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什么是銷售心理
銷售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。下面是小編為大家整理的什么是銷售心理，僅供參考，歡迎大家閱讀。
什么是銷售心理
學(xué)習(xí)心態(tài)
為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的24小時(shí)，銷售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍百倍?差別在于銷售能力!通常來說，銷售能力的獲得有兩種方法：一)自我摸索;二)學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度。
編輯本段事業(yè)心態(tài)
能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你能力好，如果你有著非常認(rèn)真細(xì)細(xì)致的心態(tài)，一定做好一件事情。一個(gè)銷售工作者的成就、經(jīng)濟(jì)收入就來自于銷售工作，所以說好好對(duì)待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會(huì)回報(bào)你。你每天的工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，在將來的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè);你好好地對(duì)待今天的職業(yè)，在將來的幾年以后你依然有一份你滿意的職業(yè)!
編輯本段積極心態(tài)
任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞和丑也一樣，你愿意怎樣?培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。面對(duì)客戶的拒絕時(shí)：把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂;把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。喬·吉拉德說：”當(dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是我還要再試三次，我每個(gè)客戶至少試十次�！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。記住：你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于拜訪的總量。
編輯本段感恩心態(tài)
在我們的一生中要不要有貴人相助?請(qǐng)問當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí)，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙?這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說：你怎么對(duì)待別人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你;你付出多少，你就會(huì)得到多少。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人時(shí)，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會(huì)越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。
編輯本段長(zhǎng)遠(yuǎn)心態(tài)
銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢?是暫時(shí)維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年?你是為生計(jì)所迫，還是熱愛這份工作?成功的人與一般的人最大區(qū)別是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
編輯本段必備心態(tài)
優(yōu)秀銷售員必備十大心態(tài)
真誠
態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。
自信心
信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。
要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過汽車嗎?他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。
知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。
做個(gè)有心人
“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問自己幾個(gè)為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。
機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。
作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。
韌性
銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。
銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒有。
良好的心理素質(zhì)
具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
交際能力
每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。
熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。
知識(shí)面要寬
銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
責(zé)任心
銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。
有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。
這雖然是一個(gè)笑話，但說明一個(gè)問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生?首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。
談判力
其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。
孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。
一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的
幾個(gè)銷售心理學(xué)的知識(shí)
1、你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問題
客戶買的不是鉆，是墻上的洞，你能幫助客戶解決潛在的問題，不是你的鉆有多么的好看，客戶才購買，是因?yàn)榭蛻粜枰趬ι洗蚨�，他需要鉆，你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問題。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，客戶真正需要的是什么，客戶向你購買的背后是解決哪些問題？
千萬不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問題做文章。
一家記憶力培訓(xùn)學(xué)校，他的記憶力訓(xùn)練方法無論有多么的好，那是他自己的事情，請(qǐng)問和你有什么關(guān)系？當(dāng)你只單方面介紹你的時(shí)候，我并不會(huì)去關(guān)注你，我只會(huì)關(guān)注你能幫助我解決什么問題。如果我是一個(gè)學(xué)生，我只所以向你購買，真正的原因不是你的方法、你的服務(wù)、你的老師……真正背后起作用的是：你能夠幫助我背單詞，背古文，背歷史，記數(shù)學(xué)公式……提高學(xué)習(xí)成績(jī)……考重點(diǎn)大學(xué)……擁有超強(qiáng)能力，讓別人羨慕……等等這些才是真正購買的原因。那么在招生的時(shí)候，從背后真正的原因出發(fā)，顯然比介紹自己的方法要容易的多。思考一下，客戶向你購買，他是什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問題？把他列出來，印在你的宣傳冊(cè)上、你的網(wǎng)站上……讓客戶和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶沉睡的需求……
記�。河肋h(yuǎn)只給客戶想要的，千萬不給自己想給的。
2、你能夠讓客戶感覺占個(gè)大便宜
所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。無論你購買的任何東西，對(duì)方報(bào)出價(jià)格后，你的第一反映就是：“能不能便宜點(diǎn)”哪怕是你去購買五毛錢一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板這白菜能不能便宜點(diǎn)，四毛五一斤�！彪y道你真的缺少這幾毛或幾分錢嗎。如果不信的話，你可以做個(gè)測(cè)試，問一問你妻子或母親，她去菜市買菜，白菜多少錢一斤，老板說白菜X元（X元符合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際價(jià)格）一斤的第一反映。這條自然反映。這叫本能，這叫人性。盤古開天以來，從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，唯一沒有變的就是人性。
所有人都喜歡占小便宜。無論他現(xiàn)在多么的富有。
如果你能夠滿足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京東，第一反映沖動(dòng)；逛美團(tuán)，第一反映沖動(dòng)；逛天貓，第一反映沖動(dòng)；逛凡客，第一反映沖動(dòng)……你看看這些大的電商，哪一個(gè)不讓你產(chǎn)生一種沖動(dòng)的感覺，哪一個(gè)不讓你感覺撿一個(gè)大便宜。
思考一下，你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶購買后，撿一個(gè)大便宜？
3、讓客戶對(duì)你有強(qiáng)烈的神秘感
在全世界有一家連鎖店開了2000年，幾千家，絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化制度，不僅所有員工免費(fèi)，并且比仆人還要忠誠，就連頭型都是，幾千年來統(tǒng)一發(fā)型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依賴……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感！
我說這個(gè)你可能不明白，我現(xiàn)在給你換一個(gè)說法，這個(gè)你回去悟一下。
比如說：劉謙變魔術(shù)吧，每一個(gè)見證奇跡的時(shí)刻，你是不是很想知道他是怎么變的，你是不是感覺很神奇，很不可思議，如果他一上電視，剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術(shù)是怎么變的啦，同樣一個(gè)魔術(shù)，對(duì)你還會(huì)有吸引力嗎？為什么你對(duì)他充滿了不可思議，就是因?yàn)樗麑?duì)你有神秘感！
再比如說，我有一次，數(shù)了一下東方衛(wèi)視電視劇中間插播的廣告，中間插播了七翻廣告，其中有五個(gè)都出了這個(gè)詞匯：新、全新或最新。（不信你可以打開電視自己數(shù)一數(shù)）為什么這些經(jīng)過精心策劃的廣告，都使用這個(gè)詞匯，就是讓你有好奇心，無論你之前有沒有使用過這個(gè)產(chǎn)品，你都會(huì)很渴望新的東西。有好奇心就會(huì)產(chǎn)生神秘感。
在營銷過程，一套降龍十八掌，你只給客戶露五掌，客戶就會(huì)對(duì)剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感，因?yàn)樗恢�，如果前五掌，客戶受益的話，他就�?huì)愿意掏錢購買剩下的十三掌。換句話說，如果你把十八掌一下子全打給客戶看了，這時(shí)候，客戶并不一定會(huì)向你購買，因?yàn)樗呀?jīng)知道了。
4、你能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想
在我們每一個(gè)人內(nèi)心都會(huì)有夢(mèng)想，夢(mèng)想將來一天會(huì)怎么樣怎么樣……無論任何人，都有......
如果說上面第一條：你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問題。我們滿足的是客戶的實(shí)際需求的話，那么這一個(gè)就是客戶的心理需求。
在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想過程中，都會(huì)建立很多里程碑。
你要做的是清晰的描繪客戶內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢(mèng)想，以及在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想中每一個(gè)里程碑遇到的困難，解決方案。
真正的營銷高手，是先找到客戶的夢(mèng)想和里程碑，找到客戶需要什么，真正需要什么，再根據(jù)客戶需要的，提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。
5、你很真誠。
如果把營銷比作一場(chǎng)博弈，那么真誠就是你的第一張底牌，也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來自真誠，所有人都不會(huì)選擇沒有安全感的人進(jìn)行購買。你一旦失去真誠，那么客戶就會(huì)對(duì)你失去信任，離你而去。
做銷售必讀的心理學(xué)書籍推薦
《銷售中的心理學(xué)》
[美]博恩·崔西 著
本書是全球銷售人員的超級(jí)偶像、世界銷售培訓(xùn)專家博恩·崔西的最經(jīng)典力作，傳授給了我們高效、實(shí)用的銷售必殺技，快速學(xué)會(huì)如何賣得又多、又快、又輕松。書中所介紹的銷售系統(tǒng)及策略，已被全球超過2/3的世界500強(qiáng)企業(yè)采納，其中包括IBM、福特、惠普、聯(lián)邦快遞等。作者的銷售思想也得到了股神沃倫·巴菲特、微軟公司董事長(zhǎng)比爾·蓋茨、通用電氣前CEO杰克·韋爾奇、戴爾公司CEO邁克爾·戴爾的一致推崇。
《銷售技巧和銷售心理學(xué)結(jié)合》
劉川 著
銷售人員真正銷售的不是他所賣的商品，而是他自己;成交是銷售過程中關(guān)鍵的部分，抓住客戶并取得他們的信任，才是實(shí)現(xiàn)銷售的要訣。本書是一本銷售工作的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，它教導(dǎo)銷售人員所必備的技能和心態(tài)，教給銷售人員一些銷售技巧，更重要的是，它能夠讓你在短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶的購買欲望，以及如何完美地走完整個(gè)銷售過程，限度地提高自己的推銷成功率。
《微信朋友圈：這么玩才賺錢!》
劉焱飛
微信非常神奇，人人都在談?wù)撍巳硕荚谟盟�。本書是國�?nèi)首部系統(tǒng)從商業(yè)實(shí)戰(zhàn)角度講解個(gè)人、創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)如何操盤朋友圈的專著，作者是國內(nèi)朋友圈營銷領(lǐng)域的第一人。作者本人是營銷專業(yè)出身，理論功底非常深厚，所以他在朋友圈的操盤實(shí)踐中收獲的不僅僅是方法和技巧，他還能深刻指出這背后的本質(zhì)，能讓讀者在知其然的同時(shí)還能知其所以然，給讀者和一種豁然開朗的感覺，這一點(diǎn)在目前所有關(guān)于微信的圖書中都是不具備的。
《人性的弱點(diǎn)》
作者：戴爾·卡耐基
可以想象，兩個(gè)看過這本書的人在一起討論問題，都會(huì)熱心關(guān)注彼此的神態(tài)和行為，因?yàn)榭突倪壿嬍前炎约旱男判慕⒃谒说娜觞c(diǎn)之上。在這種關(guān)注之下，弱點(diǎn)本身難以出現(xiàn)，相反，對(duì)方超然物外的優(yōu)勢(shì)對(duì)自己而言就是一種壓力。本質(zhì)是第一位的，弱點(diǎn)永遠(yuǎn)存在，即便我們有自知之明并去做得更好。這本書的背后，隱藏著一個(gè)真理：人并不需要偽裝，越偽裝弱點(diǎn)暴露得越徹底。
《新整合營銷》
作者：唐·舒爾茨
這些年，策劃人、營銷人、經(jīng)理人掛在嘴邊最多的詞匯莫過于“整合”了。
還是舒爾茨老先生乖巧，當(dāng)整合逐漸在中國的先生們手下走了樣，他不失時(shí)機(jī)地推出了《新整合營銷》。如果說整合營銷是專門用來解決大企業(yè)病的工具，那么新整合營銷帶來了什么呢?整合營銷已經(jīng)非常犀利，迎合大眾，整合的結(jié)果是全員皆兵，但效率提升仍然不夠，于是《新整合營銷》帶來了新變化，對(duì)整合進(jìn)行整合。如果整合的結(jié)果還是資源分散、效率低下、利潤率得不到提高，那么，“整合”的意義又在哪里?這樣一看，“整合”作為一個(gè)工具，那就是還沒有閃耀光芒就已經(jīng)生銹了。這就是《新整合營銷》誕生的原因：舊整合已經(jīng)落伍。
那么，基于現(xiàn)實(shí)，人們又會(huì)提出新的疑問：新整合的生命期會(huì)是多久，一兩年還是三五年?當(dāng)舒爾茨老先生自己都跟不上市場(chǎng)節(jié)奏的時(shí)候，他的新整合，其結(jié)局又會(huì)是什么?“新”與“舊”，如果只是單純的文字游戲，這場(chǎng)游戲有沒有價(jià)值也就毫無懸念了。
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