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      1. 藥品銷售技巧

        時間:2020-10-26 19:36:27 銷售心理學 我要投稿

        藥品銷售技巧

          藥品銷售技巧一:

        藥品銷售技巧

          1.如何把握時機◆當醫藥代表發現客戶的需求時當醫藥代表發現客戶的需求時,醫藥代表要開始呈現產品,將產品特性轉換成產品的利益。◆當醫藥代表已清楚客戶的需求時當醫藥代表已清楚客戶的需求時,必須要呈現你的產品,因為醫藥代表來的目的就是推銷產品,讓客戶了解產品,最終使用產品!艚榻B適當的利益,以滿足客戶的需求要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時,你應該不斷地詢問,直至你肯定完全明白了他(她)的需求,當你越理解他(她)的需求,你就越能準確地以適當的利益來滿足這個需求。2.如何發現時機如何發現呈現的時機呢?首先醫藥代表進行說服以滿足醫生的需求。其次通過醫藥代表的探詢更清晰地了解醫生的需求,因為醫生希望解決的問題是醫藥代表必須要去做的。最后透過探詢,醫藥代表可以證實這個需求,同時通過探詢,醫藥代表可以更清晰地了解自己的機會,所以在呈現的技巧中,實際上也是通過不斷掌握的探詢,了解到客戶真實的需求。了解到客戶的真實需求后,醫藥代表就可以開始呈現產品以及產品的特性帶來的利益。

          藥品的特性利益轉化1.藥品的特性藥品的特性就是事實,就是藥品的性能,是可以用感官和相關研究資料來證實的藥品的特征,是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項藥品的事實,也就是上述這樣一些特性都可以轉換成一個或多個不同的利益,這個利益一定是針對醫生和患者的。2.藥品的利益利益(益處)就是指藥品和服務的好處,即能如何改進病人的生活質量或醫生的治療水平,這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益!九e例】如果說一種藥品的血藥濃度可以持續12小時,這個顯然是一個特性,是一種藥品所具備的特點。醫藥代表可以將這一特點轉換成什么樣的利益呢?血藥濃度可以持續12個小時,意味著一天只需要早一粒,晚一粒。也就是說一天只需要服用兩次就可以了,如果口服藥品一天服用兩次,相對三次、四次或多次服用的藥來說,它的服用就比較方便了。如果服用方便,病人服用過程中就不容易忘記,即病人使用的依從性很好,依從性好就可以達到良好的治療效果。我們經常發現患者投訴某一種藥品的療效不好,吃完以后好像沒有什么效果,結果發現因為要求一天服用的次數太多,病人往往忘記服用,即依從性不好,這樣就失去了藥品應有的效果。也就是說在血藥濃度持續12個小時的這一個特性可以帶來的好處是病人服用方便,而服用方便不容易忘記就可以達到良好的治療效果。很多藥品是通過緩釋技術生產的,緩釋技術在臨床中可以帶來什么好處呢?病人服用以后藥力會在胃里慢慢釋放,避免了藥品帶來的峰波和峰谷(所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達到一個血藥高峰,達到峰波,然后持續一定的時間后達到峰谷,這樣就可能造成一種不穩定性)尤其對于降血壓藥物來說,緩釋技術對于血壓的平穩降壓有著十分重要的作用。所以緩釋技術在治療降血壓的藥物中,它的好處就在于平穩降壓,讓病人有一種舒適的感覺。因此醫藥代表在介紹緩釋技術時,不僅要介紹藥品有緩釋技術,同時要告訴醫生由于采用了緩釋技術,所以避免了藥品產生的峰波和峰谷,可以平穩降壓,使病人服藥以后有一種舒適的感覺。藥品有多種劑型,有口服劑型,有針劑型,還有水劑型等等。口服劑型給病人和醫生帶來的好處是什么呢?靜脈用藥,或說肌肉注射都需要別人來幫你實現的,但是口服的藥品是通過病人自己,或醫生處方以后,病人拿到藥品就可以自己使用,自己實現治療的目的,所以口服制劑帶來的好處就是容易調整劑量,給病人帶來了方便,依從性好。藥品的三個特性分別產生出相應的利益,同時一個特性不僅可以產生一個,還可以同時產生多個相關的利益。如果醫藥代表在介紹過程中只介紹了事實,醫生并不真正了解這一事實可能會給他的治療帶來什么益處,給他的患者帶來什么益處。醫藥代表要讓這個藥品成為治療的武器,你就必須把這些產品的特性轉換成利益。

          藥品銷售技巧二:

          藥品銷售技巧第一步 -- 開場白

          對于開場白的技巧說明,過去很多培訓教材都有這樣的講解,例如:

          拜訪成功的關鍵在于營造良好的溝通氣氛,所以你應該避免直切主題,可以先同醫生聊聊一般性社會話題,比如家庭,孩子,興趣愛好等等。

          要學會使用幽默的技巧,不妨在醫生暫停考慮復雜的醫學問題的時候,講一兩個小笑話,在他的心情放松之后再談正事。

          最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運,成功之后對北京及全國人民生活的影響,或者最新的薩達姆的挑戰美國計劃, … … 總之,先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫生的代表遇到的難題一樣,如果從拜訪的一開始,醫藥代表就將控制拜訪節奏的主動權交給醫生,結果就介由醫生隨意決定。當然,醫生并不知道你拜訪他的最終目的,既旅拜訪是由你主動發起的,你就有責任保證自己并不會真的“耽誤醫生的時間”。事實上,常掛在許多醫藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場白 - “醫生,我能否耽誤你幾分鐘時間? " ,讓醫生從一開始就不情愿接受你的拜訪,因為你已經告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記,每天可能有 5 一 6 位醫藥代表要來這樣拜訪他。在這個案例中,不難發現醫生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點,所以滔滔不絕地抱怨,等你希望他來聽你講解產品時,他又沒有時間了。更為嚴重的不只是醫藥代表這次的拜訪無效,你認為案例中的張醫生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鐘時間嗎?在現代人越來越重視時間價值的`今天,傳統銷售技巧理論中強調的開場白方式顯得事與愿違,我們并不否認利用這些技巧在時間充分的情形下,比如會議間期,聯誼活動中,有助于與醫生建立良好的社會關系,但對于醫藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產品拜訪而言,在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

          ■ 探詢技巧

          當船舶在大海航行突遇冰山時,當云山霧罩里不知故里時,當醫生顧左右而言它時,用探詢的技巧,會幫助你走出困境,發現機會。因為如果你明白某人行動的真實含義,你就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機,最重要的就是可以知道他(她)的基本需要,這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

          什么是探詢的技巧

          1.使醫生有興趣與你交談

          探詢的技巧首先是要使醫生感興趣,愿意與醫藥代表交談。如果沒有把醫生的興趣激起,那么醫生就不會與醫藥代表進行交談;如果不交談,醫藥代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息,醫藥代表就不能知道醫生的需求,也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發醫生的興趣。需要注意的是激起醫生的興趣,不僅僅是在開場白,而是在每一次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣,讓醫生愿意和醫藥代表交談。

          2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要

          信息只有通過醫藥代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息,F代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度,醫藥代表了解到的信息越多,那么成功的機率就越大。

          3.決定醫生對你、對公司、對產品及他(她)自己需求的看法

          通過探詢也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法,這一點非常重要。如果醫藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的,自己如何達成銷售,而忽略了醫生對你和對你產品的看法,就不能實現真正的銷售。

          開放式探詢與封閉式探詢

          1.開放式探詢

          當你希望醫生暢所欲言時,當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時,當你希望改變話題時,你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當,醫生會在交談的過程中,因不期然變成主角而愉悅,因受到尊重而欣然,從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題,流失時間。所以有效地把握甚為重要。

          2.封閉式探詢

          當你要澄清醫生的話時,當醫生不愿意或不表達自己的意愿時,當達成協議時,或重要事項的確定時,限制提問可以鎖定醫生,確定對方的想法,取得明確的要點。但你所獲的資料有限,也易使醫生產生緊張情緒,缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

          銷售是一件復雜的事,尤其在醫藥業。身為醫藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對于一個醫藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態度。

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