以我們還需要積極思考如何使談判團隊成員都能發揮最大氣力，來保證談判的成功。
　　2.是否使談判本錢最低？談判工作是一項需要大量物力、人力、資源支持的工作。在談判工作中，我們是否最大限度的節約了本錢，降低了談判用度，這是治理者和他的談判團隊必須思考的一個題目。
　　3.是否使目標最大程度的實現？談判目標的實現是我們談判的初衷。在談判中，談判團隊能否保證談判目標完全實現是極為關鍵的，只有全面實現了談判目標，才能使談判團隊的功效最大，企業經營利潤最高。
　　4.是否使風險最小化？隨著我過加進WTO，我國對外開放的力度加大，國際間的往來加強，商務業務也就越來越廣泛，商務談判的機會也就越來越多，如何規避風險也是需要著重考慮的，而由次引起的貨幣風險、交易風險、政治風險是尤為關鍵的，是需要我們談判職員在談判前期和談判中，采用公道有效的風險控制方法和手段回避風險，做出正確的決策。
　　總之，好的談判團隊是同向、同步、共振、共叫的。一個好的團隊再加上科學的治理一定是一個優秀的談判團隊；而一個優秀的團隊也一定是上下一心同心同德彼此認可的集體。同一個談判隊伍，只有大家齊心協力同進退、共患難才能保證談判團隊合作得以實現，也才能使談判團隊發揮最大效率。
　　
　　參考文獻：
　　[1]蘭菁.走出團隊合作的困境.經濟師.2007，4.
　　[2]徐春林.商務談判.重慶大學出版社，2004.
　　[3]何有緣.商務談判成功七要素.國際經貿，2005，8.

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