影響力讀后感
認(rèn)真品味一部名著后，想必你有不少可以分享的東西，何不靜下心來寫寫讀后感呢？怎樣寫讀后感才能避免寫成“流水賬”呢？下面是小編為大家整理的影響力讀后感，僅供參考，大家一起來看看吧。
影響力讀后感1
做產(chǎn)品就是做用戶心理，《影響力》這本書從大眾心理的角度給出了影響用戶做決斷的因素。讀完之后受益匪淺，以下是該書的讀后感及我個人的思考。
一、為什么需要影響力？
人和動物一樣都是具有某些自動行為模式，即當(dāng)外界環(huán)境滿足一定條件時，我們會像設(shè)定好一樣去自動執(zhí)行。人的這種行為模式多是在后天養(yǎng)成的，由社會共同心理決定。
“文明的進(jìn)步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多”——阿爾弗雷德。諾斯。懷特黑德
就做產(chǎn)品而言，目的是通過影響力觸發(fā)用戶的自動行為模式，讓影響力帶著用戶向最符合預(yù)期（商家或公司）的方向行動。使用產(chǎn)品時，用戶需要思考得越少，說明產(chǎn)品的設(shè)計越合理。
二、左右影響力的因素
造成影響力的六大因素：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威和短缺。
2。1互惠
人們在社會生活中會避免被認(rèn)為是貪得無厭的人，所以在受到恩惠時會想辦法償還，讓自己沒有虧欠感。當(dāng)雙方不能達(dá)成一致時，默認(rèn)接受了讓步的人有回報的義務(wù)。利用這種率先讓步常常能獲得更有益的回報。
對應(yīng)到做產(chǎn)品上，可以使用以下策略：
1、在用戶有感知處免費(fèi)或給予優(yōu)惠，然后讓用戶盡量無感知地在其他地方彌補(bǔ)他們拿到禮物的虧欠。（各電商優(yōu)惠促銷活動，少量產(chǎn)品優(yōu)惠，但用戶購買的不僅僅是優(yōu)惠產(chǎn)品）。
2、針對互惠式讓步，可先向用戶提出合體的“大請求”，當(dāng)用戶否決了“大請求”時再提出我們期望的“小請求”，通常能達(dá)到目的。這就是所謂的拒絕—后撤手法。（銷售時，先推銷貴的主產(chǎn)品，再推薦產(chǎn)品周邊，用戶再次拒絕的可能性較�。�
2。2承諾和一致
人們都有一種言行一致（或者在別人眼中顯得言行一致）的愿望。當(dāng)人們經(jīng)過艱難的`選擇做出承諾后，會堅信自己的選擇是沒有錯誤的。
當(dāng)承諾公開，人們向別人表明自己的立場，后續(xù)就會更加專注于此立場。因為周圍人認(rèn)為我們什么樣，對于我們自己的認(rèn)知起著非常重要的作用。一旦做出某種承諾，用戶的自我認(rèn)知就會發(fā)生改變。
人們對于承諾付出的越多，它對于承諾者的影響就越大。尤其是當(dāng)外界不存在強(qiáng)大壓力時，人們才會發(fā)自內(nèi)心對所做的承諾負(fù)責(zé)。當(dāng)用戶內(nèi)心變化后，承諾就與當(dāng)前的環(huán)境不掛鉤了，且能持久保持作用。
對于做產(chǎn)品，可以采取以下策略：
1、前期通過鼓勵等措施引導(dǎo)用戶對產(chǎn)品做出承諾，且這種承諾能分享給親友熟人，讓熟人的認(rèn)知堅定用戶的立場。
2、中期通過拒絕—后撤手法等，讓用戶能為自己的承諾付出一定代價，加深這些承諾對用戶的影響。
3、到后期通過潛移默化的影響，讓當(dāng)初的承諾能變成用戶自發(fā)的行為，讓用戶發(fā)自內(nèi)心地對產(chǎn)品有責(zé)任感，這樣作用才能持久
第三點(diǎn)其實太難做到了，絕大部分產(chǎn)品只能到第二點(diǎn)甚至第一點(diǎn)。但很多成功的游戲都能將用戶帶領(lǐng)導(dǎo)第三點(diǎn)，產(chǎn)品很需要借鑒游戲用戶的心理。關(guān)于用戶對產(chǎn)品的責(zé)任感建立可以參考《參與感》這本書。
2。3社會認(rèn)同
上一因素上有提到承諾要公開，這就利用到了社會認(rèn)同。用戶處于不明確狀態(tài)時，會根據(jù)別人的意見及行動來行事。當(dāng)認(rèn)為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越覺得它正確。
對于做產(chǎn)品，可以采取以下策略：
1、要說服用戶使用我們的產(chǎn)品，很好的辦法就是展示跟用戶相似的人在使用我們的產(chǎn)品。在產(chǎn)品運(yùn)營的前期，應(yīng)該多找我們希望的目標(biāo)用戶使用產(chǎn)品，這樣才能帶動其他目標(biāo)用戶來使用產(chǎn)品。前期產(chǎn)品定位問題一定要慎之又慎。
2。4喜好
通過正面接觸的接觸能增大用戶的好感，但須注意若接觸本身蘊(yùn)含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的效果。
用戶愿意將自己與成功關(guān)聯(lián)起來，哪怕是很表面的方式，這樣會顯得自己的形象光輝。尤其是當(dāng)用戶在社會認(rèn)知中威望很低時，他們會更樂意借助他人的成功來恢復(fù)自己的形象。
對于做產(chǎn)品，可以采用以下策略：
1、用戶在產(chǎn)品中獲得的成就感應(yīng)該是能讓別人感知的，且感知后能引發(fā)其他用戶羨慕等情緒，這樣用戶才會愿意為產(chǎn)品付出精力及金錢（參見游戲里的付費(fèi)玩家）。
2。5權(quán)威
互聯(lián)網(wǎng)時代去中心化的特征十分明顯，但人們或多或少還是會被權(quán)威影響。在沒有真正的權(quán)威的情況下，象征權(quán)威的符號也能十分有效地觸發(fā)用戶的服從態(tài)度。
對于做產(chǎn)品，需要思考的是：
如何在不引起用戶反感的情況下將自己打造成權(quán)威的象征（例如蘋果手機(jī)？）
2。6稀缺
人們會根據(jù)獲得某一樣?xùn)|西的難易程度判斷東西的質(zhì)量（至理名言）。同時，對于失去某樣?xùn)|西的恐懼會比獲得某種東西的渴望更能激發(fā)人們的行動。
對于不能獲得的信息，人們的渴望未必會增加但對于該類信息的接受包容程度卻增大了。
對于做產(chǎn)品，可以采用的策略是：
1、想要讓用戶更多體驗產(chǎn)品，產(chǎn)品需要給用戶帶來稀缺感，讓用戶能夠感覺到不行動很可能會失去某種東西。常見的是電商促銷里的數(shù)量有限及限時購買等優(yōu)惠，會極大刺激用戶盡快行動。
2、想要讓用戶更加重視某些信息，不一定要講信息封殺，只要將信息變得稀缺，而非隨意就能獲得的。
2。7即時影響力
用戶啟用自動行為模式都是根據(jù)所有信息里最具代表性的那一條做出反應(yīng)。這是人們在適應(yīng)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的社會自動進(jìn)化出的結(jié)果。所以產(chǎn)品在為用戶提供信息時，要突出最主要的信息，盡量減少對用戶做判斷的干擾。
三、總結(jié)
《影響力》是從社會心理學(xué)角度分析影響人們行為的因素，看完感覺受益良多。做產(chǎn)品就是做用戶心理，所有的能力與經(jīng)驗還需要在實踐中獲得。
影響力讀后感2
在寫這篇讀后感的開始我要感謝喬老師將這本影響力借給我，讓我能夠更仔細(xì)地去品味書中所講的各種原理，而不是簡單的在網(wǎng)絡(luò)上或者其它一些電子工具上隔著一層屏幕的泛讀。在我而言，閱讀的一大樂趣在于能夠切切實實地直接與書籍接觸去獲取里面的養(yǎng)分，這樣我可以隨心所欲的前后翻閱，能夠更好更系統(tǒng)的把握書中所講的核心內(nèi)容。
《影響力》這本書作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來發(fā)行量最高的書。美國相關(guān)評論曾說到：這是一本同領(lǐng)域無爭的、最好的書，是營銷心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎么樣的一本書竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱贊呢？我?guī)е鴱?qiáng)烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開始了閱讀之旅。沒有接觸之前我想《影響力》這本書應(yīng)該是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的，然而事實確讓我很驚訝。不得不說，這本書從一開始就深深地吸引了我，讓我愛不釋手。以至于我都想去購買一本以便以后細(xì)細(xì)琢磨，有內(nèi)涵的書總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時間終于將書通讀了一遍，內(nèi)容肯定是會遺忘一些，但是那些生動形象的案例和現(xiàn)實實驗讓我獲益匪淺。下面我來談?wù)勎议喿x的一些內(nèi)容和感受：
總的來說這本書不是單純意義上的僅從營銷心理的角度來進(jìn)行分析，它更是以點(diǎn)帶面的用大量生動活潑的事例簡單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現(xiàn)象的本質(zhì)，教會了讀者去思考、解決問題。毫無疑問，這本書是迷人、永恒、切入要害的。整本書一共分為八個大的章節(jié)來敘述，分別是：一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會認(rèn)同五、喜好六、權(quán)威七、短缺八、立即生效的影響力。書的作者花了幾十年的時間與上至高級政客，下至騙子打交道，總結(jié)得出：盡管使人服從的策略五花八門，但都可以歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去：互惠、投入和一致、社會認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。營銷人員往往就是有意識的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達(dá)成交易，而對于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識破營銷者的花言巧語、陰謀詭計，大概很多時候就不會后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。
這本書所講的內(nèi)容與消費(fèi)者心理與行為學(xué)課堂上老師講授的具體細(xì)微理論性比較強(qiáng)的營銷心理學(xué)教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識點(diǎn)的講解，站在一個更高更廣闊的視角來闡明人們之所以會采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無味的大道理的講解，而是在大量實驗資料數(shù)據(jù)和社會經(jīng)濟(jì)生活中的各種鮮活的事例的背景下，積極地來引導(dǎo)我們讀者去思索其本質(zhì)的原因及內(nèi)涵。與其說是作者在給我們講解他個人通過長時期的觀察實驗的結(jié)論，不如說這本書本身就是一個指南針，給我們自己親身體驗探究奧秘指明了方向。
書中涉及到的內(nèi)容很多每一點(diǎn)都可以延伸出一系列的內(nèi)容，我粗略的`講講前面兩章的心得體會：影響的武器講述了存在在各種生物體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)的巨大威力，這種下意識的自覺反應(yīng)和人們習(xí)慣性的根據(jù)原來的經(jīng)驗走捷徑的思維方式解釋了在很多場合的不可思議的舉措。而營銷人員都很善于啟動人體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)按鈕，誘導(dǎo)消費(fèi)者走所謂的捷徑，加之巧妙的運(yùn)用對比原理等方法，給消費(fèi)者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領(lǐng)消費(fèi)者調(diào)入他們提前設(shè)計好的圈套。互惠原理作為一個古老的原則：給予、索取、……再索取。我們可以看到互惠原理以及與之形影相隨的負(fù)債感在人類文明中幾乎無處不在，感恩圖報的意識使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營銷人員運(yùn)用成為非常有效的說服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會答應(yīng)一個在沒有負(fù)債心理時一定會拒絕的請求�；セ菰硪矎V泛的活躍在政治舞臺和商業(yè)層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見慣，這里我們應(yīng)該注意的是營銷人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平來自于消費(fèi)者自身獲得了一點(diǎn)恩惠之后發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，另一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起就給消費(fèi)者造成了十分沉重的心里負(fù)擔(dān)，正是因為這樣，人們在互惠的名義向會心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報。營銷人員往往會利用這樣的一種心理讓消費(fèi)者付出更大的購買行動。
無論是書中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關(guān)鍵所在，這些無非都是銷售者從心理方面誘導(dǎo)消費(fèi)者或者說實驗者為了證明自己的猜測假設(shè)推斷的正確與否和實驗對象之間的一場心理大戰(zhàn)，前者都是清醒明白的，而后者則多數(shù)情況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態(tài)。消費(fèi)者的整個決策過程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費(fèi)者的我們要想不被這些強(qiáng)大的心理依從策略的無形力量所控制，我們就必須清醒的認(rèn)識到哪些場合哪些人有可能正在對我們實施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防御之后，我們就可以在現(xiàn)實中很果斷堅決的對他們采取的一些策略說不，讓那些心里打著壞主意的營銷者的策略無處可施。讀完這樣一本營銷心理學(xué)方面的著作，讓我對生活中所遇到的營銷人員的行為都找到了相應(yīng)的合理解釋，我想在今后的生活中，我肯定還會繼續(xù)和這些有趣又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過這本書之后我一定會在今后的消費(fèi)過程中更加理性。只要我們知道什么是自己需要的、哪些是可有可無的，這樣我們在做決策的時候一定不會讓他們從我們的身上獲取額外的利益。
你為什么會說是？那是因為你不清楚自己正在被一些依從原理所左右，所以，請回頭好好審視自己的內(nèi)心，它會告訴你答案。
以上就是我的一些簡單的想法和領(lǐng)悟，思維比較跳躍，西西，還請老師指導(dǎo)�！�
影響力讀后感3
讀完《影響力》這本書，立即讓我有一種茅塞頓開的感覺，很多生活中出現(xiàn)的問題，在這里引用一些原理，輕松的解答出來。大多時候，我們不是被別人限制或牽引，而是受自身思維的限制和社會影響力的延伸而做出了與實際邏輯不符或違背自己真實意愿的行為。
如果機(jī)械的講原理，那么很難將這本書看懂。但作者運(yùn)用簡單生動的故事，把讀者帶到情境中去，恰如其分的展示出這些原理在生活中的應(yīng)用，使我們眼前清晰地呈現(xiàn)出當(dāng)時的情境，從而意識到這些被我們忽略的行為具有多么大的影響力。
互惠原則
這一原則用我們清代的一句古語便能很好的解釋“滴水之恩，涌泉相報”。中國的儒家思想倡導(dǎo)我們，收到小小的恩惠，也要大大的給予回報。這是一種高尚的品德，是一種美好的傳統(tǒng)，需要發(fā)揚(yáng)和繼承。但同時，這種心理又是一把雙刃劍，如果不軌之人，利用這一原則，強(qiáng)加給我們一些小恩小惠，我們還是會有此類反映，將不需要的服務(wù)或商品帶回家。這個時候，請學(xué)會說“不”。
承諾和一致原則
一旦我們做出了一個決定，或選擇了一種立場，就會有發(fā)自內(nèi)心以及來自外部的壓力來迫使我們與此保持一致。這樣做的很根本的一個原因是我們要讓自己相信，自己做出了明智的選擇或是正確的決定。
比如說關(guān)于戒煙的例子。如果我們用紙筆記錄下我們要戒煙這一在我們看來根本不可能完成的事，然后承諾于對我們來說特別重要的人，那么我們就會更加的努力去完成這一目標(biāo)。承諾的越多，那么對承諾者的影響也就越大。
拿我自己為例（這對我來說，是很危險的~~o（》_《）o ~~），我對自己承諾過，如果我加入了讀書會并且成為了會員，那么我在享受資源的同時，要對我所讀的每本書做好記錄，即寫讀后感。因為做出了承諾，很多時候，特別是我懶惰的時候，承諾和一致原則，就會像一只瘋狗一樣死死的拖住我，使我不得不勤快起來，完成對自己的承諾。如果，現(xiàn)在把之前只是自己對自己的承諾，以這種紙筆的形式記錄下來，我想更會加深這一承諾的力度。o（︶︿︶）o
社會認(rèn)同原則
這一原則指出，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其當(dāng)我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會判定這樣做是有道理的。
書中提到一個例子，讓我對逝去的這名女性深感惋惜。一名婦女在午夜里，被一名歹徒先后襲擊了三次，最后身亡。在這個過程中，巷子里有38家住戶亮起了燈，但沒有一個人報警，大家都在觀望，導(dǎo)致這名女性最終身亡。在之后的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)一件有趣的事，那就是所有的人都認(rèn)為其他人都已經(jīng)報警，他們只需要耐心等待警察到來就行，結(jié)果就是這可怕的社會認(rèn)同原理，使大多數(shù)人都在看其他人的反映，但卻忘了，目睹事態(tài)發(fā)展的其他人也在尋找社會證據(jù)，最終使所有人都沒有做出正確的判斷。
還有一個關(guān)于此原則的例子。一個人參加一個小型音樂會，散場時突然發(fā)現(xiàn)四肢不聽使喚，目光無法集中，這是典型的中風(fēng)癥狀。他只能斜倚在樹上，照往常來說，他肯定是要拼盡全力高喊救救我，可是如果人們參照社會認(rèn)同原則，大家都會持一種觀望態(tài)度，那很可能這個人將錯過最佳的治療機(jī)會和時間。但是，避開這一原則，那么這個人就可以輕松獲救。這個時候，應(yīng)該清晰的說出施救人的特征，點(diǎn)名讓其中一人過來救助。那么根據(jù)社會認(rèn)同感，這個人會毫不猶豫的趕來施救，并賦予新的責(zé)任感。我們通常需要指出一個人特有的特征，清晰到一個人。例如“穿紅色裙子，戴金邊眼鏡的女士，請您過來救救我，我恐怕動不了了……”諸如此類。
喜好原則
根據(jù)喜好原則，我們很容易感受到愛屋及烏這個詞語的準(zhǔn)確含義。當(dāng)我們喜歡一個明星時，那么我們特別認(rèn)同他所下廣告或代言的產(chǎn)品，這就完全遵循了喜好原則。同樣，如果我們本身不需要此商品，但可能是因為跟代言人有千絲萬縷的關(guān)聯(lián)，那很可能就會從心里更加認(rèn)同此款產(chǎn)品，從而做出讓我們自己都感到吃驚的行為，直接買回并不需要的商品。
權(quán)威原則
這一原則想必大家并不陌生，從小我們被要求聽老師的話，聽父母的話，聽長輩的話。這實際上就是一種權(quán)威原則的體現(xiàn)。不單單是兒童，思想成熟的成年人也會被權(quán)威的強(qiáng)大力量所牽引，從而做出一些讓人瞠目結(jié)舌的事情。
一個人的衣服、名牌首飾、手表座駕，高高的頭銜，都是一種權(quán)威的體現(xiàn)。當(dāng)我們服從權(quán)威時，大多時候會帶來一些實際的利益。因此，我們也會毫不猶豫的作出對權(quán)威的追隨。
書中提到：一個衣著光鮮的騙子，就是利用了權(quán)威這一原則，談吐優(yōu)雅，穿著講究，冒充銀行的經(jīng)理，騙走了一個人一生的`積蓄。
因此，不要過分信賴權(quán)威，要保持清醒的頭腦，看清事物的本質(zhì)。
稀缺原則
“物以稀為貴”這一成語根深蒂固于我們的大腦中。當(dāng)一個物品變得稀少時，我們會產(chǎn)生害怕失去它的這種危機(jī)感。運(yùn)用到實際生活，那就是商家慣用的大甩賣，只有最后三天之類。人為的制造出缺少貨物的假象，促使人們盲目的消費(fèi)。
最典型的例子是書中提到的“羅密歐與朱麗葉”的故事。兩個年輕人認(rèn)識沒有多久，但是感情卻超乎尋常的濃厚。特別是兩個家庭設(shè)置的阻礙，大大的激發(fā)了他們對彼此愛的程度，對能夠相愛這一稀缺資源的珍視。如果沒有家人的阻礙，或許會像一般正常的年輕男女一樣，從熱戀的沖動轉(zhuǎn)變?yōu)殇镐讣?xì)流的愛意。
這一原則警示我們，稀缺的資源并不會比我們正常得到的資源更更好看、更有用，一旦我們有這種傾向，那務(wù)必使自己清醒，認(rèn)真思考，這是不是我確實需要的。
以上是自己讀書后的一點(diǎn)心得，這是本難得的好書，受益匪淺。
影響力讀后感4
作為營銷系的學(xué)生，我一直想找真正適合自己的營銷管理的書籍來讀，但翻遍圖書館，即使找到滿滿幾書架的書，里面的很大多數(shù)都是講述著很晦澀難懂或?qū)嵺`性不高的知識，讀起來乏味得很。直到老師給我推薦《影響力》這本書，抱著看看的心態(tài)看完了這本書，我才發(fā)現(xiàn)原來營銷的道理就在于這些生活中的小事情上。這本書給我?guī)淼膯l(fā)太多了，有必要也記錄下來勉勵下自己。
這本書克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例、妙趣橫生的語言向我們傳達(dá)能包羅萬象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。
令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運(yùn)用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣為接受而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切都不會被遺忘。人類在進(jìn)化的過程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個人將財物等資源分給他人時，其實并沒有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能，給社會帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常會把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是占多數(shù)的。正因為如此，篤信并且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規(guī)范。我們每一個人都知道遵守這個原理合乎社會給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀噹�、忘恩�?fù)義之類的帽。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們?yōu)槲�。雖然在特殊情況下，比如說由于條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時候也是愿意接受的。因此，一方面是發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn)，對于人們在互惠的名義下會心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會。
互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應(yīng)一個在沒有負(fù)債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。
一個老師想測驗一下學(xué)生們對過去時、現(xiàn)在時和將來時的.掌握程度。有一個問題是‘我給予’的將來時是什么?結(jié)果有一個學(xué)生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個語法錯誤，但他對一條更博大的社會原理卻掌握得完全正確。
著名法國人類學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關(guān)的社會壓力時說古這樣的話：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報的責(zé)任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。
相互退讓是利用互惠原理來使他人答應(yīng)自己的請求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾�，這種方式比較微妙，但有時候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個互惠的過程，因此人們可以先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步，從而達(dá)到自己的目的。這個簡單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。
營銷是一門學(xué)問，而學(xué)好營銷，就在于注意身邊的這些看不起眼的原理，成功的營銷就在于這些小小的積累。
影響力讀后感5
不可否認(rèn)，這是我看過的又一本經(jīng)典的書，對得起我兩天的伙食費(fèi)了。這本書談到了潛藏在各種社會現(xiàn)象背后的社會心理學(xué)原理，雖然只是講到了互惠、喜好、承諾與一致、、稀缺、社會認(rèn)同等六條常見的心里學(xué)原理，但是已經(jīng)足以讓我大開眼界，受益匪淺，如果能夠在生活中用上其中一兩條的話，那就更加不得了了。讀老外的書，的感覺就是寫得很詳細(xì)，細(xì)節(jié)很充分，而且還有大量的案例支撐，具有很大的說服力。這本書也不例外，每一條原理說得極為詳細(xì)，每章中穿插的案例也比較多，而且大多數(shù)例子都是作者在社會上親身的經(jīng)歷，最重要的是我們也有過相似的經(jīng)歷，、使讀者不得不信。
本書的前面就專門設(shè)置有一頁內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖，在閱讀之前瞧一眼，可以減少閱讀過程中迷航的麻煩，當(dāng)然我們也不必再花另外的時間來整理內(nèi)容結(jié)構(gòu)。首先來解釋下書名，如果不仔細(xì)閱讀書里的內(nèi)容，很少有人會想到作者談的主題的是社會心理學(xué)。大多數(shù)時候我們的行為都是收到了心理的驅(qū)使，而我們渾然不知，隱藏在行為背后的心理學(xué)原理就是一件強(qiáng)大的武器，對社會有著很大的沖擊力和影響力，這些武器即可以給我們思考問題帶來捷徑和便利，也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取私利。作者總共用了六章來講述這六條心理學(xué)原理，每一章均從四個方面展開，分別是心理基礎(chǔ)、案例、應(yīng)用和對策。書中的內(nèi)容都讓人信服，上面已經(jīng)說過了。這本書彌補(bǔ)了我心理學(xué)知識方面的欠缺，讓我明白了為何我要做出這樣或者那樣的行為，行為背后的動機(jī)是什么，我如何避免做出一些不好的決定等等。閱讀一本書的滿足感，就是將書中的知識應(yīng)用到自己的現(xiàn)實生活中去，帶給你不同以往的結(jié)果，提升和改善生活的品質(zhì)，我想這本書給予了我這種感受。
現(xiàn)在用社會認(rèn)同原理來解釋下我為什么買下了這本書。社會認(rèn)同原理指出，在判斷很為正確時，我們會根據(jù)別人的意見形式，它尤其適用于我們對正確行為的判斷，在特定情形下判斷某一行為正確與否時，我們的看法撒于其他人是怎么做的。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上瀏覽這本書時，光看標(biāo)題的話我是不能確定是否買這本書的，這就是不確定性的表現(xiàn)，一般說來，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。在這種猶豫不定的狀況之下，我就去看關(guān)于別人對于這本書寫的評價和評分，如果得到的評價高的話，我就可能買，這就是在為自己的行為尋找社會證據(jù)，想要看下其他人的意見，是不是應(yīng)該要買。這個過程就體現(xiàn)出了社會認(rèn)同原理另外一個條件——相似性，當(dāng)我們覺得其他人跟我們相似的時候，我們就會根據(jù)他們的行為來判斷自己應(yīng)該怎么做才合適。因此，作為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)友，我有理由相信他們的評論，因為給這本書的評價很高的網(wǎng)友很多，所以我就決定把它買下來。當(dāng)然，我們得考慮下可能偽造的證據(jù)，也許這些評價是專門的托寫的呢？那么，我們覺得是不是上當(dāng)了呢。還好，我沒有掉入這個陷阱，沒有被人騙。其實，生活中還有很多行為都值得我們?nèi)ニ伎迹驗樗絾栴}，只能講下個人的簡單行為。
在看這本書以前，總認(rèn)為影響力就是自己影響別人的能力，現(xiàn)在看了影響力的一小部分，第二章的互惠，作者把它剖析得很透徹，我覺得該書寫得非常專業(yè)，里面的一些字句也不是很容易理解，還需要我慢慢去細(xì)讀，下面是我的一點(diǎn)讀書心得。
我認(rèn)為影響力就是過去事情的印象，這種印象在左右著我們今天、明天的行為，也許是正面的影響，也許是負(fù)面的影響。總爾言之，我們在不知不覺中受到了昨天的'、過去的事情的影響。該書將這種規(guī)律系統(tǒng)的揭示了出來，它來自于我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有（或者是固有）的觀念和生活經(jīng)驗。復(fù)印紙
我們生活的現(xiàn)代社會太復(fù)雜了，而我們接受到的信息也太復(fù)雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己。善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握著他人的動向，透過人們內(nèi)心的負(fù)債感（互惠原理）或是文化上的觀念給人以壓力，迫使他們按照自己的需要進(jìn)行活動。從這個方面來看，人們要想保持清醒的頭腦，保持清晰的判斷力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時候就算知道自己會被騙，人們還是會踏進(jìn)這個圈套，僅僅是因為希望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。更有趣的是，我們在實施互惠的同時，有時免不了自己也會變成互惠的“獵物”。復(fù)印紙
書越讀越有意思，我一定會好好讀完這本書。邊讀邊反觀生活中的現(xiàn)象，可以從中獲得更多的收獲，以此來更好的改變自己的工作和生活�；セ菔侨藗兩磉呉环N有效的影響力的武器，就是看你如何去利用它，或者說如何去應(yīng)用它，關(guān)鍵是如何創(chuàng)造性地應(yīng)用它，因為很多人都在用它來謀取利益。
影響力讀后感6
任何人都無時不刻被環(huán)境和他人影響，如果我們能理解影響力的內(nèi)在機(jī)制，我們就能成為一個更有影響力的人，讓我們變得更有魅力，更成功，書名叫做《影響力》，這是百年商業(yè)類必讀的經(jīng)典書籍之一�；セ菰砭褪沁@樣發(fā)揮作用的，只要你接受了禮物，就啟動了一個開關(guān)，哪怕這個禮物不是你喜歡的，是被別人強(qiáng)塞進(jìn)來的，也會發(fā)生同樣的效果，如果過路人不做出任何感謝回饋就走掉的話，愧疚感就會一直跟著他，為了消除虧欠他人的感覺，過路人寧愿掏出二塊錢讓自己輕松，所以我們懂了，為什么過了半個世紀(jì)，一個窮國還要向曾經(jīng)幫助過他的國家感恩，因為互惠原理的強(qiáng)大力量一直在讓他們產(chǎn)生虧欠感，如果不回饋就會產(chǎn)生一直存在，只有最后回報了才能消除。承諾與一致是影響力的第二個原理，什么叫做承諾與一致？就是人們會盡量保持言行一致，說過的話和做過的事情要保持前后一致，否則，很容易被人指責(zé)言行不一，善變，不守承諾，不值得信任，會被人瞧不起，會面臨極大的社會壓力，而那些言行一致的人，說到做到的人更能得到他人的尊敬。
第一，當(dāng)我們做出了承諾后，就做出了選擇，這樣就不用再面對紛紛擾擾的信息了，不用在為某件事情左思右想，費(fèi)勁心思了，這是我們在忙碌的現(xiàn)代生活保持簡單有效的重要方法，讓我們更加有效的面對復(fù)雜的生活。
第二，一旦你做出了一個選擇，就可以堅守，哪怕這個堅守是錯誤的，這樣可以幫助人們逃避現(xiàn)實，對于一些煩惱的事情選擇視而不見，這樣的生活更加輕松。作者就親自經(jīng)歷了一個這樣的事件，他和一個教授朋友去參加一個關(guān)于冥想的講座，講座是二個年輕人主持，聲稱冥想能治愈人的'所有煩惱，給人內(nèi)心平靜，甚至高級階段可以獲得飛翔或者穿墻而過的特異功能，但其主要目標(biāo)是招募會員。這個教授在聽的過程中發(fā)現(xiàn)講座漏洞百出，所以在聽完后的提問環(huán)節(jié)，他站起來準(zhǔn)確的指出了講座自相矛盾，不合邏輯和缺乏論據(jù)的地方，辯駁的二個主持人啞口無言，只好承認(rèn)教授講的有道理，需要再進(jìn)一步研究一下。但想不到的事情之后發(fā)生了，聽講座的人隨后把二個主持人包圍的水泄不通，不是攻擊他們二個人，而是爭先恐后的交錢入會，作者和這個教授非常困惑，以為這些聽眾沒有聽清楚，散會之后他們和三個聽眾單獨(dú)聊了一會兒，才發(fā)現(xiàn)聽眾不是沒有聽清楚，反而是聽的太清楚了，所以爭先恐后的交錢入會，這三個人都有自己遇到的大麻煩，一個是演員，希望通過冥想增強(qiáng)自己的演技，第二個是患了失眠癥，希望冥想可以改善他的睡眠，第三個剛好相反，希望通過冥想少睡一點(diǎn)，這樣有更多的時間工作。他們之所以加入就是因為聽了這個教授的話，其中一個說，我本來今天不想加入，但聽了你的話之后，決定馬上加入，因為如果回家之后慢慢琢磨我就永遠(yuǎn)不會加入了。作者明白了，簡單的說就是他們面臨著非常大的麻煩，現(xiàn)實中難以找到解決辦法，而這個冥想會給了他們希望，但教授朋友說的這么有理有據(jù)，他們就慌了，因為這意味著他們又要面對那些困擾他們的大麻煩，所以他們趕緊加入，這樣就不用理性思考來面對他們的麻煩了，所以這是通過一致性承諾來逃避現(xiàn)實。影響力的第三個武器是社會認(rèn)同，什么叫做社會認(rèn)同？就是希望得到他人的認(rèn)同，會被他人影響，人類是一種群體動物，我們潛意識都會希望得到他人的認(rèn)同，所以他人的行為會對我們產(chǎn)生巨大的影響，這種影響力大到不可思議的地步，那么如何才能讓人喜歡自己呢？主要有以下幾點(diǎn)：
1外表吸引力。
那些外表英俊的男人，漂亮的女人都更容易得到他人的喜歡，這就是“光環(huán)效應(yīng)”，因為在我們潛意識里，有吸引力外表的人等于好人，誠實，善良的人，看到好看外表的人就會自動這樣聯(lián)想。
那些外表好看的人在應(yīng)聘的時候有更多優(yōu)勢，成功的概率更高；在尋求他人幫助的時候，漂亮的男人和女人會得到更多的幫助，幼兒園那些長的漂亮的小孩會得到更多的關(guān)愛和照顧，所以我們要盡量讓自己看上去更有魅力
2相似性。
那些長相一般的人不用擔(dān)心，得到他人喜歡還有很多其他方法，比如相似性，人的天性都喜歡和自己類似的人，所以做生意的人都會在聊天是時候先問你老家哪里，哪里畢業(yè)的，“同學(xué)，同鄉(xiāng)”更好做生意，這就是尋找相似性。
相似性包括穿著，教育背景，居住地，興趣愛好等，這樣的人自然會讓你更有好感。
所以，如果你想得到某個人的喜歡，就要尋找和對方的相似性，拉近和對方的距離。
二權(quán)威
這是第四個影響力原理。
人類作為群體動物，天生容易被權(quán)威影響，我們對權(quán)威有不假思索的信任，順從，所以像馬云這樣的成功人士說的話很容易流行，研究發(fā)現(xiàn)，我們對權(quán)威人士的意見天生會更加順從。
國外有個著名的實驗，他們招募了一些志愿者，對志愿者說實驗的目的是為了研究“懲罰對人們學(xué)習(xí)和記憶能力有什么影響”，實驗分為學(xué)習(xí)者，他被綁在通電的椅子上，另一個是被招募來的志愿者，問學(xué)習(xí)者問題，這些問題是研究員留在清單上的，如果學(xué)習(xí)者回答錯誤，就要通一次電懲罰一次，當(dāng)然綁在椅子上的實驗者是由實驗室的人扮演，椅子也沒有真正被通電，實驗的真實目的是為了看人們對權(quán)威的順從程度。
影響力讀后感7
《影響力大師》一書，受到《高效能人士的七個習(xí)慣》作者史蒂夫·科維極力推薦。每個人都希望獲得影響力，擁有改變事情，扭轉(zhuǎn)局面的能力。為什么有些人能輕松影響他人的行為，而有些人卻對此充滿了無力感？
該書從舊金山開始，到泰國，再到南非，帶你進(jìn)入一場奇妙的旅程，學(xué)學(xué)那些似乎“微不足道”的人如何顯著地改善了別人認(rèn)為不可能解決的問題。
目前公司正處于改革時期，正如書中所說， 變革最終要落實到員工的行為改變上。例如，企業(yè)內(nèi)部要推動“勤儉節(jié)約”的新舉措，那怎樣才能把這個改變落地了呢？一定是 “勤儉節(jié)約”的習(xí)慣通過員工的行為改變體現(xiàn)出來。原來員工都是用單面打印資料，現(xiàn)在改變了行為，變成雙面打��；原來員工經(jīng)常忘了在開完會后關(guān)閉投影儀和燈，現(xiàn)在很自覺地關(guān)掉它們。這樣才算是把“勤儉節(jié)約”真正落地實現(xiàn)了。改革期間，就需要具有影響力的人才，這種影響力，是能促使周邊人員改變的源動力，書中從六個方面作了詳細(xì)的講解。
一、目標(biāo)的認(rèn)同
要具有影響力，行動的目標(biāo)，就必須得到大眾的認(rèn)同，支持率低，也就算不上具有影響力了！具有影響力的人才，能將大眾的需求，轉(zhuǎn)化為他要完成目標(biāo)的方向�；蚴且龑�(dǎo)，或宣傳，或打壓，或結(jié)合，方式各種各樣，只有目標(biāo)一致了，改革才能辦成功。成功的經(jīng)歷多了，個人資歷上，更具有附加的影響力。
二、正確的時間，做正確的事
正確的時間，做正確的事也就是做事時機(jī)的把握。
一個旅行者搭船旅行。一天，大風(fēng)刮得船明顯傾斜起來，一個正爬在桅桿高處攝影的愛好者不小心被甩下了船。落水者一邊尖叫著呼救，一邊瘋狂撲打水面，拼命想求生。旅行者不會游泳，只能干著急。但他看到船上的水手走到船舷邊上，平靜地觀察在水里拼命掙扎的落水者。而落水者終于無力掙扎，開始往下沉。這時，一直密切注視落水者的水手立即跳下水去救人。等兩人都平安地回到船上后，旅行者不禁問水手：“你為什么要等那么久才跳入水中救他？”水手平靜地回答：“做了多年的水手，我早就發(fā)現(xiàn)，當(dāng)落水的人在水中拼命掙扎的時候，我如果立刻跳下去救他，那他很有可能會在慌亂中把我也拖入水中溺死。這種時候，最好讓他掙扎一會兒，等力氣都消耗完，那時候才是我跳下水去救他的最佳時機(jī)�！�
改革的時機(jī)，與做事的時機(jī)，同等重要。好的時機(jī)，不僅能讓成功的可能性增大，而且也會事半功倍。
三、影響力的修煉
�。ㄒ唬﹤�人動力方面
個人動力主要是指當(dāng)事人的意愿。人從本能上是排斥變革的.，因為變革意味著風(fēng)險和犯錯，會付出代價。所以當(dāng)我們提出一項變革時，往往就面臨個人動力方面的阻力。只有統(tǒng)一了思想才能繼續(xù)往前走。
（二）個人能力方面
個人能力主要是指當(dāng)事人有沒有能力做出改變。當(dāng)我們提出變革時，尤其是提出要人們改變行為時，往往需要人們?nèi)W(xué)習(xí)新的技能，有的時候這些技能比較復(fù)雜、難度高，人們在能力方面就會遇到阻力，他們需要花時間去掌握新技能。足夠的耐心，以及創(chuàng)新方法，才能最終獲得變革的成功。
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社會動力主要是指跟當(dāng)事人相關(guān)的其他人對當(dāng)事人的意愿進(jìn)行影響。我們大家肯定都有這樣的體驗，對于某項政策，你個人來說可能是可以接受的，但是當(dāng)周圍很多人反對，尤其是一些權(quán)力比你大、影響力比你大的人也反對時，你也就不會站出來支持某項政策了，也就是說，你的個人動力被他人影響了，你也會隨大流，不敢做一只出頭鳥了。把握輿論導(dǎo)向與政策宣傳，是關(guān)鍵。不理解或者誤解，會導(dǎo)致一個好的政策，胎死腹中。
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社會能力主要是指跟當(dāng)事人相關(guān)的其他人幫助不幫助當(dāng)事人實現(xiàn)改變。企業(yè)中的很多工作都是需要協(xié)作完成的，所以很多時候沒有別人的幫助，你無法完全憑自己的能力完成工作，比如你需要一些很關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，但是這些數(shù)據(jù)要從一個很復(fù)雜的軟件系統(tǒng)中生成，需要操作軟件的同事幫忙才能完成，但是這個部門的同事根本不愿意幫你生成數(shù)據(jù)，結(jié)果就導(dǎo)致你無法完成工作。團(tuán)隊不需要英雄主義，特別是個人英雄主義，團(tuán)隊精神的培養(yǎng)，才能使團(tuán)隊成員共同成長。
（五）系統(tǒng)動力方面
系統(tǒng)動力主要是指非人的因素對于當(dāng)事人意愿的影響，主要表現(xiàn)為激勵手段、績效考核等。比如，企業(yè)開始倡導(dǎo)跨部門的積極協(xié)作，但是在KPI中、在績效考核中卻只設(shè)定每個部門獨(dú)立的指標(biāo)，而且這些指標(biāo)都是需要付出很大的努力才能實現(xiàn)的�？赡苋藗円蚕牒献�，但是自己部門的指標(biāo)已經(jīng)把大家搞得筋疲力盡了，誰還有精力去幫別的部門呢？好的績效系統(tǒng)是促進(jìn)團(tuán)隊之間，團(tuán)隊成員之間開展良性競爭，從而達(dá)成大團(tuán)隊的目標(biāo)。繁復(fù)的考核體系，只會把大家搞得筋疲力盡，失去方向與重點(diǎn)。簡單、明確、有效，是好的績效系統(tǒng)的關(guān)鍵詞。
�。┫到y(tǒng)能力方面
系統(tǒng)能力主要是指外在環(huán)境對于當(dāng)事人實現(xiàn)改變能力的影響。比如，某企業(yè)需要兩個部門之間非常緊密的合作，卻安排兩個部門分別在兩個城市辦公，雙方只能通過電話和電子郵件來溝通，效率往往非常低。環(huán)境雖不可改變，但方式與方法都可以改變，環(huán)境不能適應(yīng)我們，那么只能是我們適應(yīng)環(huán)境。
綜上所述，所謂影響力，就是個人或團(tuán)隊，做人或做事的方法、方式。得到大多數(shù)人的認(rèn)可，就可以說具有影響力。反之，我們就要在上述方面，查找原因。但，有的時候，并非我們錯了，而僅僅是，還沒有足夠的耐心，等待……。
影響力讀后感8
作為營銷系的學(xué)生，我一向想找真正適合自己的營銷管理的書籍來讀，但翻遍圖書館，即使找到滿滿幾書架的書，里面的很大多數(shù)都是講述著很晦澀難懂或?qū)嵺`性不高的知識，讀起來乏味得很。直到老師給我推薦《影響力》這本書，抱著看看的心態(tài)看完了這本書，我才發(fā)現(xiàn)原先營銷的道理就在于這些生活中的小事情上。這本書給我?guī)淼膯l(fā)太多了，有必要也記錄下來勉勵下自己。
這本書克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例、妙趣橫生的語言向我們傳達(dá)能包羅萬象的六條基本的心理學(xué)原理:互惠、投入和一致、社會認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。
令我印象最深刻的是互惠原理�；セ菰碚J(rèn)為，我們就應(yīng)盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類東西的理解往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一齊�；セ菰硪约芭c之行影相隨的.負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們在人類禮貌中幾乎無處不在。不僅僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運(yùn)用得十分普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣為理解而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著人們在與別人分享某些東西的時候，能夠確信這一切都不會被遺忘。人類在進(jìn)化的過程中最后到達(dá)了這樣一種禮貌程度:當(dāng)一個人將財物等資源分給他人時，其實并沒有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另一方帶給資源為開端的交易邊的容易起來，錯綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能，給社會帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類禮貌的用心好處是這么顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常會把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是占多數(shù)的。正因為如此，篤信并且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規(guī)范。我們每一個人都明白遵守這個原理合乎社會給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀噹�、忘恩�?fù)義之類的帽。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們?yōu)槲�。雖然在特殊狀況下，比如說由于條件或潛力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時候也是愿意理解的。因此，一方面是發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一齊，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn)，對于人們在互惠的名義下會心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫忙。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是
這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人帶給了機(jī)會。
互惠原理之所以能夠成為如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應(yīng)一個在沒有負(fù)債心理時必須會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。
一個老師想測驗一下學(xué)生們對過去時、此刻時和將來時的掌握程度。有一個問題是我給予的將來時是什么結(jié)果有一個學(xué)生信心十足地答道，我索取。雖然他可能犯了一個語法錯誤，但他對一條更博大的社會原理卻掌握得完全正確。
著名法國人類學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類禮貌中的送禮過程以及與此有關(guān)的社會壓力時說古這樣的話:給予是一種義務(wù)，理解是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報的職責(zé)感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的理解的義務(wù)。我們理解恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選取潛力，把決定我們會對誰負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。
相互退讓是利用互惠原理來使他人答應(yīng)自己的請求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾�，這種方式比較微妙，但有時候卻更加致命和有效。妥協(xié)也能夠是一個互惠的過程，因此人們能夠先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步，從而到達(dá)自己的目的。這個簡單的技巧能夠稱為拒絕退讓策略。
營銷是一門學(xué)問，而學(xué)好營銷，就在于注意身邊的這些看不起眼的原理，成功的營銷就在于這些小小的積累。
影響力讀后感9
《影響力》這本書作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來發(fā)行量最高的書。美國相關(guān)評論曾說到:這是一本同領(lǐng)域無爭的、最好的書，是營銷心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎樣樣的一本書竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱贊呢我?guī)е鴱?qiáng)烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開始了閱讀之旅。沒有接觸之前我想《影響力》這本書就應(yīng)是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的，然而事實確讓我很驚訝。不得不說，這本書從一開始就深深地吸引了我，讓我愛不釋手。以至于我都想去購買一本以便以后細(xì)細(xì)琢磨，有內(nèi)涵的書總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時間最后將書通讀了一遍，資料肯定是會遺忘一些，但是那些生動形象的案例和現(xiàn)實實驗讓我獲益匪淺。下面我來談?wù)勎议喿x的一些資料和感受:
總的來說這本書不是單純好處上的僅從營銷心理的角度來進(jìn)行分析，它更是以點(diǎn)帶面的用超多生動活潑的事例簡單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現(xiàn)象的本質(zhì)，教會了讀者去思考、解決問題。毫無疑問，這本書是迷人、永恒、切入要害的。整本書一共分為八個大的章節(jié)來敘述，分別是:一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會認(rèn)同五、喜好六、權(quán)威七、短缺八、立即生效的影響力。書的作者花了幾十年的時間與上至高級政客，下至騙子打交道，總結(jié)得出:盡管使人服從的策略五花八門，但都能夠歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去:互惠、投入和一致、社會認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。營銷人員往往就是有意識的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達(dá)成交易，而對于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識破營銷者的花言巧語、陰謀詭計，大概很多時候就不會后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。
這本書所講的資料與消費(fèi)者心理與行為學(xué)課堂上老師講授的具體細(xì)微理論性比較強(qiáng)的營銷心理學(xué)教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識點(diǎn)的講解，站在一個更高更廣闊的視角來闡明人們之所以會采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無味的大道理的講解，而是在超多實驗資料數(shù)據(jù)和社會經(jīng)濟(jì)生活中的各種鮮活的事例的背景下，用心地來引導(dǎo)我們讀者去思索其本質(zhì)的原因及內(nèi)涵。與其說是作者在給我們講解他個人透過長時期的.觀察實驗的結(jié)論，不如說這本書本身就是一個指南針，給我們自己親身體驗探究奧秘指明了方向。
書中涉及到的資料很多每一點(diǎn)都能夠延伸出一系列的資料，我粗略的講講前面兩章的心得體會:影響的武器講述了存在在各種生物體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)的巨大威力，這種下意識的自覺反應(yīng)和人們習(xí)慣性的根據(jù)原先的經(jīng)驗走捷徑的思維方式解釋了在很多場合的不可思議的舉措。而營銷人員都很善于啟動人體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)按鈕，誘導(dǎo)消費(fèi)者走所謂的捷徑，加之巧妙的運(yùn)用比較原理等方法，給消費(fèi)者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領(lǐng)消費(fèi)者調(diào)入他們提前設(shè)計好的圈套�；セ菰碜鳛橐粋�古老的原則:給予、索取、……再索取。我們能夠看到互惠原理以及與之形影相隨的負(fù)債感在人類禮貌中幾乎無處不在，感恩圖報的意識使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營銷人員運(yùn)用成為十分有效的說服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會答應(yīng)一個在沒有負(fù)債心理時必須會拒絕的請求。互惠原理也廣泛的活躍在政治舞臺和商業(yè)層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見慣，那里我們就應(yīng)注意的是營銷人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平來自于消費(fèi)者自身獲得了一點(diǎn)恩惠之后發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，另一方面是來自外部的巨大羞
辱，兩者結(jié)合在一齊就給消費(fèi)者造成了十分沉重的心里負(fù)擔(dān)，正是因為這樣，人們在互惠的名義向會心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報。營銷人員往往會利用這樣的一種心理讓消費(fèi)者付出更大的購買行動。
無論是書中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關(guān)鍵所在，這些無非都是銷售者從心理方面誘導(dǎo)消費(fèi)者或者說實驗者為了證明自己的猜測假設(shè)推斷的正確與否和實驗對象之間的一場心理大戰(zhàn)，前者都是清醒明白的，而后者則多數(shù)狀況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態(tài)。消費(fèi)者的整個決策過程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費(fèi)者的我們要想不被這些強(qiáng)大的心理依從策略的無形力量所控制，我們就務(wù)必清醒的認(rèn)識到哪些場合哪些人有可能正在對我們實施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防御之后，我們就能夠在現(xiàn)實中很果斷堅決的對他們采取的一些策略說不，讓那些心里打著壞主意的營銷者的策略無處可施。讀完這樣一本營銷心理學(xué)方面的著作，讓我對生活中所遇到的營銷人員的行為都找到了相應(yīng)的合理解釋，我想在今后的生活中，我肯定還會繼續(xù)和這些搞笑又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過這本書之后我必須會在今后的消費(fèi)過程中更加理性。只要我們明白什么是自己需要的、哪些是可有可無的，這樣我們在做決策的時候必須不會讓他們從我們的身上獲取額外的利益。
你為什么會說是那是因為你不清楚自己正在被一些依從原理所左右，所以，請回頭好好審視自己的內(nèi)心，它會告訴你答案。
影響力讀后感10
生活中，有的老人對孩子浪費(fèi)錢物的行為非常討厭，認(rèn)為是敗家子。他們不明白為啥白面饅頭說不吃就不吃了，米飯說扔就扔了，衣服還挺新的咋就送人了？就像鄭智化的歌曲《水手》里唱的那樣：“驕傲無知的現(xiàn)代人，不知道珍惜”。
《影響力》對這種現(xiàn)象也有解釋。作者指出，有證據(jù)清楚表明，為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。比如非洲南部的湯加部落，要求每一名男孩都要完成一套復(fù)雜的成年儀式，成年真正算是男人。在這個過程中，小伙子們要忍受許多折磨，才能得到族人的認(rèn)可，這些折磨包括挨打、挨凍、挨渴、吃難以下咽的東西，受罰、承受死亡的威脅。無獨(dú)有偶，世界著名的團(tuán)體兄弟會的入會儀式也同樣復(fù)雜，同樣折騰人。挨打、挨凍、挨渴、吃難以下咽的東西，受罰、承受死亡的威脅同樣也存在于兄弟會入會儀式當(dāng)中。雖然這些折磨有時會造成嚴(yán)重后果，比如導(dǎo)致當(dāng)事人受傷或者死亡，雖然人們想方設(shè)法想取締這些令人感到羞辱的儀式，但是它們卻異常頑強(qiáng)地存在著。原因何在呢？就是因為心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)“費(fèi)盡周折才得到的某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。”所以，令人折磨的成人儀式或者入會儀式都是為了維持團(tuán)體的生存。而且，這樣的舉動卻使得未來的成員覺得自己加入團(tuán)體更具吸引力、更有價值。只要人們一直珍惜并且相信自己奮斗得來的.東西，這些團(tuán)體就會繼續(xù)安排困難重重的入會儀式。有的專家研究了54種部落文化，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部最為團(tuán)結(jié)的部落，都有著最嚴(yán)格、最戲劇化的成年儀式。按照心理學(xué)家阿倫森和米爾斯的解釋，嚴(yán)格的入會儀式極大地強(qiáng)化了新成員對團(tuán)體的承諾感，所以各個團(tuán)體必然會想方設(shè)法地維系這一事關(guān)組織將來存活的紐帶，倘若有人想取消它，那可萬萬不成。
不少國家軍隊的新兵，是痛苦的大熔爐。比如，在《影響力》里寫到一個參加過新兵訓(xùn)練營的作家寫的自己親身經(jīng)歷“我們在烈日下一個小時一個小時地進(jìn)行嚴(yán)酷訓(xùn)練，承受身體和心理上的傷害和羞辱。訓(xùn)練教官時不時地拳打腳踢，動不動就關(guān)禁閉，對人進(jìn)行觸及靈魂的可怕辱罵，這一切，搞得陸戰(zhàn)隊訓(xùn)練基地就像是自由世界里的集中營”。雖然這樣，作家也認(rèn)為經(jīng)過新兵訓(xùn)練營的訓(xùn)練，新兵們變得更堅韌、更勇敢、更經(jīng)得起磨難，而且，經(jīng)過訓(xùn)練，堅持下來的人之間形成了榮譽(yù)和友愛的紐帶。所以不少一起當(dāng)過兵的戰(zhàn)友們情誼會非常深厚，有不少人成為終生肝膽相照的好朋友。在我國也是如此，戰(zhàn)友情是有過當(dāng)兵經(jīng)歷的人最珍視的情感之一，只要和戰(zhàn)友在一起，所有的外在東西都不重要，因為他們在一起摸爬滾打過。同樣的說法還有同過窗、下過鄉(xiāng)、扛過槍、留過洋的人們，因為有了共同的經(jīng)歷，所以感情尤其深厚。因此，作者認(rèn)為，對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)隊來說，入會活動的艱辛能夠帶來一項寶貴的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢，是該團(tuán)體決不愿意放棄的。
軍隊是如此，政黨也是如此。對于那些入黨程序非常復(fù)雜的政黨來說，比那些不需要經(jīng)過復(fù)雜程序就能入黨的政黨，凝聚力要強(qiáng)得多。比如美國的共和黨和民主黨，愿意加入的人，有兩種途徑：一種是在“政黨傾向”上畫勾；另一種是給政黨在當(dāng)?shù)氐霓k公室打電話、發(fā)電郵，他們會很快把有關(guān)表格寄給想?yún)⒓拥娜�。這種輕易入黨的方法，導(dǎo)致美國政黨的變動性很強(qiáng)，也導(dǎo)致美國政黨凝聚力很差。不像()我們黨，要入黨，要寫入黨志愿書、進(jìn)行政治審查，包括對親屬的政治審查，進(jìn)行組織培養(yǎng)，定期寫思想?yún)R報，開黨員大會，宣誓，組織批準(zhǔn)等一系列程序，這就使得入黨的人對組織有一種“加入不容易，我是經(jīng)過努力才能加入的，所以要珍惜”的心態(tài)。所以，單單是入黨程序的復(fù)雜和不易，就使得我們黨的凝聚力比美國的兩黨強(qiáng)得多。其中的原理就在于當(dāng)事人的努力代表著他做出了承諾，做出承諾之后，要保持一致，才符合多數(shù)人的思維方式，才表明自己不是一個三心二意、前后矛盾的個體。
總之，因為付出了艱辛的努力，所以人們會倍加珍惜得來的成果，所以沒有種植農(nóng)作物的現(xiàn)代人，沒有經(jīng)濟(jì)壓力的現(xiàn)代人，才會不珍惜錢物，甚至有點(diǎn)暴殄天物，因為其中沒有他們的努力。不信，你看知道稼穡辛苦的農(nóng)民，基本沒有浪費(fèi)糧食的，因為他們知道盤中餐“粒粒皆辛苦”。所以要讓他們珍惜，就要讓他們知道來之不易。
這種原理，可能也是為啥西方很多有名的家族，要讓小孩子從小經(jīng)歷艱苦鍛煉，作為培養(yǎng)他們的必要方法。就像美國教授蘭迪.波許講的那樣“困難只是測試一下你是否真的喜歡某一件事，如果你真的喜歡，困難就不是問題�！币驗橛掠诮邮芴魬�(zhàn)，意味著自己對自己和別人的承諾，承諾過的事情，才會有激情去做好。
影響力讀后感11
初識《影響力》是在豆瓣上，看著此書的評分高，想來應(yīng)該值得一讀。通讀一遍后，發(fā)現(xiàn)作者（羅伯特。西奧迪尼and編譯者閭佳）闡述的內(nèi)容對指導(dǎo)自己的工作和生活很有幫助。題外話說句，通過豆瓣購買此書，通過書中介紹的內(nèi)容分析自己這也是社會認(rèn)同和相信權(quán)威的心理在起作用，也算活學(xué)活用一回。現(xiàn)將書中的內(nèi)容略作梳理，加深印象，以便往日再次學(xué)習(xí)。
作者在第一章主要闡述了何為影響力，自己理解，就是人作為動物會跟其他動物一樣，在外力下影響自我心理，造成機(jī)械的反應(yīng)（語言或行為）。此書要討論的就是有哪些觸發(fā)特征會影響我們的心里，致使我們會不假思索的作出相應(yīng)的反應(yīng)。作者列舉了幾個觀點(diǎn)或事例，來說明條件成熟時，我們會自動按下播放鍵，做出機(jī)械式（模式化）反應(yīng)。
1。 我們在要別人幫忙的時候，要是能給個理由，成功的概率會更大。
2。 在我們不知道商品的實際價值時，就會采用“一分錢一分貨，價格貴就等于東西好”
3。 靈活運(yùn)用：“對比原理”
作者特別說明了，影響人心理的這類“武器”有什么作用：一是這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者能借助這些自動影響力武器的威力，就能讓另一個人乖乖就范。（作用大大的`，效果棒棒噠）
第二章作者具體闡述了能影響人心理的武器—互惠原理。因為我們大多數(shù)人討厭一味索取，從不回報的人，所以我們大多數(shù)人都是投桃報李，但是有部分的人正利用我們這個心理影響我們的判斷（要引起重視警惕）�；セ菰硎侨祟惿鐣泊娴幕A(chǔ)，是人際交往基本的準(zhǔn)則，我相信誰也不愿意跟自私鬼打交道。
作者為了詳細(xì)闡述互惠原理強(qiáng)大的力量指出，互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠和可觸發(fā)不對等交換。這其實也就是咱們中國人推崇的品德，知恩圖報。其實為什么最初的小小善意往往能刺激他人回報以大得多得恩惠：
1。 虧欠感讓人覺得很不舒服
2。 違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的
由此看出“知恩圖報”是普世價值，不管東西方都認(rèn)可的品質(zhì)和行為。互惠原理衍生出“互惠式讓步”，也就是咱們生活中經(jīng)常遇見的“討價還價”都是有來有往，你退一步，我讓一步，生意才能談成。由于互惠式讓步，帶來一種技巧—“拒絕—后撤”術(shù)。這種手法似乎不光刺激人們答應(yīng)請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。為什么此手法能有如此的作用，在作者看來，主要是被實施者的責(zé)任感和滿意感（個人認(rèn)為是成就感，以為因為自己的做法導(dǎo)致對方退步，雖然實際上并不是這樣，但是感知上誤以為這樣而形成的成就感）
第三章作者闡述了能影響人心理的第二件武器—承諾和一致。此原理認(rèn)為，一旦做出了一個選擇或采取了某種立場（也就是承諾，承諾的前提：主動＋公開＋付出努力＋自主）我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部壓力迫使我們的言行與之保持一致。再這樣的壓力之下，我們會想方設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的。讀到這一章，我最有感觸的是，為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。其實這個對工作，對做人以及對感情都是適用的。
第四章作者闡述了能影響人心理的第三件武器—社會認(rèn)同。此原理認(rèn)為，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其是在我們特定情形下（不確定或相似性）判斷某一行為是否正確時。那同樣，如果看到別人在某種場合做某件事情，我們就會斷定這樣做是有道理的。
書中提到“周圍的人認(rèn)為我們什么樣，對我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用”對此我很有感悟，我們從小到大，都在努力成為別人眼中的自己，很少考慮我想成為什么樣的自己。對自己的判斷，也往往來自別人的認(rèn)知，缺乏自信，很需要別人的肯定來表示自己的存在。特別是書中提及的自殺案例，當(dāng)深入困境時，我們會根據(jù)其他陷入困境的人如何行動來決定自己該怎么做。對這個案例我非常受觸動和啟發(fā)。
第五，六，七章介紹喜好、權(quán)威、稀缺這三種武器的影響力，對權(quán)威這塊，我特別有感觸，在工作中，經(jīng)常會碰到領(lǐng)導(dǎo)或者專家對某個問題的解釋，他人都會覺得這就是最權(quán)威的解釋，是正確的，很少能深入的再思考，他的看法是否真的正確？所以什么時候都不能放棄獨(dú)立思考的能力。
在書中的結(jié)尾部分，有一句話，很受用—“在下決定的時候，我們越來越難于對整個局面加以全盤考慮”。反思自己所做的決定，有時盲目的樂觀，錯誤的以為這就是“稀缺”的資源，好像很難獲得，事實并不是這樣。很高興能讀到這樣一本書，讓我明白了自己是如何犯的錯誤。
影響力讀后感12
《影響力》這本書作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來發(fā)行量最高的書。美國相關(guān)評論曾說到:這是一本同領(lǐng)域無爭的、最好的書，是營銷心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎樣樣的一本書竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱贊呢我?guī)е鴱?qiáng)烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開始了閱讀之旅。沒有接觸之前我想《影響力》這本書就應(yīng)是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的，然而事實確讓我很驚訝。不得不說，這本書從一開始就深深地吸引了我，讓我愛不釋手。以至于我都想去購買一本以便以后細(xì)細(xì)琢磨，有內(nèi)涵的書總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時間最后將書通讀了一遍，資料肯定是會遺忘一些，但是那些生動形象的案例和現(xiàn)實實驗讓我獲益匪淺。下面我來談?wù)勎议喿x的一些資料和感受:
總的來說這本書不是單純好處上的僅從營銷心理的角度來進(jìn)行分析，它更是以點(diǎn)帶面的用超多生動活潑的事例簡單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現(xiàn)象的本質(zhì)，教會了讀者去思考、解決問題。毫無疑問，這本書是迷人、永恒、切入要害的。整本書一共分為八個大的章節(jié)來敘述，分別是:一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會認(rèn)同五、喜好六、權(quán)威七、短缺八、立即生效的影響力。書的作者花了幾十年的時間與上至高級政客，下至騙子打交道，總結(jié)得出:盡管使人服從的策略五花八門，但都能夠歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去:互惠、投入和一致、社會認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。營銷人員往往就是有意識的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達(dá)成交易，而對于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識破營銷者的花言巧語、陰謀詭計，大概很多時候就不會后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。
本書的前面就專門設(shè)置有一頁內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖，在閱讀之前瞧一眼，可以減少閱讀過程中迷航的麻煩，當(dāng)然我們也不必再花另外的時間來整理內(nèi)容結(jié)構(gòu)。首先來解釋下書名，如果不仔細(xì)閱讀書里的內(nèi)容，很少有人會想到作者談的主題的是社會心理學(xué)。大多數(shù)時候我們的行為都是受到了心理的驅(qū)使，而我們渾然不知，隱藏在行為背后的心理學(xué)原理就是一件強(qiáng)大的武器，對社會有著很大的沖擊力和影響力，這些武器即可以給我們思考問題帶來捷徑和便利，也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取私利。作者總共用了六章來講述這六條心理學(xué)原理，每一章均從四個方面展開，分別是心理基礎(chǔ)、案例、應(yīng)用和對策。書中的內(nèi)容都讓人信服，上面已經(jīng)說過了。這本書彌補(bǔ)了我心理學(xué)知識方面的欠缺，讓我明白了為何我要做出這樣或者那樣的行為，行為背后的動機(jī)是什么，我如何避免做出一些不好的決定等等。閱讀一本書最大的滿足感，就是將書中的知識應(yīng)用到自己的現(xiàn)實生活中去，帶給你不同以往的結(jié)果，提升和改善生活的品質(zhì)，我想這本書給予了我這種感受。
閱讀《影響力》一書過程中，它不斷地在提醒著我，每一個人是整個社會活動的一份子，必須學(xué)會思考自己，思考他人。
如果說，愛是人類永遠(yuǎn)的話題，那么，影響力也可說是人類恒久的追求。世上的每個人都想擁有影響力�？梢杂脕砀淖兯耍部梢杂脕砼まD(zhuǎn)自己。而絕大多數(shù)人缺乏的并不是改變事物的勇氣，而是改變事物的技巧。作者試圖告訴我們，世界上最不為人所知的秘密之一就是。在過去的半個多世紀(jì)里，一小部分行為科學(xué)理論家和實踐者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一種幾乎可以改變?nèi)魏问挛锏牧α俊绊懥ΑＮ覀儧]有意識到，穿越成功和失敗的線索就是我們?nèi)狈τ绊懥�。如果我們早就意識到這點(diǎn)，就會投入更多的精力尋求更新、更好的方法來提高影響力。而這個很好的方法不是大多數(shù)人認(rèn)為的缺乏勇氣，實際是改變事物的技巧。
書中拿出了很多社會現(xiàn)象進(jìn)行解說，并將少數(shù)杰出的影響力大師經(jīng)常運(yùn)用的原則和技巧與讀者分享，從而讓我們有更多的方法來盡可能的施展我們自己的影響力，并使個人生活、家庭、伴侶甚至鄰里間的關(guān)系發(fā)生重大的變化。書中運(yùn)用了大量貼近生活的社會現(xiàn)象和事實作為案例來分析。作者每提出一個觀點(diǎn)就會佐以大量事例來講解說明。這是我感覺到本書的最大特點(diǎn)。
全書共講了六個影響人的'武器:“互惠”、“承諾和一致”、“社會認(rèn)同”、“喜好”、“權(quán)威”和“短缺”。仔細(xì)理解下這幾個詞語，每種武器都指向了我們非常平常的特點(diǎn)，而這恰恰是我們的弱點(diǎn)，而且可怕的是通常我們是沒有察覺的。就拿社會認(rèn)同來說吧。中國有古話:“三人成虎”“眾口礫金”，大概講的就是這么回事。很多時候我們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會大眾的普遍選擇出發(fā)，人云亦云。在他們的強(qiáng)大的影響力面前失去了自身應(yīng)該有的自我認(rèn)知和自己的判斷力，做出了一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認(rèn)同感的需求的選擇。
我在想，這對于我這樣的司法工作人員來說，保持自己的獨(dú)立思考力、判斷力，從而形成自己的影響力尤其顯得重要。法不容情，以事實為依據(jù)，當(dāng)有更多的非理性因素干擾了你的判斷、當(dāng)有更多的人的言行思維成為了“三人成虎”的影響力的時候，我能以自己的影響力來抵御他人的影響力，從而作出自己應(yīng)有的正確判斷嗎?
影響力讀后感13
一、互惠原理，在結(jié)識新客戶過程中受益匪淺。
在結(jié)識新客戶的過程中，曾經(jīng)遇到很多讓人尷尬的情況，很多人對于新上門的電話拜訪把持一個抗拒的態(tài)度，拒絕與你交談，拒絕給予任何信息，包括他的姓氏。其實這種心理是很正常的，我們在接觸客戶的時候，首先給他們感覺到的是從我們這里他們可以得到什么，而不是一昧地索取，給人以沒有業(yè)務(wù)成交基礎(chǔ)就不能繼續(xù)交流的印象。當(dāng)給予他人幫助的同時，互惠原理會讓他們對你產(chǎn)生好感和信賴感，你付出的越多，得到的回報就越大，即使現(xiàn)在看不到明顯的效果，但總會有量變到質(zhì)變的一天，要相信這個古老的原則：給予，索取…再索取。
二、拒絕—退讓，承諾和一致，令人難以抗拒。
“沒事，我們都是做管理的，就是認(rèn)識一下，交個朋友。”在與客戶初次認(rèn)識時，介紹公司業(yè)務(wù)當(dāng)然是第一階段的A級目標(biāo)，在對方做出暫時不需要的反映（有時甚至是一口回絕，初次拜訪時將近90%的人會有這種反應(yīng)）后，退一步海闊天空。這時提出其實只是認(rèn)識一下，宣傳一下公司的目的，會令對方剎時松懈緊繃的神經(jīng)，或是令人不可抗拒，畢竟相比之前的業(yè)務(wù)宣傳，認(rèn)識一下，是相對很小的理由，很難再進(jìn)一步擺臉色。而此時對方相應(yīng)做出的可以以后保持聯(lián)系，繼續(xù)交流的承諾，會給日后的發(fā)展帶來微妙的變化，對促進(jìn)與客戶的關(guān)系無疑是個催化劑。因為他做出了承諾，且沒有業(yè)務(wù)上的壓力，兩人交往自然放松。即使是平時的一聲問候或偶爾的小建議，也會讓人印象深刻。
三、社會認(rèn)同，大多數(shù)人的通病。
很多客戶在介紹業(yè)務(wù)時，對公司之前的業(yè)務(wù)情況十分關(guān)注，提到之前培訓(xùn)過的公司，他們會不約而同地與自身做參照，并對我們曾經(jīng)服務(wù)的單位和培訓(xùn)效果具有十分濃厚的興趣。在公司已經(jīng)有了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的情況下，在推廣的過程中更要注意社會認(rèn)同原理的應(yīng)用。我們之前培訓(xùn)的客戶立場等方面因人而異，如何有技巧地運(yùn)用以前的成績，在令新客戶信服的同時，避免以往培訓(xùn)的負(fù)面影響，更是要在現(xiàn)階段注意的地方。
四、喜好、關(guān)聯(lián)，給你帶來了什么？
人都是喜歡跟自己有共同話題的相似性較高的人交往，這就是我們平時所謂的投緣。如果要客戶對自己迅速的產(chǎn)生好感，要在交往的過程中細(xì)致地從對方的言談中發(fā)現(xiàn)對方的喜好，并建立與對方的關(guān)聯(lián)，使他認(rèn)為你與他是有共同語言的，交往起來自然對你無話不談。但也要注意盡量避免把客戶拜訪變?yōu)閷Ψ介e聊的對象，要善于把對方帶到自己的方向上，使他們的工作或生活與公司業(yè)務(wù)聯(lián)系起來，在他們真正遇到問題的時候，很自然的可以想到我們，要與客戶建立這樣的聯(lián)系，才算是成功。
五、權(quán)威的壓力
從小到大，都是很乖的孩子，在家聽爸爸媽媽的話，在學(xué)校聽老師的話，在外聽朋友的話，在公司又聽領(lǐng)導(dǎo)的話，就連男朋友都會對自己說：要聽話哦。“聽話”這個詞對于我們并不陌生。但不知從何時起，對這兩個字已經(jīng)產(chǎn)生了抗拒的心理。看了這本書后，發(fā)現(xiàn)自己有了改變，真的很欣慰。以前是人家說什么，咔——嗒，馬上做出相應(yīng)的反應(yīng)，連拒絕的余地都沒有，因為已經(jīng)不由自主說了：“好，哦，恩”之類的詞，轉(zhuǎn)化為一種承諾。就算是不想做，也要把承諾變?yōu)橐恢�，所以從大學(xué)起我就對人家說我不會輕易做承諾，做了就要做到，這點(diǎn)也是鉆牛角尖的地方，為什么？因為那時以為答應(yīng)人家很正式問我的事才叫給承諾，但沒想到自己自然的反應(yīng)也是一種承諾。在我心里倒沒什么權(quán)威的壓力，可能是思想比較隨性，對于別人而言的`那種“聽話”，在我這里已經(jīng)變?yōu)榱艘环N承諾�，F(xiàn)在知道了什么是該堅持的，什么是可以接受的，學(xué)會拒絕，懂得放棄，才是屬于自己的人生。
六、短缺——少數(shù)的天下，這句話我喜歡。
人們都說物以稀為貴，越難得的東西越珍惜，在看了這本書后我有了另一番不同的理解。曾經(jīng)很普遍的東西，當(dāng)在很自然的條件下變?yōu)橄∮形飼r，更令人想得到。拿我們的咨詢和培訓(xùn)來說，看上去好象廣西的同行不少，但是本土的真正做咨詢的，至今卻只有我們。而在接觸市場的過程中，領(lǐng)導(dǎo)人們并不缺乏對管理咨詢行業(yè)的認(rèn)識，但很大程度上都停留在培訓(xùn)上，像我們這樣去推咨詢的，反而給他們一種新鮮感，在眾培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中獨(dú)樹一幟，培訓(xùn)不短缺，但本土真正可以做咨詢的機(jī)構(gòu)短缺，這正給我們帶來了光明的前景。而培訓(xùn)由于我們注重質(zhì)量，在挑選客戶的同時，也為自己的品牌建立了比較高層面的客戶群體，而且基于社會認(rèn)同，我們不需要降低報價和給回扣去獲取生意，處于良性發(fā)展的趨勢。
認(rèn)識了我們的優(yōu)勢和存在的不安定因子，在今后的工作中要把從書中學(xué)到的東西發(fā)揚(yáng)下去，使公司在品牌建設(shè)階段越走越穩(wěn)定，在市場沒覺醒之前，先喚醒與我們理念相同的優(yōu)質(zhì)客戶，只要我們秉承原則，總會遇到我們等待的人，無論是工作伙伴，還是客戶。
影響力讀后感14
《影響力》一書是20xx年萬卷出版公司出版的圖書，作者是羅伯特·西奧迪尼。該書從實踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說明、樹立榜樣、回避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。
在這本書中，著名的心理學(xué)家羅伯特。西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范。書中，羅伯特。西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)，學(xué)會保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。該書的目的是使你做到以下兩件事：一是當(dāng)你真正的意圖是要說“不”時，你不會再說“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。
公司組織的讀好書活動已經(jīng)持續(xù)很長一段時間了，期間或多或少我也聽到了一些反饋意見，有正面的也有抱怨的聲音。然而經(jīng)過一段時間的磨合后，現(xiàn)在很多人已經(jīng)意識到這個活動的意義所在。拿到書后，我反復(fù)在思考如何去讀一本書及讀這本書的意義在哪。公司的意圖是通過不斷的理論學(xué)習(xí)，提高大家的理論聯(lián)系實際，并且舉一反三的能力，以及總結(jié)及學(xué)習(xí)的能力。而一本好書，才是實現(xiàn)這個目的的根源，《影響力》一書恰恰是我個人認(rèn)為目前為止最優(yōu)秀的一本經(jīng)典書籍。
該書是以心理學(xué)的角度去分析一些實例，隨著讀的頁數(shù)增加，讀的速度卻越來越慢，因為我每看到一個實例分析，就自然而然地類比平時工作中遇到的類似事例，合上書本越思考越覺得有道理，甚至在工作中也不自覺地運(yùn)用這些手段來分析問題解決問題。
聯(lián)想到目前海外電力項目競爭激烈，總包方或投資方常采用優(yōu)勢互補(bǔ)進(jìn)行聯(lián)合，該書提到的互惠原理，就是聯(lián)合的前提。首先互惠既能滿足各方訴求，也能避免一些不必要的競爭浪費(fèi)。也就是說，我們在平時的工作中應(yīng)多換位思考，站在對方的角度或者大局來思考一些決策，往往能收到比較好的效果。其次互惠式讓步，在決策中也起到了非常重要的作用，實際上互惠式讓步也使公司得到了一些信任并長期合作的業(yè)主支持，相比一兩個項目的局部得失，企業(yè)間的長期穩(wěn)定的合作關(guān)系更為重要，孰重孰輕一目了然。
平時在項目開發(fā)工作中，我們經(jīng)常會遇到業(yè)主提出的一些我們認(rèn)為是不合適的.要求。如何說服業(yè)主順從，或有時需要“拒絕”，就是經(jīng)營管理人員必修的一門課。擴(kuò)展到我們平時的報價匯報、工作匯報等等，行文以及表達(dá)的層次和邏輯就體現(xiàn)出個人的素質(zhì)，有時同樣一個意思采用不同的語言組織取得的效果是不一樣的。書中提到說明清楚“因為”什么，給出具體詳細(xì)的理由，再進(jìn)行說服將變得容易很多。有時我們在涉外工程中，外國業(yè)主總是抱著不信任的態(tài)度要中國人解釋一些設(shè)計方法和理念。有些人一再強(qiáng)調(diào)在國內(nèi)我們就是這樣設(shè)計的，還有一些人的做法是兩套設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)對比，實事求是地在黑板上解釋我們的設(shè)計理念，有時反而會很快取得業(yè)主的信任。所以我的體會是，影響力總結(jié)的這些方法其實在我們身邊無處不在，只是我們平時不善于總結(jié)，疏于思考所致。這也提醒我們，加強(qiáng)思考及思考的能力，是做任何事情的前提。孔子曰“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”，強(qiáng)調(diào)的都是學(xué)習(xí)必須結(jié)合思考的重要性，我們從中也應(yīng)有所領(lǐng)悟。
看到第六章的權(quán)威原理時，使我對權(quán)威的理解更加深刻，另外賣二手車的小事例也非常深刻地分析了互惠原理和權(quán)威原理的結(jié)合，在工作中我們時常會遇到這樣的情況。盲目服從權(quán)威的誘惑和風(fēng)險一節(jié)，提醒我們還是要時刻以批判的精神對待學(xué)習(xí)和工作，不要人云亦云，這一點(diǎn)尤其對一個成立不久的部門來說特別重要。部門成員來自各個部門，文化思想行為都各不相同，都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)。這些成員大部分平時工作中都是接觸一些新的內(nèi)容，應(yīng)要有批判權(quán)威的精神來具體分析經(jīng)驗豐富的同志的一些固有想法。我想所謂進(jìn)步，就是不斷吸收經(jīng)驗及批判經(jīng)驗的過程，這樣總結(jié)后就成了自己的經(jīng)驗，工作中注重不斷總結(jié)，個人也會很快成長為公司的中堅力量。合同談判也是我們工作的重點(diǎn)，賣二手車的事例常常發(fā)生，比如報價所含的工作范圍，是否有隱形可能發(fā)生的工作，我們還需挖掘差異化競爭的優(yōu)勢，使得在談判過程中即保證公司的利益也容易使業(yè)主接受。
縱觀全書，其實中心意思都在討論“順從”的問題，只是角色不同而已，另外有所延伸及對一些原理的結(jié)合分析。這些理論分析總結(jié)，是建立在大量的事例調(diào)查分析的基礎(chǔ)之上的，說明作者也是將理論結(jié)合實際的優(yōu)秀心理學(xué)家，是有很豐富的工作履歷經(jīng)驗的。也提醒我們在平時工作中也要時常注意總結(jié)并分析，隨著個人經(jīng)驗的增長，整個公司的素質(zhì)與戰(zhàn)斗力也會越來越強(qiáng)，公司與個人將獲得雙贏。這個讀書活動也反映了公司對人員素質(zhì)培養(yǎng)的良苦用心，目前公司正面臨新經(jīng)濟(jì)形勢下的困難與轉(zhuǎn)型時期，我想只要大家團(tuán)結(jié)一心，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)與總結(jié)，必將在未來收獲沉甸甸的碩果。
影響力讀后感15
《影響力》最后一章的題目是“瞬間的影響”（有的譯者翻譯為“即時的影響力”），總結(jié)了為啥我們?nèi)菀妆缓鲇啤?/p>
作者先是用了一個例子來引出主題：60年代美國脫口秀主持人派因喜歡用尖酸刻薄的話語讓嘉賓顯得狼狽不堪，以此來讓他們失口說出自己的糗事。這一招經(jīng)常奏效。不過，一次派因在節(jié)目中碰到了搖滾明星扎帕，被懟了回去。兩個人的對話是這樣展開的：“我猜，你的頭發(fā)這么長，肯定是一個姑娘”，派因說�！拔也�，你有條木頭腿，肯定是張桌子”，扎帕這樣回敬一條腿被截肢的派因。顯然，兩個人利用了邏輯推理錯誤來讓對方難堪，從頭發(fā)長推導(dǎo)出是一個姑娘，從木頭腿推導(dǎo)出是一張桌子，都是犯了以偏概全的錯誤。不過，這也是作者想要說的道理。那就是為啥我們會被忽悠，就是因為我們在海量的信息面前，往往會選擇孤立的信息作出判斷，被別人精心設(shè)計的圈套套住，進(jìn)入陷阱，心甘情愿地拿出錢來，落入別人的腰包。
當(dāng)然，這種自動反應(yīng)是人類長期進(jìn)化的產(chǎn)物，絕大多數(shù)時候，這種自動反應(yīng)讓我對千變?nèi)f化的外部世界作出最快捷成本最低的反應(yīng)，絕大多數(shù)時候，這種自動反應(yīng)讓我們得以順利社會化，也就是以社會認(rèn)可的方式做出反應(yīng)。比如別人投之以桃，你要報之以李，別人給你一些優(yōu)惠條件或者讓步，你也得相應(yīng)地給一些優(yōu)惠條件或者讓步，這樣才是社會認(rèn)可的方式，也是社會得以正常運(yùn)行的條件，否則，別人會說你不懂事，是只吃進(jìn)不拉出的貔貅。這時，有的商家就會利用這種互惠原理讓你掏腰包。比如你本來答應(yīng)借別人200元錢，但是，他在得到200元之后，又提出借300元，你為了顯示自己是好人，或者好人做到底，也會答應(yīng)，結(jié)果對方一次又一次地借款，這就是不少騙子會用多種花言巧語騙同一個人，特別是有的騙子以談戀愛為名，一再騙對方，以各種理由騙對方付款，有時外人覺得都奇怪了，好像當(dāng)事人喝了迷魂湯一樣，這就是承諾和一致原理在起作用。再比如，如果一個人說某件產(chǎn)品很好，有利于人的睡眠，可能我們不會認(rèn)可，可是，對方說據(jù)統(tǒng)計，有50000人都認(rèn)為這種產(chǎn)品很好，我們就會覺得可能這種產(chǎn)品確實不錯，不過，這50000人都是誰，我們不一定清楚。就像中國古代成語“三人成虎”一樣，在《戰(zhàn)國策。魏策二》中，記載了龐蔥陪太子到邯鄲做人質(zhì)，龐蔥對魏王說“如果一個人說大街上有老虎，您相信嗎？”魏王回答不相信�！叭绻麅蓚�人說呢？”魏王說我就要疑惑了�！叭绻齻�人說大街上有老虎呢？大王會相信嗎？”龐蔥接著問，魏王說“三個人說，我就信了”。龐蔥告訴魏王，大街上不會有老虎是確切無疑的，但是如果三個人說有老虎，魏王您就信了，如今我要陪太子去遙遠(yuǎn)的邯鄲，有人會借機(jī)毀謗我，希望您能夠明察。魏王說“我知道該怎么辦了”。于是龐蔥告辭而去，他的話不幸應(yīng)驗，果然，有人毀謗他。后來太子結(jié)束了人質(zhì)生活回到魏國的時候，聽信讒言的魏王不再接見龐蔥了。這就是社會認(rèn)同原理在起作用。比如多數(shù)人會認(rèn)為長相漂亮的人會招人喜歡，讓人喜歡的人推銷東西，往往能夠成功。所以很多車模是漂亮的女性，因為人們潛意識里認(rèn)為“美的就是好的”。這是喜好原理在起作用。比如，一個普通人說某件食品有助于人的消化器官，我們可能會不以為然，但是，如果他是國內(nèi)最好的消化專家，我們往往會重視他的意見。這是權(quán)威原理在起作用。如果一件商品世界上有無數(shù)件，我們往往會不珍惜，如果說，這是世界上僅有的'一件孤品，比如故宮博物院正在展出的據(jù)說是唐代大詩人李白唯一的真跡書法，我們就會覺得值得一看。這就是稀缺原理在起作用。互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺都是人們在適應(yīng)社會過程中形成的自動反應(yīng)，這種自動反應(yīng)讓一個人能夠在社會中獲得絕大多數(shù)他需要的東西。但是，有一利必有一弊，任何東西如果被濫用，就會由有利條件變?yōu)闇厝岬南葳澹@就是《影響力》作者希望讀者注意的。同時，商家也在研究如何運(yùn)用這些自動反應(yīng)大發(fā)其財，而作為消費(fèi)者的我們，也在研究如何防止這些自動反應(yīng)讓我們進(jìn)入陷阱。這是矛與盾的關(guān)系，是人類社會無數(shù)矛盾中的一種，是人類很難擺脫的糾結(jié)之一。
其實，防止被忽悠，有一個最簡單的辦法，是我的一個親戚告訴我的：不管你千變?nèi)f化，我有一定之規(guī)，就是如果你要向我要錢，我的回答就是：我還缺錢呢，正好想找你借。所有騙子就知道碰到了棘手的對手，就會知趣地離開。不過，有時做到，這一點(diǎn)，也是很難，因為我們畢竟是人類，會有各種弱點(diǎn)。
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