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銷售心理學(xué)-接近顧客的妙招
銷售心理學(xué)——接近顧客的妙招
接近顧客以后的開(kāi)場(chǎng)，是商務(wù)談判推銷的基詞。開(kāi)場(chǎng)的順利與否，直接影響到接下去的談判結(jié)果。因此，開(kāi)場(chǎng)就顯得尤為重要了。開(kāi)場(chǎng)就是開(kāi)場(chǎng)白，是商務(wù)談判推銷人員與談判對(duì)手開(kāi)始談判以后的第一段話。第一段話可長(zhǎng)可短，但應(yīng)包含幾層意思：創(chuàng)立一個(gè)寬松和諧的談判氣氛;清楚明白地介紹說(shuō)明，自我介紹;提示己方能夠滿足對(duì)方什么利益。
1.創(chuàng)立寬松和偕的氣氛談判者無(wú)論何時(shí)，都不要忘記博得對(duì)方歡迎最省錢的辦法——贊美對(duì)方。
贊美對(duì)方是與人親近的好辦法，是獲得對(duì)方好感的“絕招”。當(dāng)然，贊美對(duì)方要自然、親切。不能生硬，讓對(duì)方感到你在無(wú)話找話，甚至露出世故痕跡。贊美對(duì)方的方式很多，可以贊美對(duì)方個(gè)人的魅力;可以贊美對(duì)方的孩子、對(duì)象;也可以贊美對(duì)方的企業(yè)、廠房、辦公室;還可以贊美對(duì)方的衣服、飾物、陳設(shè)、環(huán)境等。只要是與對(duì)方有關(guān)的，都可以隨口說(shuō)出。贊美對(duì)方以后，還要接著對(duì)方的話，談?wù)撘恍⿲?duì)方感興趣的事，談一陣子，然后再轉(zhuǎn)移話題，比如說(shuō)：“哇，你們的環(huán)境真漂亮呀!就像公園一樣……”對(duì)方可能會(huì)很自豪地說(shuō)：“這是我們老總特意請(qǐng)專家設(shè)計(jì)的，并且還高薪聘請(qǐng)了園丁……”而你這時(shí)千萬(wàn)不要轉(zhuǎn)移話題，一定要陪著他多聊幾句。當(dāng)然.也可以說(shuō)個(gè)笑話，以使談話輕松自然。
2.自我介紹談判推銷人員姓甚名誰(shuí)，來(lái)自哪里，來(lái)這里干什么。
作為陌生的雙方.對(duì)手最急于知道的莫過(guò)于此了。這也是談判推銷人員必須首先表達(dá)清楚的。同時(shí)，在介紹自己的同時(shí)，將備好的名片遞送給對(duì)方。
3.利益提示對(duì)方知道了你是誰(shuí)，但對(duì)方未必就能立即喜歡你。
什么能吸引對(duì)方?就是你能給對(duì)方提供什么，特別是你的產(chǎn)品能滿足對(duì)方什么需求，同時(shí)能給對(duì)方企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)什么實(shí)實(shí)在在的利益。這些利益的提示不用很多，有時(shí)只是幾個(gè)字。比如“最新研制的節(jié)能降耗新產(chǎn)品”，“用新材料比原來(lái)節(jié)約一半的成本”等，都是極有吸引力的利益提示語(yǔ)言，會(huì)立即引起對(duì)方興趣。如果是老產(chǎn)品，如果是談判對(duì)手個(gè)人的利益，可以這樣提示“今年我們加大了對(duì)用戶提成獎(jiǎng)勵(lì)力度”等等，也是極有效的話。
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