銷售藝術的趨勢
銷售方法其實也是一門值得研究的藝術，那么在這個新時代，銷售藝術的趨勢又是怎么樣的呢?
趨勢1 客戶的談判水平正變得越來越高
幾乎我遇到的所有銷售人員和銷售經理都在告訴我同一件事情：如今的客戶要比10 或20 年前的客戶談判水平高得多，并且這個趨勢還將繼續發展下去。
事實上，在我看來，客戶要想又快又省地買到自己想要的東西，最理想的方式就是直接砍掉你的利潤!
要想提高公司的利潤，你的客戶只有3 種方式：
賣掉更多產品。這也就意味著他們要么與競爭對手來場肉搏戰(從對手那里搶走客戶，從而擴大自己的市場份額)，要么推出一些新產品，開辟一塊新市場(通常來說，這種做法的風險會比較大，而且成本也會比較高)。
降低自己的運營成本。要想做到這一點，通常的做法是裁員，或購買一些價格不菲的新設備。
提高自己的談判水平，壓低供應商的價格。毫無疑問，這要比前兩種方式容易得多，而且也可以直接把價格逼近你的底限，把從你這里擠出來的利潤直接放進他們的口袋。
所以如今許多大公司都在努力提高采購人員的業務水平。10 年前，你需要應對的采購人員可能只是一個公司內部提拔上來的老業務員，但如今跟你過招的可能是一位擁有MBA 學位的.商業談判高手。
不僅如此，當你見到這位高手時，他很可能剛從哈佛大學接受完一周談判培訓。他知道，要想提高利潤，最好的選擇就是更成功地跟你談判——這種方式要比設法提高市場份額或拼命壓低運營成本容易得多。
趨勢2 你的客戶比以前懂得更多
你的客戶以前之所以需要銷售人員，是因為銷售人員可以帶給他們許多珍貴的信息。當時客戶主要是從銷售人員那里獲得業內新產品和行業新動向之類的信息。俗話說，知識就是力量，以前的銷售人員可以利用掌握的信息為自己爭取到一定的優勢。可時至今日，這種優勢已蕩然無存了——采購方完全可以通過網絡來獲取自己感興趣的業內信息。
以前銷售人員可以輕松地蒙混客戶。比如說，在向一家百貨連鎖公司的采購部門推銷時，他們可以告訴對方，“只要你能采購我們整個SKU (最小庫存單位)，你就會發現我們的產品可以占到你們總銷售額的32%，而且你們的邊際利潤會提高3 個百分點。”可如今，如果銷售人員再這樣告訴自己的客戶，對方可能會毫不猶豫地朝他們砸雞蛋;因為對方只要打開電腦，隨便輸入幾個數字，就可以發現真相。“事實根本不是你說的那樣，”他會告訴銷售人員，“我們已經在議會大廈購物中心做過試銷了，你們的產品只占我們總銷售額的個百分點，而且我們的邊際利潤只提高了個百分點——這還不足以抵消我們所增加的額外成本。”
在遇到這些信息靈通的采購人員時，你可能還會碰到的一個更棘手的問題，即他們可以很快知道你是否為其他客戶提供了更優惠的條件。比如說有一家甜餅制造商想提高在丹佛地區的市場份額，為了鼓勵該地區的經銷商推廣自己的產品，制造商決定為丹佛地區的經銷商提供一些優惠。很快，全國各地的食品商店和分銷商都會得到消息，他們會立刻改為從丹佛訂購甜餅，他們甚至不需要從丹佛直接取貨，而只要通過丹佛下訂單，然后將貨物直接運送到自己的倉庫就行了。
趨勢3 銷售員角色大轉變
以前銷售人員的角色往往都定義得非常清晰：將制造商的產品出售給用戶或分銷商。可如今，越來越多的銷售人員發現自己的作用正在發生變化。他們感覺自己變得越來越像談判專家，而不是經銷商。在那些直接出售產品給零售商的行業中，這種情況尤其普遍，而且我堅信，這種趨勢很快就會蔓延到其他行業。許多大型食品制造商，如通用食品，就曾專門請我為他們進行過談判培訓。他們希望我能幫助他們的銷售人員提高談判水平，從而能在跟零售商談判合作廣告項目時做得更好。
案例直擊 談判的時間遠比銷售的時間多
我曾經遇到過一位沙拉調味汁制造商。剛開始，他只是為自己的家庭宴會準備一些調味汁，看到朋友們都很喜歡之后，他便開始為朋友們調制一些小批量的調味汁。后來他開始慢慢把這種調味汁作為禮物跟圣誕賀卡和生日卡一起送給朋友。到了最后，幾乎所有人都喜歡他的調味汁，朋友們開始鼓勵他把產品拿到市場上出售。他接受了這個建議。
第一步，他申請了一筆小額商業貸款，開始拜訪一些超市和食品店，向他們推銷自己的產品。讓他感到沮喪的是，他發現要想把自己的產品擺上貨架，需要付出很高的代價。首先，他必須跟商家談定一筆固定的上架費。“我們的貨架空間都十分寶貴，”商店的采購人員告訴他，
“如果想讓我們擺上你的調味汁，你就必須付給我們2 萬美元的上架費。”不僅如此，一旦發現調味汁賣得不好，他不僅要負責回購所有的產品，而且還要支付零售商“失敗津貼”，以補償對方在這段時間里因為沒有擺放其他產品而遭受的損失。如果想要讓商店為自己的產品做特殊展示，他還要重新跟對方協商一筆展示費。除此之外，當商店準備發送宣傳頁或者在報紙上登廣告時，他還要經常就相關費用跟商店展開談判。事實上，他發現自己跟商店人員談判的時間要遠比出售調味汁的時間多得多。
對于那些直接跟超市、公司以及各種商店的零售商打交道的人來說，這是一種非常普遍的情況。所以說，21 世紀銷售人員的角色發生了巨變。如今成功的銷售人員必須要比以前更聰明、更靈活。但最重要的是，他必須更善于談判。
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