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論保險公司與專業保險中介的多元化合作
[摘要]一個健全、成熟的保險市場離不開專業保險中介的存在，專業保險中介是今后一段時期我國保險業發展新的增長點之一，保險公司和專業保險中介之間的合作關系變得越來越重要。保險公司與專業保險中介通過開展多元化的合作，從零和博弈走向共贏是市場發展的必然趨勢。保險公司與專業保險中介應立足現在，面向未來，本著“積極溝通，不斷磨合，建立互信，完善機制，謀求共贏”的原則，從短期利益導向的合作向長期共贏導向的合作轉變，從千篇一律的合作向差異化的合作轉變，從區域性的合作向全國性合作轉變，從單一形式的合作向多元形式的合作轉變，實現多元化合作。 [關鍵詞]保險公司,專業保險中介,多元化合作,長期共贏 [作者簡介]韓德，高級經濟師，現任中國太平洋人壽保險股份有限公司黨委委員，副總經理�！ ∫�、保險公司與專業保險中介合作的現狀 一個健全、成熟的保險市場離不開專業保險中介的存在，專業保險中介是今后一段時期我國保險業發展新的增長點之一。近年來我國保險市場發展迅猛，一方面業務規模增長迅速，2005年全年保費收入4927.3億元，同比增長14%。其中，通過保險代理公司、保險經紀公司實現保費收入204.95億元，同比增長59%，占總保費收入的4.16%。另一方面市場主體大量增加，截止2005年底全國共有保險機構93家，其中保險集團和控股公司6家，財產險公司35家，人身險公司42家，再保險公司5家，保險資產管理公司5家；截止2005年12月31日，全國共有保險中介公司1800家，其中保險代理公司1313家，保險經紀公司268家。保險市場快速發展，專業保險中介日益成為不可或缺的主體，使得保險公司和專業保險中介之間的合作關系變得越來越重要�！ ∧壳�，保險公司與專業保險中介的合作范圍較以往任何時候都廣泛得多。無論是保險公司，還是專業保險中介，都在積極謀求與對方合作的渠道與方式。從某保險公司與專業保險中介合作的情況看,該公司2005年與150多家保險代理公司簽訂了代理協議，同比增加50%，與40家保險經紀公司簽訂了經紀合作協議，同比增加100%，還有一些專業保險中介雖然沒有簽訂業務協議，但卻有業務往來；從該公司與專業保險中介合作的項目來看，既有團體新型年金大項目，也有團體員工福利保障計劃統括業務，甚至還有農民征地到期領取年金項目；從合作內容來看，不僅包括業務往來，而且還在產品開發、終端客戶開拓和專業保險中介人員專業培訓方面都有了新的合作；還與各大專業保險中介公司的總部建立了總對總定期信息交流與溝通機制，為專業保險中介公司的客戶、業務人員進行宣導與培訓，針對具有發展前景的目標市場，共同深入探討并研發產品，滿足特定市場的需求�？梢哉f，這種合作，無論在合作項目的數量、保費收入、單個項目規模與范圍，還是在合作的內容、深度和廣度方面，都有了前所未有的、實質性的突破，與原來的簡單競爭相比有了很大提升�！ 《�、目前保險公司與專業保險中介合作過程中存在的問題 雖然保險公司與專業保險中介的合作較以往已經有了很大提升，但是，這種合作還存在一些問題，主要體現在： (一)規范合作的意識不強，隨意性比較大 目前，保險公司與專業保險中介的合作，突出的問題是合作不規范。合作雙方簽訂的協議文本不規范，業務行為不規范，存在業務隨意搬家和掛靠，不及時交割單證、保費和手續費(或傭金、勞務費)，沒有統一報價的途徑等情況。有些專業保險中介對保險公司常常提出不合理要求，使得保險公司經常要冒違反內部管理規定和監管規定的風險。同時，保險公司對一些專業保險中介的不規范行為缺乏及時而又積極的引導，結果姑息遷就了不規范的操作行為�！ �(二)合作缺乏重點和特色，盲目性比較大 主要表現在專業保險中介與保險公司的合作面過寬、合作對象過多，合作戰線拉得太長，缺乏重點，沒有特色。在市場上，專業保險中介很少對某一類業務有技術專長，很少專一地只做某一類客戶、或只做某一類業務。保險公司在與專業保險中介合作的過程中，也缺乏選擇性，只要有保費，基本上照單全收，而對專業保險中介的行業資質、市場信譽、人員素質、內部管理、經營作風等缺少必要的調查�！ �(三)合作機制比較落后，信息不對稱 首先，缺乏長久的、戰略性的、全方位的合作規劃和創新實踐，短期行為多，緊密合作少。有些專業保險中介只追求手續費或傭金的高低，不在服務上下工夫，使合作對象對其缺乏信心，同樣，保險公司也缺乏有效手段穩定合作伙伴，導致合作停留在較低層面；其次，合作雙方沒有建立良好的交流平臺，信息相對封閉，體現在對彼此的具體操作規則、業務運轉和操作機制不明確、不了解，尤其是保險公司不能及時改進內部管理流程以適應市場要求，對業務量大、時效性強的業務如短期意外險等不能實現遠程出單，從而影響了合作的效率；第三，合作整體上還處于淺層次的初級階段，基本上是建立在單筆業務交易基礎上的“零和博弈”，合作基礎比較脆弱，合作模式比較單一。 (四)業務發展不平衡，缺乏全局性和整體性 目前看，專業保險中介的業務大部分集中在經濟比較發達、市場競爭程度比較高、保險市場比較成熟的地區，如長三角城市帶，京、津、唐、環渤海灣經濟帶，珠江三角洲地帶范圍的城市，而在一些經濟相對欠發達地區市場如西部地區則顯得比較薄弱，少數地區甚至還沒有專業保險中介開展業務。此外，這種合作主要還是基于分公司層面的區域性業務合作，保險公司總部層面與專業保險中介總部層面缺乏全局性的、整體性的業務推動機制。 三、加強保險公司和專業保險中介多元化合作的意義 所謂多元化合作，是指保險公司和專業保險中介之間在利益導向、業務流程、產品研發、人員培訓以及合作區域、合作形式等方面，進行全方位、多領域合作的一種合作模式。由于保險公司與專業保險中介之間有著相互依存的聯系，專業保險中介的發展，有利于保險公司拓寬銷售渠道，增加業務來源；有利于保險公司控制成本，提高效率；有利于保險公司揚長避短，走專業化、集約化道路。同理，保險公司的高效運轉和健康發展，也會給專業保險中介創造廣闊的發展空間。因此，保險公司和專業保險中介必須在相互信任的基礎上，建立長期穩定的多元化合作關系，一起努力為廣大投保人提供豐富的保險產品和周全的保險服務，這是保險公司和專業保險中介生存和發展的共同基礎。隨著保險市場競爭的加劇，未來的競爭將不再是保險公司之間、專業保險中介之間的競爭，更不是保險公司與專業保險中介的競爭，而是包括上下游企業——保險公司和專業保險中介在內的整個價值鏈的競爭，這種競爭要求保險公司和專業保險中介公司通過整合資源、全面合作，降低價值鏈的總成本、提高整個價值鏈系統的運營效率，從而提升整個價值鏈系統綜合競爭力，實現上下游企業利潤的最大化。因此，保險公司與專業保險中介通過開展多元化的合作，從零和博弈走向共贏是市場發展的必然趨勢。四、進一步加強保險公司和專業保險中介多元化合作的措施 保險公司、專業保險中介雙方應立足現在，面向未來，本著“積極溝通，不斷磨合，建立互信，完善機制，謀求共贏”的原則，通過以下四個方面的轉變，實現保險多元化合作�！ �(一)從短期利益導向的合作向長期共贏導向的合作轉變 保險公司實施專業化建設的重要任務之一，就是改變以規模擴張為主的粗放經營模式，提高資源配置效率，增強盈利能力。保險公司現行銷售體制所帶來的龐大的人力、職場租賃等固定成本，以及用于業務人員激勵和市場推廣的成本，是導致經營成本居高不下的主要原因，而通過與專業保險中介的合作，實現上下游資源的有效利用和合理配置，不僅可以幫助保險公司節省設機構、鋪攤子的巨額成本，而且將部分銷售工作外包后，可以集中精力關注產品開發、風險管理和投資運作等核心業務領域，這是保險公司專業化經營的要求，也是保險市場專業化發展的必然趨勢。不可否認，過去這種合作主要還是以交易為出發點，大多數的專業保險中介也是以手續費為首選條件選擇保險公司，專業保險中介和保險公司事實上存在著相互競爭的情況，這是整個保險行業發展過程中存在的問題。目前保險公司正在努力建設以客戶為中心的市場營銷體系，這一營銷體系要求在市場細分的基礎上，完善分渠道的營銷策略，根據目標客戶和產品的特點選擇相應的渠道，逐步解決保險公司自有渠道與中介渠道之間的無序競爭，從根本上為保險公司與專業保險中介之間建立以長期共贏為導向的戰略合作伙伴關系奠定基礎，從而使合作雙方真正從零和博弈走向價值鏈系統各方的利潤最大化，使保險公司與專業保險中介之間“從競爭走向競合”。竟合(coo-petition)，英文中，把競爭與合作兩個單詞合在一起，創造了一個新的詞匯，這是基于長期共贏導向的競爭與合作，兄弟間有競爭，才會促使雙方共同進步，這種競爭不是盲目的競爭，是有序的競爭；朋友間有合作，才會給雙方創造更大的盈利機會，這種合作不是一時的合作，是長期的合作�！ �(二)從千篇一律的合作向差異化的合作轉變 在目前短期利益導向的合作關系中，只要眼前有利可圖，就簽訂合作協議，保險公司與專業保險中介的合作關系和模式基本上千篇一律，缺乏個性化的專門合作�，F在不少專業保險中介在專業化經營、人才素質和市場拓展能力上超過保險公司，尤其是保險市場對外開放后，國外一些知名的專業保險中介公司紛紛涌人中國市場，目前全球排名前三位的專業經紀公司已經進入中國市場，他們的到來帶來了國際先進的經營理念以及成熟的管理模式，客觀上要求保險公司實施差異化的合作模式以滿足專業保險中介的個性化需求。當然，這種差異化的合作來自合作的雙方，目前大量外資保險公司活躍在中國市場，對專業保險中介也提出了為外資保險公司提供個性化服務的需求。這種差異化服務的前提是，雙方建立在一種平等、互信基礎上，對彼此的資信、實力、業務質量等進行綜合評價，然后對重要的合作伙伴重點維護、重點支持，具體到更深層次操作層面的合作，包括：共同開拓市場、共同研發滿足特定目標市場需求的產品、共享市場信息和客戶理賠服務信息、共創合作品牌等，同時，對重要的合作伙伴，在業務處理流程、產品培訓、客戶宣導等方面加大支持力度，逐步對重要合作伙伴制定特定的財務與激勵政策，通過整合資源與有效配置，深化雙方合作，建立雙方合作的整體競爭優勢，從而實現差異化的合作�！ �(三)從區域性合作向全國性合作轉變 目前保險公司區域管理模式決定了與專業保險中介的合作主要還是基于各分公司層面的區域性、單一性的業務合作，表現在全國性的大項目合作比較少、具有一定品牌影響力的項目合作比較少，單一的業務合作比較多。據了解，盡管有些保險公司簽署了一些統括性業務，但由于保險公司區域管理模式的現狀，導致這些合作被限制在特定區域，無法擴展到全國，這就影響了合作的效果。2005年7月，中國保監會在《關于規范團體保險經營行為有關問題的通知》中指出“保險公司可以對同一團體在不同省、自治區和直轄市的成員的統一承保”，取消了“統括保單”業務的地域限制，這表明保險公司與專業保險中介雙方開展全國性業務合作已經克服了監管方面的制約，大范圍合作的時機已經成熟。合作雙方應積極做好規劃和準備，加強對各細分市場和目標客戶關鍵購買行為的研究，加大總部在大客戶市場開拓方面的人力等資源和技術的投入，積極開拓規模大、影響廣的團體目標客戶市場�！ �(四)從單一形式的合作向多元形式的合作轉變 我國專業保險中介業務最近幾年呈現出加速發展的趨勢，一些市場拓展能力強、客戶資源豐富、市場化運作機制完善的專業保險中介，在日趨激烈的市場競爭中脫穎而出，但是企業做大并不難，難的是做強，做強的前提就是企業要建立自己的競爭優勢，在某些方面或者領域比競爭對手做的更好。因此，市場的細分也驅使包括保險公司在內的整個行業的參與者，不斷塑造自己的競爭優勢。用保險公司的優勢和專業保險中介的優勢創造更大的競爭優勢，這就對保險公司和專業保險中介的合作模式的多元化提出了新的要求。眾所周知，在上海、深圳等專業保險中介競爭程度比較高的地區，經紀公司和代理公司已經建立了專門的“呼叫中心”(call center)用于電話直銷，他們利用保險公司豐富的保險產品、優良的信息技術、先進的電子商務平臺，以及完善的服務網絡等優勢來開展業務，建立了一種新型的合作模式；還有一些具有強大股東客戶資源優勢的專業保險中介，靠經營股東的產險業務發展起來，但自身在壽險業務領域先天不足，壽險公司就可以在深入挖掘股東客戶資源方面與專業保險中介進行合作，利用壽險公司豐富的培訓資源、強大的產品研發技能、專業化的員工福利規劃人員，為合作伙伴提供專業服務，對股東客戶進行宣導培育，同時，針對股東客戶個性化的需求研發產品和保障計劃，這也是一種合作模式的創新。 總之，要推動保險公司和保險中介的合作走向成熟，建立良好的、多元化的合作機制是不可或缺的前提。
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