速成說服話術
身為銷售人員，懂得說服別人是一件十分重要的能力，那么相關的速成說服話術又有什么呢?
說服話術一: 「即使一塊錢也…」
知道影響力六法則的人，想必聽過 Cialdini 的大名，他除了是心理學系教授，更是「Influence At Work」的總裁，一位說服、順從和談判領域的國際權威。他在1976 年一個義捐活動上，意外地發現當告訴民眾「即使一塊錢也可以幫助我們」后，民眾捐款的金額比之前更高，同時也吸引了更多人投入捐款!
這個話術被稱為" even a penny will help " ，自從它的效果被證實后，許多的募款活動也將它列入公關人員標準應對流程中。
說服話術二: 「我們會再多給你…」
你可能有過這么一段經驗，某日閑逛時被一個攤販商品吸引住，正猶豫著是否下手時，攤販老板突然主動提議買再送某某小東西，你覺得非常劃算，并立刻掏出錢包買下。其實這個老板運用了高成功率的說服技巧，以「時間差」來增加商品的超值感! 來看看下面這個消費行為的說服研究：
Burger (1986) 建構了以下田野實驗：在街道上的一個烘培坊，隨機一位行人走了進去，對蛋糕有興趣并詢問了價格，店家會主動告知售價，此時出現了另外一位店內員工(已先串通好了)，在兩人討論 5~10 秒鐘后，告知客人買蛋糕可以再多送兩塊餅干，結果竟然有高達 73% 的人購買。但如果是相同售價，先組合好的小蛋糕+兩塊餅干組合，卻只有 40% 的人愿意購買。
看來善用此技巧可以為店家多帶來三成業績!這個說服技巧被命名為" that's-not-all technique "。
回想看看小時候用塑膠尺打彈珠，即使你沒有任何連線，彈珠阿姨還是會微笑的送你一瓶「津津蘆筍汁」，沒想到輸了還有飲料可以解渴。其實它是「玩彈珠，附贈一杯飲料」的商品，只是如果一開始先給了你飲料，你反而會覺得玩彈珠浪費錢，下次自然也不會光顧了。
那要如何將" that's-not-all technique " 延伸到當紅的電子商務上? 規劃網購的商品介面時，不妨將贈品擺放在頁面最下方，當瀏覽者看完商品價格及商品介紹后，再讓他注意到贈品訊息，這可是會比一開始就提供贈品的組合商品賣的更好喔。試著讓你的`買家產生驚喜感吧!
說服話術三: 「你可以決定是否…」
讓對方感覺到自己有選擇權也是說服他人的重要關鍵( Kiesler, 1971 )，在前面談到的「即使一塊錢也...」技術也運用了此種技巧，在 Brehm 的抗拒理論( reactance theory )中談到，感覺到失去自由及選擇權反而會降低別人順從要求的可能。
這讓我想到了在當兵的時候，軍方"一個口令一個動作" 的領導風格，當時同梯各種問題總是層出不窮，失去自由權強化了部屬抗拒行為，再以更高壓方式管理，負向循環造成軍中管理成效不彰。
而這些弟兄回到了社會上，其實都沒有適應不良問題，抗拒行為往往只出現在高壓環境中。想要讓對方聽話，反而要給予對方自由選擇的權利! 那么是否有關于操弄選權的話術研究呢?
Nicolas (2000)在賣場中隨機尋找逛街的民眾，接著，一位實驗共謀者會走向這位民眾，并且禮貌的詢問「您好，不好意思，請問可以借我一點零錢搭乘公車嗎?」 (聽起來非常像詐騙集團..) 。而實驗組則是說「您好，不好意思，請問可以借我一點零錢搭公車嗎?但你可以選擇接受或拒絕沒關系」，注意到了嗎?實驗中并未提供任何其他誘因，他操弄的是對方的"選擇權" 。
實驗結果非常驚人，對照組(未提供選擇權)只有10% 的民眾愿意贊助，而具有選擇余地的民眾，竟有 47.5% 愿意贊助車費!更有趣的是，后者所獲得的車費也比前者高出一倍多( $0.48 vs $1.04 ) 。
電郵追蹤 reBuzz，但你可以選擇接受或拒絕沒關系。
人們渴望自由選擇權
給予選擇自由的話術可以應用在幾乎所有的對話中，它已從 42 個相關研究中獲得證實，實驗人數更超過了22,000 人。具體的說詞內容其實并不重要，重點是去強化對方無法說「不」的可能。而要達到這個效果，「自由選擇權」非常重要。 那么會是什么原因造成這種現象呢?
第一，選擇權會引發對方拒絕后的罪惡感(feel guilty)、第二，它可能提高了個人社會責任感受(social responsibility)。 但筆者更偏好的是第三種解釋，它強化了 內在歸因 的可能(將行為歸因于內在特質)。
怎么說呢?當對方具有選擇的權力，并且在沒有壓力下做出決定時，他了解到這個決定是發自內心，并非外力因素。
而在被要求者作了內在歸因后，服從可能也會跟著大大提升(Gorassini, 1995)。
這次談到的三個重要話術：「即使一塊錢也...」、「我們會再多給你...」以及「你可以決定是否...」，下次出去買東西時，留意一下店家使用的話術是否改變了你原先的決定! 如果你是賣家，不妨試試看這些話術 (或是跟老爸老媽要零用錢時) ，將會帶來不錯的效果唷!
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