銷售心理學之五大禁忌
禁忌一:不談隱私問題
每個人都有自己的隱私,但是其隱私和銷售產品沒有任何聯系,那只是增進感情的砝碼,屬于聊天,而不是工作。不要談了大半天,最后談產品是一句話還沒說就被拒絕,應該充分圍繞產品的屬性展開話題,這才是正確營銷的制勝法寶。
禁忌二:回避不雅之言
正所謂,人往高處走,水往低處流。每個人都希望結交比自己能力強的人,如果自己在銷售的過程中還帶有臟話,那將給自己銷售帶來極大的負面影響。
禁忌三:不說夸大不實之詞
誠信是交往和互信之本,所謂路遙知馬力,日久見人心。特別是產品,如果在推銷的時候夸大其詞,最終會給自己掛上一個騙子的標記,事實上任何產品都存在著不足的'一面,銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產品的優勢和劣勢,幫助客戶熟悉產品和市場,讓客戶心服口服。要知道,任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵!
禁忌四:不說主觀性的議題
要明確你的任務和目的,不要花花齊談,不說重點,更不要談論宗教,政治等無用話題。因為它對你和顧客滿意任何意思,一些新人由于剛人行不長時間,經驗不足,難免會出現跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候。爭得面紅脖子粗,貌似“占了上風”,但是可惜啊,一筆業務也就這么告吹了!這樣爭吵有什么意義呢有經驗的老推銷員,開始會隨著客戶的觀點展開一些議論,但是會在爭論中將話題引向推銷的產品上。對與銷售無關的東西,銷售人員要全部放下,盡量杜絕,閉口不談,因為主觀性的議題對我們的銷售沒有任何好處!
禁忌五:不談質疑性話題
談話時應定要果斷明確,但不要對顧客做任何挑釁,比如,“你懂嗎”、“你知道嗎”、你明白嗎等這些話語。這樣顧客勢必會產生不滿,會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重,進而產生逆反心理,這樣的談話可以說是銷售中的一大忌!
如果你實在擔心客戶不太明白你的講解,不妨用試探的口吻去了解對方:“您有沒有需要我再詳細說明的地方”這樣說,會讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個忠告:不要把客戶當成傻瓜,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點!
總之,銷售員應該談話要培養商業用語,掌握顧客心理,明白自己目的,采用合理的談話方式,這樣才能給顧客帶來好印象,才是成功銷售的王道。
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