銷售心理學之麥吉爾定律

銷售心理學之麥吉爾定律

　　銷售時我們的說話方式，語氣要和緩、但態度一定要堅決。下面由YJBYS小編為您收集的關于銷售中的心理學知識

　　麥吉爾定律

　　“麥吉爾定理”的提出者是美國羅思萊爾德風險公司前總經理A.麥吉爾。他說“每一位顧客都用他自己的方式看待服務。”’這也是麥吉爾定理的完全解釋，更 形 象 一點的說法是：“有千只舌頭，就有千種口味。”

　　對于不同的客戶，應該采用不同的方法。推銷員在進行推銷的過程中，要仔細分析客戶的類型，然后再采取有效的方法來和客戶達成交易。一般來說，客戶可以分為以下幾大類：

　　一是拖延型客戶。這類客戶的特點是能拖則拖，直到萬不得已的時候才作決定。這類客戶也許有購買的意愿，但是不到有迫切需求的時候，是不會購買。因此推銷員應該強調產品的重要性，喚起客戶的購買意識，讓他們自覺地意識到機不可失，時不再來。在針對這類客戶所做的說服工作中一定要注意投其所好，要弄清楚客戶拖延的真正原因或者目的。

　　二是當機立斷型客戶。這類客戶往往是遇到危急情況，實在沒有多余的時間搜集和分析相關資料，只能立即作出決定。針對這類客戶的要訣就在于，在平時和他們保持聯系和良好的關系，以使他們在一產生產品需求時，便想到了本推銷員，進而購買產品。吉尼斯世界記錄最高推銷成就創造者喬•吉拉德就有這樣一個習慣;他經常把名片送給陌生人。因為對于他來說，一張名片的成本相當的低，但是對于客戶來說，一張名片意味著在產生需求時，有一個可以滿足需求的途徑，所以他最后能夠取得巨大的成功。

　　三是人情型客戶。這類客戶往往因為人情關系而購買產品，即使產品價格并不低。對于這類客戶推銷員所采用的最基本辦法就是和他們保持良好的關系，最好的辦法就是讓客戶欠你人情。比如，當客戶有某種產品需求時，你告知他怎樣做可以滿足這種需求，或者即使客戶不買你的.產品，你仍然送給客戶小禮物，表示感謝或者僅為了維持一種關系。這種做法在日本比較普遍。

　　四是主觀型客戶。這類客戶的主觀意識非常強，對產品往往有一定的了解，知道產品的質量或者價格等相關因素，也對推銷員所推銷的產品的競爭對手產品了解比較透徹。遇到這種客戶，推銷員千萬不要自作主張，認為自己非常專業，對產品的了解遠非客戶所能比。對于這類主觀型客戶，推銷員只有先認同該客戶的某些看法，然后恭維他，適機提出自己的見解，以求和客戶達成共識。在這種情況下，千•萬不要和客戶發生爭執，這樣對銷售并沒有什么好處。

　　五是比較型客戶。這類客戶對購買哪位推銷員的產品常常表現得猶豫不決，雖然他們有產品的需求，有時候需求也十分急迫，但是他們仍然試圖通過不斷地搜集信息，來決定應該購買什么產品和向誰購買。針對這類客戶應該準備好充分的資料，尤其是競爭對手的資料。在產品介紹的過程中，也不適宜一個勁兒地貶低競爭對手的產品，應該給予適度的褒揚，但是這種褒揚只局限于產品的次要方面。

　　六是流行型客戶。這類客戶為了不落人后，喜歡購買流行性商品。面對這類客戶，推銷員對產品的最好介紹辦法就是證明該產品的人氣相當旺�？梢酝ㄟ^報紙報道和電視廣告來佐證推銷員的說法。針對這些客戶，推銷員還應該告知客戶，現在已經有很多客戶都在購買，這樣往往會讓客戶產生“趕流行”的想法。

　　七是利益型客戶。這類客戶在購買產品時，往往考慮其產品的背后利益。他們所看重的是該產品能否滿足自己的需求，能否有助于自己完成一個很特別的目標。針對這類客戶，推銷員所要做的說服工作是基礎說服工作，要將產品的性能和質量進行詳細介紹，而且在介紹的過程中，應該重點強調產品確實能夠滿足客戶的需求。

　　八是疑心病型客戶。這類客戶之所以猶豫不決，是害怕承擔作出決定后的后果。他們擔心萬一購買不當，會遭到別人的奚落或者責備。針對這類客戶，推銷員所要做的事情就是要向他們說明產品的基本功能，絕對能確保安全。一般來說，推銷員要和此類客戶建立友好的、穩定的和長遠的關系。推銷員一旦與這類客戶形成了穩定的關系以后，產品銷售就不成為問題了，因為這類客戶往往對熟悉的推銷員產生很強的依賴。

　　當面對客戶時，推銷員首先應該注意的是判斷客戶是什么類型的客戶，然后才能針對客戶采取相應的措施。

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