醫藥代表銷售方法

時間：2020-11-04 10:04:38 銷售心理學我要投稿

醫藥代表銷售方法

　　醫藥代表銷售方法一：

醫藥代表銷售方法

　　醫生所尊敬喜歡的醫藥代表

　　1.熱情,敬業

　　2.穿著整潔,專業

　　3.有禮貌

　　4.能清楚,簡單地說明產品

　　5.訪前準備很充分

　　6.能與客戶建立互敬的長期關系

　　7.對本公司產品及競爭產品了解

　　8.具有豐富的專業知識

　　醫生不喜歡的醫藥代表

　　1.送名片后不再上門

　　2.在醫生工作最繁忙的時候拜訪醫生

　　3.態度粗魯

　　4.假裝與醫生很熟,自作聰明

　　5.一味講解,不注意傾聽及應答

　　6.在不熟悉產品的情況下給醫生介紹

　　7.詆毀競爭對手的產品

　　8.不能勇于承認錯誤

　　優秀醫藥代表四要素

　　1.以自己的公司為榮

　　2.以自己的工作為榮

　　3.對公司的產品充滿信心

　　4.對自己充滿信心

　　醫藥代表應具備

　　四力：情報力，行動力，吸引力，說服力

　　五要點：善于分析，善于接觸，頻于聯系，主動攻擊，有利共享

　　執行計劃5個W

　　WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW

　　目標誰執行為什么做在那做什么時間做怎么做

　　專業銷售

　　在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業性的學術營銷外，更應該注重加強客情關系的建立和維護，特別是在中國客情關系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關系我們主要要了解客戶，分析客戶。

　　訪前準備包括

　　1.信息的收集

　�、儆嘘P醫生的信息

　�、谟嘘P競爭對手的信息

　　2.制定拜訪計劃

　�、侔菰L目標

　　②拜訪計劃

　　有關醫生信息的收集

　�、裴t生的規模,年購藥金額

　　⑵醫生日門診量,相關科室日門診量

　�、窃撫t院患者的類型,經濟狀況,支付能力

　　⑷目標醫生姓名,住址,聯系電話

　�、赡繕酸t生年齡,畢業學校,教育背景

　�、誓繕酸t生所在科室,職稱

　�、四繕酸t生的處方習慣

　�、棠繕酸t生正在使用的競爭產品

　�、桶菰L醫生的最佳時間和最佳地點

　　⑽每天所看病人數目

　�、涯繕酸t生的個人興趣

　�、夷繕酸t生所參加協會的名稱

　�、幽繕酸t生的個人風格

　　⒃目標醫生的基本需求

　�、漳繕酸t生的家庭狀況

　　⑾對醫藥代表的一般態度

　�、袑ζ渌t生的影響

　　獲得以上信息的渠道

　　醫院的出門診醫生一覽表

　　其他醫生

　　小護士

　　其他廠家的醫藥代表(非競爭對手)

　　藥劑科

　　本公司上級主管和高年資同事

　　好的目標符合以下要求

　　符合SMART原則

　　Specific: 具體的

　　Measurable: 可衡量的

　　Achievable: 可達到的,但具有挑戰性

　　Realistic: 有意義的

　　Timely: 有時間性的

　　事前充分的準備加上好機會,就是好運的開始

　　人物性格的分類

　　分析型

　　駕馭型

　　親切型

　　表現型

　　四種類型人物特點及需求

　　駕馭型: 長處:負責主動,工作導向

　　短處:沒有耐心,冷漠

　　表現型: 長處:自發,關系導向

　　短處:自大,時間管理差

　　分析型: 長處:講求準確,分析

　　短處:封閉,有距離

　　親切型: 長處:親切,支持關系

　　短處:優柔寡斷,不會拒絕

　　對四種類型醫生的接觸方式

　　駕馭型:要非常有準備.不要做無意義的閑聊浪費，時間,說話要簡短,抓住重點.

　　分析型:要非常有準備.清楚地解釋拜訪目的.要能，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶

　　親切型:保持輕松,準備要花時間,要健談.做一個好的聽眾并保持微笑

　　表現型:要能展現熱誠,表現出很健談,準備好聆聽，要能控制對談,使之不離正題

　　市場細分

　　市場細分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。

　　好處：

　　1識別目標客戶共同的需求

　　2利用有效資源的有效辦法

　　3創造良好的用戶形象來抵抗競爭

　　連帶營銷

　　在團隊里建立連帶營銷

　　v A醫院的客戶+B醫院的客戶=同學

　　v 把他們組織在一起活動就可以起到連帶作用

　　心動的感覺

　　v 一個忠誠的客戶往往來自于一份感動，我們要學會去感動客戶，往往成功的醫藥代表是用心去做業務，他們始終在尋找機會去用心感動客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的`給予我們短暫的利益，當真正的使他們心動后才是我們忠誠的客戶

　　尋找機會---創造機會---抓住機會---利用機會

　　三醫院營銷目標分析

　　1口服藥物

　　一般門診與住院部比例為：

　　門診70% 住院部30%

　　醫藥代表銷售方法二：

　　1.如何把握時機

　　◆當醫藥代表發現客戶的需求時當醫藥代表發現客戶的需求時，醫藥代表要開始呈現產品，將產品特性轉換成產品的利益。

　　◆當醫藥代表已清楚客戶的需求時當醫藥代表已清楚客戶的需求時，必須要呈現你的產品，因為醫藥代表來的目的就是推銷產品，讓客戶了解產品，最終使用產品。

　　◆介紹適當的利益，以滿足客戶的需求要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時，你應該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他(她)的需求，當你越理解他(她)的需求，你就越能準確地以適當的利益來滿足這個需求。

　　2.如何發現時機如何發現呈現的時機呢?首先醫藥代表進行說服以滿足醫生的需求。其次通過醫藥代表的探詢更清晰地了解醫生的需求，因為醫生希望解決的問題是醫藥代表必須要去做的。最后透過探詢，醫藥代表可以證實這個需求，同時通過探詢，醫藥代表可以更清晰地了解自己的機會，所以在呈現的技巧中，實際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實的需求。了解到客戶的真實需求后，醫藥代表就可以開始呈現產品以及產品的特性帶來的利益。

　　藥品的特性利益轉化

　　1.藥品的特性藥品的特性就是事實，就是藥品的性能，是可以用感官和相關研究資料來證實的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項藥品的事實，也就是上述這樣一些特性都可以轉換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫生和患者的。

　　2.藥品的利益利益(益處)就是指藥品和服務的好處，即能如何改進病人的生活質量或醫生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益。

　　【舉例】

　　如果說一種藥品的血藥濃度可以持續12小時，這個顯然是一個特性，是一種藥品所具備的特點。醫藥代表可以將這一特點轉換成什么樣的利益呢?血藥濃度可以持續12個小時，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說一天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對三次、四次或多次服用的藥來說，它的服用就比較方便了。

　　如果服用方便，病人服用過程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達到良好的治療效果。我們經常發現患者投訴某一種藥品的療效不好，吃完以后好像沒有什么效果，結果發現因為要求一天服用的次數太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應有的效果。也就是說在血藥濃度持續12個小時的這一個特性可以帶來的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達到良好的治療效果。

　　很多藥品是通過緩釋技術生產的，緩釋技術在臨床中可以帶來什么好處呢?病人服用以后藥力會在胃里慢慢釋放，避免了藥品帶來的峰波和峰谷(所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達到一個血藥高峰，達到峰波，然后持續一定的時間后達到峰谷，這樣就可能造成一種不穩定性)尤其對于降血壓藥物來說，緩釋技術對于血壓的平穩降壓有著十分重要的作用。所以緩釋技術在治療降血壓的藥物中，它的好處就在于平穩降壓，讓病人有一種舒適的感覺。因此醫藥代表在介紹緩釋技術時，不僅要介紹藥品有緩釋技術，同時要告訴醫生由于采用了緩釋技術，所以避免了藥品產生的峰波和峰谷，可以平穩降壓，使病人服藥以后有一種舒適的感覺。藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。

　　口服劑型給病人和醫生帶來的好處是什么呢?靜脈用藥，或說肌肉注射都需要別人來幫你實現的，但是口服的藥品是通過病人自己，或醫生處方以后，病人拿到藥品就可以自己使用，自己實現治療的目的，所以口服制劑帶來的好處就是容易調整劑量，給病人帶來了方便，依從性好。

　　藥品的三個特性分別產生出相應的利益，同時一個特性不僅可以產生一個，還可以同時產生多個相關的利益。如果醫藥代表在介紹過程中只介紹了事實，醫生并不真正了解這一事實可能會給他的治療帶來什么益處，給他的患者帶來什么益處。醫藥代表要讓這個藥品成為治療的武器，你就必須把這些產品的特性轉換成利益。

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