如何把握和潛在客戶溝通的機(jī)會
銷售的過程中，發(fā)掘出潛在客戶對于我們的銷售業(yè)績而言有著十分重要的意義，那么我們又應(yīng)該如何把握和潛在客戶溝通的機(jī)會呢?
首先、當(dāng)你去會見一個客戶，必須在見客戶之前，把需要溝通的內(nèi)容列個提綱出來，重點一、二、三這樣，粗略計算闡述完你的問題需要的時間。
在這有限的時間，你是否可以抓住客戶的心，主要就在于你如果通過你個人的魅力，有計劃、有策略的把信息恰當(dāng)?shù)膫鬟f給客戶，讓客戶覺得如果能夠?qū)崿F(xiàn)個人的價值，或者實現(xiàn)雙贏的目的。在這個環(huán)節(jié)就必須要養(yǎng)成一個良好的習(xí)慣，首先告訴客戶，我僅占用你多長時間，然后告訴你你給予我這個時間的價值即可。
第二、當(dāng)然不是完全讓銷售人員去沖鋒陷陣，最關(guān)鍵的是要有具有競爭力的產(chǎn)品做后盾。
如果你的產(chǎn)品沒有名氣不要緊，誰的產(chǎn)品剛一生產(chǎn)出來就是“中國馳名商標(biāo)”，“中國名牌”。都是靠銷售人員通過一線努力打造出來的，這個時候，銷售人員就要考慮到兩個問題。
第一個是你自己是否具有這個核心競爭力?第二個是這個核心競爭力是否可以表達(dá)出來?怎么樣把自己的核心競爭力一開始在不認(rèn)識自己的人的面前表現(xiàn)出來，讓客戶認(rèn)可，并相信和你的合作是值得的，這是在銷售自己。
第三、一定要帶著銷售自己的理念，去和客戶溝通，交流。
這個主要是打感情牌，人之所以叫人，就是因為比其他動物具有較強(qiáng)的感情，沒有人會把一個與自己誠信交朋友的人隨便讓滾開的.，除非那個人是個變態(tài)，或者就是國有企業(yè)那些吃國家壟斷利潤的家伙，只要是從事銷售工作的人，都會坦誠對待自己的同行，哪怕是不想購買咱們的產(chǎn)品，但至少多了一個朋友，說不定，那一天一個電話過來，需要你送貨過去。
第四、多用你的左腦考慮問題，要理性，不要情緒化。
左腦主管的是邏輯思維，右腦是主管因果關(guān)系，是感性，是感覺。在滿懷信心的沖進(jìn)客戶辦公室的時候，你一定要做好被拒絕的思想準(zhǔn)備，這時候，就是對你銷售能力的全面考驗，這就要求你所提供的產(chǎn)品要有差異化，而不是和其他人的同質(zhì)化，關(guān)鍵在于你如何表達(dá)你所銷售產(chǎn)品的特殊點，讓客戶感覺用你的產(chǎn)品就是他所需要的。
第五、英雄不論出處，保持謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度。
隨著國家大學(xué)教育的大眾化發(fā)展，各行各業(yè)多銷售人員的素質(zhì)要求越來越高，可能有一天你遇到一個和你銷售同樣產(chǎn)品的銷售人員，他們告訴你，他是清華大學(xué)的高材生，可能你只是中專畢業(yè)，但那很不要緊，經(jīng)過我多年和大學(xué)畢業(yè)生打交道發(fā)現(xiàn)，越是名牌大學(xué)的畢業(yè)生，越不會做人，甚至連基本的和人打交道都不會，那你如何把產(chǎn)品推銷出去，你總不會見了人家老總，張口就說我是清華大學(xué)畢業(yè)的，說不定那個老總還是清華大學(xué)的客座教授呢。
第六、對問題一定要有解決方案。
當(dāng)你和客戶積極溝通的時候，一定要全力以赴應(yīng)對客戶提出的問題，尤其是對你產(chǎn)品提出的問題，你一定要有相應(yīng)的解決方案，對于自己解決不了的技術(shù)問題，可以告訴客戶，我們的專家團(tuán)隊會在每天24小時隨時恭候，不要給客戶兌現(xiàn)不了的承諾，這個事很重要的，尤其是在產(chǎn)品技術(shù)方面尚未開發(fā)的性能等方面，可能客戶為了表示自己比你高明，會提出一些你的產(chǎn)品根本達(dá)不到的要求，這時候，你就要對這個產(chǎn)品的技術(shù)情況十分了解，然后告訴客戶，目前辦不到。
第七，及時總結(jié)拜訪客戶過程。
發(fā)現(xiàn)其中出現(xiàn)的問題，明確哪些是客戶故意刁難的還有那些確實是由于自己的能力有限造成的。這個很重要，可能有人見了客戶以后，如果簽單了，皆大歡喜;拒絕了，會說，奶奶的，有什么了不起。這是不對的，只要你去找人家，說明人家就是了不起，誰讓人家上帝呢。
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