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      2. 銷售心理學之了解所需要的

        時間:2024-10-15 00:41:52 銷售心理學 我要投稿
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        銷售心理學之了解所需要的

          工具應用指南

        銷售心理學之了解所需要的

          客戶對商品所擁有的知識比企業(yè)更為寬泛,因此有必要考慮根據(jù)知識的差異而從“約翰·哈里之窗”進行的銷售方法。

          如果客戶(法人以及自然人)對商品一無所知,或是反過來,對商品非常了解,銷售人員就需要根據(jù)客戶和自己對產(chǎn)品的了解程度采取不同的銷售方法。如果銷售方法不能根據(jù)客戶對產(chǎn)品的了解程度進行相應調整是不行的。

          現(xiàn)在的趨勢是:由于互聯(lián)網(wǎng)的普及等原因,C和D領域的商品變得相對豐富起來。企業(yè)開發(fā)出了一種商品,但是客戶對這種商品的使用方法和生產(chǎn)者預計的使用方法完全不同,但該商品卻大為暢銷,這就是發(fā)生在C窗口的現(xiàn)象。D窗口是如果能夠通過客戶和企業(yè)的共同努力來解決開發(fā)問題,則能夠獲得成功的領域。在B領域,企業(yè)在客戶不知情的情況下,推出商品比較等宣傳活動,使客戶意識到該商品的特征、特長等。

          很多時候,客戶只能按一般性見解來看待商品或服務等。雖說是一件簡單的商品,卻有著很多種評價方式。“最基本的品質、機械性能怎么樣?”“包裝如何?”“售后服務怎么樣?附加服務怎么樣?”明確這三點是非常重要的。明確了這三點后,就可以從與原有視點不同的角度來看待商品,這一點也很重要。

          使客戶“改變視點”的方法有以下幾種。

          1.改變商品的合作場合(情況),向客戶具體展示使用方法。

          2.提出“如果……時,會如何?”這樣的問題,讓客戶能夠預想會出現(xiàn)什么結果。

          3.限制該產(chǎn)品的機械性能(有限的說明),或指出(強調出)重點的地方,簡單易懂地說明使用方法。

          4.把該產(chǎn)品比喻成其他產(chǎn)品,強調這些產(chǎn)品的相似之處。

          提示:

          銷售人員可以改變視角去看待商品,從而找到售產(chǎn)品的新渠道。例如:在一個系列產(chǎn)品中,有一種叫做“嬰兒沐浴露”的產(chǎn)品,顧名思義,這是嬰兒用的沐浴露。既然皮膚嬌嫩的嬰兒都能用,那么同樣也適用于女性的皮膚。所以,銷售人員可以把銷售目標擴大到女性群體,銷售效果一定不錯,銷售量也一定會大大增加。

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              客戶對商品所擁有的知識比企業(yè)更為寬泛,因此有必要考慮根據(jù)知識的差異而從“約翰·哈里之窗”進行的銷售方法。

              如果客戶(法人以及自然人)對商品一無所知,或是反過來,對商品非常了解,銷售人員就需要根據(jù)客戶和自己對產(chǎn)品的了解程度采取不同的銷售方法。如果銷售方法不能根據(jù)客戶對產(chǎn)品的了解程度進行相應調整是不行的。

              現(xiàn)在的趨勢是:由于互聯(lián)網(wǎng)的普及等原因,C和D領域的商品變得相對豐富起來。企業(yè)開發(fā)出了一種商品,但是客戶對這種商品的使用方法和生產(chǎn)者預計的使用方法完全不同,但該商品卻大為暢銷,這就是發(fā)生在C窗口的現(xiàn)象。D窗口是如果能夠通過客戶和企業(yè)的共同努力來解決開發(fā)問題,則能夠獲得成功的領域。在B領域,企業(yè)在客戶不知情的情況下,推出商品比較等宣傳活動,使客戶意識到該商品的特征、特長等。

              很多時候,客戶只能按一般性見解來看待商品或服務等。雖說是一件簡單的商品,卻有著很多種評價方式。“最基本的品質、機械性能怎么樣?”“包裝如何?”“售后服務怎么樣?附加服務怎么樣?”明確這三點是非常重要的。明確了這三點后,就可以從與原有視點不同的角度來看待商品,這一點也很重要。

              使客戶“改變視點”的方法有以下幾種。

              1.改變商品的合作場合(情況),向客戶具體展示使用方法。

              2.提出“如果……時,會如何?”這樣的問題,讓客戶能夠預想會出現(xiàn)什么結果。

              3.限制該產(chǎn)品的機械性能(有限的說明),或指出(強調出)重點的地方,簡單易懂地說明使用方法。

              4.把該產(chǎn)品比喻成其他產(chǎn)品,強調這些產(chǎn)品的相似之處。

              提示:

              銷售人員可以改變視角去看待商品,從而找到售產(chǎn)品的新渠道。例如:在一個系列產(chǎn)品中,有一種叫做“嬰兒沐浴露”的產(chǎn)品,顧名思義,這是嬰兒用的沐浴露。既然皮膚嬌嫩的嬰兒都能用,那么同樣也適用于女性的皮膚。所以,銷售人員可以把銷售目標擴大到女性群體,銷售效果一定不錯,銷售量也一定會大大增加。