銷售心理的案例分析
1.案例分析
一個善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產品推廣行動中起到事半功倍的效果。可以說，一個成熟的sales，再加上企業良好成熟的銷售管理體系，就能創造企業所渴望的利潤目標。也就是說成熟的職業銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。
“村”中紀實
某一家小型咨詢公司，因業務發展的需要，希望內部實現現代化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦同時在公司內建立局域網。為此該公司的采購人員咨詢了中關村多家著名經銷商，卻得到十分類似而并不適用的解決方案。幾周后，一家小公司的sales卻拿到了這份訂單。仔細分析他的成功，我們發現其原因在于，當這位sales進行客戶拜訪時，他發現這家公司已經購買了不同配置、不同品的品牌的計算機產品。他了解到，這都是該公司在不同時期購進的產品，目前在使用上沒有問題。因此，這位sales想到，這家公司對解決方案始終不滿意的原因不能就在于這批機器。經過詢問他發現自己的猜測是正確的，該公司為了節約成本，希望能夠將現有的機器加以充分利用。了解到客戶真正的需求，這位sales自然可以很順利地拿到訂單。
案例分析
因此，一個善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產品推廣行動中起到事半功倍的效果�？梢哉f，成熟的職業銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可。
問題1:我們應該向用戶推銷什么?
*Sales說：我不推銷!
家具、化妝品、服裝、彩電
*Sales說：我推銷!(相應上述的.產品推銷一種理念)：
和諧的家庭氣氛、魅力與時尚、合體時髦的裝束帶來的自信、休閑的生活與娛樂
問題2:用戶想得到的究竟是什么?
*用戶說：我不要!計算機、保險儲蓄、豪華轎車、洗衣機、化妝品
*用戶說：我要!(選擇上述產品分別意味著以下的心理)：
高速的運算能力與現代化的觀念、尋求安全，避免損失、舒適，地位顯赫、更多的閑暇、秀麗的風姿
從以上的論述中我們可以看到銷售理念中最重要的一點：挖掘消費者內心真正的需求，從而為他們提供切實的解決方案才是Sales成功的根本，實實上，隨著社會的發展，企業的經營觀念也在發生著根性的變革。從以產業核心的生產觀念、到產品觀念、推銷觀念(或稱銷售觀念)、營銷觀念、社會營銷觀念走過了很長一段時間。其中銷售觀念和營銷觀念是目前企業經營觀念中較有代表性的。營銷觀念認為，實現組織者目標的關鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的欲求。
顧問式銷售
傳統推銷與現代營銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個現代營銷者必備的素質。
1.傳統推銷與現代銷觀念的區別
在營銷觀念中，有許多精辟的表述：發現消費者的欲望并滿足他們;生產你能夠出售的產品，而不是出售你能夠生產的產品，熱愛顧客而非產品等都對今天的銷售產生了巨大的影響。
從根本上看，推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念則注重買方的需要。推銷以賣方需要為出發點，考慮如何把產品變成現金;而營銷則考慮如何通過產品以及創意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客的需要，推銷觀念的出發點是公司現有產品，要求大力推銷和促銷，以實現有利的銷售。營銷觀念的出發點是公司的目標顧客以及他們的需要和欲望，公司如何事例和協調那些影響著消費者滿意程度的各種活動，公司如何通過贏得和保持顧滿意來獲取利潤。
問題3：傳統推銷理念與現代營銷觀念的區別是什么?
2.顧問式銷售的優勢
顧問式銷售的出發點就在于顧客的需求，其終結點則在于對顧客信息研究、反饋和處理。該力以物流和信息流兩個圓環說明了資金和信息在企業與顧客間的流通情形。
現象：目前經銷商在銷售過程中，僅僅實現了物資流通的作用，即內環的流通。而產品的促銷、廣告等活動均由廠商來推動，經銷商并沒有在其中起到作用。
討論：事實上，經銷商應該在廠商和用戶間起到橋梁的作用，即實現外環(信息流)的有效傳遞。其中包括，一方面將廠商信息有效地向用戶傳遞;另外一方面，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環節，最了解用戶的需求，應該實現對用戶需求的有效收集和反饋，以真正做到參與到營銷中去�；萜赵谙蚪涗N商進行的培訓中，早已加入了這一點。
問題4：顧問式銷售的優勢是什么?
問題與討論
成功的銷售人員
一個成功的sales在向用戶推薦產品時，往往會具有其本身的特色。我們將Sales的銷售過和分為三種境界：精通“術”，即靈活掌握銷售理念的種種技巧，對于一個剛開始從事銷售工作的sales而言，可能會采取的方式是模仿前輩的做法，從中掌握銷售的技巧：完善體現“法”。即成功應用銷售理念中的法則，銷售是一種有規則的游戲，因此成熟的sales往往會將技巧歸納成規則，并與現實背景有效結合;最高境界則是“道”，也就是所謂作銷售即作人，將作人的準則應用于銷售，以真誠打動用戶。在電信業中有這樣一個實際案例，一位女sales在得到需求信息時發現，她得到的信息比較晚，在她之前用戶已經接觸了很多家廠商。為了打動略顯刻板的客，這位sales對客戶的資料進行了充分的分析，發現這位客戶與其癱瘓的妻子之間有著非常深厚的感情。但因為在日常的生活中，需要同時肩負家庭和事業的雙重責任，所以身心倍感疲憊。在了解到這一情況之后，這位sales便以公司的名義送給客戶一個微波爐，滿足了這位客戶經常無法回家做飯的苦惱，令客戶非常感動，從此為雙方的合作打下了良好的基礎。長于推銷的日本人有一句極經典的話：買賣是愛。在今天的社會中，聯系人與人的不僅僅是物質利益，更重要的是情感。這同樣是營銷的真諦。
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