汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧
我們知道,銷(xiāo)售人員接觸的客戶(hù)越多,客戶(hù)量越大,碰到的客戶(hù)類(lèi)型就越多。為了與客戶(hù)成交,銷(xiāo)售員理應(yīng)根據(jù)不同客戶(hù)、不同情況、不同環(huán)境,采取不同的成交策略,以掌握主動(dòng)權(quán),盡快達(dá)成交易。下面是小編收集整理的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧,希望對(duì)您有所幫助!
問(wèn)題一:這車(chē)多少錢(qián)?
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題,但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答:“先生/小姐您好,我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化,都是根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的,所以?xún)r(jià)格也就會(huì)有所不同!比缓蟾鶕(jù)客戶(hù)情況給出不同配置的報(bào)價(jià),切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好,客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
問(wèn)題二:能優(yōu)惠多少?
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái),汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō):我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的,并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益,不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
問(wèn)題三:還有什么禮品送?
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶(hù)的',但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈(zèng)送其他的禮品,因?yàn)槎Y品也需要成本,贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō):我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了,在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶(hù)時(shí),一定要跟客戶(hù)說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
問(wèn)題四:怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題,汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)?梢哉f(shuō):嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn),但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬,您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的,所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
問(wèn)題五:這車(chē)最低多少錢(qián)賣(mài)?
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺(tái)車(chē),汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是不能和客戶(hù)痛快。應(yīng)該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì),如果客戶(hù)堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
問(wèn)題六:什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)?
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段,也就是他是很想要這臺(tái)車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事,而是抓住他想要這臺(tái)車(chē)的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō):這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎,近期都很難有降價(jià)的空間,況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
問(wèn)題七:那我回去考慮一下?
聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶(hù)在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺(tái)車(chē),銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理:“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問(wèn)我可以幫您解答。”
站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)分析,把他所有顧慮打消。
做好并且能以真誠(chéng)的態(tài)度為顧客服務(wù),就能在交易中搶勝一步,在顧客面前取得良好的印象,這也是汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握最基本的銷(xiāo)售技巧。
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