銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧一：
從一定程度上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售員是靠嘴巴吃飯的，因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一定要練就一個(gè)好的口才，那么，銷(xiāo)售員怎樣練就好的口才呢?時(shí)代光華小編認(rèn)為，要練就好口才，首先要明確什么樣的標(biāo)準(zhǔn)才稱之為好。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，好口才的標(biāo)準(zhǔn)就是，通過(guò)與客戶的交流，能讓客戶感受到你的魅力，愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。以下是小編總結(jié)出的，提高銷(xiāo)售員語(yǔ)言魅力的四點(diǎn)技巧，以供參考
1.用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹為了更好的給員工提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，企業(yè)內(nèi)部可以培養(yǎng)各個(gè)類型的企業(yè)培訓(xùn)師或培訓(xùn)講師，跟蹤式的培訓(xùn)整體員工。通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受，所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶聽(tīng)得懂。銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。
表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所有的語(yǔ)言和交談方式,所以，一個(gè)銷(xiāo)售人員首先要做得就是要用客戶明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。
2.用講故事的方式來(lái)介紹對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行系列的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時(shí)代光華網(wǎng)站包含了眾多銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)實(shí)踐，可以更好的提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，筆者在一家商場(chǎng)調(diào)研，來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前，就裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷(xiāo)售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
其實(shí)，任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的。”
3.要用形象的描繪來(lái)打動(dòng)顧客說(shuō)話不在多少，貴在精辟，銷(xiāo)售員說(shuō)話一定要能打動(dòng)顧客的心，而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包。
4.用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可。除此之外，建議營(yíng)銷(xiāo)員，要站在客戶的角度與其交流溝通，進(jìn)而更好地拉近與客戶的距離。
銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧二：
第一步：迎接顧客
通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開(kāi)頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。
第二步：了解需要
通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意的透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問(wèn)題。記�。哼@些方面正是顧客最不了解也最想知道的'地方。
第三步：推薦產(chǎn)品
通過(guò)觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。
第四步：連帶銷(xiāo)售
通過(guò)介紹相關(guān)產(chǎn)品來(lái)滿足顧客其他的每一個(gè)需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。
第五步：送別顧客
讓顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷(xiāo)售目的。
下面將針對(duì)迎接顧客的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：
銷(xiāo)售人員要完成銷(xiāo)售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，人與人最缺乏的就是溝通!迎接顧客就是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺(tái)瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來(lái)了解有關(guān)信息。抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)的與顧客打招呼。記住，微笑!真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶!
迎接顧客，也就是要與顧客進(jìn)行交談，終端銷(xiāo)售人員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是非常重要的。同樣的，一個(gè)良好的開(kāi)端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問(wèn)題。
案例1：通常，銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)瀏覽的顧客：“你需要什么?”
分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻!一定要避免!在大多數(shù)情況下，顧客會(huì)馬上敏感的搖搖頭走開(kāi)或沉默不語(yǔ)，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。
案例2：銷(xiāo)售人員：“你需要某某嗎?”
分析：這種廢話在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中不允許出現(xiàn)。這種問(wèn)題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇一跳。他可能要買(mǎi)，但尚未拿定主義對(duì)于這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然很難回答。他也可能沒(méi)想要買(mǎi)，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢?
從以上兩個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員還沒(méi)有與顧客交談，還沒(méi)有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開(kāi)了。
為什么會(huì)這樣呢?原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)殇N(xiāo)售人員一開(kāi)始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問(wèn)題。這對(duì)顧客來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問(wèn)題嚇跑了半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過(guò)來(lái)，我們不妨試一試給予：
例1：顧客只是隨便看看
處理方式：銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)”
例2：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品
處理方式：銷(xiāo)售人員：“這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)……”要用盡量少的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)。 例3：顧客的眼光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)
處理方式：銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)……”
例4：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品
處理方式：銷(xiāo)售人員：“這是某某產(chǎn)品。”一邊介紹一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上“例2、例3”的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。
我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說(shuō)明，說(shuō)明后多半會(huì)引出顧客的一些問(wèn)題和判斷，這往往是銷(xiāo)售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。 通常，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)：
1、希望能聽(tīng)到銷(xiāo)售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷(xiāo)售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時(shí)也可以詢問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。
2、顧客會(huì)提出問(wèn)題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同?”、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要?”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我?”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。
銷(xiāo)售人員向顧客介紹此次銷(xiāo)售是開(kāi)展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種：
1、希望銷(xiāo)售人員會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，聽(tīng)聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西，如買(mǎi)一贈(zèng)一、免費(fèi)試用、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售……
2、還有的顧客會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見(jiàn)，一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予開(kāi)始的。給予顧客什么喃?給予是一種服務(wù)、是一種說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以，作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。
永遠(yuǎn)不要先問(wèn)顧客：“你需要什么?”
永遠(yuǎn)記住：給予、給予、再給予!而不是索取!
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