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      2. 銷售包包技巧和話術

        時間:2023-06-29 16:57:19 銷售心理學 我要投稿
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        銷售包包技巧和話術

          銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品的行為,包括為促進該行為進行的有關輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。以下是小編精心整理的銷售包包技巧和話術,歡迎閱讀與收藏。

        銷售包包技巧和話術

          1、注意包包屬于服裝配飾,必須和女性的年齡、氣質或職業相吻合;

          2、注意價格合理,款式新穎、緊密追隨流行趨勢,才會贏得年輕女性的喜愛;

          3、分析消費者的心理,主要是看你的目標顧客對什么敏感,比如對價格敏感、對品牌敏感等(估計年輕的女性都是對價格敏感一族);然后采取針對性營銷策略;

          4、為了銷售增加,可以采取VIP、或積分方式,讓利老顧客,吸引新顧客!

          5、不要以為恭維說你背這個包包多漂亮,可以采取拒絕,再推薦其他款產品的辦法,贏得顧客的信賴,也會營銷成功!

          包包銷售技巧一、賣包包任何時候都要保持微笑

          在包包的銷售中,導購人員要做到保持微笑。因為導購的一個微笑可以在短時間內縮短和顧客之間的距離,在顧客心里樹立起一個良好的印象。請包包店導購記住這樣一句話:這位顧客可能是你今天接待的第一百位顧客,但你可能是他在店內遇到的第一位導購人員。

          導購接待了很多顧客,可能會感到心情煩躁,但是顧客大多是帶著愉悅的心情走進來的,如果導購態度不佳,會把這種不良的情緒傳染給他,那么這位顧客就因此對導購、對店里的包包產生不良印象。所以導購人員千萬不要把自己的不好情緒轉嫁到顧客身上,而是應該帶著與顧客同樣的愉悅心情去與他打招呼,熱情地接待他。

          對于顧客來說,如果導購人員的笑容是硬擠出來的,那還不如不笑。微笑,應該是一種愉快心情的反映,也是一種禮貌和涵養的表現。作為導購人員,只有把顧客當成了自己的朋友,尊重顧客,你才會很自然地向顧客發出會心的微笑。只有這種笑容,才是顧客所需要的,也是最美的笑。

          包包銷售技巧二、了解顧客購買包包的心理變化

          成功的包包導購,肯定是摸清了顧客的購物心理的。要想顧客在你包包店里多買包包,必須充分了解顧客在購物時的心里轉變過程,不了解顧客心理,便無法應對顧客的需求。一般來說,到包包店內購物的顧客心情變化如下。

          1.注意。行走之人眺望包包店或店前櫥窗的包包,或者顧客走進店內觀看陳列的包包,這是顧客購買心里過程的第一階段。

          2.興趣。盯著包包看的顧客,有人離開,但是也有人對包包感興趣而止步,這時候的興趣可能是顏色好看、很貴等,不外乎是對包包的顏色、款式、設計、價格等產生興趣。

          3.聯想。當顧客接觸到包包,擺弄察看時,不僅會產生濃厚的興趣,甚至會開始聯想自己背上該包包的樣子。例如,去海邊度假的話背上這款包包一定很合適諸如此類的。

          4.欲望。顧客若將其聯想延伸,就是對包包的欲望。立即拿出錢來說“請把這款包包包起來”的顧客畢竟是很少的。當顧客對某款包包有很高的欲望時,往往會產生“對我來說是最好的嗎?難道沒有更好的嗎?”等想法。

          5.比較思考。這款包包真的適合自己嗎?果真和自己相配嗎?當對這款包包的期待感提高時,或在與周圍其他并列的許多包包比較時,顧客會對其顏色、款式、材質、價格等作出比較思考。

          6.信念。顧客經過各種比較思考之后,終于發現自己所需要的包包并決定購買。此時顧客的信念有如下兩點:a.對導購的信賴:知道顧客需要而協助挑選,這是對導購的信賴。b.信賴包包店和品牌:這類包包適合自己的喜好,沒有質量問題,對包包的信賴源于自身的感覺、經驗和判斷力。

          7.行動。顧客下定決心購買,此購買行動對包包店而言,是期盼的重要時機。成交之所以困難,在于掌握時機,只要時機消逝,即使暢銷包包也會變得不暢銷,喊出“跳樓大拍賣”也不管用。

          8.即使收取了顧客的金錢,成交行為還不能算完全終了。必須將所購買的包包加以包裝、找回零錢、送到手邊等,使顧客在購物后有滿足感。

          拓展:

          銷售技巧

          1.銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報紙,了解國家、社會消息、新聞大事,拜訪客戶時,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

          2.獲取成交締結的道路是從尋找客戶開始的,培養客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補充新顧客,銷售代表就不再有成功之源。

          3.拜訪完全是常識的運用,但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上,才能產生效果。

          4.在取得一鳴驚人的成績之前,銷售代表必先做好枯燥乏味的準備工作。

          5.拜訪前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準備好專用工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

          6.事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

          7.最優秀的銷售代表是那些態度最好、產品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。

          8.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相應對策。

          9.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害,這是最重要的一條商業道德準則。

          10.對銷售代表來說,銷售學知識無疑是必須掌握的,沒有學問作為根基的銷售,只能視為投機,無法真正體驗銷售的妙趣。

          11.一次成功的銷售不是一個偶然發生的故事,它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。

          12.在拜訪客戶時,銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使拜訪沒有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

          13.選擇客戶。衡量客戶的行動意愿與決策能力,不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

          14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

          15.準時赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續未完成的工作。

          16.向可以做出購買決策的權力先生銷售。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話,你是不可能賣出什么東西的。

          17.每個銷售代表都應當認識到,只有目不轉睛地注視著你的客戶,銷售才能成功。

          18.有計劃且自然地接近客戶,并使客戶覺得有益處,而能順利進行商洽,是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。

          19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易,他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

          20.要深入了解你的客戶,包括他們的生活、家庭、情感、事業、脾性,因為是他們決定著你的業績。

          21.在成為一個優秀的銷售代表之前,你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查,直到摸準客戶的一切,使他們成為你的好明友為止。

          22.相信你的產品是銷售代表的必要條件:這份信心會傳給你的客戶,如果你對自己的商品沒有信心,你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服,倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

          23.業績好的代表經得起失敗,部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。

          24.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求,就好象在黑暗中走路,白費力氣又看不到結果。

          25.對于銷售代表而言,最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶,是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上,而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。

          26.有三條增加銷售額的法則:—是集中精力于你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。

          27.客戶沒有高低之分,卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間,可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

          28.接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準備,針對各類型的客戶,采取最適合的接近方式及開場白。

          29.銷售介紹的機會往往是——縱即逝,必須迅速、準確判斷,細心留意,以免錯失良機,更應努力創造機會。

          30.把精力集中在正確的目標,正確地使用時間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。

          31.推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人”;推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。

          32.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己,可以給你大好的良機去挖掘共同點,建立好感并增加完成銷售的機會。

          33.推銷必須有耐心,不斷地拜訪,以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀色,并在適當時機促成交易。

          34.客戶拒絕推銷,切勿泄氣,要進一步努力說服客戶,并設法找出客戶拒絕的原因,再對癥下藥。

          35.對客戶周圍的人的好奇詢問,即使絕不可能購買,也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

          36.為幫助客戶而銷售,而不是為了提成而銷售。

          37.在這個世界上,銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮:有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是,這些都是形式問題。在任何時間、任何地點,去說服任何人,始終起作用的因素只有—個:那就是真誠。

          38.不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶,幫卻是為客戶做事。

          39.客戶用邏輯來思考問題,但使他們采取行動的則是感情。因此,銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

          40.銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

          41.要打動顧客的心而不是腦袋,因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

          42.對客戶的異議自己無法回答時,絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復,若不得要領,就必須盡快請示領導,給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

          43.傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話,當客戶已決定要購買時,通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

          44.推銷的游戲規則是:以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切。

          45.成交規則第—條:要求客戶購買。然而,71%的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是,沒有向客戶提出成交要求。46.如果你沒有向客戶提出成交要求,就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

          47.在你成交的關頭你具有堅定的自信,你就是成功的化身,就象—句古老的格言所講:“成功出自于成功”。

          48.如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交,就沒有銷售,就這么簡單。

          49.沒有得到訂單并不是—件丟臉的事,但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

          50.成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

          51.成交時,要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠在天邊。

          52.以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙,就算再便宜也無濟于事,而且低價格往往會把客戶嚇跑。

          53.如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候,都不能約好下—次的時間,以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話,至少要促成某種形態的銷售。

          54.銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他,那樣,你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。55.追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。

          56.與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲,要與同事同心協力,與客戶成為伙伴。

          57.努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人,那份好運是他們經過多年努力才得來的,你也能像他們一樣好過。

          58.不要反失敗歸咎于他人————承擔責任是完成事情的支柱點,努力工作是成事的標準,而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品)。

          59.堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰,而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到,那么你便開始體會到堅持的力量了。

          60.用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事。

          61.熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次。

          62.留給客戶深刻的這一印象包括一種倉,新的形象、一種專業的形象。當你走后,客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象,有時候暗淡,有時候鮮明;有時候是好的,有時去口未必。你可以選擇你想留給另一人的印象,也必須對自己所留下的印象負責。

          63.推銷失敗的第一定律是:與客戶爭高低。

          64.最高明的對應競爭者的攻勢,就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢,就是說對方的壞話。

          65.銷售代表有時像演員,但既已投入推銷行列,就必須敬業、信心十足,且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

          66.自得其樂——這是最重要的一條,如果你熱愛你所做的事,你的成就會更杰出。做你喜歡做的事,會把喜悅帶給你周圍的人,快樂是有傳染性的。

          67.業績是銷售代表的生命,但為達成業績,置商業道德于不顧、不擇手段,是錯誤的。非榮譽的成功,會為未來種下失敗的種子。

          68.銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動,并進行反省、檢討,找出癥結所在:是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素,還是公司政策變化?等等,才能實際掌握正確狀況,尋找對策,以完成任務,創造佳績。

          69.銷售前的奉承不如銷售后的服務,后者才會永久地吸引客戶。

          70.如果你送走一位快樂的客戶,他會到處替你宣傳,幫助你招徠更多的客戶。

          71.你對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去,不用多久,你就會陷入危機。

          72.我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。

          73.給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。

          74.據調查,有71%的客戶之所以從你的手中購買產品,是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此,推銷首先是推銷你自己。

          75.禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。

          76.服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產生于服裝。

          77.第一次成交是靠產品的魅力,第二次成交則是靠服務的魅力。

          78.信用是推銷的最大本錢,人格是推銷最大的資產,因此銷售代表可以運用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶。

          79.在客戶暢談時,銷售就會取得進展。因此,客戶說話時,不要去打斷他,自己說話時,要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。

          80.就推銷而言,善聽比善說更重要。

          81.推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多,以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。

          82.在開口推銷前,先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大,向銷售代表購買的可能性小。

          83.如果你想拜訪成功,那就一定要按下客戶的心動鈕。

         。畵烙,有50%的銷售之所以完成,是由于交情關系。這就是說,由于銷售代表沒有與客戶交朋友,你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

          85.如果你完成一筆銷售,你得到的是傭金:如果你交到朋友,你可以賺到一筆財富。

          86.忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次,但你絕對不可以欺騙客戶一次。

          87.記住:客戶總是喜歡那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人。

          88.在銷售活動中,人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中,才能贏得長遠的市場。

          89.銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響!

          90.你會以過分熱情而失去某一筆交易,但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

          91.你的生意做的越大,你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。

          92.棘手的客戶是代表最好的老師,在銷售生涯中不能沒有他們,否則你無法達到頂級水平。

          93.客戶的抱怨應當被視為神圣的語言,任何批評意見都應當樂于接受。

          94.正確處理客戶的抱怨是提高客戶的滿意度,增加客戶認牌購買傾向,從而獲得豐厚的利潤的訣竅。

          95.成交并非是銷售工作的結束,而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇,它只會一再“從頭開始”。

          96.成功的人是那些從失敗上汲取教訓,而不為失敗所嚇倒的人,有一點代表不可忘記,那就從從失敗中獲得的教訓,遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。

          97.不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。

          98.問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣,他一定回答:堅持到底。

          99.世界上什么也不能代替執著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是:聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣,教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。記住:最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。

          100.一個人到了年老的時候,又窮又苦,那并不是那個人以前做錯了什么,而是他什么都沒有做。

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