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木地板銷售技巧和話術(shù)
銷售過程中不可避免的需要說服客戶，所以我們需要掌握一些話術(shù)。接下來是小編整理的木地板銷售技巧和話術(shù)，希望對你有用!
木地板銷售技巧和話術(shù)
技巧一：房屋用途的特殊性
房屋不同的用途，對木地板的需求均不相同，所以在介紹地板之前，一定要了解房屋的具體用途。可以將房屋用途分為以下幾類：出租、自住、婚房、寫字樓、店鋪。囊括起來，可以分為兩大類：民用、
無論是民用或商用，在深入介紹前，需要明確一個信息：是新房裝修還是舊房改造。
1、新房裝修：
需求：與整體裝修風格的完美匹配、使用壽命長、高檔
話術(shù)：當?shù)玫筋櫩褪切路垦b修時，首先要表露出對顧客的迎合，通過迎合產(chǎn)生共鳴。
（1）民用：
新房裝修是件很累人的活，我家房子裝修下來我瘦了十斤。（獲得共鳴）地板比較好選，主要是與整體裝修風格的匹配，是準備自己住還是出租？
（2）商用：上次我們公司辦公室裝修，很多人忙了一個來月，你們是原來就在里面辦公還是新的辦公室？
（先獲得共鳴，繼而了解風格、面積、辦公人數(shù)）
2、舊房改造：需求：徹底翻修、煥然一新、不落伍。話術(shù)：既然下決心改了，就裝修得漂亮點。準備裝成什么風格？在梳理清其房屋類型后，針對使用用途，再做深入了解。
1、出租：
需求：簡單，經(jīng)濟實惠，耐磨、防潮、服務有保障
話術(shù)：出租的話，地板不需要花太多錢，實用的就行。那些房客一般不愛惜房東的東西，所以地板一定要選耐磨、防潮，售后有保障的。您看這款地板，出租房選這款的比較多
2、自住：
需求：有檔次、與整體裝修風格完美匹配，且使用壽命長，好打理。
3、婚房：
需求：喜慶、時尚、格調(diào)高雅、輕裝修重裝飾
話術(shù)：恭喜你們啊！結(jié)婚是一輩子的大事，婚房裝修選地板一定要慎重，你們的裝修風格是怎樣的？
滿足顧客需求點才是產(chǎn)品的賣點，所以在講解地板之前，一定要充分挖掘出顧客的需求，最后告知：這款地板就是專為你的家/店而設計的！
技巧二：裝修色調(diào)的映襯性
裝修有個通用原則：墻淺、地中、家具淡、深色來點綴。意思是說墻面顏色要淺，地板顏色適中，家居顏色要淡，再加上一些深色飾品或器具來點綴。總體原則不錯，但淺、中、淡的度怎么把握？就如同烹飪，鹽少許、油適量，少許是多少？適量又是多少？
現(xiàn)在裝修，消費者都關(guān)注色調(diào)的搭配。地板可以做為為主色調(diào)，其它色調(diào)與地板匹配，但其它色調(diào)也可為主色調(diào)，地板與其匹配！進店的顧客，部分顧客亮著燈（有成熟裝修方案）來選地板，已將地板的顏色設計進去，有的顧客是摸著黑（沒成熟設計方案，隨時可以調(diào)整）來選地板，甚至有些不知道地板、墻面、家具的顏色怎么搭配。不管是摸著黑還是亮著燈的顧客，導購都應該占據(jù)主動位。
主動不是亂動，不是上來就問：你想選什么顏色的地板？看似主動，其實被動！
話術(shù)：雖然我們地板款式很多，但是地板很好選，挑顏色的話，關(guān)鍵是和整體顏色的相互映襯。
（接著問裝修進度，其次是門、門套、家具、墻面、吊頂?shù)鹊念伾鶕?jù)這些顏色，給其介紹完美映襯的地板顏色） 注意，如果顧客告知了門、門套、家具等的顏色，首先要對顧客的信息進行評價，產(chǎn)生共鳴：
“白色的門啊，現(xiàn)在白色的門很流行！”
“壁紙是淡黃色，那看起來一定很溫暖！”對顧客信息進行針對性回饋后，再做產(chǎn)品介紹。
十個頂尖木板銷售話術(shù)
一、斷言、充滿自信
銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
二、重復說過的話，加深在顧客腦海中的印象
銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c說明的內(nèi)容。
三、坦誠相待，感染顧客
只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。
“太會講話了。”
“這個銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”
客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。
四、學會當一個好聽眾
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當?shù)膯栴}。
五、利用提問的技巧引導顧客回答
高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：
1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度。
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策。
3）客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。
4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松。
5）給對方好印象，獲得信賴感。
六、借顧客身邊人之口
將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。
優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。
七、引用其他客戶的評價
引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。
八、借助對自己有利的資料
熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導的內(nèi)容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。
九、用清晰、明朗的語調(diào)講話
明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。
十、不給顧客說“不”的機會
“您對這種商品有興趣？”
“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”
這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默。
“您對這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？”
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