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探討模擬商務(wù)談判實踐教學(xué)的流程設(shè)計及意義探析
論文關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 模擬 流程設(shè)計 意義
論文摘要：《商務(wù)談判》是高校、經(jīng)貿(mào)、等專業(yè)的一門核心課程，教師如何教，學(xué)生如何學(xué)，最終達到提高學(xué)生商務(wù)談判能力的教學(xué)目的，一直是教師探討的問題�！渡虅�(wù)談判》課程的實踐教學(xué)，達到了培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的要求，提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)。教師應(yīng)不斷探索，不拘泥于課堂的知識講授，要通過多種途徑激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動性和創(chuàng)造性。
一、模擬商務(wù)談判實踐教學(xué)的目的
模擬商務(wù)談判實踐教學(xué)的目的，就是要讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容，熟悉并掌握商務(wù)談判的流程和談判中的各種技巧。通過模擬談判，幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識運用于實踐，把較枯燥的理論融入生動有趣的實踐過程，進而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達能力。
二、模擬商務(wù)談判實踐教學(xué)的流程設(shè)計
1.模擬商務(wù)談判的準備
�。�1）組建模擬公司，進行學(xué)生分組，確定談判對象與內(nèi)容
學(xué)生在教師的引導(dǎo)下，分組設(shè)立模擬公司（要求是真實的公司），確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項，同時明確學(xué)生在公司中擔(dān)任的相應(yīng)職務(wù)和履行的相應(yīng)職責(zé)。
談判小組可劃分為每組5人，要求每名學(xué)生在談判時都擔(dān)任相應(yīng)的角色。要順利完成談判任務(wù)，談判小組必須既有分工又有合作。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生各自的特長進行細致分工，如談判角色有總經(jīng)理、銷售（采購）、、技術(shù)、等方面的人員，同時要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。
�。�2）各模擬談判小組進行
在談判之前，要求學(xué)生對商務(wù)談判中所涉及的產(chǎn)品進行實地調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價格和質(zhì)量、競爭者情況等相關(guān)信息，為談判做好必要的準備。還要求各模擬公司完成市場調(diào)查報告（需方）以及策劃書等書面（供方）。
（3）各模擬談判小組進行商務(wù)談判準備
在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司要確定談判陣容，劃分談判人員擔(dān)任的角色，并進行談判任務(wù)分工。各模擬公司相關(guān)人員要擬訂商務(wù)談判方案，撰寫企業(yè)總體情況描述、供方營銷策劃書、需方市場調(diào)查報告、技術(shù)分析報告、報告、擬訂書等，并準備好談判所需要的相關(guān)資料。
2.課堂上以實戰(zhàn)方式進行的模擬商務(wù)談判和評價
要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從各談判開局，進入實質(zhì)性的磋商及談判結(jié)束到書面合同的簽訂，完成談判的全部過程。未參與該次談判的下組學(xué)生則按要求做好商務(wù)談判的評價記錄并提交上來。各小組的計劃性及成員的靈活應(yīng)變性和承受能力等，將在這一部分得到更充分的體現(xiàn)。如一些小組考慮得更為全面，開局階段寒暄、握手營造良好的談判氣氛，清晰陳述并提出倡議；磋商階段針對主要議題，按計劃有條不紊地進行，遇到意外情況靈活應(yīng)變，雙方你來我往、唇槍舌劍，沒有絲毫懈怠和退縮；價格議題是重中之重，雙方更加謹慎，分別運用多種策略和方法爭取更好的解決方式；結(jié)束階段，多數(shù)小組簽訂合同，而個別小組宣告談判破裂。
每一場模擬談判，都要求下一組未參加談判的學(xué)生做好談判評價記錄，待談判結(jié)束后對談判程序、商務(wù)禮儀、技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況及談判的結(jié)果等方面進行評價。評價的目的是分析問題、找出不足，以達到不斷提高談判水平的目的。最后，由教師做總體點評。
3.做好模擬談判的
包括各模擬公司的談判總結(jié)和個人總結(jié)。各模擬公司的總結(jié)要從公司的角度對談判過程和談判結(jié)果做綜合性的書面總結(jié)，個人總結(jié)則包括書面總結(jié)和口頭總結(jié)兩個方面。個人總結(jié)部分能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，學(xué)生可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個人的體會以及今后改進的方法，從而更好地掌握商務(wù)談判知識，自己的談判實踐。
4.課下談判資料的整理和提交
按照劃分的談判小組，要求學(xué)生制作全套書面的談判資料，由談判組長負責(zé)：封面（注明組別、供方或需方、小組成員），公司的基本情況介紹，談判方案，技術(shù)報告（含產(chǎn)品介紹），供方的營銷策劃書，需方的市場調(diào)查報告、財務(wù)分析報告，談判雙方簽訂的合同書，談判評價記錄，各公司的談判總結(jié)和個人總結(jié)，等等。
三、模擬商務(wù)談判實踐教學(xué)的意義
1.有助于理論聯(lián)系實際，更好地將商務(wù)談判的相關(guān)知識運用到實踐中去
模擬商務(wù)談判實踐教學(xué)，是在學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實際的綜合性實訓(xùn)活動。在進行模擬談判教學(xué)的過程中，需要把商務(wù)談判的相關(guān)理論知識融會貫通，按照商務(wù)談判程序的要求，進行小組分工、資料收集、計劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結(jié)束階段的簽訂等工作，整個課程的理論知識體系都會在模擬談判中得到充分的反映和運用。由于商務(wù)談判的過程涉及很多知識的綜合運用，如、商務(wù)禮儀、關(guān)系、商品知識等，讓學(xué)生親歷交易的全過程，有助于將理論與實際更好地結(jié)合起來，學(xué)以致用。
2.有助于把學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)結(jié)合起來
經(jīng)歷一次全過程的模擬談判，學(xué)生親身參與，有互動，有觀摩，因而學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性還不夠，能否順利完成任務(wù)，還需要教師的細心引導(dǎo)和學(xué)生的認真準備。商務(wù)談判涉及很多知識，比如，談判準備階段，有些學(xué)生提交的報告不規(guī)范、內(nèi)容欠妥當，教師可以有針對性地學(xué)生通過各種途徑去查找資料，進行不斷的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新；又比如，開局時的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來就會出錯。因此，在每一場談判結(jié)束后，都需要教師進行細心的指導(dǎo)，針對學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的知識進行梳理講解，對錯誤的認識和做法進行糾正。這樣有針對性的現(xiàn)場講評，效果是非常明顯的，從而可以把學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)很好地結(jié)合起來。
3.有助于培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作意識
談判小組是代表公司（企業(yè)）進行商務(wù)談判，要順利完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的。在談判過程中，每個學(xué)生都有自己的特點，因此各談判小組要根據(jù)學(xué)生各自的特長進行細致分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學(xué)生的談判能力的同時更要注重培養(yǎng)團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力的同時，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養(yǎng)了學(xué)生的團隊合作意識。
4.有助于加強學(xué)生的參與程度，調(diào)動學(xué)生的積極性
學(xué)生以小組團隊的形式擔(dān)任某種談判角色，通過情景模擬和體驗式教學(xué)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)。要求從市場開始到商務(wù)談判以及談判結(jié)束后期資料的整理，每一個學(xué)生都必須有具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色；在觀看其他小組學(xué)生談判時，每一個學(xué)生都必須做好商務(wù)談判的評價記錄；學(xué)生的每一個環(huán)節(jié)都進入了評分的要求，并且在成績考核指標中具體體現(xiàn)出來，促使每一個學(xué)生都能夠參與到實踐活動中，發(fā)揮自己的作用。經(jīng)過教師細心的引導(dǎo)，采取定性與定量相結(jié)合的評分方式，鼓勵學(xué)生積極參與，從而調(diào)動每一個學(xué)生的積極性。
5.有助于激勵學(xué)生進一步明確學(xué)習(xí)目標
模擬商務(wù)談判的實踐，給每一個學(xué)生提供了一個發(fā)揮自己能力的舞臺、一個展示自己風(fēng)采的機會。在參與過程中，學(xué)生體會到了“臺上一分鐘，臺下十年功”，從而認識到自己在知識、能力等方面的不足。模擬商務(wù)談判如同一面鏡子，折射出學(xué)生表現(xiàn)好的一面與不足之處，照出來的差距反映出的是應(yīng)該怎么做人、做事、求知。在教師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會到對工作認真負責(zé)的態(tài)度和誠實守信優(yōu)良品質(zhì)的重要性，由此深化了對學(xué)習(xí)知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，從而進一步明確學(xué)習(xí)目標。
參考文獻：
[1]陳巖,商務(wù)談判模擬模式初探[J].吉林糧食高等�？茖W(xué)校學(xué)報,2000,(12).
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