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機(jī)油的銷售方法
機(jī)油的銷售方法：
一、產(chǎn)品陳列會帶給您什么?
產(chǎn)品的銷售情況是與產(chǎn)品在賣場的陳列方式和產(chǎn)品狀態(tài)有關(guān)的，因為不同的陳列方式和陳列狀態(tài)會影響顧客購買的便利程度和產(chǎn)品對產(chǎn)品質(zhì)量及價格的判斷，對不同的產(chǎn)品而言，產(chǎn)品陳列的好壞對銷量的影響在10%～30%，陳列起到了“臨門一腳”的關(guān)鍵作用。因此，做好賣場的產(chǎn)品陳列對所有經(jīng)銷商和零售商來說都是非常重要的。
雖然潤滑油產(chǎn)品有其特殊的銷售環(huán)境，但對各種類型的銷售店而言，做好潤滑油產(chǎn)品在賣場的陳列都是十分必要的。具體體現(xiàn)在以下幾方面：
1、美化您的店面：潤滑油產(chǎn)品的包裝色彩鮮艷、造型美觀，合理的陳列將使您的店面看起來賞心悅目;在促銷推廣期間，特別的陳列將渲染熱烈的氣氛，您的生意自然也紅紅火火。
2、方便顧客選購，促進(jìn)銷售：合理的產(chǎn)品陳列將使您的客戶很方便地看到產(chǎn)品包和產(chǎn)品介紹，使其選購過程順暢。同時，醒目的產(chǎn)品陳列還可以幫助您吸引更多的客戶。
3、顯示專業(yè)化的風(fēng)范。潤滑油是高科技的產(chǎn)品，需要配合專業(yè)的店面陳列將向客戶明確傳達(dá)這一信息。同時也暗示您所提供的其它產(chǎn)品和服務(wù)也是有專業(yè)水準(zhǔn)的，這將有助于您在業(yè)界建立專業(yè)化的形象和口碑。
在此，將以殼牌的喜力產(chǎn)品的陳列提出以下建議。
二、在陳列時，可以利用哪些資源，又如何利用呢?
1、潤滑油產(chǎn)品
潤滑油產(chǎn)品本身是最重要的陳列元素，鮮艷的色彩，漂亮的造型，當(dāng)然應(yīng)該多多擺放出來。
2、包裝紙箱
現(xiàn)在的潤滑油產(chǎn)品外包裝大部分已經(jīng)更換為全彩箱，在店中直接堆放就是很好的展示，當(dāng)然將他們堆放在戶外效果也相當(dāng)不錯，但要和其它東西分開。
3、全新貨架不干膠貼
新穎漂亮的店面裝飾材料。用于貨架的邊緣或柜臺邊緣。每一種產(chǎn)品都有對應(yīng)的一款，使用時要注意和陳列的產(chǎn)品相對應(yīng)，過多過濫就不是“專家”所為了。
4、價格標(biāo)簽
明碼實價，童叟無欺。使用價格標(biāo)簽，標(biāo)明產(chǎn)品的建議零售價格不僅是為了美觀，更是為了維護(hù)好一個好的價格環(huán)境，保證各級網(wǎng)絡(luò)的合理利潤回報。
5、產(chǎn)品三折頁
三折頁是向顧客介紹時最方便使用的書面介紹資料。有條件的店家可以將它放置于專門的資料架或柜臺上或產(chǎn)品陳列位置的旁邊;同樣重要的是讓維修人員和店員知道該潤滑油產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用特性。
6、宣傳海報
最常見的宣傳資料。
不管你的店面大小，您都應(yīng)注意“管理”您店內(nèi)的海報，否則雜亂的張貼同樣有損您專業(yè)化的形象。選擇張貼設(shè)計精良，著名廠家(如BP、嘉實多、殼牌)的產(chǎn)品海報是一個簡單的方法，拒絕與您的經(jīng)營關(guān)系不大或有損店面形象的招貼畫。
7、輕便貨架
最適合戶外的產(chǎn)品陳列以及在沒有很多貨架的修理廠和快修點(diǎn)內(nèi)的產(chǎn)品陳列。但您應(yīng)注意貨架上陳列的產(chǎn)品要和貨架形象一致才是正確專業(yè)的做法。把貨架當(dāng)做是工具箱和雜物臺就有些離譜了。
8、吊旗、橫幅
戶外吸引顧客的利器。
多姿多彩的吊旗和專門制作的橫幅可以在顧客孩子遠(yuǎn)處時就知道你店內(nèi)有某潤滑油品牌的產(chǎn)品出售，如果有可能就把它懸掛起來吧!但注意當(dāng)它陳舊破損時要及時更換，否則就有害無益了。
三、不同類型店面的陳列建議
1、在寬敞整潔且空間高度較高的店面的陳列建議：
A：使用該品牌專用的高層貨架，或利用店面內(nèi)原有的高層貨架以專柜的方式陳列。
B：爭取正對店堂入口或靠近收款臺或顧客行走路線兩邊的陳列位置
C：建議采用橫式陳列，即不同檔次的產(chǎn)品以橫排的方式分冊陳列
D：檔次高的產(chǎn)品應(yīng)陳列在檔次低的產(chǎn)品上方
E：如果因陳列面積的限制，橫式陳列不能達(dá)到滿意的視覺效果和為顧客提供購買的便利，建議：
①主營高檔產(chǎn)品的店面，其SL合成：SL半合成：SL：SG的比例為：
2：2：5：1或2：3：5：0
�、谥鳡I中檔產(chǎn)品的店面，其SL合成：SL半合成：SL：SG的比例為：
1：1：4：4或0：2：4：4或0：0：4：6
�、燮渌綄儆推�(如齒輪油、黃油、剎車油等)也應(yīng)每種陳列1～2聽，以提示顧客在需要時選購，同時也可以說明您的貨品齊全。
F：貨架隔板邊緣根據(jù)所陳列的產(chǎn)品用相應(yīng)的產(chǎn)品貨架專用膠貼來裝飾;產(chǎn)品旁邊要用產(chǎn)品的價格標(biāo)簽來提示銷售價格。、]
補(bǔ)充：G：如有條件，可以在戶外使用小型貨架直接展示產(chǎn)品。
H：介紹產(chǎn)品的三折頁或宣傳單張可放置于柜臺醒目位置。
I：產(chǎn)品海報應(yīng)貼在店堂醒目位置，并不要距離產(chǎn)品陳列太遠(yuǎn)，海報的張貼應(yīng)與整個店面和諧一致;如有必要，可以考慮給海報制作邊框后再懸掛。
J：戶外可考慮使用店招、燈箱等物品來提示用戶。
K：在促銷或產(chǎn)品上市期間，在室外使用橫幅和大張海報進(jìn)行宣傳;室內(nèi)除海報外還可以制作特別促銷或上市提示板來進(jìn)行宣傳。
2、在寬敞整潔，但使用低層貨架的店面的陳列建議：
A：爭取產(chǎn)品的陳列專柜或?qū)^(qū)陳列。
B：采用豎式陳列，即不同檔次的產(chǎn)品安豎排方式陳列，在每一層貨架上均有全系列的同一品牌的潤滑油。
C：其它陳列指導(dǎo)參照第一條的建議。
D：附屬油品一般放在最底層，其中黃油可以層疊擺放。
4、在較狹窄的陳列空間，且競爭品牌很多的店面的陳列建議
A：同一品牌的產(chǎn)品集中陳列。
B：盡量爭取獨(dú)立的貨架空間。
C：使用貨架專用膠貼“鎖定”產(chǎn)品的擺放位置和面積，避免競爭對手“卡位”。
D：陳列數(shù)量和比例參照第一條的建議。
E：使用簡易貨架或把該油品的整箱(彩箱產(chǎn)品)堆放進(jìn)行戶外產(chǎn)品陳列。
F：其它陳列指導(dǎo)參照第一條的建議。
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補(bǔ)充：潤滑油的促銷病與促銷品
研究表明，潤滑油產(chǎn)品的廣告投放的費(fèi)用與促銷費(fèi)用之間的比例大大有別于其他消費(fèi)品，其他消費(fèi)品約為7：3、6：4左右，而潤滑產(chǎn)品卻剛好掉過來，占到3：7甚至2：8更多，造成這一現(xiàn)象的根本原因在于潤滑油產(chǎn)品的特殊性，自它上市銷售那一天起，它就需要人力去指導(dǎo)使用，不像其他消費(fèi)品那樣可以在貨架上任人選購，從而也導(dǎo)致了它的銷售成本的高昂。
中國浩如煙海的潤滑油品牌中只有寥寥幾個的強(qiáng)勢品牌，其中90%以上的民營小廠的要務(wù)是生存，然后才是發(fā)展，在此背景下，把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣出去才是最主要的。所以從一開始，廠方與經(jīng)銷商的地位就很難平等。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，經(jīng)銷商可供選擇的余地太大了。處于弱勢地位的廠商唯有努力的承諾各種條件，讓經(jīng)銷商賣油：廣告支持，促銷支持，折扣返點(diǎn)等等缺一不可。于是各種促銷的方案陸續(xù)出臺，而事實上，終端促銷的作用已大不如前了，手段也難再出新，銷售成本卻越來越高，促銷也成了吞噬企業(yè)利潤的黑洞。企業(yè)在做不做促銷的兩難中陷入窘境。
一、常見促銷病
于是，在市場操作中，難免就出現(xiàn)了一些促銷的弊端，總結(jié)經(jīng)驗，促銷病大致如下：
1、依賴：只是把促銷當(dāng)成是取悅消費(fèi)者購買的唯一手段，而面對壓力時，就更渴望促成解決問題。潤滑油品牌多，新生品牌也快，而經(jīng)銷商品質(zhì)不齊。在銷售較差時，有的經(jīng)銷商往往會要求廠商更多的支持，而廠家在沒有品牌規(guī)劃與短期利益的追逐中，往往也會帶有很大的隨意性。
2、跟風(fēng)：做促銷的最初動因是跟風(fēng)，競爭品牌在做，沒有自己的計劃與目標(biāo)就隨大流跟進(jìn)，或者根本就沒有針對競爭目標(biāo)。只是覺得大家都在做，我不做就會讓修理廠、目標(biāo)客戶小瞧而被市場所蠶食，廠商飛來飛去需要安撫不同的經(jīng)銷商，制定不同的救火方案。
3、隨意：主要是主觀感性意識強(qiáng)，競爭意識差，想當(dāng)然的認(rèn)為促銷投放下去了，銷量就會上來，想
補(bǔ)充：怎么促銷就會怎么促銷，沒有系統(tǒng)，沒有計劃。有的廠家營銷代表表現(xiàn)是：在經(jīng)銷商的熱情與酒精的作用下，隨意承諾讓企業(yè)付出代價。
4、漏斗：總有廠家說，我的錢投進(jìn)去了，為什么總不見效果，廠家促銷的錢有一半以上被浪費(fèi)了，但又不知道問題出在哪，以至于促銷變成了漏斗，一些促銷的費(fèi)用或物料，落入了經(jīng)銷商和營銷人員的腰包。由于方案設(shè)計問題和管理所造成的浪費(fèi)大得驚人，一般情況下，促銷最好在自己的指導(dǎo)下進(jìn)行，不用交到經(jīng)銷商手中，這樣行為的規(guī)范性與費(fèi)用的支配及物料的選擇都較易把握。如果仔細(xì)觀察，銷售中所產(chǎn)生的問題絕非上述，只是因為上述問題的典型性而顯得更有探討性。
筆者多年來對無數(shù)家企業(yè)設(shè)計過多種促銷方案，制作過無數(shù)種廣告品，也對相當(dāng)一部分潤滑油企業(yè)做過類似的設(shè)計和指導(dǎo)，對企業(yè)的促銷行為有深刻的體會，因此在此提出自己的觀點(diǎn)，供大家參考。
二、對銷售促進(jìn)，促銷品制作和定位建議
促銷品，做為終端促銷的重要情感紐帶，在各廠商心頭的重要位置不言而喻，尋找別致有新意而又有份量的禮品是營銷方案制訂人員重要的課程，大家都在送，我送什么?人家的禮品為什么那么漂亮，而我的卻那么難出彩?什么是消費(fèi)者心頭的最愛?怎么保證促銷品能落實到位，而不被經(jīng)銷商的親朋瓜分?……等等都是縈繞在廠商心頭的結(jié)。
1、要明確自己的目標(biāo)。本次促銷的目標(biāo)客戶是針對直接使用者，還是修理廠或是企事業(yè)單位車隊。直接使用者是車主?貨車司機(jī)?還是的士司機(jī)等等。分析每個目標(biāo)客戶的行業(yè)特點(diǎn)，制定相應(yīng)的促銷品種范圍，如私家車車主的個人精品，貨車司機(jī)的便攜式水杯水壺，的士司機(jī)的雨傘，香水座等。若是修理廠，除了店招、工裝、橫幅外，可考慮特制的鐘表，維修工具等等。企事業(yè)單位相對復(fù)雜一些，如案頭擺設(shè)、辦公用品等。
2、把握采購的質(zhì)量。品質(zhì)的保障絕非空言，因為它暗含的是你油品的品質(zhì)，高檔的油品利潤高，所選用的促銷品也應(yīng)高檔一些，如金屬的，皮具的等等。數(shù)量可以少一些，造成奇貨可居的心理，而大
補(bǔ)充：眾的低級別的油品可以數(shù)量多，價格低但質(zhì)量一定要好。禮品的選擇失誤可造成很大的隱性浪費(fèi)，如同一件廣告衫，有的只能當(dāng)睡衣在家穿，有的卻能上街;同一把雨傘，有的只能用幾次，有的用一年。品質(zhì)造就區(qū)別，帶來的不僅是贈品的評價，還有你產(chǎn)品的評價。品質(zhì)好的雖然貴一些，但量可以少一點(diǎn)，寧缺勿濫。一定要有事先的甄別與規(guī)劃，不能草率行事，有見過經(jīng)銷商來廠提貨需要禮品配送，廠商急進(jìn)市場采購，商標(biāo)都沒有印上去就拿來應(yīng)付的，到終端的效果一點(diǎn)都沒有;有的廠家送的圓珠筆，不是跑油搞人一聲，就是不漏水無法寫字。另外印刷、刺繡的圖文一定要清晰、周正，衣物類絕不可粗糙，線頭多且外露等。
補(bǔ)充：3、促銷品的落實到位。其實很簡單，只要是事先規(guī)劃好的，都可以通過海報、吊旗、橫幅等到終端店張貼、懸掛、或者在包裝的貼紙或紙箱上注明，或者與油品一起包裝，用量大的客戶廠商要根據(jù)配備送貨、郵遞上門等等。尤其是促銷DM，一定要廣泛的發(fā)放，讓消費(fèi)者盡量多的知曉，避免經(jīng)銷商和終端的截流。
這里列舉一些潤滑油企業(yè)常用的常規(guī)的促銷贈品：
禮品及使用表
類別 制做要求 單價
服裝類 西裝 顏色深，面料要好。商標(biāo)在袋子上，不能突出。 >150
工作服 顏色深，或色調(diào)比較沉，采用棉料或帆布，目的是給代理商工作人員和修理工穿，商標(biāo)要大、醒目 20~65
短袖工裝 夏天使用，需耐臟、不浸油、工具擺放方便。商標(biāo)要大 15～35
風(fēng)衣 色彩艷麗，風(fēng)格大方，目的是贈送給用戶日常穿，作為高檔油品的贈品。商標(biāo)不宜過大。 18~50
T恤衫 夏天促銷用品，隨油品贈送，工作裝或休閑裝均可以。采用普通面料就可以，發(fā)放量稍大。商標(biāo)不宜過大。 4~15
帽子 旅行帽 夏天促銷用品，隨油品贈送，采用普通面料就可以，發(fā)放量稍大。在帽頂上印制品牌Logo 2~6
安全帽 摩托車機(jī)油促銷品，要求顏色出眾，企業(yè)標(biāo)識明顯。 4~20
杯子 不銹鋼杯 價格偏高，隨高檔油品銷售贈送，要求形狀和硬度光澤等良好。需在杯省上印刷Logo、電話等。 20~45
瓷茶杯 普通消費(fèi)品，要求外觀光澤好，最好做成工藝品。 1.5~ 8
塑料水杯 普通促銷品，需要耐燙，不漏水 1～5
紙杯 普通贈品，多免費(fèi)發(fā)放。商標(biāo)需明顯。 0.04～0.1
傘 小雨傘 普通促銷品，要求顏色突出，商標(biāo)明顯，質(zhì)量比較好，耐用。 4~8
補(bǔ)充：太陽傘 普通促銷品，要求顏色突出，戶外使用，能夠有擋紫外線的效果最好。 25~40
小型物品 圓珠筆 普通促銷品，要求顏色突出，商標(biāo)明顯，筆心下水順暢，黑色和藍(lán)色墨水都可以。最好有藝術(shù)造型，用完后可以當(dāng)藝術(shù)品保留。一般派發(fā)數(shù)量比較大。 0.3~1.0
鋼筆 普通促銷品，要求質(zhì)量好，采用不銹鋼筆身，如果是合成油的配送品，可以考慮鍍金筆。一般隨油品罐內(nèi)封裝贈送。 30~140
塑料電子表 需造型誘人，標(biāo)識要小 3～10
全鋼手表 高檔，多用于集團(tuán)客戶或會議發(fā)放。標(biāo)識要小 20～150
組合套裝 根據(jù)季節(jié)來安排，盒子上需要標(biāo)識清晰、明顯 15～50
毛巾 普通毛巾 普通促銷品，一般選用棉料，吸水性強(qiáng)，采用白色稍好。 3~5
一次性毛巾 普通促銷品，一般選用面料，采用白色壓縮的稍好。 0.6~1.0
護(hù)理品 機(jī)油精，清洗劑，香水瓶等 一般隨油品封裝贈送。要求質(zhì)量過得去，有一定的效果，而且包裝精致。但機(jī)油精盡量不要使用，并注意破損和脫落的現(xiàn)象。
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