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      2. 銷售人員的五大說話技巧

        時間:2020-09-24 10:22:30 銷售心理學 我要投稿

        銷售人員的五大說話技巧

          銷售人員是指直接進行銷售的人員,包括:總經理、業務經理、市場經理、區域經理、業務代表等。下面,小編為大家分享銷售人員的五大說話技巧,希望對大家有所幫助!

        銷售人員的五大說話技巧

          一、從微笑開始,象“孔雀開屏”般,業務員把產品最好的利益點展示給陌生客戶。

          許多客戶首先看重的是業務員是否有教養,而不是產品。如果業務員還未向客戶說話,就給出一付笑臉,無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍,起碼客戶會給你一個表達機會。有了這種良好氛圍之后,業務員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。

          不管是大公司還是小公司,業務員的產品都必須給客戶帶來利益,利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資,客戶心里想的是回報,而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

          因此業務員首先向客戶推介時,要象“孔雀開屏”一樣,要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶,要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來,客戶才有興趣聽下去。

          二、以退為進,業務員先奉承客戶再過渡到上門目的

          業務員在拜訪陌生客戶時,可能并不知道誰是老板,這就必須先觀察店內情況(大公司往往都在寫字樓)來發現蛛絲馬跡,諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等,找出誰在指揮干活,這個誰估計不是老板也起碼是經理。

          這里面業務員就不要犯一個低級錯誤,如果碰到的是經理,你也應該奉承他為老板或老總,也就是我們平常所說PMP(拍馬屁),因為中國許多人都有一個共同的劣根性,喜歡別人捧。但業務員不可經理談得太久,因為決策的人畢竟是老板,同經理談過來談過去,可能都不會有結果,因為經理也不知道老板對產品的底線到底在那里。

          三、讓客戶先說話,順著客戶思路順藤摸瓜,達到商業合作目的。

          大凡生意做得比較成功的客戶,一般都很忙碌。業務員上門之后,不要打斷客戶的生意,一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時,業務員也盡可能地充當幫手,客戶才會注意,會主動問業務員是干什么的,業務員就有機會介紹自己及產品。

          注意的是,介紹時不要面面舉到,業務員在介紹一個產品賣點后,就要觀察客戶的反應,讓客戶提問,然后再對他提出的問題進行剖析和解答,而且把答案盡量往自己的產品靠攏,達到推介成功的目的'。

          四、先抑后揚,先談客戶缺點,再講改正方法,引導客戶關注自己的產品

          經驗豐富的業務員在拜訪陌生客戶前,一般都會對當地市場行情進行粗略的調研,甲客戶做那些品牌銷售什么產品為主規模怎樣?乙客戶又在什么商業地段資金實力如何?等等。業務員心里要胸有成竹,這樣才好向陌生的目標客戶推介產品,幫助陌生客戶有針對性地開發市場。

          五、無聲勝有聲,先做其他事情再選擇機會談自己業務

          “外行看熱鬧,內行看門道”。很多外行人總以為做業務很容易,其實只有內行人才清楚,真正想做好一個合格業務員很難。市場環境紛繁復雜,每個客戶的老板性格、愛好不盡相同,業務員說話方式都要根據地點、時間、情景、語言組織、形態等要符合談話的環境。

          不僅如此,還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子,幾乎十八般武藝都要會一點,面對不同客戶就可以使出不同招數。如果業務員的招數很對客戶胃口,盡管與客戶沒有“一起下過鄉,一起干過槍,一起嫖過娼”的江湖經歷,但客戶也會把業務員當作志同道合的朋友,起碼客戶就會幫業務員一把。


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            銷售人員的五大說話技巧

              一、從微笑開始,象“孔雀開屏”般,業務員把產品最好的利益點展示給陌生客戶。

              許多客戶首先看重的是業務員是否有教養,而不是產品。如果業務員還未向客戶說話,就給出一付笑臉,無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍,起碼客戶會給你一個表達機會。有了這種良好氛圍之后,業務員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。

              不管是大公司還是小公司,業務員的產品都必須給客戶帶來利益,利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資,客戶心里想的是回報,而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

              因此業務員首先向客戶推介時,要象“孔雀開屏”一樣,要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶,要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來,客戶才有興趣聽下去。

              二、以退為進,業務員先奉承客戶再過渡到上門目的

              業務員在拜訪陌生客戶時,可能并不知道誰是老板,這就必須先觀察店內情況(大公司往往都在寫字樓)來發現蛛絲馬跡,諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等,找出誰在指揮干活,這個誰估計不是老板也起碼是經理。

              這里面業務員就不要犯一個低級錯誤,如果碰到的是經理,你也應該奉承他為老板或老總,也就是我們平常所說PMP(拍馬屁),因為中國許多人都有一個共同的劣根性,喜歡別人捧。但業務員不可經理談得太久,因為決策的人畢竟是老板,同經理談過來談過去,可能都不會有結果,因為經理也不知道老板對產品的底線到底在那里。

              三、讓客戶先說話,順著客戶思路順藤摸瓜,達到商業合作目的。

              大凡生意做得比較成功的客戶,一般都很忙碌。業務員上門之后,不要打斷客戶的生意,一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時,業務員也盡可能地充當幫手,客戶才會注意,會主動問業務員是干什么的,業務員就有機會介紹自己及產品。

              注意的是,介紹時不要面面舉到,業務員在介紹一個產品賣點后,就要觀察客戶的反應,讓客戶提問,然后再對他提出的問題進行剖析和解答,而且把答案盡量往自己的產品靠攏,達到推介成功的目的'。

              四、先抑后揚,先談客戶缺點,再講改正方法,引導客戶關注自己的產品

              經驗豐富的業務員在拜訪陌生客戶前,一般都會對當地市場行情進行粗略的調研,甲客戶做那些品牌銷售什么產品為主規模怎樣?乙客戶又在什么商業地段資金實力如何?等等。業務員心里要胸有成竹,這樣才好向陌生的目標客戶推介產品,幫助陌生客戶有針對性地開發市場。

              五、無聲勝有聲,先做其他事情再選擇機會談自己業務

              “外行看熱鬧,內行看門道”。很多外行人總以為做業務很容易,其實只有內行人才清楚,真正想做好一個合格業務員很難。市場環境紛繁復雜,每個客戶的老板性格、愛好不盡相同,業務員說話方式都要根據地點、時間、情景、語言組織、形態等要符合談話的環境。

              不僅如此,還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子,幾乎十八般武藝都要會一點,面對不同客戶就可以使出不同招數。如果業務員的招數很對客戶胃口,盡管與客戶沒有“一起下過鄉,一起干過槍,一起嫖過娼”的江湖經歷,但客戶也會把業務員當作志同道合的朋友,起碼客戶就會幫業務員一把。