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廠家銷售人員如何讀懂經(jīng)銷商
廠家銷售人員是連接廠家與經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶，如果這個(gè)橋梁和紐帶作用發(fā)揮的出色，廠商之間合作就會(huì)非常愉快;如果這個(gè)環(huán)節(jié)做的不好，那么廠商之間的矛盾就會(huì)增多，甚至?xí)せ�，�?duì)市場(chǎng)的危害極大。所以作為廠家的銷售人員必須讀懂經(jīng)銷商，才能談得上和經(jīng)銷商搞好客情，才能談得上去做好市場(chǎng)，管理好市場(chǎng)。
首先，銷售人員到了市場(chǎng)，先把市場(chǎng)了解一遍，再去經(jīng)銷商那里。不要一下車直奔經(jīng)銷商處，還未落座，經(jīng)銷商提一兩個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題就把你難住了，不知如何去應(yīng)對(duì)。其實(shí)廠家和經(jīng)銷商目標(biāo)是一致的，都想把市場(chǎng)做好，把品牌做強(qiáng)，以獲取利潤(rùn)的最大化。因此，不論是弱勢(shì)品牌廠家的銷售人員，還是強(qiáng)勢(shì)品牌廠家的銷售人員，要每天下市場(chǎng)，市場(chǎng)了解的越透，問(wèn)題了解的越多，和經(jīng)銷商的溝通就越容易。作為經(jīng)銷商自己，每天也在關(guān)注市場(chǎng)，一方面自己去市場(chǎng)了解;另一方面來(lái)自業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)信息反饋，貨賣的好與不好，是經(jīng)銷商最關(guān)心的事。所以廠家銷售人員對(duì)市場(chǎng)了解的程度比經(jīng)銷商還多，還深刻，不用說(shuō)這樣的銷售人員一定能和經(jīng)銷商搞好客情，經(jīng)銷商也非常樂(lè)意和這樣的銷售人員打交道。反之，經(jīng)銷商從內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生反感，經(jīng)銷商最不喜歡這幾種廠家銷售人員：
1.平時(shí)見(jiàn)不到人影，月底打款，人就出現(xiàn)了，催款比誰(shuí)都急;
2.很少下市場(chǎng)，不關(guān)心市場(chǎng)，時(shí)不時(shí)還去經(jīng)銷商那兒混吃混喝，每月能幸運(yùn)完成任務(wù)就是勝利;
3.市場(chǎng)經(jīng)常去，但不懂市場(chǎng)，略知些皮毛，只會(huì)瞎指揮，驢頭不對(duì)馬嘴，解決不了實(shí)際問(wèn)題;
4.儼然一副領(lǐng)導(dǎo)派頭，說(shuō)話打官腔，把經(jīng)銷商當(dāng)做自己的下屬，兩次一去即令經(jīng)銷商生厭;
由此，銷售人員踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，實(shí)實(shí)在在做人，在經(jīng)銷商面前就顯得尤為重要。
其次，銷售人員在了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后還要善于解決問(wèn)題。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，每天都會(huì)有這樣那樣的問(wèn)題出現(xiàn)，這就要求我們的銷售人員必須具備發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題及解決市場(chǎng)問(wèn)題的能力。比如市場(chǎng)銷量為什么下滑?下滑的原因是什么?這就要去分析原因，找出問(wèn)題，然后再對(duì)癥下藥;再比如銷量為什么長(zhǎng)時(shí)間上不去?是競(jìng)品原因，還是促銷不對(duì)路，還是鋪貨率低等等，哪些方面做得不好，就要協(xié)助經(jīng)銷商盡快去調(diào)整、修正;如果廠家的銷售人員都能用心做到這種水平，廠商之間還有什么問(wèn)題不好解決呢?經(jīng)銷商就怕遇到這么一類銷售人員：
1.市場(chǎng)遇到阻力或者發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，不是如何去為經(jīng)銷商想辦法，為經(jīng)銷商排難解憂，而是一味地挑毛病，埋怨經(jīng)銷商這沒(méi)做好，那沒(méi)做好，把所有的問(wèn)題都算到經(jīng)銷商頭上，好像廠家沒(méi)有任何責(zé)任。
2.胡亂承諾經(jīng)銷商，要求經(jīng)銷商做這活動(dòng)，做那活動(dòng)，經(jīng)銷商花了一大堆錢，結(jié)果廠家壓根不知道此事，或者知道但促銷申請(qǐng)報(bào)告沒(méi)有批。經(jīng)銷商促銷活動(dòng)做了，費(fèi)用卻報(bào)不了，最后的結(jié)局是自己拍屁股走人。
3.回避和逃避問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)上存在的問(wèn)題裝糊涂，久拖不決，或者自己根本就沒(méi)有解決問(wèn)題的能力，導(dǎo)致廠商矛盾不斷升級(jí)而得不到化解。
4.對(duì)經(jīng)銷商墊付的市場(chǎng)費(fèi)用漠不關(guān)心或者自身就對(duì)公司的費(fèi)用報(bào)銷流程不清晰，只知道要銷量、要回款，最后經(jīng)銷商的費(fèi)用被廠家扣罰或者報(bào)不掉，讓經(jīng)銷商遭受不應(yīng)有的損失，自己也無(wú)法在該市場(chǎng)待下去。
所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，除了自己是廠家政策的執(zhí)行者，更是經(jīng)銷商的參謀者;銷售人員既然能夠?yàn)榻?jīng)銷商出謀劃策，做出正確的市場(chǎng)指導(dǎo)，經(jīng)銷商豈有不配合的道理嗎?
其三，銷售人員自己既要做教練員也要做運(yùn)動(dòng)員。比如鋪貨鋪不動(dòng)，自己要帶頭去鋪，起到模范作用;商超談不定，帶著經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員一起去談;陳列做不到位，做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)讓其他人去學(xué)習(xí);二批開(kāi)不出來(lái)，協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一起去開(kāi);如此，經(jīng)銷商會(huì)從內(nèi)心深處感激你，認(rèn)為你是真真切切在幫助他，還愁月底打款嗎?經(jīng)銷商最不愿意看到的是這類銷售人員：
1.說(shuō)起來(lái)頭頭是道，自己卻不去動(dòng)手，只說(shuō)不練;
2.紙上談兵，搞一些不切實(shí)際的事，認(rèn)為填幾張表格，寫(xiě)幾份市場(chǎng)計(jì)劃就能把市場(chǎng)所有問(wèn)題給解決了;
3.說(shuō)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員這能力不行，那能力不行，其實(shí)自己的能力也不過(guò)如此。
因此，一個(gè)銷售人員的能力強(qiáng)還是不強(qiáng)，經(jīng)銷商只要通過(guò)幾次交談和看他做事的態(tài)度，便優(yōu)劣自顯。經(jīng)銷商要和很多廠家的銷售人員交往，他心里是有一桿秤的。
所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員能夠把一個(gè)市場(chǎng)做得風(fēng)生水起，這與銷售人員能夠讀懂經(jīng)銷商是有一定關(guān)系的。
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