電子產(chǎn)品銷售方法

電子產(chǎn)品銷售方法

　　電子產(chǎn)品銷售方法一：

　　隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，電子產(chǎn)品的普及程度也在逐漸提高，這在擴(kuò)大電子產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)的同時(shí)，也加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力度，而對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，此時(shí)最重要的莫過(guò)于電子產(chǎn)品銷售技巧了，因?yàn)殡娮赢a(chǎn)品銷售技巧是最直接提高銷售人員業(yè)績(jī)的武器，而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，它也是拓展市場(chǎng)的最根本的武器。那么，我們就一起來(lái)看一下電子產(chǎn)品銷售技巧。

　　電子產(chǎn)品的類別

　　電子產(chǎn)品一般分為三類：一是投資類產(chǎn)品，如電子計(jì)算機(jī)、通信機(jī)、雷達(dá)、儀器及電子專用設(shè)備，這類產(chǎn)品是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、改造和裝備的手段;二是消費(fèi)類產(chǎn)品，包括電視機(jī)、錄音機(jī)、錄像機(jī)等，它主要為提高人民生活水平服務(wù);三是電子元器件產(chǎn)品及專用材料，包括顯像管、集成電路、各種高頻磁性材料、半導(dǎo)體材料及高頻絕緣材料等。咱們邊里要說(shuō)的就是消費(fèi)類電子產(chǎn)品的銷售

　　電子產(chǎn)品特點(diǎn)

　　1、電子產(chǎn)品屬于知識(shí)、技術(shù)密集型產(chǎn)品，科技含量高。

　　2、產(chǎn)品零部件品種、型號(hào)復(fù)雜，自制與外協(xié)并重。

　　3、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，升級(jí)換代迅速，產(chǎn)品研發(fā)投入大。

　　4、產(chǎn)品注重節(jié)能和環(huán)保以及與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的接軌。

　　由于電子產(chǎn)品的相應(yīng)特征，決定電子產(chǎn)品銷售針對(duì)的人群，銷售方式都不同于其它的日常消費(fèi)品，做為電子產(chǎn)品銷售人員要把自己定為消費(fèi)者顧問(wèn)的角色，同時(shí)以幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題的角度來(lái)銷售產(chǎn)品，自然會(huì)有所新突破。

　　消費(fèi)類電子產(chǎn)品銷售原則

　　(1)滿足需要的原則。

　　現(xiàn)代的銷售觀念是銷售員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。銷售員在銷售過(guò)程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免"強(qiáng)迫"銷售，讓顧客感覺(jué)到你在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)你就失敗了。最好的辦法是利用你的銷售使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對(duì)你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。

　　(2)誘導(dǎo)原則。

　　銷售就是使根本不了解或根本不想買(mǎi)這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然能夠讓顧客開(kāi)口代我們宣傳則會(huì)更為成功。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要銷售員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上銷售員的思路。

　　(3)照顧顧客利益原則。

　　現(xiàn)代銷售術(shù)與傳統(tǒng)銷售的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)銷售帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代銷售則是以"誠(chéng)"為中心，銷售員人顧客利益出發(fā)考慮問(wèn)題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，自己的利益在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。

　　(4)創(chuàng)造魅力。

　　一位銷售員在銷售商品之前，實(shí)際上是在自我銷售。一個(gè)蓬頭垢面的銷售員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì)說(shuō)："對(duì)不起，我現(xiàn)在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這些東西的計(jì)劃。"銷售員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺(jué)舒服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。

　　電子產(chǎn)品銷售技巧示例

　　面對(duì)始終下不了決心的顧客，該如何說(shuō)服他們痛快掏錢(qián)呢?

　　第一步，直接問(wèn)顧客是否意欲購(gòu)買(mǎi)。這是為了幫助你確認(rèn)顧客是否有抵觸心理。如果對(duì)方不準(zhǔn)備買(mǎi)，他就會(huì)說(shuō)：“我想先到處看看再說(shuō)。”不過(guò)，他可能暫時(shí)還移不開(kāi)腳步，這表明他的內(nèi)心正在進(jìn)行心理斗爭(zhēng)。

　　第二步，重述顧客的顧慮。首先向?qū)Ψ奖硎灸忝靼姿�的顧慮，然后以一種委婉的方式來(lái)重述他擔(dān)心的東西。例如，“我覺(jué)得你的擔(dān)心是有理由的。”“你擔(dān)心我們的價(jià)錢(qián)太高。”“你擔(dān)心我們不能及時(shí)送貨。”“你還是不大肯定這個(gè)小裝置是否真的能解決你的問(wèn)題。”一定要讓對(duì)方知道你完全明白他在擔(dān)心些什么，這樣他才更有可能停下來(lái)，聽(tīng)你解釋為什么他的擔(dān)心是多余的。

　　第三步，再次向顧客保證他無(wú)須擔(dān)心那些問(wèn)題。告訴他“我們的價(jià)錢(qián)是很有競(jìng)爭(zhēng)力的”，同時(shí)拿出證明數(shù)據(jù)來(lái);或者告訴他“我們的送貨車一定可以在10點(diǎn)至12點(diǎn)之間到你那里，我可以保證”，并給他看看發(fā)貨安排。

　　電子產(chǎn)品銷售方法二：

　　優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員賣貨時(shí)總是站主導(dǎo)地位，總是他在引導(dǎo)顧客，而賣貨能力一般的導(dǎo)購(gòu)員總是被顧客的問(wèn)題所引導(dǎo)，也就是給人不是很專業(yè)的表現(xiàn)，接受產(chǎn)品培訓(xùn)過(guò)的廠家導(dǎo)購(gòu)員，記住了產(chǎn)品的賣點(diǎn)但在終端應(yīng)用的時(shí)候總是不知道如何向顧客表述，講自己所賣商品有什么賣點(diǎn)和好處，其實(shí)做為導(dǎo)購(gòu)員如果知道的產(chǎn)品知識(shí)還沒(méi)有顧客知道的多，那就沒(méi)有辦法左右引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的選擇。

　　導(dǎo)購(gòu)員人員如何介紹商品呢?其實(shí)大部分顧客對(duì)商品的認(rèn)知是空白的，如果顧客比服裝導(dǎo)購(gòu)員還專業(yè)，導(dǎo)購(gòu)員存在就失去了價(jià)值，做為終端導(dǎo)購(gòu)員，要告訴顧客選擇一個(gè)好的商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么?從哪幾個(gè)方面來(lái)來(lái)判斷?導(dǎo)購(gòu)員在介紹商品的過(guò)程當(dāng)中掌握一定原則，加深顧客對(duì)我們所賣商品的印象，當(dāng)在介紹商品的時(shí)候，應(yīng)該圍繞以下原則，講到產(chǎn)品時(shí)，嘴說(shuō)到，手指到，讓顧客感覺(jué)你所說(shuō)的是有所依據(jù)的，從說(shuō)到手指到，最后就是讓顧客感受到，也就是讓顧客體驗(yàn)到商品的功能和好處。

　　在終端做為廠家導(dǎo)購(gòu)員自己要明白，你所賣所推銷的商品，自己要知道如何判斷商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么?從哪幾個(gè)方面來(lái)判斷你所賣商品是好是壞，你每講好壞標(biāo)準(zhǔn)的理由要給顧客感覺(jué)到是有所依據(jù)，不是憑空捏造瞎吹的，這樣對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)說(shuō)服力更強(qiáng)些，可信度也高些，所以在銷售商品的時(shí)候，一定要遵循說(shuō)到手要指到并讓顧客體驗(yàn)到，感受到商品的好處。

　　做為導(dǎo)購(gòu)員我們?nèi)绾螌⑽覀兯�賣的商品賣點(diǎn)和好處告訴給顧客呢?也就是如何引導(dǎo)顧客，講話有什么技巧呢?要想引導(dǎo)顧客，首先做為導(dǎo)購(gòu)員自己對(duì)如何選購(gòu)一個(gè)好的商品有一套判斷標(biāo)準(zhǔn)，商品相關(guān)的知識(shí)要很了解，不然很難引導(dǎo)顧客。

　　導(dǎo)購(gòu)員在知道自己所賣商品相關(guān)知識(shí)的前提下，這個(gè)時(shí)候就是實(shí)際應(yīng)用，介紹商品有一定表現(xiàn)規(guī)律，在與顧客介紹商品時(shí)，首先我們要激發(fā)顧客對(duì)商品產(chǎn)生想了解的好奇心和興趣。

　　導(dǎo)購(gòu)員要將選購(gòu)商品的好壞標(biāo)準(zhǔn)告訴給顧客，做為導(dǎo)購(gòu)員我們講商品的時(shí)候，為了更好的引導(dǎo)顧客，我們就自己提問(wèn)題，自己來(lái)回答，回答問(wèn)題的時(shí)候，因?yàn)橛檬裁床馁|(zhì)或商品有什么設(shè)計(jì)用什么技術(shù)有什么特點(diǎn)?所以我們廠家的商品有什么賣點(diǎn)和好處和別的廠家是不一樣的?不斷的以問(wèn)題提問(wèn)引導(dǎo)方式和導(dǎo)購(gòu)員自己來(lái)回答問(wèn)題，告訴顧客選購(gòu)商品的標(biāo)準(zhǔn)，在講的過(guò)程每個(gè)賣點(diǎn)或者你的每個(gè)說(shuō) 法都是有所依據(jù)，所以就是要說(shuō)到什么，動(dòng)作要配合手要指到，需要的時(shí)候還要形象比劃到，最好就是在現(xiàn)場(chǎng)讓顧客體驗(yàn)到商品的好處。

　　這里需要提醒的是，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員自己提問(wèn)題，自己接進(jìn)去回答，什么樣的情況下是可以讓顧客來(lái)回答呢?也就是保證顧客回答的答案也就是你所引導(dǎo)想要的答案，大部分都是屬于封閉式的問(wèn)題，或是明顯的AB選擇題，問(wèn)題設(shè)計(jì)想要的答案很明顯，偏向的答案是什么!比如說(shuō)：“先生你是買(mǎi)個(gè)質(zhì)量好的還是買(mǎi)一個(gè)質(zhì)量差一點(diǎn)的價(jià)格特別便宜的”這樣的AB選擇問(wèn)答題，讓顧客回答，答案就很明顯。

　　舉例：賣電磁爐導(dǎo)購(gòu)員：“先生你好!購(gòu)買(mǎi)電磁爐最主要的要看面板的好壞?好的差的面板有什么區(qū)別呢?(自己提問(wèn)題提標(biāo)準(zhǔn))好的面板從散熱風(fēng)扇口對(duì)著光線看的時(shí)候，面板透明看不到雜質(zhì)(賣電磁爐導(dǎo)購(gòu)員拿起電磁爐示范給顧客看)這樣的面板導(dǎo)磁效果特別好，熱效率高，省電，根據(jù)國(guó)家能效標(biāo)識(shí)都是在二級(jí)以上，而且面板也不易變色(回答自己提的問(wèn)題，告訴顧客好壞的標(biāo)準(zhǔn)如何判斷)

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