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如何利用人性弱點營銷？
導(dǎo)讀：如何利用人性弱點營銷?星巴克賣的不是咖啡，是休閑;法拉利賣的不是跑車，是駕駛快感和高貴;勞力士賣的不是表，是奢侈和自信。
什么是弱點營銷?
“宇宙的精靈，萬物的靈長”，說的是人類。
但現(xiàn)實中，人性的弱點也不少：貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、好色、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨、熱愛免費、重視等級、迷信專家、崇拜名人、喜隨波逐流……關(guān)于人性的一切弱點，正在被消費社會利用和營銷。
一切營銷都是弱點營銷，針對的是我們與生俱來的人性弱點和后天養(yǎng)成的世俗判斷。想想你因為怕腎虛、怕肥胖、怕膚黑、怕生病、怕落伍而進(jìn)行的消費，想想你在電商大戰(zhàn)中搶的打折貨和在歐美搶購的奢侈品，想想你永遠(yuǎn)缺一件衣服的衣櫥和找不到鞋的腳，想想你伸向淘寶的手和接不完的快遞，想想你看了廣告后買的東西和名人簽名，想想你買房和理財?shù)谋缓鲇剖贰愕娜觞c被營銷、需求被開發(fā)、欲望被滿足，貌似雙贏。
但你為什么消費之后會失望、欲望滿足后會悔恨?
斯拉沃伊·齊澤克說：“我們需要知道自己想要什么。” 而弱點營銷所做的，就是引導(dǎo)人一直需要、永不滿足。《善惡經(jīng)濟(jì)學(xué)》作者托馬斯·賽德拉切克說： 「不滿足」成為讓我們進(jìn)步和成長的引擎，也會讓我們自己成為一個永不滿足的引擎。
人性難改，而營銷無所不在。想不成為弱點營銷的犧牲品，必須有強大的內(nèi)心和自我認(rèn)知。但真到那時，你倒能成功營銷別人的弱點了，無論你賣的是電器還是價值觀。
免費
貪便宜，誰能不貪便宜呢?只要你曾經(jīng)消費過，你就一定在各路商家的打折、免費試用活動中掉入過陷阱。雖然人人都知道天上不會掉餡餅，但是在類似“清倉、免費、大減價、五折起”的招牌下，看到有自己可能需要的東西，都難免會熱血上涌，不能自制地興奮、激動，迅速說服自己，進(jìn)行原本不需要的額外、過度或者超前的消費。
“零元購機”就是在這個手機市場競爭激烈的時期針對人的貪便宜心理而出現(xiàn)的最普遍的一種營銷手段。“零元”二字有讓人血脈噴張的效果，足以讓部分人忘記在零消費的背后是你每月需要支付你原本可能用不完的話費。零元購機劃算么?其實這不重要，只要你心動得閃過這個念頭，你就已經(jīng)被商家算計了。認(rèn)命吧，沒有消費者能精明過商家。
VIP
1776年，美國摘掉英屬殖民地的帽子，宣稱：所有人生而平等;上世紀(jì)80年代，還是美國人，用一句“Very important person”作為郵件的標(biāo)題，從此VIP被廣泛使用，人們又被拉回了等級時代。
在商業(yè)領(lǐng)域，VIP 本來指的是創(chuàng)造了80%利潤的20%人群，他們直接關(guān)系著企業(yè)的興衰，員工的飯碗。因此，企業(yè)對之悉心呵護(hù)，格外照顧：銀行的VIP不用排隊;航空公司的VIP有單獨的休息室;QQ的VIP在游戲大廳里可以隨意“踢人”。
正是這些“小特權(quán)”，成功滿足了已有VIP的優(yōu)越感，也成為企業(yè)促銷的利器 —— 潛意識里，人們總是希望自己是多數(shù)人中擁有特權(quán)的少數(shù)人，在社會階層中位列更高的等級。商家則順勢扮演著布道者，一邊以增值服務(wù)為誘餌，一邊向客戶灌輸“VIP并不是天生的，人人都可以成為VIP”。
2011年，某市場研究公司曾以500名消費者為樣本進(jìn)行調(diào)查，其中19%的受訪者有 5 張以上的VIP卡。除了熟悉的壟斷行業(yè)，還包括服裝、餐飲、美容、KTV，甚至修鞋鋪。29%的受訪者承認(rèn)，通過預(yù)存一定的金額換來了VIP;35%的受訪者為了晉級為VIP曾發(fā)生不必要的消費。隨著門檻降低，VIP的人數(shù)越來越多，商家承諾的“小特權(quán)”卻越來越少，能兌現(xiàn)的更少，“不平等”日益趨向“平等”，“VVIP”亦應(yīng)聲而出。
饑餓營銷
佛云人生八苦，其中之一為求不得。然而，世間能做到無欲無求的有幾人?蕓蕓眾生，多是苦中求，以苦為樂。越是得不到的越想得到，越是難得到的花的心思越多。很多時候，“求”的過程已經(jīng)超越了“求”的結(jié)果，過程越艱辛，得到后越有成就感，越開心。
饑餓營銷就是針對這種心理，投其所好。商家有意調(diào)低供應(yīng)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的“假象”，維持商品較高售價和利潤率，或者只是為了吸引眼球，增加人氣。
從蘋果的系列產(chǎn)品和近年來的國產(chǎn)大片可以看出，饑餓營銷的路子基本都是這樣的：在產(chǎn)品研發(fā)和影片拍攝階段就不時拋出一個又一個包袱，或以高科技為賣點，或以導(dǎo)演選秀為賣點，贏得消費者的持續(xù)關(guān)注。但是，最核心的東西卻嚴(yán)格保密：比如，iPhone4 的外觀設(shè)計被蘋果嚴(yán)防死守了30個月;《金陵十三釵》先后發(fā)布了多款電影海報，卻直到最后一款才出現(xiàn)女主角的一個背影，期間，兩配角演員因為在微博上公布了上妝照還被解雇。而關(guān)于核心內(nèi)容的猜測客觀上則在受眾中進(jìn)行著一場口碑傳播。
當(dāng)消費者的胃口被充分吊起來，便是最佳的產(chǎn)品上市時機。被抑制了長久的欲望一旦有了宣泄的途徑，結(jié)果即風(fēng)雨無阻，夜里排隊;哪怕票價創(chuàng)紀(jì)錄達(dá)到120元，也場場爆滿。
利用人性的弱點做營銷的技巧
一、權(quán)威背書容易給消費者吃下定心丸
比如你現(xiàn)在想要學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷，如果看到的是一個美國上市公司，此時的你是不是就容易心動了呢？
我想，你可能會這樣想：這這一家是美國上市公司，教學(xué)質(zhì)量肯定不錯。但是兩者之間并沒有直接的關(guān)系，然是消費者就會這樣認(rèn)為。在消費者沒有100%的了解產(chǎn)品信息的時候，就會從權(quán)威背書下定論。所以，得出的營銷心法一：真正的營銷，不在于告訴消費者我們的產(chǎn)品牛逼，而是讓消費者自己得出結(jié)論，我們的產(chǎn)品確實牛逼。
二、抓住消費者的從眾心理
某寶上的評價就抓住了這一點。比如你需要買一條牛仔褲，有兩家店的款式都是你喜歡的，但是一家銷量和評價都不錯，而另外一家就顯得凄涼了許多，我想這時候你多半都會選擇有銷量和評價的那一家購買。
這就是消費者的從眾心理。別人都買了就是好，別人說好就是好，別人穿了不錯，我穿了肯定也很不錯。這就是為什么有很多人會去刷評價。
三、制作認(rèn)同感
什么是制作認(rèn)同感呢？就是想辦法告訴用戶，我們是同樣的一類人。這也是近年來出現(xiàn)在大眾視野中非常熟悉的一個詞語，制造消費者情懷。其實沒有所謂的情懷，有的是認(rèn)同感。比如你在休息時間在抖音刷到了一個視頻，視頻里面講述了很多主人公的生活小事，看完之后你發(fā)現(xiàn)這才是你想要的人生嘛！
后來這個主人公推出了他們打造的一款是商品，當(dāng)你看到主人公在視頻里面談?wù)摰臅r候，你的眼睛看到了匠心、精細(xì)、慢工出細(xì)活、認(rèn)真、較真……等等等等
而你的腦子里卻在說：這才是做產(chǎn)品的態(tài)度嘛！
買買買！
于是你變成了忠實粉，你有了這款產(chǎn)品的情懷！
最后總結(jié)：
讓消費者腦補，應(yīng)用在營銷中，最簡單的三個套路：吹牛逼、找例子、找認(rèn)同。
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