加強應收賬款治理 防范銷售風險

加強應收賬款治理 防范銷售風險

資金是一個企業的血液，假如企業缺少血液，輕則“營養不良”，重則“奄奄一息”，隨時都有死亡的可能�，F實中很多企業正是由于資金周轉不良而破產倒閉。所以如何加強應收賬款治理就成了企業生存和發展的關鍵。
應收賬款是企業因銷售產品、提供勞務等業務而應向購貨方、接收勞務的單位或個人收取的款項。形成應收賬款的直接原因是賒銷。固然大多數企業�？船F銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩定自己的銷售渠道、擴大產品銷路、減少存貨、增加收進，不得不面向客戶提供信用業務。商品與勞務的賒銷、賒購，已成為當代經濟的基本特征。應收賬款的形成增加了企業風險。特別是現在，用戶拖欠企業賬款越來越多，賬款回收的難度也越來越大。因此，企業必須加強應收賬款治理，正確衡量信用本錢和信用風險，公道確定信用政策，及時收回賬款。
一、企業應收賬款產生的原因
企業產生應收賬款最根本的原因一方面是缺少競爭力，另一方面是缺乏經營理財觀念和意識。
（一）應收賬款產生的客觀因素。企業應收賬款的產生，有其歷史原因，有受政策因素影響成分。如前幾年國家緊縮銀根，活動資金不足，造成企業資金緊張，購貨單位不取信譽，發貨后不能及時付款等等。企業應收賬款的產生從根本上說，主要還是企業自身存在題目，其主要包括兩個方面：（1）企業生產的產品在市場競爭中缺乏競爭力，要想使自己的產品賣出往，就要采取先發貨后付款方式。（2）企業對應收賬款缺乏有效的治理和清收。大部分企業的經營者所注重的是企業生產經營工作，對如何理財還缺乏意識和經驗。特別是有相當一部分企業只注重產品的發出，而不注重貨款的收回，以為清理應收賬款是財務部分和職員的事，與經營本身沒有直接關系。還有些企業就連財務部分也對應收賬款心中沒有數，更談不上治理和清收的題目了。
（二）正確把握應收賬款的本質。企業有了應收賬款，就有了壞賬損失的可能。不僅如此，應收賬款的增加還會造成資金本錢和治理用度的增加。企業要充分熟悉和估算應收賬款的下列3項本錢：一是機會本錢，應收賬款作為企業用于強化競爭、擴大市場占用率的一項短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投進于證券市場及其他方面的收進。企業用于維持賒銷業務所需要的資金乘以市場資金本錢率（一般可按有價證券利息率）之積，便可得出應收賬款的機會本錢。二是治理本錢，企業對應收賬款的全程治理所耗費的開支，主要包括對客戶的資信調查用度，應收賬款賬簿的記錄用度，收賬過程開支的差旅費、通訊費、人工工資、訴訟費以及其他用度。三是壞賬本錢，因應收賬款存在著無法收回的可能性，所以就會給債權企業帶來呆壞賬損失，即壞賬本錢。企業應收賬款余額越大，壞賬本錢就越大。
（三）應收賬款銷售風險的本質是“風險損失”。機會本錢和治理本錢是構成應收賬款的直接本錢，壞賬本錢為應收賬款的風險本錢，這3項就是企業提供給客戶貿易信用的付出。應著力應收賬款投資的規劃與控制，制定有利企業的信用政策。應收賬款投資本錢與收益并存。企業采用賒銷方式，雖要耗費一定代價，但也可以開拓并占領市場，降低產成品的倉儲用度、治理用度。為雙邊衡量應收賬款的邊際產出與邊際投進，進步應收賬款的投資效益，企業從實際出發，制定以信用標準、信用條件和收賬政策為主要內容的信用政策十分必要。
二、加強應收賬款治理的措施
第一，應加強事前評估，降低應收賬款風險。（1）確定適當的信用標準。企業在進行信用銷售決策時，應考慮信用銷售對銷售收進、對本錢、對融資本錢的影響，確定適當的信用標準。信用標準，是給予客戶最低的信用條件，一般用預期的壞賬損失率表示。企業確定信用標準要力爭在增強市場競爭力，擴大銷售與降低違約風險、收賬用度這二者之間作出一個雙贏選擇，調適應收賬款的風險、收益與本錢的對稱性關系，應著重考慮3個基本因素：一是同行業競爭對手情況，面對市場競爭，企業要知己知彼，根據對手實力狀況，相應采取寬或嚴的信用標準，以在競爭中把握主動，爭取上風地位。二是企業承擔失信違約風險的能力，企業風險承擔能力的強弱也可影響信用標準高低的選擇。企業承擔風險的能力強，就可以以較低的信用標準爭取客戶，擴大業務。反之，假如企業承擔風險的能力薄弱，就只能執行嚴格的信用標準，以最大限度地降低違約風險。三是客戶的資信程度，企業要在對市場用戶資信程度的調查分析基礎上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優惠。企業通過設定信用等級評價標準，利用既有或潛伏客戶的報表數據，計算各自的指標值，并與標準值進行比較分析，然后詳盡地對客戶的拒付風險作出正確的判定，以利企業進步應收賬款投資決策的效果。
第二，判定企業的信用品質。企業與某一新客戶打交道，應首先設定其信用標準，評估其賴賬的可能性，看它的信用品質。這通�？梢酝ㄟ^下述方法確定：一看客戶履行償債義務的可能性，必須想法了解客戶過往的付款記錄，看其是否能定期如數付款，與其他供貨企業的關系是否良好。二看客戶的償債能力，客戶的償債能力是指其活動資產的數目和質量以及與活動負債的比例�？彤a的活動資產越多，其轉換為現金支付款項的能力就越強。同時，還應留意客戶活動資產的質量，看是否會出現存貨過多過期、質量下降從而影響其變現能力和支付能力的情況。三看客戶的抵押能力，企業簽訂賒銷合同時一般附有抵押條款，客戶的抵押能力是指當客戶拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產。四看客戶的經營條件，經營條件指可能影響客戶付款能力的經濟環境。需要了解客戶在過往困難時期的付款歷史，看其履約情況，以確定風險等級。
第二，應強化事中監控，化解應收賬款風險。其一，給予或拒盡容戶信用優惠的判定。信用標準是決定給予或拒盡容戶信用優惠的依據。一旦企業決定給予容戶信用優惠時，就需要考慮具體的使用條件。企業在接收留戶信用訂單時，要向其明白提出付款時間及其他相關要求，包括信用期限、現金折扣和折扣期限方面的約定。企業答應客戶購貨款賒欠一定時間，會在一定程度上擴大銷售、增加毛利。但不適當地延長信用期限，會引起應收賬款機會本錢和收賬用度的增加，也許還會造成壞賬損失。因此，企業必須要求因信用期限的延長帶來邊際收進的新增量大于邊際本錢的上升數。企業在延長信用期限的同時，為了加速資金周轉、及時收回貨款、減少壞賬損失，對在規定期限內提前償付貨款的容戶可以按銷售收進的適當比率給予折扣。采取現金折扣的條件就是只要企業通過加速收款帶來的機會收益能夠多剩有余地補償現金折扣的付出。至于給予客戶現金折扣優惠的期限和程度應根據企業自身需要，在信用本錢前后收益比較基礎上，擇定一個期量結合的最佳數據方案。其二，設定信用額度。在合同執行過程中，企業財務部分應根據客戶的業務量和信用情況，為每一客戶設定一個信用額度。信用控制單位必須從逐日的發貨中，審查是否超過信用額度，是否該客戶有逾期賬款未收。假如有，則應停止發貨。在合同執行的過程中，財務部分每周都應以內部催款通知書形式，通知相關部分和責任人了解其負責客戶的欠款和信用狀況，并提醒重點關注接近信用限度客戶的動態和經營狀況。其三，應定期召開不同層次的信用報告會議。由最高財務主管或治理當局參加的報告會議，主要討論目前信用控制的運作情況、企業所遭遇的困難和信用風險猜測、企業信用政策的執行情況及改進措施。由信用控制單位和業務單位聯席召開的信用控制會議，主要是對客戶的信用風險以及目前危險客戶進行分析和評價。由信用控制部分內部召開的會議，主要研究信用控制部分的運作是否正常、過往兩周的工作績效和未來兩周的工作內容和規劃等。企業的財務部分應按賒銷客戶區域建立核算應收賬款明細賬，對賒銷業務及時進行會計核算，并定期統計各客戶應收賬款的金額、賬齡及增減變動情況，及時反饋給企業主管領導和銷售部分，為評估、調整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據，同時也能了解應收賬款的總體情況。企業財會部分還應定期向賒銷客戶寄送對賬單和催交欠款通知書。對未超過期限的賒銷客戶，主要是獲得經雙方供銷、財會經辦人確認無誤并簽章的對賬單，作為雙方對賬的原始依據；對超過期限的賒銷客戶，在發出對賬單的同時，需分發催交欠款通知書，以及時催收欠款。
第三，應加強事后監視，減少應收賬款風險。一是確定公道的討債方法。不斷完善收賬政策，客戶違反與企業約定的信用條件，拖欠甚至拒付賬款時，企業應怎么辦？自古以來，欠賬還錢是天經地義的道理。從理論上講，履約付款是客戶不容推辭的責任和義務，也是企業正當、正當權益所在。但是假如企業對所有客戶拖欠或拒付賬款的行為都對簿公堂、付諸法律手段加以解決，往往不是最好的辦法。由于企業解決與客戶賬款糾紛的目的，主要不是爭論誰對誰錯的題目，而在于怎樣最有成效地將賬款收回。在實際經濟活動中，各位客戶拖欠、拒付賬款的原因是多方面的，即使信用表現一貫良好的客戶也會因某些客觀原因而無法如期付款。特別是在宏觀經濟環境偏緊、國家實施經濟結構戰略性調整的時期，客戶受大天氣影響，資金短缺、拖欠債權企業賬款的現象時有發生。此時，假如企業直接向法院起訴追債，不僅需要花費大量的訴訟費，而且除非法院裁決被告破產，強制執行，否則，效果也不理想。所以，通過法院收回賬款一般是企業不得已而為之的最后辦法�；�于這種考慮，企業能夠同客戶商量個雙方都能接受的折衷方案，通過實施債務重組，也許就能夠將大部分賬款收回。當企業應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業應當首先分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再熟悉。對于惡意拖欠、信用品質差劣的客戶應當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態度要強硬。催收無果，可與其他經常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業聯合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在往電發函的基礎上，再派人與其面對面地溝通，協商一致，爭取在延續、增進相互業務關系中妥善地解決賬款拖欠的題目。企業在制定收賬政策時，要在增加收賬用度與減少壞賬損失、減少應收賬款機會本錢之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，把握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃。二是正確使用法律武器。對逾期未結清欠款的客戶，企業應組織氣力督促經銷職員加緊催收，特別是對一些信譽較差、欠款時間較長、金額較大的客戶，需有專人負責。催收時，企業財會部分應及時提供賒銷客戶的具體原始資料，如銷售合同、銷售發票、對賬單、欠款金額及發生時間等，為催收工作提供依據。企業供銷部分應組織職員，積極與客戶聯系，及時收回欠款；對近期暫不能還款的賒銷客戶，應要求對方制訂還款計劃并提供擔保，使其能逐步還清欠款。對那些既不制訂還款計劃又不提供擔保的，或發現其缺乏清償能力的，應及時通過法律途徑給予解決。同時，企業還應制定切合實際的收賬策略。對過期較短的客戶，不予過多打攪，以免將來失往這一市場；對過期稍長的客戶，可措辭婉轉地催款；對過期較長的客戶，則應頻繁地信件催款并電話催詢；對過期很久的客戶，可在催款時措辭嚴厲。如客戶已達到破產界限，則應及時向法院起訴，以期在破產清算時得到部分補償。在采取法律行動前應考慮本錢效益原則，碰到以下情況不必起訴：訴訟用度超過債務清償額；客戶抵押品變現后可沖銷債務；客戶的債款額不大，起訴可能使企業運行受到損害，起訴后收回賬款的可能性有限。
第四，嚴格內部控制制度，嚴防應收賬款風險。企業領導要帶頭遵守內部控制制度。要明確內部控制制度不是約束某一個人的，而是約束所有人的；內部控制制度也不是在一定的時期起制約作用，而是要長期起作用的。企業的賒銷行為必須在內控制度的框架內進行，不能領導一個人說了算。企業的內部審計機構應獨立履行自己的職責，對內部控制制度的有關規定和各個環節要嚴格監視，一旦發現應收賬款方面出現潛伏的題目，要向領導和有關部分及時通報，并采取措施嚴加防范，保證內控制度的有效性。企業的各個部分也要同心協力，共同遵守內部控制制度，保證內部控制制度在防范和化解應收賬款風險中的作用確實得到應有的發揮。
第五，強化應收賬款的日常治理。企業要對應收賬款的運行狀況進行經常性分析、控制，及時發現題目，提前采取對策，防止惡化。（1）實施應收賬款的追蹤分析。應收賬款一旦形成，企業就必須考慮如何定期足額收回的題目。這樣，賒銷企業就有必要在收款之前，對該項應收賬款的運行過程進行追蹤分析，重點要放在賒銷商品的變現方面。企業要對賒購者的信用品質、償付能力進行深進調查，分析客戶現金的持有量與調劑程度能否滿足兌現的需要。應將那些掛賬金額大、信用品質差的客戶的欠款作為考察的重點，以防患于未然。（2）認真對待應收賬款的賬齡。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業必須要做好應收賬款的賬齡分析，密切留意應收賬款的回收進度和出現的變化。在應收賬款的賬齡結構分析中，企業財務治理職員要把過期債權款項納進工作重點，研究調整新的信用政策，努力進步應收賬款的收現效率。對尚未到期的應收賬款，也不能放松監視，以防發生新的拖欠。（3）滿足應收賬款收現保證率。企業為了當期必要的現金支出，必須要取得與之相匹配的現金流進總額。企業既定會計期間預期現金支付額扣出同期穩定可靠的現金流進額（包括可隨時支取的銀行貸款、短期證券變現凈額等）后的差額，就非要通過應收賬款的有效收現才能得以保證最低現金需求。可以這樣說，應收賬款未來的壞賬損失對企業當前經營并非最為緊要，更關鍵的是現期實際現金到位的應收款要能夠填補同期現金流量缺口，特別是要滿足具有剛性約束的納稅債務，工資支付及償付不得展期調換的到期債務的需要。
第六，建立應收賬款壞賬預備制度。不管企業采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著貿易信用行為，壞賬損失的發生總是不可避免的。因此，企業要遵循穩健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的預備制度�！镀髽I會計準則》規定，應收賬款可以計提壞賬預備金。企業要按照期末應收賬款的一定比例提取用于補償因債務人破產或死亡，逾期未履行償債義務，已無法收回的壞賬損失，以促進企業健康發展。

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