善用焦點效應
銷售人員應該明白，每一位客戶都是唯我獨尊的，他們永遠是為了自己的利益而購買，而不是因為你的原因去購買。如果想和一個客戶成交，就應該善于利用客戶心理上的焦點效 應，不僅僅要以客戶為中心去尋找他的需求，然后滿足其需求，還要讓客戶在整個過程中感受被重視、被關懷。
讓我們來看這樣一個例子。
甲、乙兩個銷售人員到同一個客戶那里推銷商品。 甲到了客戶的家里，就開始滔滔不絕地介紹自己商品的質量多么的好、多么的實用，如果不購買的話會多么的可惜，結果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹，說：“不好意思，先生，我不需要，因為它不適合我。”甲只好很尷尬地說抱歉，然后離開。
資料來源：袁良.彈無虛發的高效銷售.北京：中國鐵道出版社.2007(有 刪改).
而事實上，很多銷售人員總是一味地關心自己的商品是否能賣出去，一味夸贊自己的商品多么優質，而不考慮是不是適合自己的客戶、客戶喜不喜歡。這樣給客戶的感覺就是你只關注自己的商品，只注重自己能賺多少錢，而沒有給他以足夠的'關心和重視�？蛻舻�“被重視”心理需求沒有得到滿足，自然也就很難接受你的商品。
銷售人員乙到該客戶家里推銷時，卻是另外一種狀況。 乙到了客戶的家里，邊和客戶閑聊邊觀察家具布置，據此揣測客戶生活檔次和消費品位，并和客戶家的小孩玩得很好，似乎小孩已經喜歡上了這位叔叔。同時乙在向客戶介紹自己的商品時，先詢問的是客戶需要什么樣的款式和檔次，并仔細地為客戶分析商品能夠給客戶帶來多少潛在的利益。比如，會給客戶省下多少開銷等。最后乙并沒有把自己的商品賣給客戶，而是說公司最近會推出一款新機型，特別適合客戶的要求，希望客戶能夠等一等，自己過段時間再來。
客戶非常感動，不僅僅是因為銷售人員乙跟自己家人處得很好，更是因為銷售員乙所說所做都是從自己的立場出發，為自己考慮了很多�？蛻舾惺艿搅虽N售員的真誠，銷售員得到了客戶的信任，當然還有訂單。
資料來源：袁良.彈無虛發的高效銷售.北京：中國鐵道出版社.2007(有 刪改).
從心理學的角度看，我們這種重視自我的心理，主要包含兩層含義： 自己對自己的關心和保護。
希望得到別人的關心和重視。
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