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試論乳品工業(yè)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營銷分析中的主要指標(biāo)
論文摘要：針對(duì)分析中關(guān)注的焦點(diǎn)，對(duì)一定時(shí)間段的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行多層次、多維度分析，了解企業(yè)整體實(shí)際經(jīng)營狀態(tài)，并發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題與機(jī)遇。在經(jīng)營分析過程中，合理運(yùn)用方法，對(duì)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營銷分析中的主要指標(biāo)進(jìn)行簡要闡述．分析用戶的消費(fèi)行為，尋找用戶不斷產(chǎn)生的新需求，開拓新的細(xì)分市場(chǎng)，增添新的增長點(diǎn)，以期增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)對(duì)外部變化能力，建立高效應(yīng)急機(jī)制．制定有效地應(yīng)對(duì)策略
論文關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷分析、細(xì)分市場(chǎng)、營銷戰(zhàn)略
0引言
市場(chǎng)營銷分析其核心目標(biāo)是“數(shù)據(jù)整合、輔助決策”它的最大價(jià)值在于通過數(shù)據(jù)分析與挖掘，迅速將瞬息萬變的數(shù)據(jù)資料轉(zhuǎn)化為具有實(shí)際意義和實(shí)用價(jià)值的信息、情報(bào)、知識(shí)，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)潛在規(guī)律，預(yù)測(cè)發(fā)展走勢(shì)．為企業(yè)提供有效的決策支持．從而提高核心競爭力。
1總體營銷狀況指標(biāo)
“三分技術(shù)，七分，十二分?jǐn)?shù)據(jù)”，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集質(zhì)量的好壞決定分析的成敗。企業(yè)通過經(jīng)營數(shù)據(jù)采集，并與同期指標(biāo)對(duì)比、與計(jì)劃考核指標(biāo)對(duì)比，可以明晰企業(yè)經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)情況，企業(yè)經(jīng)營管理，調(diào)整企業(yè)經(jīng)營策略．使企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)紛繁復(fù)雜的變化，增強(qiáng)競爭能力．爭創(chuàng)效益。常見的關(guān)鍵指標(biāo)：銷售量完成指標(biāo)、銷售額完成指標(biāo)、利潤指標(biāo)、利潤率指標(biāo)、人均利潤貢獻(xiàn)率等指標(biāo)。
2產(chǎn)品指標(biāo)
2．1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)．對(duì)產(chǎn)品及其組合狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整的活動(dòng)。包括多產(chǎn)品企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品之間各種比例關(guān)系、淘汰部分產(chǎn)品、增加新產(chǎn)品、產(chǎn)品升級(jí)換代．單一產(chǎn)品企業(yè)改變?yōu)槎喈a(chǎn)品企業(yè)、多產(chǎn)品企業(yè)改變?yōu)閱我划a(chǎn)品企業(yè)等形式。面對(duì)日益變化的環(huán)境和條件，聰明的企業(yè)總是主動(dòng)接受挑戰(zhàn)，并迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足顧客及自身利益要求。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的原則：①高技術(shù)含量；②低；③差異化營銷。
在乳品中．可按多種形式劃分．如按成分及制造工藝可劃分為市乳、煉乳、乳粉、奶油、干酪素與乳糖、酸乳飲料、冷飲、干酪圈；按消費(fèi)者群體可劃分諸如嬰幼兒、學(xué)生、孕婦、成人、女士、中老年等系列：按包裝形式可劃分為袋裝系列、鐵聽裝系列、盒裝系列、杯裝系列、枕式系列、瓶裝等系列。
乳品分類形式多種多樣．不論如何劃分都源于市場(chǎng)細(xì)分的需要。在實(shí)際經(jīng)營中，企業(yè)按照波土頓矩陣(圖1)原理，常根據(jù)市場(chǎng)成長率和市場(chǎng)占有率情況將產(chǎn)品分為幼童類、明星類、金牛類和瘦狗類．進(jìn)行市場(chǎng)營銷方向的調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整．企業(yè)資源配置的調(diào)整．這是決定企業(yè)未來產(chǎn)品研發(fā)方向與市場(chǎng)渠道開拓的基礎(chǔ)
2．2產(chǎn)品單品
企業(yè)不能期望他的產(chǎn)品永遠(yuǎn)暢銷．因?yàn)橐环N產(chǎn)品在上的銷售情況和獲利能力并不是一成不變的．而是隨著時(shí)間的推移發(fā)生變化．這種變化經(jīng)歷了產(chǎn)品的誕生、成長、成熟和衰退的過程，就象生物的生命歷程一樣，稱之為產(chǎn)品生命周期(圖2)。產(chǎn)品生命周期就是產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過程．進(jìn)人和退出市場(chǎng)標(biāo)志著周期的開始和結(jié)束。根據(jù)產(chǎn)品銷售額與利潤隨時(shí)間的增長情況．正確判斷產(chǎn)品處在生命周期的哪個(gè)階段．對(duì)企業(yè)制定相應(yīng)的策略非常重要。企業(yè)需要賺到足夠的利潤來補(bǔ)償在推出該產(chǎn)品時(shí)所做出的一切努力和經(jīng)受的一切風(fēng)險(xiǎn)．就必須認(rèn)真研究和運(yùn)用產(chǎn)品的生命周期理論．此外．產(chǎn)品生命周期也是營銷人員用來描述產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作方法的有力工具。
3區(qū)域指標(biāo)
對(duì)于企業(yè)的銷售．表面來看．是營銷人員拼爭客戶的銷售技能在發(fā)揮作用．實(shí)質(zhì)是企業(yè)的銷售管理支持問題。這好比兩軍對(duì)壘，不論攻守．總難免一番搏殺，拼刺刀的功夫是銷售人員的銷售技能．但拼刺刀是最終的肉搏戰(zhàn)，避其鋒芒，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，在這之前有統(tǒng)帥的運(yùn)籌帷幄、攻防策略等等思慮內(nèi)容。具體應(yīng)用到銷售環(huán)節(jié)就是如何進(jìn)行銷售區(qū)域劃分．如何選擇重點(diǎn)客戶，如何進(jìn)行銷售渠道建設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)布局．并對(duì)于可能存在的機(jī)會(huì)進(jìn)行領(lǐng)悟。銷售區(qū)域是指分派給銷售員進(jìn)行工作的一組客戶或一片區(qū)域．銷售區(qū)域劃分對(duì)應(yīng)著企業(yè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的選擇銷售區(qū)域劃分不只在于關(guān)注待選目標(biāo)區(qū)域的空間有多大．更重在于企業(yè)本身的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)是否更適應(yīng)這些市場(chǎng)的挑戰(zhàn)與競爭。現(xiàn)實(shí)中許多企業(yè)一味地只是看到目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的廣度、區(qū)域市場(chǎng)的容量、卻忽視了目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘，人文標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)與購買行為等問題．從而由于對(duì)競爭估計(jì)不足而導(dǎo)致入市失敗或經(jīng)營舉步為艱。
4客戶指標(biāo)
企業(yè)在不斷加大“以客戶為中心”戰(zhàn)略應(yīng)用深度的過程，不僅能保障企業(yè)在經(jīng)營管理中很好地吸收、運(yùn)用客戶導(dǎo)向的理念。而且能達(dá)到客戶忠誠度、滿意度等方面的提高．體現(xiàn)良好的市場(chǎng)收益和超額、穩(wěn)定的利潤嘲．因此．有必要選擇盈利能力最強(qiáng)的客戶并向之提供服務(wù)．這就是重點(diǎn)客戶的擇與服務(wù)問題。大大小小的客戶關(guān)系管理資料將“二八原則”奉為黃金法則．即20％最有價(jià)值的用戶在創(chuàng)造80％的價(jià)值。這已經(jīng)被諸多成功企業(yè)所驗(yàn)證：同樣．20％的銷售人員產(chǎn)生80％的銷售貢獻(xiàn)．這樣．企業(yè)就需要重點(diǎn)關(guān)注這20％的重點(diǎn)客戶．并提供優(yōu)秀的銷售服務(wù)。選擇重點(diǎn)客戶就是根據(jù)客戶資信、實(shí)力、合作意愿等指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行劃分．合作對(duì)象要做到有取有舍
5銷售經(jīng)費(fèi)指標(biāo)
銷售費(fèi)用是指企業(yè)在整個(gè)商品銷售過程中所發(fā)生的各種費(fèi)用。包括有企業(yè)的費(fèi)、裝卸費(fèi)、商品折扣等項(xiàng)目．從開源節(jié)流的角度來看。似乎銷售經(jīng)費(fèi)管控越是嚴(yán)格．銷售利潤就越多。其實(shí)也不盡然，我們需要注意的是只有有了足夠的銷售投入才能保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)．特別對(duì)于處于快速成長期的企業(yè)來說一定要保證必要的銷售投入．這樣才有實(shí)現(xiàn)高效產(chǎn)出比的可能企業(yè)一定要避免銷售業(yè)務(wù)增長與銷售經(jīng)費(fèi)同增長．或者是銷售經(jīng)費(fèi)增長速度高于銷售增長速度的不良現(xiàn)象.
通過費(fèi)用來源和費(fèi)用明細(xì)可以幫助您有效分析費(fèi)用支出的合理性和有效性．堵塞銷售不合理支出但要注意．銷售費(fèi)用的節(jié)約如果沒有考核標(biāo)準(zhǔn)作為基礎(chǔ)就是一句空話。對(duì)于銷售經(jīng)費(fèi)的考核．很多企業(yè)已進(jìn)入變動(dòng)管理階段．經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常參照銷售貢獻(xiàn)水平、經(jīng)營區(qū)域、產(chǎn)品的成熟程度等指標(biāo)而變動(dòng)，這樣銷售考核才有真正實(shí)現(xiàn)的可能
6利潤指標(biāo)
企業(yè)制造商品的構(gòu)成“供給價(jià)格”．商品對(duì)于消費(fèi)者的邊際效用構(gòu)成“需求價(jià)格”．二者通過妥協(xié)產(chǎn)生“市場(chǎng)價(jià)格”。制造成本與市場(chǎng)價(jià)格之間就可能有一個(gè)差額，這個(gè)差額就是超額價(jià)值，就是利潤，就是者最關(guān)注的指標(biāo)。簡單說。利潤=收入一費(fèi)用。企業(yè)在實(shí)際中關(guān)注的利潤(價(jià)值)包含產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤、單品利潤、地區(qū)利潤、客戶利潤、業(yè)務(wù)員等方向利潤．實(shí)際經(jīng)營要分析到各產(chǎn)品的毛利額及毛利率等指標(biāo)．深入分析就可觀察到考核對(duì)象銷售比重貢獻(xiàn)與利潤的關(guān)系、銷售費(fèi)用與利潤的關(guān)系等等，研究其中的數(shù)據(jù)關(guān)系是一件非常有意義的活動(dòng)。圖3是產(chǎn)品銷售比重與毛利率分析�？梢钥闯銎髽I(yè)產(chǎn)品c的銷售額比重為12％。毛利率為42％，銷售表現(xiàn)良好，毛利率空間較大．是企業(yè)成長較好的產(chǎn)品．而產(chǎn)品E銷售比重為8％。毛利率為19％。該產(chǎn)品應(yīng)值得特別關(guān)注，如按乳品業(yè)內(nèi)毛利水平分析．很有可能在負(fù)利潤經(jīng)營。
7銷售達(dá)成因素分析
銷售達(dá)成因素包含生產(chǎn)、物流、資源、等方面的運(yùn)行質(zhì)量。如，1生產(chǎn)方面需要關(guān)注A、產(chǎn)品質(zhì)量問題一分月產(chǎn)品客訴數(shù)量、客訴費(fèi)用?B、實(shí)際發(fā)貨與實(shí)際訂單差異?c、設(shè)備狀況與利用率如何D、生產(chǎn)成本的控制如何?2、物流方面需要關(guān)注物流系統(tǒng)的服務(wù)質(zhì)量、送貨是否能及時(shí)?服務(wù)態(tài)度如何?運(yùn)力的匹配合理性如何?物流費(fèi)用如何?3、人力資源方面關(guān)注人力資源系統(tǒng)是否能夠保障各地區(qū)銷售人員的供給?對(duì)于業(yè)務(wù)人員的效益考核制度的健全與執(zhí)行如何?4、財(cái)務(wù)方面關(guān)注客戶往來帳的清晰狀況、客戶買贈(zèng)費(fèi)用及其它市場(chǎng)費(fèi)用的兌現(xiàn)的情況是否及時(shí)還是拖欠?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)提供的及時(shí)性等問題。
8銷售渠道指標(biāo)
銷售渠道建設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)布局同樣重要．通常這與銷售區(qū)域劃分予以對(duì)應(yīng)。隨著企業(yè)的成長。銷售范圍的擴(kuò)大。自然對(duì)銷售渠道建設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)布局產(chǎn)生需求對(duì)我國大多數(shù)經(jīng)營中的乳品企業(yè)來說．進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)按既定原則辦事、予以管理并不多見。更多的是強(qiáng)調(diào)在新的區(qū)域市場(chǎng)如何適應(yīng)。如何迅速打開局面，大多是先打開市場(chǎng)，再進(jìn)行渠道管理。在此，只是強(qiáng)調(diào)先打開市場(chǎng)不錯(cuò)。但企業(yè)必須在銷售管理上先行一步，預(yù)先制定規(guī)劃。以避免銷售越看好。渠道越亂的困境。在銷售渠道的設(shè)計(jì)中，需要我們關(guān)注各銷售地區(qū)渠道客戶的分布狀況、客戶覆蓋率、潛在客戶及已覆蓋客戶的比率?各銷售地區(qū)渠道銷售狀況一分產(chǎn)品系列等因素。
9結(jié)論
1、對(duì)于企業(yè)內(nèi)部上述營銷指標(biāo)數(shù)據(jù)的采集、存儲(chǔ)、加工、處理、分析，并以適當(dāng)方式將結(jié)果及時(shí)發(fā)布給有關(guān)管理人員的過程是門綜合．是需要基于和網(wǎng)絡(luò)。由統(tǒng)計(jì)學(xué)與管理技術(shù)作為支撐，借助先進(jìn)信息技術(shù)．通過計(jì)算機(jī)輔助分析系統(tǒng)來完成的。
2、企業(yè)在實(shí)際經(jīng)營中，應(yīng)根據(jù)所處的環(huán)境不同、市場(chǎng)定位不同、管理方式的不同，在指標(biāo)的運(yùn)用方面應(yīng)有所側(cè)重。
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