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銷售員如何煉就敏銳的觀察力？
銷售的技巧：銷售員如何煉就敏銳的觀察力?
在與客戶會面的開始，銷售員就要啟動觀察力，我們要對客戶的整體外表進(jìn)行一番觀察，比如客戶的衣著打扮如何，開什么車，對人的態(tài)度如何，同時也要注意一些細(xì)節(jié)的地方，如頭發(fā)、鞋子、手上戴的戒指和手表等。當(dāng)然，我們打量客戶的動作不能太明顯，以免讓客戶覺察到，引起他們的反感。
例如，當(dāng)一位服飾光鮮、珠光寶氣的客戶走進(jìn)汽車展銷大廳時，我們就知道他可能更喜歡買那種豪華、享受型的車;如果我們發(fā)現(xiàn)在客戶的辦公室或家里擺放著一些工藝品或小玩意兒的話，我們就可以猜測到他在購買汽車后對汽車的飾品可能也會感興趣;簡單樸實的梳妝臺、不加裝飾的辦公室則意味著客戶可能偏愛簡練實用的車型。
除了對客戶外在的情況進(jìn)行觀察之外，我們還要留心客戶的動作、表情、語言等。如果在我們與客戶見面的時候，客戶正埋頭工作，無法抽出空來接待我們，此時銷售員就應(yīng)該說一聲：“請別客氣，您忙您的吧，我另找時間再來拜訪。”
如果我們與客戶交談時間過長，發(fā)現(xiàn)客戶不時瞄一眼手表，我們應(yīng)該立即起身說：“今天時間不早了，我該回去了。打擾您這么長時間，真不好意思。”如果對方不經(jīng)意地摸摸口袋，像是尋找什么，此時我們要立刻把煙遞上去。這些做法可以給客戶留下我們善解人意的好印象。
如果對方一邊說話，一邊用手指輕彈桌面，雙腳在桌下毫無節(jié)奏地顫動，表明對方具有自信而又浮躁的性格。如果對方忽然將雙手插入口袋，又迅速將手抽出，繼續(xù)擊打桌面，并且彈出的是好聽的節(jié)奏，表明對方對這次洽談很滿意。
如果客戶雙手雙叉置于胸前，目光執(zhí)著，暗示對方存在某些疑慮或困難，此時銷售員應(yīng)及時詢問，并給予解釋或幫助。在涉及正式事務(wù)的談話時，如果客戶忽而中斷談話，去尋找與所談內(nèi)容毫無關(guān)系的材料;或者此時有下屬向他報告情況，他也并不拒絕，耐心聽完，表明今天的談判對客戶來說并不重要。銷售員應(yīng)做好付出較高的代價和時間的心理準(zhǔn)備。
除了語言和動作，客戶的眼神也是銷售員觀察的重點(diǎn)所在，從眼睛中銷售員可以看出客戶是否感興趣。我們要留心客戶的視線是否隨著我們的動作或者我們展示的物品而移動。如果對方的眼神飄忽不定，時時盯著別處，就表示客戶對我們的銷售熱情不高;如果客戶的視線不動，有些出神，或者客戶的視線忽然轉(zhuǎn)移到樣品、產(chǎn)品說明、銷售員的臉上，這多半是客戶正盤算著值不值得購買的問題。
銷售員可以通過在生活中有意識地練習(xí)來鍛煉良好的觀察力，可以從身邊的環(huán)境、事物和人的特點(diǎn)及變化著手。比如，家里桌子的位置有略微變化，一個新朋友的眼皮是內(nèi)雙的，今天路上的車輛比以往少了一點(diǎn)，在餐廳見的某個人是個左撇子等。
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